趙東

創(chuàng)業(yè)早期策略：信息流、人才流大于資金流

在公司早期發(fā)展過程中，有三個(gè)“流”很重要：信息流、人才流和資金流。由于我錯(cuò)誤高估資金流在這三件事情中所占的比重，因此，創(chuàng)業(yè)初期選址時(shí)我們遠(yuǎn)離了核心創(chuàng)業(yè)區(qū)。

最初我們?cè)诖笈d，因?yàn)榈乩砦恢闷h(yuǎn)，很難招人，同時(shí)由于遠(yuǎn)離創(chuàng)業(yè)沉浸環(huán)境，導(dǎo)致我們信息不對(duì)稱、不暢通。后來我做了一個(gè)決定，一定得搬家，我們搬到了中關(guān)村。

中關(guān)村的鼎好有一個(gè)太庫孵化器，當(dāng)時(shí)錢非常緊張，拿不到投資，恰好一個(gè)朋友參加創(chuàng)業(yè)大賽拿了前十名，獎(jiǎng)品是給他免費(fèi)的十個(gè)不限期工位，他們團(tuán)隊(duì)只有四個(gè)人，我和他商量借用了剩下的工位。

終于有了自己的辦公室，搬到了中關(guān)村這個(gè)信息流豐富的地方?，F(xiàn)在回頭看，這個(gè)決策是對(duì)的。中關(guān)村在2015年是創(chuàng)業(yè)大潮的核心地段，大家都想到此尋求機(jī)會(huì)和可能。在這里，信息流和人才流都非常好。人才流體現(xiàn)在招人方面;信息流是指活動(dòng)、資源和人脈。

這個(gè)階段我們發(fā)展非常之快，借助好的信息流，我們參加了36氪的比賽，也獲得了免費(fèi)工位，雖然是限時(shí)的?；诖?，人才流不斷升級(jí)，團(tuán)隊(duì)招人速度加快。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)變化在此期間也很迅速，初期DAU（日活躍用戶數(shù)量）只有5000，4個(gè)月之后我們完成了10倍增長，DAU達(dá)到5萬。

借此機(jī)會(huì)我們?nèi)フ勍度谫Y，一切都比較順。有一天口袋里的手機(jī)短信響，拿出來一看是第一筆融資款到賬——1000萬元，當(dāng)時(shí)真的特別開心。隨后又要搬家了。

發(fā)展策略：

抓住行業(yè)窗口期，兩個(gè)月三輪融資

2016年底，當(dāng)我們還在做代碼重構(gòu)升級(jí)的時(shí)候，一個(gè)風(fēng)口不期而至，這是一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的風(fēng)口——狼人殺。

我們?cè)居?jì)劃是先做代碼重構(gòu)，2017年春天的研發(fā)計(jì)劃中涉及狼人殺。但這個(gè)世界另有計(jì)劃，即使我們停下來，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)停。

2016年12月4日，第一家狼人殺產(chǎn)品上線;4天后，第二家狼人殺產(chǎn)品暢銷，然后就有第三家、第四家、第五家……在這段時(shí)間里，我一直觀望狼人殺的百度index數(shù)值變化?！袄侨藲ⅰ边@個(gè)關(guān)鍵詞屬于慢慢爬坡的線性曲線，這就意味著市場(chǎng)中有一個(gè)逐步熱切的需求，但因?yàn)闆]有很好的產(chǎn)品來滿足，所以在緩慢增長，但又因?yàn)楣┙o側(cè)的情況，不會(huì)產(chǎn)生爆發(fā)式裂變，所以它呈現(xiàn)的是一條線性曲線。

整體市場(chǎng)環(huán)境對(duì)狼人殺需求的熱度不斷增加。但礙于當(dāng)時(shí)企業(yè)的狀況，我希望先穩(wěn)定大盤，再開拓疆域。我沒有立刻上手，一直忍耐著將代碼重構(gòu)盡早結(jié)束，不給技術(shù)團(tuán)隊(duì)太大的壓力，同時(shí)也專注快速解決代碼體系混亂的問題。我們打的是持久戰(zhàn)。

競(jìng)品上線得到市場(chǎng)反饋后，我觀察到百度指數(shù)的所有指數(shù)曲線快速提升，這意味著用戶需求因?yàn)橛泻线m的產(chǎn)品滿足，因此產(chǎn)生了裂變性，尤其是年輕人的口碑裂變效應(yīng)和游戲機(jī)制需要“一拉多”，所以速度極快。

這個(gè)世界誘惑很多，我們得克制誘惑，先踏踏實(shí)實(shí)把基礎(chǔ)打牢，然后再跟對(duì)手拼。

我看了兩周數(shù)據(jù)后，終于坐不住了，慢慢跟我原來的觀點(diǎn)產(chǎn)生了巨大分歧。深度思考后我認(rèn)為，狼人殺這件事可能屬于細(xì)分領(lǐng)域五到十年難得一遇的機(jī)會(huì)。如果錯(cuò)過，我們可能成為一個(gè)技術(shù)代碼好，但沒有用戶的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品死掉的實(shí)在太多了。

最終我決定，把手頭事情全部放下，舉全公司之力做狼人殺。這個(gè)決定我知道很多人會(huì)反對(duì)，但是反對(duì)無效，這件事情必須做，就算有困難也要想辦法克服。

我針對(duì)這個(gè)決策的底層邏輯和本質(zhì)判斷有以下幾點(diǎn)：

機(jī)遇難得。這是我們細(xì)分領(lǐng)域五到十年難得一遇的機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)成熟度。市場(chǎng)熱度和客戶的認(rèn)知已經(jīng)被科普得很好，如果錯(cuò)過這個(gè)階段，再想碰到一個(gè)大機(jī)會(huì)很難。

馬太效應(yīng)。由于裂變速度極快，一旦進(jìn)入慢了，以后強(qiáng)者更強(qiáng)，馬太效應(yīng)會(huì)把你淘汰，難以超越。

為了把失去的時(shí)間搶回來，我們只能在兩周時(shí)間內(nèi)上線產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)大家很拼，公司實(shí)行了非常嚴(yán)格的作息，不止996，而是9247，取消全部節(jié)假日。產(chǎn)品最終在兩周后如期上線，加上運(yùn)營推廣給力，即使我們是第六家推出產(chǎn)品的，但只花了兩周時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了市面上垂直細(xì)分產(chǎn)品的排名第一。

騰訊、網(wǎng)易、YY、飯局的誘惑等大廠緊隨其后紛紛出場(chǎng)，但因?yàn)槲覀兏缯碱I(lǐng)用戶心智并不斷加大投入，最終使競(jìng)爭(zhēng)者無法超越。我們借著這波勢(shì)頭去談投融資，兩個(gè)月完成了三輪融資。

那兩個(gè)月內(nèi)我見了56位投資人。見朱嘯虎時(shí)，他說我們來晚了，已經(jīng)投資了一家。當(dāng)我知道對(duì)方報(bào)價(jià)后，我用市面上8折的價(jià)格拿到了第一筆融資。彼時(shí)的想法是，價(jià)格不重要，有多少錢拿到手里，變成更多用戶才重要。

有時(shí)候吃虧就是占便宜。當(dāng)把所有錢投入推廣，量起來以后，我加價(jià)了大概50%，隨后拿到第二輪融資，之前吃的虧就補(bǔ)回來了。

相同的邏輯我們又拿到了第三輪融資。但當(dāng)?shù)谒妮喨谫Y時(shí)，我發(fā)現(xiàn)沒有人愿意進(jìn)來，說明市場(chǎng)熱度和預(yù)期峰值差不多到頭了，同時(shí)也意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不可能拿到第四輪的錢。這是一種反向驗(yàn)證，檢驗(yàn)市場(chǎng)還有沒有錢投入其他團(tuán)隊(duì)，是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種考量。

前三輪融資我們的投入超過了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖然起步晚，但只要你加的量足夠大，最終還是能夠翻轉(zhuǎn)局面。

運(yùn)營策略：戰(zhàn)略規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)前置，戰(zhàn)術(shù)反應(yīng)要快要靈活

入駐大平臺(tái)從某個(gè)角度而言的確是占據(jù)著天然的流量優(yōu)勢(shì)，但是根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于大平臺(tái)還是要保持謹(jǐn)慎態(tài)度。

“誰是臥底”公眾號(hào)做到兩三百萬的時(shí)候，遭遇了平臺(tái)的一次封號(hào)，理由是誘導(dǎo)分享，但實(shí)際上我們沒有任何激勵(lì)措施和誘導(dǎo)分享的情況存在，用戶增長是由產(chǎn)品特性決定的。聯(lián)系到微信公眾號(hào)的運(yùn)營負(fù)責(zé)人，核實(shí)情況后認(rèn)為是誤殺，賬號(hào)才得以解封。也在這個(gè)時(shí)候我們決定，要保持獨(dú)立性，做APP！

戰(zhàn)術(shù)打法上要反應(yīng)靈活，行動(dòng)敏捷。市場(chǎng)推廣時(shí)，我們選擇了《快樂大本營》這類極具曝光性、調(diào)性相符合的曝光場(chǎng)景。過程很難，因?yàn)橄肷系暮献鞣教?，但因?yàn)樵趲啄昵翱础犊鞓反蟊緺I》“誰是臥底”的游戲，點(diǎn)燃了我的創(chuàng)業(yè)想法，所以在溝通中強(qiáng)調(diào)我們算是“還愿”，最終在周期極短的情況下如愿以償?shù)巧稀犊鞓反蟊緺I》的舞臺(tái)。隨著節(jié)目曝光，數(shù)據(jù)瞬間達(dá)到了6倍增長，更重要的是這個(gè)數(shù)據(jù)是帶著品牌價(jià)值的數(shù)據(jù)，對(duì)外的傳播屬性也會(huì)更強(qiáng)。

不出意外，當(dāng)天晚上服務(wù)器宕機(jī)了，大家通宵忙碌，不過早有預(yù)知，提前預(yù)估了損失。

組織策略：把制度變活

隨著團(tuán)隊(duì)不斷壯大，制度建設(shè)必須跟上。深受華為“落日法”的啟發(fā)：每一件東西都有起止時(shí)間，而不是永遠(yuǎn)的，包括制度。因此形成了公司的第一條制度：新制度的形成和已有制度的更新機(jī)制——一定要把這個(gè)制度變成活的。

第二條是制度的設(shè)計(jì)和執(zhí)行的原則。不管是HR還是創(chuàng)始人，出臺(tái)一個(gè)政策，一定要把目的和原則寫出來。如果要?jiǎng)e人理解，你必須講出背景、理由、設(shè)計(jì)初衷。如果沒有，就變成了知其然不知所以然，最終這個(gè)制度會(huì)很難執(zhí)行下去。

制度是為了降低風(fēng)險(xiǎn)，也為了提升效率，不能為了降低風(fēng)險(xiǎn)犧牲效率，它一定有一個(gè)中間值。執(zhí)行的力度上也有一個(gè)最優(yōu)點(diǎn)，不是過松，不是刁難，而應(yīng)該是較為嚴(yán)格的。我們雖然訂立制度，但不要唯制度論，要保持具有灰度的能力。如果一家公司核心人員不具備灰度能力，大概率后面會(huì)越來越難管，因?yàn)樗醋呦蚪┗捶湃尾还堋?/p>

關(guān)于觸犯公司紅線的案例會(huì)在新員工培訓(xùn)時(shí)講述，提前達(dá)成契約。如果觸犯就“動(dòng)手砍人”。公司得有這樣一個(gè)氛圍，大家就會(huì)有所敬畏。

企業(yè)文化價(jià)值觀不是高大上的標(biāo)簽，我自己總結(jié)為：企業(yè)文化是公司內(nèi)所有成員互相作用的過程中形成的，而不是去硬性定義，可以去引導(dǎo)，但一定是大家共創(chuàng)的一件事。我們的使命就是讓社交更輕松，愿景是成為娛樂社交的首選平臺(tái)。

企業(yè)文化還包括公司的使命愿景，甚至組織結(jié)構(gòu)、處事方式等，它是一個(gè)公司的性格，就像人的性格一樣。

價(jià)值觀是是非判斷和行為篩選的工具，是公司要實(shí)現(xiàn)愿景和使命所必須遵循的最重要的原則。嚴(yán)格意義上說，應(yīng)該叫作核心價(jià)值觀。產(chǎn)品是第一位的，所以價(jià)值觀里的第一條一定要跟產(chǎn)品相關(guān)，而不是缺什么喊什么。