王麗

退休后辦廠失敗闖海南發(fā)現(xiàn)商機(jī)

提起北京人關(guān)玉香，相信很多人都會(huì)感到非常陌生，但在如今的中國(guó)商界她卻大名鼎鼎，而且頗具傳奇色彩。在日常生活中，你經(jīng)常購(gòu)買的飲料，如紅牛、王老吉、露露、旺旺等，易拉罐都出自她手。關(guān)玉香讓每個(gè)知名品牌，都穿上了自己獨(dú)特的“外衣”，供用戶辨識(shí)。她是如何成功獲得這些知名品牌青睞的呢？

俗話說(shuō)，成功往往青睞有準(zhǔn)備的人。這位老太太也不例外。關(guān)玉香1939年出生在沈陽(yáng)市，從小貧困的生活磨練出她不服輸?shù)男愿瘛?9歲隨軍人身份的姥爺和姥姥搬家到北京市，在北京儀表廠做儀表盤工，一干就是半輩子。

關(guān)玉香1990年從這家國(guó)企離休后，本該享受天倫之樂(lè)，但忙碌了大半輩子的她，反而干了一件所有人都意想不到的事情：她準(zhǔn)備自主創(chuàng)業(yè)。身邊人一聽(tīng)嚇了一跳，都勸她別瞎折騰了，家里不愁吃不愁穿的，快快樂(lè)樂(lè)安度晚年就行了。兒子也勸她說(shuō)：“年紀(jì)一把出來(lái)創(chuàng)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大，有個(gè)三長(zhǎng)兩短的咋辦？”

關(guān)玉香硬是不服老，就想走出家門再折騰一番。初次創(chuàng)業(yè)，她挑選自身了解的制造行業(yè)，憑借著自己多年在儀表廠工作的經(jīng)驗(yàn)，她創(chuàng)辦了北京精益儀表公司。但畢竟是第一次“下海”，缺少經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，再加上當(dāng)時(shí)鐘表市場(chǎng)已經(jīng)飽和，所以關(guān)玉香的企業(yè)很快以失敗收?qǐng)?。但出自軍人家庭的她，是不怕困難的，對(duì)喜歡挑戰(zhàn)的關(guān)玉香來(lái)說(shuō)，栽了個(gè)跟頭，反而更激發(fā)了她繼續(xù)戰(zhàn)斗的士氣。

1994年，關(guān)玉香在海南島旅游時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，那時(shí)候海南省的飲品銷售市場(chǎng)做得熱火朝天，當(dāng)?shù)赜泻芏嗌a(chǎn)飲料的企業(yè)，但行業(yè)內(nèi)普遍存在一個(gè)被遺漏的商機(jī)，沒(méi)有做包裝的，更沒(méi)有做罐的！很多飲料和冷飲，是直接用一次性杯子賣的，再好一點(diǎn)的就是用玻璃瓶賣，并不容易攜帶。關(guān)玉香心想：是不是可以做出一款方便攜帶的飲料包裝呢？如果做出來(lái)了，這當(dāng)中無(wú)疑蘊(yùn)含了巨大商機(jī)。

于是，雷厲風(fēng)行的關(guān)玉香決定開(kāi)干。她拿出半輩子積攢下來(lái)的30萬(wàn)元作為啟動(dòng)資金，帶著兒子，在文昌市成立了海南奧瑞金包裝有限公司。買了幾臺(tái)加工機(jī)器，最初階段，廠子里只有16名員工和一條簡(jiǎn)陋的生產(chǎn)線。

因?yàn)閺S子規(guī)模很小，再加上沒(méi)什么名氣，只能跟一些零散的小客戶合作，利潤(rùn)也就非常小，日子過(guò)得很是艱難，關(guān)玉香一度寢食難安，非常迷茫。

41次拜訪拿下“紅?！庇唵?/p>

公司的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在“紅牛”身上。關(guān)玉香知道紅牛（Red Bull）源于泰國(guó)，是全球首先推出且被人熟知的的能量飲品之一。她曾聽(tīng)朋友講過(guò)，20世紀(jì)70年代，紅牛飲料創(chuàng)始人——祖籍海南的泰國(guó)人許書標(biāo)研制出一款內(nèi)含水、糖、咖啡因和維生素B等成分的“滋補(bǔ)性飲料”，取名“紅牛”。當(dāng)時(shí)它的目標(biāo)銷售群體是倒班工人和卡車司機(jī)等藍(lán)領(lǐng)，幫助他們?cè)谕ㄏ疽构ぷ鲿r(shí)保持清醒。沒(méi)想到推出市場(chǎng)后產(chǎn)品供不應(yīng)求，很快覆蓋了東南亞和西歐、北歐各國(guó)市場(chǎng)，成了泰國(guó)“飲料大王”。

1995年12月，紅牛進(jìn)入中國(guó)，采取了本土化經(jīng)營(yíng)的策略，打算在深圳市建工廠，大力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。關(guān)玉香敏銳意識(shí)到，以紅牛這種巨無(wú)霸的“體量”，它是必須要選擇金屬罐來(lái)盛裝的，自然對(duì)易拉罐有著巨大需求，這或許是個(gè)翻盤的機(jī)會(huì)。

關(guān)玉香明白，如果能夠拿到紅牛這個(gè)超級(jí)大單的話，對(duì)于當(dāng)時(shí)風(fēng)雨飄搖的公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是救命稻草。但在飲料包裝界，并不乏有技術(shù)、有實(shí)力的企業(yè)，自己默默無(wú)聞，要和這些業(yè)界大佬PK，就像一個(gè)不會(huì)武功的孩子和武林高手對(duì)決，無(wú)疑自尋死路?？墒?，關(guān)玉香眼看著這塊肥肉又非常不甘心。夜里躺在床上，她翻來(lái)覆去都在琢磨，怎么才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，拿到這筆訂單。

那時(shí)候的奧瑞金，要啥沒(méi)啥，連兒子都說(shuō)，讓“紅?！背蔀樵鄣暮献骰锇椋怕蕩缀鯙榱?，身邊的朋友也笑她是天方夜譚。關(guān)玉香膽挺大，犟勁又上來(lái)了，越是別人說(shuō)不可能的事，她越是要挑戰(zhàn)一下。兒子說(shuō)，如果是老太太想干的事，幾頭牛也拉不回家。

那一段時(shí)間，年過(guò)花甲的關(guān)玉香學(xué)會(huì)放下自尊心，一次一次以誠(chéng)懇的姿勢(shì)尋找與紅牛飲料的協(xié)作，在海南島、深圳市、廣州市之間一次次往返，被回絕后又鼓起勇氣再去，始終不放棄。

第一次，人家對(duì)她這種只有“十幾個(gè)人七八條槍”的小廠子，壓根就不感興趣。所以，管事的連面都不見(jiàn)。第二次、第三次也基本如此。雖然屢屢碰壁，但是關(guān)玉香并沒(méi)有氣餒。她堅(jiān)信只要拿出自己的誠(chéng)意，對(duì)方總有被感動(dòng)的那一天。

當(dāng)時(shí)，由于紅牛對(duì)金屬罐品質(zhì)的要求非常高，甚至可以用苛刻來(lái)形容，很多易拉罐生產(chǎn)商達(dá)不到要求，就自動(dòng)退出。唯獨(dú)關(guān)玉香“不屈不撓”。她心里清楚，只有與“大佬”合作，與國(guó)際品牌接軌，才能打開(kāi)日后的銷量。

后來(lái)，她帶著兒子跑了30多次，紅牛公司被這個(gè)退休老太太的誠(chéng)心所打動(dòng)，公司領(lǐng)導(dǎo)也親自接見(jiàn)了她。但人家有自己的規(guī)矩，對(duì)方明確告訴她，因?yàn)椤皧W瑞金”缺少相關(guān)技術(shù)，才一直被拒絕。見(jiàn)關(guān)玉香不服氣，紅牛公司就提出了一系列對(duì)于她這個(gè)小廠來(lái)說(shuō)根本不可能達(dá)到的嚴(yán)苛技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

比如他們要求，必須具備非常尖端又復(fù)雜的“粉末補(bǔ)涂技術(shù)”。在當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)所有易拉罐焊縫都采用液態(tài)補(bǔ)涂技術(shù)。關(guān)玉香說(shuō)，那時(shí)她也只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)這項(xiàng)技術(shù)，看都沒(méi)有看到過(guò)。絕境即轉(zhuǎn)機(jī)，她在得知紅牛對(duì)包裝有這一特殊需求后，第一時(shí)間安排兒子四處尋求這項(xiàng)技術(shù)。在經(jīng)歷無(wú)數(shù)次尋覓、被拒后，一家新加坡的公司終于同意和她合作，母子二人成功把粉末補(bǔ)涂技術(shù)引入中國(guó)。其實(shí)直到5年后，國(guó)內(nèi)其他企業(yè)才開(kāi)始掌握和運(yùn)用這項(xiàng)技術(shù)。

也正是有了這項(xiàng)尖端技術(shù)，關(guān)玉香才有資格跟“紅牛”正式談合作。又經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月鍥而不舍的登門造訪，1996年春天，“奧瑞康”憑借著優(yōu)秀的技術(shù)，以及花重金從海外引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，對(duì)工廠的技術(shù)、機(jī)器等進(jìn)行升級(jí)。

為了能夠設(shè)計(jì)出讓紅牛滿意的包裝，修改、設(shè)計(jì)了無(wú)次數(shù)方案，關(guān)玉香的努力沒(méi)有白費(fèi)，她終于出人意料地?fù)魯⊥诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，求得與紅牛合作的機(jī)會(huì)，一舉拿下了一個(gè)數(shù)目驚人的大訂單。關(guān)玉香事后說(shuō)，她和兒子先后去紅牛公司拜訪了41次，真可謂“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”。

拿到訂單后，關(guān)玉香按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制作，給“紅牛”交出了一份完美的答卷。她的這個(gè)小廠從此起死回生，當(dāng)年收入的絕大部分都是來(lái)自于紅牛。老太太說(shuō)：“有時(shí)挑戰(zhàn)和機(jī)遇真是并存的。”

當(dāng)然，多年來(lái)“紅?！敝栽敢飧P(guān)玉香合作，不僅僅是因?yàn)椤皧W瑞金”的技術(shù)好，還有精心的服務(wù)。自從乘上“紅?！边@艘巨輪后，關(guān)玉香的公司得以高速發(fā)展。在之后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，她采取的都是“跟隨策略”。也就是說(shuō)每當(dāng)“紅?！卑岬揭粋€(gè)地方蓋新廠，關(guān)玉香就跟隨它在附近也建一個(gè)包裝廠，緊跟著“紅?！钡牟椒?，專門給它生產(chǎn)易拉罐。

1997年，“紅?！睋]師北上，在北京設(shè)廠。關(guān)玉香深思熟慮之后，決定跟隨“紅?！?，在距它僅800米的地方選址建廠。這個(gè)決定遭到員工的強(qiáng)烈反對(duì)?！八麄儾辉竵?lái)北京，覺(jué)得太冒險(xiǎn)了，因?yàn)榈竭@里需要重新做一個(gè)工廠，面臨更多競(jìng)爭(zhēng)?！钡P(guān)玉香力排眾議，堅(jiān)持實(shí)施“跟隨式戰(zhàn)略”。這么做不僅供貨更方便，節(jié)省了不少運(yùn)輸成本，還相對(duì)節(jié)約了很多資源。就這樣，“奧瑞金”與“紅牛”建立起互利共贏的局面。

2003年，“紅?！痹诤苯◤S，關(guān)玉香緊隨其后，在同一個(gè)廠區(qū)建廠。“最初是想減少運(yùn)輸成本，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)廠區(qū)里，兩家公司無(wú)論是在管理、生產(chǎn)，還是在供應(yīng)鏈系統(tǒng)上很容易達(dá)成協(xié)同?！庇谑?，當(dāng)“紅?！痹趶V州建立第三個(gè)工廠時(shí)，“奧瑞金”索性和“紅?！遍_(kāi)始“同居”，辦公樓、宿舍、食堂全在一起。

此外，關(guān)玉香又提出打造飲料灌裝基地，讓兩家企業(yè)的生產(chǎn)線結(jié)合更加緊密。事實(shí)證明，老太太的決定是正確的，在“紅牛”的庇護(hù)下，“奧瑞金”的發(fā)展突飛猛進(jìn)。

小小易拉罐讓她年入百億

企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定后，關(guān)玉香仍舊不忘打磨出“匠心產(chǎn)品”，一個(gè)小小的易拉罐，可以做到更輕、更薄、更環(huán)保。不僅如此，在紅牛焦急考慮如何將產(chǎn)品加入到網(wǎng)絡(luò)里來(lái)時(shí)，關(guān)玉香便致力于智能包裝業(yè)務(wù)的發(fā)展，將二維碼印在易拉罐上，采用一瓶一碼，方便消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行追溯。幫紅牛實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品防偽、溯源、渠道管理、互動(dòng)營(yíng)銷等功能。如此一來(lái)，每一個(gè)紅牛罐成為一個(gè)交流平臺(tái)，從而創(chuàng)造了一個(gè)巨大的互聯(lián)網(wǎng)入口。

關(guān)玉香還通過(guò)設(shè)立專門的技術(shù)研發(fā)中心，掌握了主要產(chǎn)品的核心技術(shù)，打破了國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品主要依靠進(jìn)口的局面。到現(xiàn)在奧瑞金已申請(qǐng)16項(xiàng)專利，在技術(shù)方面達(dá)到世界先進(jìn)水平，走在國(guó)際金屬包裝行業(yè)前列。

關(guān)玉香說(shuō)，雖然我國(guó)是包裝大國(guó)，但還不是包裝強(qiáng)國(guó)，所以必須要通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)化的形式，促進(jìn)國(guó)內(nèi)金屬包裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。她的目標(biāo)是打造馬口鐵罐的民族品牌。

令人驚訝的是，關(guān)玉香用在研發(fā)上的費(fèi)用，都是幾千萬(wàn)級(jí)別，為了能夠讓產(chǎn)品做到極致，她從不會(huì)吝嗇這些資金。此外，她還致力于往智能包裝方面發(fā)展。憑借過(guò)硬的技術(shù)，她甚至還跑到越南等地建工廠。

在賺到錢后，關(guān)玉香又積極加大對(duì)技術(shù)設(shè)備的投入，進(jìn)一步提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。她的公司是國(guó)內(nèi)率先啟動(dòng)熱覆合覆膜鐵自主研發(fā)的企業(yè)，擁有國(guó)內(nèi)前端的覆膜鐵生產(chǎn)技術(shù)，及終端應(yīng)用開(kāi)發(fā)體系。

就是這樣一個(gè)利潤(rùn)只有幾分錢的小小易拉罐，關(guān)玉香卻能十年如一日的堅(jiān)持不斷研發(fā)新產(chǎn)品，打磨產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)界中迅速傳開(kāi)口碑。并贏得與加多寶、伊利、露露、旺旺、雪花啤酒等大企業(yè)的合作。

關(guān)玉香說(shuō)，如今包裝越來(lái)越重要，已成為每個(gè)品牌能夠從眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出的手段，她就是要讓每個(gè)知名品牌都穿上了自己獨(dú)特的“外衣”，供用戶辨識(shí)。比如旺旺牛奶，那個(gè)可愛(ài)的小灌灌，還有上面的卡通娃娃，就人見(jiàn)人愛(ài)。

關(guān)玉香野心很大，不但把易拉罐做得風(fēng)生水起，熱愛(ài)足球的她還嘗試進(jìn)軍體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，借助體育賽事讓奧瑞金從幕后走向臺(tái)前。比如：讓奧瑞金冠名贊助2017NHL中國(guó)賽，在青少年足球培訓(xùn)層面投入很多資金，以700萬(wàn)歐元的價(jià)錢買下荷蘭歐塞爾足球隊(duì)59.95%的股份等等。

最近幾年，奧瑞金的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升。創(chuàng)業(yè)成功后，關(guān)玉香將公司交給兒子打理，自己只參與公司重大決策。她開(kāi)始將主要精力放在做社會(huì)慈善上，用她的話說(shuō)，自己的財(cái)富取自于民，也要用之于民。老太太陸續(xù)向希望工程、地震災(zāi)區(qū)、貧困學(xué)生等捐出大批物資，僅她腦子里有印象的現(xiàn)金，就捐出了數(shù)百萬(wàn)元。

如今，關(guān)玉香一手打造的奧瑞金，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)包裝行業(yè)的龍頭大哥。眾所周知，“老干媽”陶華碧，靠一罐辣椒醬做到年銷售額50億元。而今天的關(guān)玉香，2020年靠賣易拉罐的收入就接近100億元。2021年，業(yè)績(jī)還會(huì)有更大提升空間。這個(gè)一直隱身在各大飲料品牌背后的老太太，也因此被稱為“最勵(lì)志的中國(guó)大媽”，成為中國(guó)的“易拉罐女王”。她的成功經(jīng)歷也在告訴著我們：年齡不是問(wèn)題，只要你想做，任何時(shí)候都來(lái)得及。