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        向武:以小蛋撬起大食界

        2021-09-06 16:25:10林夢鴿
        經(jīng)理人 2021年8期
        關(guān)鍵詞:湖湘湖南省養(yǎng)殖

        林夢鴿

        市場殘酷,唯有“第一”,方能被看見。

        向武的父親向澤喜老先生的沅陵牛肉干,是湖南省第一包真空包裝熟食,第一個“觸電”的熟食產(chǎn)品。而在向武手中,湖南湖湘貢食品有限公司(以下簡稱為“湖湘貢”)實(shí)現(xiàn)騰飛,其創(chuàng)新開發(fā)的鵪鶉蛋系列產(chǎn)品,產(chǎn)銷量居全國第一;湖湘貢更是成為湖南省唯一具備生產(chǎn)和養(yǎng)殖雙出口資質(zhì)的蛋制品生產(chǎn)加工企業(yè)。

        兩代人的第一,有勇氣,有智慧,更有艱辛。37年的跨越,是傳承,更有超越。

        起點(diǎn)

        1987年,向武出生在湖南省沅陵縣。當(dāng)時他的父母向澤喜、李國英夫婦因?yàn)楣ぷ髯儎樱x開了原本的水電八局,開了家小飯店,主要靠制作和販?zhǔn)邸奥槔迸H飧伞本S持生計(jì)。

        向武的出生似乎給這個家庭也帶來了運(yùn)氣,牛肉干的生意一路走高,到了1989年,向武父母在湖南省沅陵縣創(chuàng)辦了湖南省第一家預(yù)包裝熟食工廠——鳳灘牛肉加工廠,其生產(chǎn)的麻辣牛肉干注冊為“鳳沅”牌,寓意從鳳灘鎮(zhèn)走到沅陵縣,越走越遠(yuǎn)之意。因此,向武從小就和父母一起在廠里長大,耳濡目染熟食生產(chǎn)加工、預(yù)包裝的過程。

        幾經(jīng)變遷,向武的父親也把公司遷移到了湖南省會長沙市,并于2006年出資興建了湖湘貢。公司運(yùn)營過程中,獲得政府和社會高度認(rèn)可,被評為長沙市三百之星企業(yè)、長沙市創(chuàng)業(yè)新星;產(chǎn)品先后獲得中國湖南第七、八屆農(nóng)博會金獎;“湖湘貢”品牌在2010年被湖南省工商行政管理局認(rèn)定為“湖南省著名商標(biāo)”。

        但當(dāng)時,向武父母經(jīng)營的湖湘貢也面對著巨大的困境:產(chǎn)品原料變化,湘西黃牛數(shù)量逐步減少(后被實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志登記保護(hù)),價格持續(xù)飆升。各種“風(fēng)沅”“鳳源”等山寨食品掀起的價格戰(zhàn)把“鳳沅”也拖進(jìn)泥塘,導(dǎo)致一場“劣幣驅(qū)逐良幣”的戰(zhàn)局。

        此時,21世紀(jì)的熟食市場更為風(fēng)起云涌,充滿挑戰(zhàn)。

        轉(zhuǎn)身

        進(jìn)入望城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的幾年間,湖湘貢的產(chǎn)品雖然仍得到認(rèn)可,但經(jīng)營上卻進(jìn)入低谷期。在辛苦經(jīng)營的同時,向武父親也心生退意。

        2012年,向武就是在這樣的困境下,突然接手公司的經(jīng)營。身為85后的向武,興趣本不在此。2010年,年輕的向武創(chuàng)辦了搜團(tuán)網(wǎng),開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。在當(dāng)時的“百團(tuán)大戰(zhàn)”中,搜團(tuán)網(wǎng)表現(xiàn)出色,但因缺乏資金注入,導(dǎo)致后繼乏力,也陷入了困境。

        向武父親電話里一句“你回來上班”,就當(dāng)是完成了交班,留下向武一臉茫然。這時,許多老員工也勸向武回公司主持局面。向武當(dāng)時希望父親能夠留一段時間帶自己熟悉情況,但老向總?cè)允窍嫖鳚h子的麻利:“帶什么帶?你自己就是在廠里長大的?!本瓦@樣,向武匆匆接班,孤身上陣。

        摸索了一個月,向武心里有了眉目。當(dāng)時企業(yè)的狀況是,已有巨額債務(wù),年產(chǎn)值只有2000萬;生產(chǎn)線上有小魚仔、鴨脖子、豆干等林林總總60多個品種。心中有數(shù)后,他才找到父親開誠布公地談自己的想法。

        向武首先表示,下一階段公司不會同時做現(xiàn)在這么多產(chǎn)品,共計(jì)60多個產(chǎn)品,卻僅有70多個員工,因此他打算只專注做一個產(chǎn)品。向武父親嚇了一跳,質(zhì)疑此舉是否太冒險。向武擺出了充分的理由:必須集中力量做可以量化的產(chǎn)品。在公司規(guī)模有限、資金匱乏的情形下,做減法是必然之勢。

        25歲的向武擔(dān)任湖湘貢CEO,背負(fù)著巨大壓力挑起了大梁。具體選擇哪一種產(chǎn)品?向武思考了很久,定下了湖湘貢“一米寬一萬米深”的戰(zhàn)略產(chǎn)品。他擬出5條必須滿足的選品鐵規(guī):

        第一,未來至少有10億級的市場消費(fèi)需求,不能是太冷門的食品,最好老少皆宜;

        第二,原料也能保證10億級的穩(wěn)定供給,價格不能大幅波動。比如當(dāng)初的“鳳沅”牛肉干,發(fā)展到后期因?yàn)橄嫖鼽S牛肉的原料供給跟不上,而凍品牛肉又沒有湘西黃牛的品質(zhì)好,導(dǎo)致難以為繼;又如牛黃喉,原料供給量原本就少,市場一旦起量,價格就瘋漲;反觀雪餅、面包之類的產(chǎn)品,原料是普通糧食,幾乎取之不盡,價格也較穩(wěn)定;

        第三,必須是生命周期長的健康食品。很多產(chǎn)品都是流行一時,從炙手可熱很快變成無人問津,最終淪為淘汰產(chǎn)品。簡單來說,選品一定要選不會被吃膩的產(chǎn)品;

        第四,沒有強(qiáng)勁對手。每一個產(chǎn)品的背后都是一個強(qiáng)大的品牌,而目前很多品類已經(jīng)被強(qiáng)大品牌占據(jù),湖湘貢需要避開那些已經(jīng)被大牌相對壟斷的單品,集中兵力開拓市場相對空白的市場;

        第五,產(chǎn)品起量后必須能夠自動化、標(biāo)準(zhǔn)化量產(chǎn)。中國傳統(tǒng)食品做成預(yù)包裝食品時,很多不能像雪餅、面包那樣全自動化,或者說相對較難實(shí)現(xiàn)全自動化,因?yàn)閮?nèi)容物大小、重量并不標(biāo)準(zhǔn)。如麻辣小龍蝦,大大小小不均勻,做成均分小包裝時誤差比較大,這樣生產(chǎn)時仍需要依賴大量人工,成本自然高。

        基于這五條選品要求,最終,向武的目光聚焦在鵪鶉蛋上,因?yàn)樾⌒〉涅g鶉蛋完全滿足以上“五大鐵規(guī)”。他分析出了鵪鶉蛋產(chǎn)品的優(yōu)勢:禽蛋的消費(fèi)市場巨大,銷量可超10億;加大養(yǎng)殖量就可以解決供應(yīng)瓶頸,養(yǎng)殖難度也不大;營養(yǎng)價值高,是大眾喜歡而不會過時的產(chǎn)品;生命周期長,可以開發(fā)的方式也較多;市場上的競爭對手多集中在雞蛋上,鵪鶉蛋尚屬小品種商品;原料規(guī)則,大小相對平均,適合實(shí)現(xiàn)全自動化生產(chǎn)。

        在專注特色挖掘上,湖湘貢成了中國大陸第一家引入中國臺灣“鐵蛋”工藝的食品加工企業(yè)。

        當(dāng)向武提出這個目標(biāo)時,有員工提出了異議,有人認(rèn)為市場上的消費(fèi)以雞蛋為主,鵪鶉蛋會有市場嗎?

        但向武則看到了另一面,禽蛋作為生活中不可或缺的食品,主要以雞蛋為主。但是現(xiàn)實(shí)中有相當(dāng)一部分人對雞蛋的營養(yǎng)吸收存在障礙,更有部分人食用雞蛋會過敏;對于部分胃口小的兒童來說,雞蛋相對而言分量較大,容易造成浪費(fèi)。因此,在保證營養(yǎng)健康及口味的前提下,最好的替代物就是鵪鶉蛋。向武為此專門在兒童中做了實(shí)驗(yàn),在雞蛋和鵪鶉蛋中,參加實(shí)驗(yàn)的人中80%選擇了鵪鶉蛋。這也說明鵪鶉蛋產(chǎn)品的市場潛力巨大。

        篤定產(chǎn)品方向之后,湖湘貢立即上線生產(chǎn)鵪鶉蛋。之后,產(chǎn)品分為兩部分,一部分為代加工,為良品鋪?zhàn)拥却笃放破髽I(yè)提供產(chǎn)品、原料;一部分為自有品牌,通過大賣場、便利店等多種形式走到消費(fèi)者面前。

        品質(zhì),是湖湘貢最為重視的工作。向武父親在交班時,曾特意提醒向武:“不能吃的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不要做?!毕蚴掀髽I(yè)從牛肉干開始,依靠的就是產(chǎn)品品質(zhì)。向武對原料的安全、加工工藝等都極為重視。僅為了挑選醬油,便花費(fèi)了幾個月的時間反反復(fù)復(fù)試用了40多種后才敲定。絕大部分產(chǎn)品都沒有添加任何防腐劑,為的就是做出更美味健康的鵪鶉蛋產(chǎn)品。

        在專注特色挖掘上,湖湘貢成了中國大陸第一家引入中國臺灣“鐵蛋”工藝的食品加工企業(yè)。向武深入了解臺灣鐵蛋工藝后,將其引進(jìn)到鵪鶉蛋制作上,并注冊了“寶島鐵蛋”商標(biāo)。目前,在湖湘貢的鵪鶉蛋系列中,鐵蛋類產(chǎn)品占了50%。

        向外,湖湘貢期待用更廣闊的國際貿(mào)易讓湖湘產(chǎn)品在國際上走得更遠(yuǎn);向內(nèi),湖湘貢產(chǎn)業(yè)鏈帶來的是振興農(nóng)業(yè)、振興鄉(xiāng)村的可觀社會效益。

        專注的耕耘,換來的是客戶的認(rèn)可。從2012年到2021年,湖湘貢實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)值上一步步質(zhì)的飛躍。公司先后被評為湖南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、國家高新技術(shù)企業(yè)、科技創(chuàng)新小巨人企業(yè)、長沙市小巨人企業(yè)等,具備鵪鶉養(yǎng)殖、蛋制品生產(chǎn)、蛋品包裝技術(shù)等相關(guān)專利20余項(xiàng)。

        湖湘貢也成為了良品鋪?zhàn)?、來伊份、山姆、沃爾瑪、麥德龍、美宜佳、名?chuàng)優(yōu)品、煌上煌等公司的合作伙伴。在總經(jīng)理辦公室里,人們進(jìn)去第一眼看到的,就是向武辦公室桌上的一塊牌匾——由良品鋪?zhàn)宇C發(fā)的“年度最佳供應(yīng)獎”。2016年,產(chǎn)品進(jìn)一步打入國際市場,迄今,湖湘貢鵪鶉蛋產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷歐美、加拿大、日本、澳洲、東南亞等17個國家和地區(qū),每年有近一萬噸的鵪鶉蛋類休閑食品通過湖湘貢走向全球千家萬戶。

        深耕

        有著留學(xué)經(jīng)驗(yàn)和財(cái)務(wù)知識背景的向武,以85后新生代的理念,通過“瘦身”帶領(lǐng)企業(yè)走出了一條成功的新路子,而“瘦身”之后,企業(yè)更需要強(qiáng)壯。在接手湖湘貢時,向武把產(chǎn)品收攏至鵪鶉蛋,隨著企業(yè)迅速壯大,除了蛋制品,公司也經(jīng)營肉制品、豆制品及政策允許的其他農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售,公司規(guī)模擴(kuò)大至500多人。

        但做精做專、往深處挖掘,仍是向武的重要經(jīng)營理念?!白鍪虑?,越往里做,越發(fā)現(xiàn)有事做。本來以為只能做50米,結(jié)果發(fā)現(xiàn)可以做100米,做了100米后,又發(fā)現(xiàn)可以做500米,然后是1000米,甚至10000米……往深處是做不完的。”

        因此,向武有著自己的雄心,那就是在湖南省打造全球最大鵪鶉生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。湖湘貢在打通銷售一方的下游產(chǎn)業(yè)后,目標(biāo)便是打通上游產(chǎn)業(yè)。

        隨著公司產(chǎn)品銷量不斷增大,原有的外省采購原料已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了生產(chǎn)的需要。介入養(yǎng)殖領(lǐng)域的目的,是保證企業(yè)的貨源充足,保證貨源有更好的品質(zhì)。

        從2020年起,湖湘貢通過與鄉(xiāng)村合作的方式,開始在貧困山區(qū)建立標(biāo)準(zhǔn)化鵪鶉養(yǎng)殖廠房,這樣既能夠加強(qiáng)食品供應(yīng)鏈源頭的標(biāo)準(zhǔn)化管理,又能帶動農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展,為國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略貢獻(xiàn)自己的力量;而通過畜禽糞污還田,還可以實(shí)現(xiàn)資源集約利用,可謂一舉多得。

        目前,湖湘貢已經(jīng)在望城柏葉村、湘西鳳凰縣等地合作建立了鵪鶉養(yǎng)殖基地,并正在與更多有需要的鄉(xiāng)村聯(lián)系,就共建鵪鶉養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)園、推動鄉(xiāng)村振興工作進(jìn)行接洽。

        在企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上,向武更為注重的是產(chǎn)業(yè)的社會效益。他醞釀了一個“爸媽回家”計(jì)劃,面向農(nóng)村留守兒童家庭。通過多地走訪,向武深刻地感受到現(xiàn)在農(nóng)村勞動力外流、導(dǎo)致家中只剩下留守兒童和老人的困境。

        向武進(jìn)一步介紹,“爸媽回家”計(jì)劃就是通過企業(yè)出資、政府支持,一起在當(dāng)?shù)亟ㄖ行⌒往g鶉養(yǎng)殖場,養(yǎng)殖場可以雇請當(dāng)?shù)卮迕裆习啵部梢圆扇〈迕癯邪姆绞?。在村中建一個100?200萬羽規(guī)模的養(yǎng)殖場,至少可以帶動10戶人家的勞動力,提供不低于到大城市務(wù)工的福利保障。向武認(rèn)為,“一個村如果能解決10個家庭留守兒童和老人的問題,帶來的影響是深遠(yuǎn)的?!?/p>

        同時,養(yǎng)殖基地的建設(shè)也是鄉(xiāng)村振興的有力舉措。向武認(rèn)為,現(xiàn)在很多農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施越來越好,但鄉(xiāng)村的振興,決不能止步于一條漂亮的公路和良好的基礎(chǔ)設(shè)施,最重要的還是要解決農(nóng)民如何保持持續(xù)性收入問題。打鐵還需自身硬,一個鄉(xiāng)村的振興好比一個公司的發(fā)展,必須遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律,要回到農(nóng)業(yè)本身,跑通商業(yè)邏輯,打造適合自己的產(chǎn)業(yè),比如通過養(yǎng)殖、種植等科學(xué)組合,實(shí)現(xiàn)真正的有機(jī)農(nóng)業(yè)。

        湖湘貢推動鵪鶉產(chǎn)業(yè)落戶湖南鄉(xiāng)村的努力,圍繞農(nóng)業(yè)打造完整高效的產(chǎn)業(yè)鏈,政府沒有負(fù)擔(dān),企業(yè)還能為國家創(chuàng)收外匯,在實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價值的同時,也實(shí)現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的社會效益。

        懷揣這份社會責(zé)任心,向武站得更高,看得更遠(yuǎn)。然而,前行路上不可能一帆風(fēng)順。無論如何,企業(yè)繼續(xù)深耕、做優(yōu)做強(qiáng)產(chǎn)品的腳步不會停歇。

        以一枚小小鵪鶉蛋為支點(diǎn),向武在熟食加工界撬起了新天地。他個人也入選了長沙百名青商“長青樹”培養(yǎng)工程,成為116名青商中唯一深耕鄉(xiāng)村養(yǎng)殖加工出口全產(chǎn)業(yè)鏈的代表。他說:“能走在實(shí)現(xiàn)夢想的路上,本身就是一種幸福。”抱著更遠(yuǎn)的夢想,走更遠(yuǎn)的路,撬起的將是更大的世界。

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