快刀何

企業(yè)的存在，是為了解決社會(huì)問題。解決的社會(huì)問題越大，企業(yè)的價(jià)值也就越大，規(guī)模也越大

最近一次講課，有個(gè)學(xué)員在做面粉加工廠，我想和各位讀者一起進(jìn)行分析。大家知道，普通加工業(yè)利潤(rùn)微薄，碰到原料、人力、資金或其他上游價(jià)格波動(dòng)，還可能價(jià)格倒掛，越干越賠。

這家面粉廠怎么創(chuàng)新呢？他們把面粉按用途細(xì)分，開發(fā)出油條面粉、饅頭面粉、面條面粉等產(chǎn)品。不同用途的面粉，還注冊(cè)了不同的品牌。多么有品牌意識(shí)的面粉廠！

這家面粉廠要進(jìn)一步發(fā)展，怎么辦呢？

快刀團(tuán)隊(duì)解決這個(gè)問題的方法論，叫“四環(huán)三選”。把顧客購(gòu)買分解為四個(gè)環(huán)節(jié)、三次選擇。這四個(gè)環(huán)節(jié)是：需求、品類、品牌、產(chǎn)品。三個(gè)選擇是：1.有了需求選品類;2.在選中品類內(nèi)選品牌;3.在選中品類中選產(chǎn)品。雖然有的品牌產(chǎn)品線較長(zhǎng)，顧客選了某品牌的產(chǎn)品，仍然會(huì)回頭與其他品牌的產(chǎn)品對(duì)比，但其主要選擇邏輯不變。

要解決戰(zhàn)略問題，首先要分析顧客需求。誰是我們的顧客？他們有什么問題？我們?nèi)绾谓鉀Q他們的問題？

回到面粉廠。面粉廠的顧客是誰？第一反應(yīng)是炸油條的人。那炸油條的人有什么需求呢？除了面粉要便宜、質(zhì)量好、送貨及時(shí)，還有什么？從產(chǎn)品層面看，可能還有包裝要防潮、最好包裝份量與用量速度匹配，產(chǎn)品要便于取用等等。

僅僅是這些需求嗎？炸油條，是為了賣油條。為了賣出去油條，還要解決什么問題？要把油條炸得更好吃、更好看，要讓更多人知道這家油條店，相信這家店，可能要上外賣平臺(tái)，要讓顧客口碑分享。

圍繞這些需求，面粉廠可以做什么呢？可以是研究炸油條的技術(shù)，然后去教油條店把油條炸得更好吃，尤其是如何減少添加劑，還炸得更好吃。

油條面粉品牌的顧客，是不是只有油條店呢？——當(dāng)然不。

把眼光放開闊一點(diǎn)看，企業(yè)的存在，是為了解決社會(huì)問題。解決的社會(huì)問題越大，企業(yè)的價(jià)值也就越大，規(guī)模也越大。

關(guān)于油條，最大的社會(huì)問題是什么？中國(guó)一天有多少人吃油條？他們最擔(dān)心什么？最想要什么？我們既想吃油條，又擔(dān)心長(zhǎng)胖，擔(dān)心油炸食品不健康，更擔(dān)心不換油，擔(dān)心加了添加劑，吃出問題。怎么讓中國(guó)人吃油條吃得開心、吃得放心？這是還沒有徹底解決的社會(huì)問題。

所以，如果把吃油條的人看作顧客，可以做什么？——可以做認(rèn)證，認(rèn)證油條店是不是用的放心油，是不是沒放添加劑。注意：不是給買我油條粉的油條店認(rèn)證，而是經(jīng)過認(rèn)證（還有抽檢）合格的，才有資格持續(xù)買我們家的粉。

這個(gè)故事有先例嗎？有。有一個(gè)輪胎品牌，為了鼓勵(lì)人們開車出行，發(fā)布一份指南，告訴人們哪里有什么好吃的，好玩的。這就是《米其林指南》。米其林給餐廳發(fā)指南，解決了人們知道去哪吃的問題。油條面粉廠發(fā)指南，解決的是人們知道放心吃哪家油條的問題。

而這些，正是上一期專欄所談的內(nèi)容：企業(yè)要解決什么問題，決定了組織的使命。怎么解決？要用品牌，用定位。所以，定位是履行使命的資格，使命是定位的社會(huì)意義。而戰(zhàn)略公關(guān)顧問，總是要基于社會(huì)意義最大化，統(tǒng)籌思考使命、定位和公關(guān)等課題。

而這種思考的使命，則被快刀團(tuán)隊(duì)稱作：“點(diǎn)亮企業(yè)家事業(yè)的真正意義。”