丁麗芳　王靜

丁麗芳，山西農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，副教授，物流管理系主任。畢業(yè)于北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，工商管理系，從事教學(xué)16年，核心期刊發(fā)表論文7篇，編著有農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈及財(cái)務(wù)管理、管理學(xué)原理等教材，講授的課程主要有管理學(xué)、物流與供應(yīng)鏈管理、物流工程，講授的專題有農(nóng)產(chǎn)品物流、農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)、家庭農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理及供給側(cè)改革等。

王靜，山西農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授，本科畢業(yè)于山西財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院，研究生畢業(yè)于山西農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院。從教十九年來(lái)，主講了基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、會(huì)計(jì)學(xué)原理、會(huì)計(jì)學(xué)等專業(yè)課程，主編和參編了會(huì)計(jì)學(xué)原理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、農(nóng)村財(cái)務(wù)管理等教材。主持和參與多項(xiàng)省部級(jí)課題及項(xiàng)目。培訓(xùn)主講課程有管理人員應(yīng)具備的基本財(cái)務(wù)知識(shí)、全面預(yù)算管理、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬、農(nóng)村財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)知識(shí)等。

什么是企業(yè)

1.企業(yè)的概念

企業(yè)是以生產(chǎn)商品，提供服務(wù)，增加效用的方式，追求利潤(rùn)最大化的獨(dú)立商品生產(chǎn)單位。

2.企業(yè)的本質(zhì)

（1）提供有價(jià)值的商品和服務(wù)

（2）滿足客戶需求

（3）獲取和分享利潤(rùn)

3.企業(yè)基本循環(huán)周期——三流

什么是管理、企業(yè)管理

1.管理：是人們?yōu)榱诉_(dá)到某一個(gè)共同的目標(biāo)，有意識(shí)有組織不斷進(jìn)行的協(xié)調(diào)活動(dòng)。

2.企業(yè)管理：企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)中人，財(cái)，物各要素進(jìn)行計(jì)劃，組織，領(lǐng)導(dǎo)，控制以取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的執(zhí)行性活動(dòng)。

3.管理的必要性：資源短缺將是一種長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，特別是資金、能源、原材料往往成為企業(yè)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的桎梏。高度專業(yè)化的社會(huì)分工是現(xiàn)代國(guó)家和現(xiàn)代企業(yè)建立的基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)社會(huì)發(fā)展和企業(yè)或任何社會(huì)組織發(fā)展的預(yù)期目標(biāo)，需要靠全體成員長(zhǎng)期的共同努力。迅猛發(fā)展的信息技術(shù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)，正在改變著人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)及日常生活的方式、方法和內(nèi)涵。

該定義包含以下幾層含義：管理的主體是扮演管理者角色的組織或作為個(gè)體的管理者（縱向、橫向）。管理是在一定的環(huán)境和條件下進(jìn)行的（外部環(huán)境和內(nèi)部條件）。管理是為了實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)（管理是為了目標(biāo)服務(wù)的）。

管理的客體是管理所指向的對(duì)象、指組織中的人、財(cái)、物及管理過(guò)程中出現(xiàn)的大量問(wèn)題或事物。

管理的保障是組織資源。

（1）傳統(tǒng)的組織資源：人、財(cái)、物。

（2）現(xiàn)代管理的組織資源：技術(shù)、信息、機(jī)會(huì)、規(guī)范、權(quán)力等。

合理有效地使用組織資源是實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的重要保障。管理的實(shí)質(zhì)是協(xié)調(diào)。管理是一個(gè)過(guò)程。

3.管理者

管理者的類型：高層管理者、中層管理者、低層管理者

管理者的技能：概念技能、人際技能、技術(shù)技能管理的職能

管理的職能是管理者為實(shí)現(xiàn)管理的目標(biāo)而進(jìn)行的管理活動(dòng)過(guò)程中所發(fā)揮的作用。

1.計(jì)劃

管理的首要職能。確定目標(biāo)制定實(shí)施途徑。就是確定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，形成目標(biāo)體系。無(wú)論什么樣的計(jì)劃，內(nèi)容都涉及（5W/1H）六方面：

What——做什么？指目標(biāo)與內(nèi)容

Why——為什么做？指原因，涉及組織的宗旨和價(jià)值觀

Who——誰(shuí)去做？指人員配備

Where——何地做？指地點(diǎn)或地理范圍

When——何時(shí)做？指時(shí)間或時(shí)序

How——怎么做？指方式、方法和手段

“計(jì)劃趕不上變化”但計(jì)劃可最大限度地降低不確定性對(duì)組織未來(lái)的影響，做到未雨綢繆。

盈虧平衡公式

盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算

盈虧平衡時(shí)：銷售收入=總費(fèi)用

PxQ=C+QxV

價(jià)格×數(shù)量（銷售）=固定成本+數(shù)量（生產(chǎn)）×單位變動(dòng)成本

2.組織

名詞：由兩個(gè)或兩個(gè)以上按一定的規(guī)則程序?yàn)閷?shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)而組成的實(shí)體。動(dòng)詞：將組織內(nèi)部的各種資源按一定配比和程序有序地進(jìn)行安排。

組織方面的問(wèn)題：機(jī)構(gòu)臃腫、職責(zé)不清官僚作風(fēng)、組織僵化、“大企業(yè)病”。

組織職能的過(guò)程：職位設(shè)計(jì)、劃分部門(mén)、職權(quán)配置、人力資源管理、協(xié)調(diào)整合、組織變革

3.領(lǐng)導(dǎo)

（1）領(lǐng)導(dǎo)：對(duì)下屬施加影響的過(guò)程。指組織的管理者為實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)，激勵(lì)和引導(dǎo)組織成員協(xié)調(diào)一致實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過(guò)程。

（2）領(lǐng)導(dǎo)的影響力：領(lǐng)導(dǎo)者的影響力：指領(lǐng)導(dǎo)者在與他人的交往中，影響或改變他人心理和行為的能力。

領(lǐng)導(dǎo)者的影響力分為以下五種：

（3）領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的三個(gè)層次：力服：靠權(quán)力，強(qiáng)制性;才服：有才能，專家型;德服：道德素養(yǎng)：品格、境界、胸懷：知識(shí)才干：性格特征。

4.控制

找到偏差并糾正的過(guò)程（監(jiān)督、檢查、反饋修改計(jì)劃）。管理的幾種職能關(guān)系密切，相互連系，相互影響，相互制約。管理職能具有普遍性，不論哪種組織哪類管理人員，他們執(zhí)行的管理工作中都包含各種職能只不過(guò)內(nèi)容、時(shí)間分配不同。

5.創(chuàng)新

科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展，社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)空前活躍，市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變，社會(huì)關(guān)系也日益復(fù)雜，每天都有新問(wèn)題，新情況。

產(chǎn)品壽命周期縮短，要辦好任何一項(xiàng)事業(yè)，大到國(guó)家的改革，小到辦實(shí)業(yè)、都要有新的思路和新的方法。

創(chuàng)新本身沒(méi)有特有的表現(xiàn)形式，總是與其他的管理職能相結(jié)合表現(xiàn)自身存在與價(jià)值。

管理五大職能的關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷——贏得顧客

1.什么是市場(chǎng)

狹義：市場(chǎng)是人們進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所。廣義：隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)功能的深化，市場(chǎng)已成為商品交換中，供給與需求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總和。

（3）市場(chǎng)是由人口、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望三大要素組成。

2.市場(chǎng)的構(gòu)成

4.供求定律

是市場(chǎng)價(jià)格變化的基本規(guī)律，呈現(xiàn)出當(dāng)需求的變化率大于供給量的變化率時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格上升：當(dāng)需求的變化率小于供給量的變化率時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格下降的特點(diǎn)。

5.農(nóng)產(chǎn)品供求平衡圖示

P1時(shí)，大量生產(chǎn)導(dǎo)致供大于求，產(chǎn)品滯銷，市場(chǎng)剩余。P2時(shí)，生產(chǎn)無(wú)利可圖，減產(chǎn)，導(dǎo)致供小于求，市場(chǎng)短缺。農(nóng)產(chǎn)品供求平衡并非一直保持固定不變的，只要一個(gè)因素變化，就會(huì)引起供求雙方變化，打破原有的平衡，通過(guò)市場(chǎng)自我調(diào)控形成新的平衡。

6.價(jià)值規(guī)律

是商品生產(chǎn)和商品交換的基本經(jīng)濟(jì)規(guī)律，即商品的價(jià)值量取決于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，商品按照價(jià)值相等的原則互相交換。表現(xiàn)形式：市場(chǎng)供求影響商品價(jià)格，商品價(jià)格以價(jià)值為中心上下波動(dòng)。

7.市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。

（1）制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃方法——“4P”原理

產(chǎn)品：指計(jì)劃向顧客銷售的東西

價(jià)格：指用產(chǎn)品換回的錢(qián)數(shù)

地點(diǎn)：指將企業(yè)所沒(méi)的地方

促銷：指將企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞，給顧客吸引他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

調(diào)查市場(chǎng)，了解顧客需求，提供他們需要的產(chǎn)品、服務(wù)：以合適的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，通過(guò)最方便的渠道把產(chǎn)品、服務(wù)銷售給顧客，以求占更多的市場(chǎng)份額;力所能及的促銷活動(dòng)。

重點(diǎn)：靈活、有重點(diǎn)

1.價(jià)格的足義：用產(chǎn)品換回的錢(qián)數(shù)。

2.價(jià)格計(jì)劃包括：成本、什么樣的顧客愿意購(gòu)買(mǎi)、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格、你給出的折扣和賒銷條件

3.決定價(jià)格的影響因素：企業(yè)目標(biāo)、需求、中介、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品成本

4.產(chǎn)品定價(jià)方法：

（1）成本加成定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品或服務(wù)的總成本+利潤(rùn)=不含增值稅的銷售價(jià)格。了解自己生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)的成本構(gòu)成：預(yù)測(cè)折舊和攤銷：計(jì)算出單位產(chǎn)品或服務(wù)的成本。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理沙盤(pán)演練

注意：預(yù)測(cè)成本時(shí)，你必須認(rèn)真區(qū)分固定成本和變動(dòng)成本。固定成本——在一定時(shí)間范圍和業(yè)務(wù)范圍內(nèi)不隨生產(chǎn)或銷售的起伏而變化?？勺兂杀尽谝欢〞r(shí)間范圍和業(yè)務(wù)范圍內(nèi)隨生產(chǎn)或銷售的起伏而變化。

（2）競(jìng)爭(zhēng)參照定價(jià)法：參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)確定本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，比較你的定價(jià)是否具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

注意：要比較同類價(jià)格，例如不要拿制造商的銷售價(jià)格與商店的零售價(jià)格進(jìn)行比較;不要拿不同區(qū)域的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行比較：不要拿不同檔次的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行比較。

渠道

1.地點(diǎn)：是指企業(yè)設(shè)在什么地方。

2.渠道：體現(xiàn)的交付價(jià)值，能否很方便、低成本地傳到顧客手里，地點(diǎn)是否人氣興旺：制造業(yè)是否離得很近，交通是否方便。

3.地點(diǎn)計(jì)劃考慮：零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方：制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方：低房租、分銷方式和運(yùn)輸。

促銷

1.促銷：傳遞信息、吸引顧客、買(mǎi)你的產(chǎn)品。

2.促銷計(jì)劃包括：廣告：活動(dòng)、POP：人員推銷：導(dǎo)購(gòu)員;營(yíng)業(yè)推銷：促銷活動(dòng)、禮品、表演、獎(jiǎng)勵(lì)、降價(jià)：公共關(guān)系：公眾形象。

3.營(yíng)銷大師談4：3：2：1營(yíng)銷法則：40%的顧客是靠老客戶介紹而來(lái)的：30%的顧客是看營(yíng)業(yè)門(mén)面而來(lái)的：20%的顧客是靠廣告宣傳而來(lái)的：10%的顧客是靠其它方式而來(lái)的。研究表明：顧客接受滿意的服務(wù)他會(huì)告訴至少十二個(gè)人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會(huì)把抱怨告訴至少二十個(gè)人。