戴爾·卡耐基[美]

許多人想要贏得他人的認(rèn)同，但他們自己經(jīng)常會(huì)說(shuō)太多的話。要給別人一個(gè)說(shuō)話的機(jī)會(huì)，因?yàn)楸绕鹉銇?lái)，他們對(duì)自己的問(wèn)題和事務(wù)顯然會(huì)更加了解。所以你應(yīng)該問(wèn)他們些問(wèn)題，讓他們告訴你幾件事。

不同意他們的觀點(diǎn)時(shí)，你可能會(huì)想打斷他們的話。但是，請(qǐng)不要這么做，這很危險(xiǎn)。當(dāng)他們腦子里還有許多急于表達(dá)出來(lái)的想法時(shí)，他們是不會(huì)注意你的意見的，所以請(qǐng)用寬廣的胸襟耐心傾聽，誠(chéng)懇地鼓勵(lì)對(duì)方充分發(fā)表他們的看法。

幾年前，美國(guó)最大的一家汽車制造公司正在談一筆一年中所需的車用坐墊的訂單。當(dāng)時(shí)有三家重要的供貨商已經(jīng)做好了坐墊樣品，汽車公司高級(jí)管理人員在檢查了這些樣品后，向這三家供貨商發(fā)出了通告，說(shuō)會(huì)在某一天給他們一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)，從而確定最終的供貨商。某供貨商代表R先生在抵達(dá)汽車公司的時(shí)候，偏偏患上了嚴(yán)重的喉炎?！拜喌轿胰⒓痈呒?jí)職員會(huì)議的時(shí)候，”R先生在我班上講到這段經(jīng)歷時(shí)說(shuō)道，“我?guī)缀跽f(shuō)不出話來(lái)，只能發(fā)出嘶啞的聲音。我被帶進(jìn)一間屋子，發(fā)現(xiàn)與我面對(duì)面的是紡織技術(shù)工程師、采購(gòu)代理商、銷售經(jīng)理以及汽車公司的總經(jīng)理。我站起來(lái)，努力想要開口講話，但還是說(shuō)不出話來(lái)。

“他們圍坐在一張圓桌周圍，于是我在一張紙上寫道：‘先生們，我嗓子啞了，講不出話來(lái)了。”

“‘我來(lái)替你說(shuō)。總經(jīng)理說(shuō)道，他也確實(shí)那么做了。他展示了我的樣品，對(duì)它們的優(yōu)點(diǎn)大加稱贊。他們圍繞著我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)展開了一場(chǎng)激烈的討論，這位總經(jīng)理自替我講話時(shí)開始，就一直站在我的身邊與他們進(jìn)行討論，而整個(gè)過(guò)程中我所要做的就是微笑、點(diǎn)頭和做一些肢體動(dòng)作?！?/p>

“因?yàn)檫@次特殊的會(huì)議，我贏得了這筆訂單。我們公司與汽車公司簽訂了五十萬(wàn)碼的坐墊布供貨合同，總價(jià)值達(dá)到了一百六十萬(wàn)美元，這是我接到的最大的一筆訂單?！?/p>

“我知道，如果我嗓子沒(méi)啞，我很可能會(huì)失去這筆訂單，因?yàn)樵谒麄冇懻摰倪^(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)自己對(duì)整個(gè)生意的看法是錯(cuò)誤的。我無(wú)意中發(fā)現(xiàn)，讓別人多說(shuō)話竟是那么有益處。”

不僅在商業(yè)上，在家庭里，讓別人多說(shuō)話也是非常有益處的。芭芭拉·威爾遜與她女兒勞里的關(guān)系一度惡化到了極點(diǎn)，勞里曾是個(gè)安靜、順從的孩子，但是隨著年齡的增加，她變得越來(lái)越不聽話了，有時(shí)候簡(jiǎn)直稱得上是野蠻。威爾遜夫人曾批評(píng)教育、威嚇過(guò)她，甚至還動(dòng)手打過(guò)她，但一點(diǎn)兒用也沒(méi)有。

“一天，”威爾遜夫人對(duì)全體學(xué)員說(shuō)道，“勞里又沒(méi)有聽我的話，在做完家務(wù)之前就跑出去找她的朋友玩了。她回來(lái)之后，我想罵她一頓，但當(dāng)時(shí)我已經(jīng)氣得沒(méi)力氣那么做了，于是我默默地看著她并憂傷地問(wèn)道：‘為什么要這樣做呢？勞里，為什么呢？”

“勞里注意到了我的痛苦，于是平靜地對(duì)我說(shuō)：‘你真的想知道嗎？我點(diǎn)頭稱是。開始她還猶猶豫豫地，之后就將她的想法和盤托出了。我這才意識(shí)到，一直以來(lái)我都只是告訴她什么該做、什么不該做，卻從沒(méi)有認(rèn)真聽過(guò)她的想法?！保ㄕ浴陡形颉罚?/p>