王新芳

在英國(guó)的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一家賣(mài)三明治的小店，生意非?；鸨Ｒ虼?，老板決定再招聘一個(gè)店員，以解決店內(nèi)人手不足的問(wèn)題。

招聘啟事一發(fā)出，就有不少人前來(lái)應(yīng)聘。最后，老板只留下了兩個(gè)小伙子，準(zhǔn)備試用一個(gè)月后，再留下表現(xiàn)最好的那一個(gè)。這兩個(gè)小伙子年齡差不多，只是性格迥然不同，威廉性格內(nèi)向，杰克卻很機(jī)靈，很會(huì)討老板的歡心。

時(shí)間過(guò)得很快，一個(gè)月很快就過(guò)去了，到了該做決定的時(shí)候。從感情上來(lái)說(shuō)，老板很想留下杰克?？墒堑鹊剿榭促~目的時(shí)候意外發(fā)現(xiàn)，威廉比杰克的營(yíng)業(yè)額高了許多。這個(gè)現(xiàn)象引起了老板的注意，他想知道，威廉高銷(xiāo)售額背后究竟有著怎樣的秘密。

接下來(lái)的幾天，老板會(huì)有意識(shí)地站在柜臺(tái)邊觀(guān)察威廉和杰克。幾天之后，他就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：每當(dāng)顧客點(diǎn)餐的時(shí)候，杰克就會(huì)問(wèn)對(duì)方：“需要加一個(gè)煎蛋嗎？”顧客有的說(shuō)加一個(gè)，也有的說(shuō)不加，基本比例是1 1。威廉則會(huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，您是需要加一個(gè)煎蛋，還是加兩個(gè)煎蛋？”這個(gè)時(shí)候，至少有70%的顧客會(huì)下意識(shí)地回答“加一個(gè)”或者“加兩個(gè)”，只有30%的顧客會(huì)要求“不加煎蛋”。

原來(lái)如此。

老板把威廉叫到辦公室，問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題：“你是怎么想到用這種方式問(wèn)顧客的？”威廉略微紅了臉，說(shuō)：“我自從中學(xué)輟學(xué)之后，就一直在社會(huì)上打拼，知道現(xiàn)在找工作不容易，所以我非常珍惜這份工作，就想在做好的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取做得更好?！崩习鍖?duì)他贊許地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

最后，老板留下了威廉，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。

其實(shí)，這就是心理學(xué)上的一個(gè)現(xiàn)象，叫作沉錨效應(yīng)。威廉在顧客做出選擇之前就埋下了一個(gè)沉錨，顧客的思考范圍就被錨定在“需要加一個(gè)煎蛋，還是加兩個(gè)煎蛋”上面，只有少數(shù)顧客會(huì)跳出這個(gè)設(shè)定，知道自己還有第三種選擇——可以不加煎蛋。

珍惜就會(huì)用心思考，思考就會(huì)創(chuàng)造機(jī)遇，威廉的智慧，給了我們很大的啟發(fā)。