編者按：北京維佳創(chuàng)機電控制技術(shù)有限公司位于北京市海淀區(qū)，專注于啤酒智能銷售系統(tǒng)的研發(fā)、制造、銷售、安裝、售后，近期本刊記者前往維佳創(chuàng)，采訪了公司創(chuàng)始人、總經(jīng)理謝永軍先生，謝永軍詳細講述了創(chuàng)業(yè)過程、行業(yè)形勢、技術(shù)優(yōu)勢和公司前景。

本 刊：非常高興采訪謝總，您當(dāng)初是怎么進入這個行業(yè)的呢？為什么看好這個行業(yè)呢？

謝永軍：1990 年代中期，我大學(xué)畢業(yè)在北京發(fā)展，機緣巧合吧，從銷售桶裝扎啤開始。當(dāng)時按80 元的價格從燕京等工廠拉桶裝扎啤（30 升），180 賣給飯店。一桶毛利大約100 塊錢，平均一升能掙三塊多點。一般的飯店一個月賣二三十桶，大約一天送一桶，大一點的可以送兩桶。那時我每天能賣60 桶。后來同行競爭越發(fā)激烈，售價越來越低。如果同行賣160 元，那么你150 也得干。

利潤越來越低，許多人就不干了，我那時的同行基本上都換行業(yè)了。這時我也轉(zhuǎn)做扎啤二手設(shè)備和桶的回收利用，把設(shè)備便宜進來，賣給需要的人，中間有還是有差價的，還可以生存。

后來唐山一帶扎啤設(shè)備興起，有十幾二十家，形成規(guī)模。他們的價格競爭很厲害，一臺扎啤機最低賣到1200 元，毛利100 多就敢賣，怎么便宜怎么來。反正賣給你的時候能用就行，至于一年以后能不能用，再說。所以說中國的很多事情，大家是盲目跟風(fēng)，產(chǎn)能過剩之后就是惡性競爭，只能靠低價搶訂單。咱們身處北京，低價是干不過人家的，也沒必要。咱們就利用北京各方面資訊接觸多的地緣優(yōu)勢，從技術(shù)的角度去競爭，去做你自己的特點，對吧？

隨著市場起起伏伏，有發(fā)展，有衰落，又重新發(fā)展，重新創(chuàng)造，經(jīng)過了中國扎啤行業(yè)的幾起幾伏，生存不了的就離開了。我還好，在這個行業(yè)堅持下來，雖然不是發(fā)展的很好，但是還能活下來。

本 刊：您謙虛了，您對中國啤酒行業(yè)怎么看。

謝永軍：隨著社會進步，啤酒產(chǎn)量逐年攀升，這幾年基本飽和了。但是這些年精釀出來了，很大程度上升級了啤酒行業(yè)。以前啤酒的思路越走越窄了，越走越絕了，基本上就是純生等幾個概念，然后再往上就沒有了。后來精釀發(fā)展起來了，拓寬了視野，啤酒原來可以這么做，五花八門，加各種輔料，用各種配方，能想象的都可以配。

啤酒在歐洲大陸分比利時、德國兩個流派。德國只有麥芽、酵母、酒花、水，其他的不加，這個法案堅持了幾百年，直到前幾年才廢止。但是比利時就是什么都可以加，比利時技術(shù)跟英國的結(jié)合后，傳到美國。美國主要是英國流派，沫少。美國把精釀發(fā)揚光大，進而傳到全球各個角落。中國的精釀也是從美國傳過來的，但又不完全是美國的，因為融合了歐洲的一些特點。

以前行業(yè)活動主要是大型啤酒廠參與，精釀出來以后，群眾基礎(chǔ)就廣泛了。各種精釀?wù)股?，可以看到不光是啤酒廠來人，各種精釀愛好者，餐廳的或者各種做投資的都會來。美國賣酒需要辦執(zhí)照，所以有準確的酒吧、酒廠數(shù)量。中國沒有準確的數(shù)目，北京大約有幾百家精釀酒吧。另外精釀就是個概念，本身也沒有準確的標準，但是怎么才能叫精釀？好的精釀四五百、七八百一桶，一般的是兩三百一桶?，F(xiàn)在有很多假精釀，比如說很多小地方的廠也釀造啤酒，他們把自己一兩百塊錢一桶的也叫精釀。

精釀是小眾化、多樣化，所以把啤酒往多樣化的方向發(fā)展了，進步了。就像咱們奶茶飲料，以前一提茶就是茶葉泡的，現(xiàn)在一說奶茶，可以是各種材料，水果、奶類等都可以添加，只要好喝有市場就行。我感覺啤酒也是這樣。

精釀的多樣化不僅體現(xiàn)在釀造過程中，還體現(xiàn)在售酒的階段，我們維佳創(chuàng)公司就是專注于智能的售酒系統(tǒng)。

本 刊：您怎樣結(jié)合行業(yè)實際不斷發(fā)展呢。

謝永軍：目前維佳創(chuàng)專注桶啤的各種智能售賣系統(tǒng)，產(chǎn)品呈系列化。在生存的過程中，我緊緊追蹤世界先進技術(shù)，經(jīng)常瀏覽國外網(wǎng)站、雜志，了解國外同行業(yè)的最新資訊，也經(jīng)常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，積累了許多體會心得，并融會貫通，不斷進步，不斷發(fā)現(xiàn)更多機會。在國內(nèi)，比我們更了解這個領(lǐng)域的，國內(nèi)可能很難找到了。

在CBB 展會上，我看到二十多家展商的各種各樣的打酒頭，但是他們都是傳統(tǒng)的，只不過是變化形狀、材質(zhì)，增加各種開關(guān)而已。傳統(tǒng)扎啤行業(yè)是硬件，主要是管板的架設(shè)，酒柱的裝飾，管道的連接，氣壓、溫度合適就可以了。需要跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，就是說要結(jié)合軟件才能升級。

公司的產(chǎn)品從技術(shù)層面做了自動化、智能化、個性化、定制化、平臺化等多角度拓展，不斷發(fā)展和完善中。在中國，這些工作沒別人做，80 到90%的第一次創(chuàng)新，都是我們公司做成的。我個人的性格是不等著單子來了才做，只要覺得這個產(chǎn)品有意思有前途，我就給它開發(fā)出來，即使賣不出去，先作為技術(shù)儲備。下次有客戶需要，我馬上就能拿出來。技術(shù)積累，就是這么來的。

維佳創(chuàng)在CBB2020 展示多種新技術(shù)

本 刊：具體說幾個例子吧。

謝永軍：啤酒售賣的各種自動化系統(tǒng)能避免糊涂賬，減少人工，精確管理。每臺機器每個時間段打多少酒，都有記錄。

軟件部分有流量控制、定量打酒、自助打酒，以及整個系統(tǒng)工程，包括啤酒管道到桌、自助啤酒墻、娛樂游戲桌、還有自動啤酒機、啤酒柜、啤酒吧臺酒柱等，能給餐飲界提供盈利模式或者賣點，這是桶啤深度和餐飲結(jié)合的一個方向。啤酒售賣系統(tǒng)都可以嫁接到軟件模式，掃碼支付、微信小程序、會員卡充值感應(yīng)、手環(huán)感應(yīng)自助這4 種模式，在國內(nèi)基本上沒人做，我們公司都有。阿里巴巴國際站一搜索，這個領(lǐng)域只看到我們一家，只能找我們。

自助打酒墻上一排有幾十個龍頭，很有氣勢

會員卡充值感應(yīng)系統(tǒng)

精釀普及以后，我們發(fā)展的思路更開闊了。原來每個餐廳、酒吧就賣幾種啤酒。一個廠也就出個兩三種啤酒，或者幾個廠合起來做個幾種桶裝啤酒在吧臺賣。現(xiàn)在精釀發(fā)展起來了，一個廠可能就做出20 種，或者說各個廠的精釀啤酒集中在一起，一個店就可能有二三十種、四五十種，甚至多達上百種。怎么賣？得靠自助啤酒墻。在墻上安上龍頭，安上自助的打酒系統(tǒng)，墻后面是存桶裝啤酒的冷庫。我們發(fā)展了多種自助打酒模式，比如有掃碼支付的這種系統(tǒng)，客戶選擇量，然后看到價格，掃描二維碼支付就可以了。

會員卡感應(yīng)自助也很先進?？蛻粼谇芭_拿了充值會員卡，放在打酒頭上面，打多少酒扣多少錢。這樣每種啤酒都可以少打點嘗嘗，比如20 多毫升一小杯，客戶覺得哪一款對胃口，再以多買，體現(xiàn)了精釀的自由化、多樣化的精神。傳統(tǒng)的模式就不這么方便，每樣給客戶打一點品嘗，也造成了無形中的酒損。

咱們還可以做活動，買200 塊錢，送50，或者買1000 送500，以促進消費。顯示屏上可以設(shè)定啤酒促銷的時間段，并通過后臺自動調(diào)整價格。比如10 塊一杯的，下午3 點到5 點之間，可以調(diào)成5 塊錢一杯。

啤酒管道到桌系統(tǒng)

本 刊：您有多少個客戶。

謝永軍：公司客戶零零散散有幾百個設(shè)備在用。就拿掃碼支付來說，金額、流量等數(shù)據(jù)如果需要通過“云”傳輸，就需要服務(wù)器。我自己租了一個服務(wù)器，這個服務(wù)器可以管1000 臺設(shè)備，將來隨著業(yè)務(wù)增長，還可以更新和升級。

這些年，我們不斷突破各種有難度的技術(shù)問題，也引進了多種產(chǎn)品。超小型自動斷流器是我最早引進中國并應(yīng)用在我們的設(shè)備上，國內(nèi)當(dāng)時都不知道這是干嘛用的。很多技術(shù)你看上去簡單，表面好像是這樣就行，但是里面有很多竅門。就像我們這個行業(yè)，如果沒有很長時間的沉浸，是不會懂的。我們也是不斷在摸索，每次遇到困難那就想辦法怎么克服它。目前，行業(yè)里面95%的困難我們都解決了，比如說杯子底部出酒、流量計準確計量等技術(shù)，啤酒管道到桌如果一桶酒供兩桌，碰到兩桌客人同時打酒，那么流量計可能就不準，我們經(jīng)過長時間的摸索和改進才解決。最近給深圳的一個客戶做15 桌的啤酒到桌，加上底部出酒，再加上總臺控制模式，這個技術(shù)很復(fù)雜，但是成功了。屏幕實時顯示打了多少酒，然后統(tǒng)一結(jié)賬，我可以自豪地說這是全球首創(chuàng)。安裝調(diào)試之后，客戶馬上要開業(yè)的，我們會有一個技術(shù)人員在現(xiàn)場盯兩天，因為現(xiàn)場開業(yè)不知道會遇到什么問題，尤其是自助支付系統(tǒng)。

啤酒到桌，在中國有幾家做。說實話他們也是剛接觸，里面的很多竅門不懂，比如說遠距離輸送需要增壓，需要保溫，需要加裝自動斷流設(shè)備，還有流量計不準確的問題?？雌饋硎悄苡?，實際一用起來，問題就都暴露出來，還解決不了。我們是把問題統(tǒng)統(tǒng)解決，而且不僅僅是靠自己的經(jīng)驗心得，也參考了國外的比較專業(yè)的一些技術(shù)資料。我們也在不斷學(xué)習(xí)，包括很多英文的原版資料，我自己也經(jīng)?？匆豢戳私庖幌?。再加上自己的這么多年的經(jīng)驗，維佳創(chuàng)的員工都是跟我一起工作了十幾年的，所以說這些經(jīng)驗的積累，他們自己也明白怎么弄，再加上我把國外的一些專業(yè)的知識經(jīng)驗結(jié)合起來，別的公司要從事這個行業(yè)，要摸索很長一段。我的經(jīng)驗他也沒有，我們員工的長期的經(jīng)驗他也沒有，所以很難把這個事情能做好，做長久，基本上這些做管道的，做一些復(fù)雜的系統(tǒng)工程的，都已經(jīng)放手了。因為他解決不了問題，做了一個工程以后出現(xiàn)各種問題解決不了。行業(yè)龍頭樂惠進行多元化經(jīng)營，他們也涉及啤酒機，做了一臺，我看了下他們還是個初級版的，還有很多需要摸索。

本 刊：項目的設(shè)備都在安裝在哪里呢。

謝永軍：現(xiàn)在餐飲不好做，許多老板考慮的是這半年能不能生存，不會有太長遠的投資。我們的智能打酒設(shè)備的費用大約是傳統(tǒng)項目的的一倍。比如說傳統(tǒng)啤酒墻，5萬塊錢就能下來，智能型的可能需要投資10 萬甚至更多。所以客戶首先考慮的是能不能活下來，之后才會考慮我們這塊。啤酒墻、啤酒到桌等大一些的項目，都是在外地，很遺憾北京現(xiàn)在還沒有。我感覺北京的客戶的實力還是稍微欠缺一點，因為北京房租較貴，打酒這一塊費用，能省就省了，基本上采用傳統(tǒng)方式。

近期在貴陽、南寧等地安裝了智能啤酒墻，貴陽那有近30 個屏。在呼市、拉薩、深圳做了啤酒管道到桌系統(tǒng)。桌上有個啤酒龍頭，也可以采用會員卡自助模式。充值卡放在上面，然后客人足不離桌自己打酒，打完了，還可以再充值，很方便。這種工程一般費用都是十幾、二十萬，拉薩那個工程就是20 萬。拉薩這個老板是跟我簽了4 個店的合作，將來有機會您可以去采訪一下。

我做過最大的是100 萬，在昆明的一個大餐廳，不是酒吧，效益特別好，整個飯店投了500 萬，我這套系統(tǒng)投了100 萬，工程量很大。一桌三個啤酒龍頭，大概2萬多塊錢，一共 43 桌。有錢的飯店還真不在北京。

疫情對咱們這行業(yè)影響不小，海運費增加，許多國外的下單就泡湯了。我們的工程有的因為疫情不太方便出去，如果沒有這場疫情的話，我們都會出去，因為技術(shù)含量比較高，設(shè)備最好是我們來安裝，客戶安裝會有一定難度，比如說使用會員卡的啤酒機。近期馬來西亞的一個飯店，通過網(wǎng)上看到我們的信息，就打電話打過來了，要做個高級的啤酒游戲桌，做底部出酒加上一些自動化控制，金額大概十幾萬人民幣。

目前在同行里面做這些工作的，很遺憾只有我們一家，還沒有百花齊放。我現(xiàn)在先把手頭的項目做好，期待著將來北京、上海能夠大規(guī)模的應(yīng)用。

本 刊：針對啤酒節(jié)、音樂節(jié)等大型的集會，有哪些方案呢。

底部出酒機

6 頭全自動打酒機

謝永軍：我們有底部出酒技術(shù)。底部出酒比較讓人好奇，怎么從底部出來的，因為杯子下面有個小機關(guān)。只要杯子放上去一鍵操作就不用管了，自動完成整個流程。速度比通常的要快很多，十幾秒就可以打一杯。

6 個甚至更多出酒頭可以做成一排，避免了傳統(tǒng)啤酒設(shè)備必須打完這杯，再去打另外一杯，浪費時間。一摁鍵，十幾秒自動打出幾杯，這個技術(shù)含量很高，非常適合大型的集會。

三合一設(shè)備現(xiàn)調(diào)雞尾酒、啤酒、飲料

如果集會區(qū)域是封閉的，需要買門票?？梢栽谫I門票費用里包含給客戶一個手環(huán)，這手環(huán)里有一定的消費額，可以在啤酒龍頭上感應(yīng)并消費區(qū)，也可以感應(yīng)透明的食品盒，取出里面的漢堡包、零食等。

本 刊：近期研發(fā)了哪些新技術(shù)。

謝永軍：近期研發(fā)了按比例增味系統(tǒng)。健力士啤酒大家都喝過，但是健力士啤酒混合爆米花糖漿形成的啤酒能產(chǎn)生了一種奇妙的口感，更讓人回味。在一個國內(nèi)展會上我喝過，口感非常棒，但是糖漿得用進口的，因為國產(chǎn)糖漿也嘗了，感覺味道不正，需要改進?，F(xiàn)場是人工調(diào)制，當(dāng)時我就想要是開發(fā)出一種智能現(xiàn)調(diào)裝置，嚴格按比例調(diào)制，這樣產(chǎn)品標準化了，而且有儀式感，可以廣泛用于雞尾酒、啤酒、奶茶、咖啡的增味。

糖漿有幾百種類型。這款增味設(shè)備嫁接在啤酒機上，把基酒和不同風(fēng)味的糖漿按比例混合勾兌，能明顯產(chǎn)生不一樣的特殊的口感。一般是黑啤等重口味啤酒和爆米花味或咖啡味的糖漿配合，白啤和清淡味的配合。英國康富公司是全球最大的啤酒設(shè)備公司，已經(jīng)開始生產(chǎn)這種設(shè)備，設(shè)備原理我很清楚，我經(jīng)常關(guān)注他們的技術(shù)，感覺他們的設(shè)備還有一些小缺陷。

近期我們給北京三里屯做了一臺，用于現(xiàn)調(diào)雞尾酒，一般的設(shè)備是二合一，我們可以做到雞尾酒、糖漿、蘇打水三合一。把比例定好，就可以直接打出來。這是全世界第一臺，沒有學(xué)校教，也沒有老師，沒有師傅，只是有一些國外的參考加上我的創(chuàng)新思路。打酒器我們也做了改良，里面加了一個小機關(guān)，就可以把它看成是英式打酒。國外的客戶看了感覺很新奇，仔細看了又看，也想學(xué)習(xí)一下。

本 刊：祝賀您取得如此成功，這些年您有哪些感慨呢。

謝永軍：我們也走過彎路，有時候沒堅持自己正確的想法。有時候客戶說看別人家怎么做的，他想完全照搬。因為開始不了解底細，我們就按照他的方式來做，結(jié)果一做下來出問題了。證明我們原來的想法是對的，但是沒堅持，那也是我們的責(zé)任。所以說必須要堅持自己的原則，寧愿不做也沒關(guān)系，因為一旦做了，你也沒堅持原則，去按照客戶的想法來做，結(jié)果就是大家都有損失，這就是我心中的最大的痛苦。

還有個感慨是我們的員工都比較盡職，特別有戰(zhàn)斗力，比如說有的客戶特別著急，為了趕工期，都能犧牲自己的休息時間去加班，甚至半夜12 點起來干活。比如說昨天，有個客戶也沒太注意自身工地的尺寸問題，發(fā)現(xiàn)設(shè)備尺寸不合適，他的工程必須晚上施工，白天不能營業(yè)。要是第二天再送過去的話，又耽誤各種第二天工期，必須當(dāng)天晚上送。我們的員工晚上12 點去庫房、拿了設(shè)備再給他送過去，一折騰就到凌晨三四點鐘了，這都是挺感人的。員工把事情當(dāng)成自己的事來做，我也會替員工考慮。大家彼此理解，盡量和諧相處，共同發(fā)展。

本 刊：下一步還有哪些要突破的呢。

謝永軍：放眼全球，現(xiàn)在業(yè)界只有一項核心技術(shù)中國還沒掌握，這就是互聯(lián)網(wǎng)酒頭。這跟傳統(tǒng)的完全不一樣，它可能是一個小盒子，里面集成了打酒數(shù)據(jù)，包括溫度、壓力、流量，還可以控制沫，他集成的所有的數(shù)據(jù)都能上傳到后臺。酒頭就手機那么大，可以裝在任何酒柱上，上面有一個屏，能看到相關(guān)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)還能上傳到數(shù)據(jù)云平臺。這個是我在美國看到的，美國創(chuàng)新能力很強，目前我們行業(yè)里，所有的創(chuàng)新幾乎都出自美國。等我的資金稍微多一點，我就給它開發(fā)出來。我大概知道怎么一個路子，就是需要各種集成。現(xiàn)在我們有全自動打酒的設(shè)備，我們也可以數(shù)據(jù)傳輸，也可以有溫度，有壓力和清洗機型，把這些通過各種傳感器給它集成到一個主板上，再顯示在圖上，我們也可以做到。但是把它做成這么小，還要重新設(shè)計。不是把現(xiàn)有的這些傳感器拿過來，而是要重新做一個整體的集成的東西，一個全新的產(chǎn)品。

本 刊：下一步的工作重點是什么呢。

謝永軍：技術(shù)儲備有了，現(xiàn)在就是要找有實力的伙伴，強力合作，他出資金我們出技術(shù)，好好把事業(yè)做大。目前業(yè)內(nèi)塔羅斯發(fā)展也較好，我們也有合作，他主要做傳統(tǒng)的，思路跟我不一樣，因為維佳創(chuàng)可以做技術(shù)類的創(chuàng)新，他們則必須做量大的產(chǎn)品，比如說扎啤機、水冷機等，因為它的工廠必須得有量。我是可以一個產(chǎn)品就可以做，定制類的也可以。我們互補，一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品部件用到他的，比如說水冷機的基礎(chǔ)部件。

我們行業(yè)的許多先進技術(shù)，對其他行業(yè)是初級的。所以說只要有思路，就能找到合適的技術(shù)人才開發(fā)出來。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)得先有思路有方向，還知道具體的程序，這些都裝在我的腦子里。我得告訴員工怎么弄，包括遇到一些問題和困難，我得幫他們?nèi)ハ朐趺唇鉀Q問題。軟件是把思路變成程序的，然后一步一步完善功能。程序員知道我的邏輯程序以后，他就知道如何去編程序代碼了。不清楚邏輯就根本就編不下去，所以你自己必須清楚整個的流程是什么。

近期和青島啤酒談了合作，不是瓶啤的，是扎啤方面的合作。他們覺得成本太高，還是用傳統(tǒng)的好，目前還沒結(jié)果。但是我依然看好和大型集團的合作。

本 刊：您每期都能看到我們的雜志嗎。

謝永軍：是的，這么多年我都能收到，也給員工和客戶傳看。你們雜志在行業(yè)里有很大的影響力，里面刊登了許多有價值的信息，非常感謝你們?yōu)樾袠I(yè)做的工作和貢獻。祝愿你們雜志越辦越好。

本 刊：感謝您接受我們的采訪,希望在CBB 展會上能一睹貴公司的技術(shù)風(fēng)采。

謝永軍：中國聯(lián)合裝備集團主辦的CBB 展會，我連續(xù)參加了很多屆，展示面積不斷增加。在CBB2022 上，我將展示一系列新技術(shù)，給大家一個驚喜。到時見吧。