〔日〕神岡真司

當(dāng)我們想得到他人友善的對(duì)待或更加熱情的服務(wù)時(shí)，不要忘記我們自己也要親切友善地對(duì)待他人，并牢記時(shí)刻為人服務(wù)的精神。

這是因?yàn)?，?dāng)一個(gè)人被親切對(duì)待時(shí)，由于受到一種叫作“回報(bào)性原理”的心理作用的影響，也總會(huì)以親切的態(tài)度來(lái)回應(yīng)對(duì)方。當(dāng)你接受了他人的禮物，就會(huì)想“總得回贈(zèng)些什么”，這樣的心理大家都有過(guò)吧。

但是，何時(shí)何地對(duì)任何人都無(wú)差別地講親切的話，有時(shí)反而會(huì)被對(duì)方瞧不起。所以尺度很重要。

這里想告訴大家的是，可以通過(guò)語(yǔ)言上的親切，來(lái)刺激對(duì)方的回報(bào)性心理。

甲方：“這個(gè)價(jià)格實(shí)在是有些高啊。您是想著我們一定會(huì)殺價(jià)，所以故意在我們的預(yù)算上提高一兩成嗎？”

乙方：“瞧您說(shuō)的，這是絕對(duì)沒(méi)有的事兒。我們是在原價(jià)的基礎(chǔ)上，再認(rèn)真算上各種合理的成本……”

甲方：“哎喲，好了好了，你就別說(shuō)這些場(chǎng)面話了。如果一定要這么貴的話，我們下不了訂單了?！?/p>

乙方：“就像我剛才說(shuō)的，這已經(jīng)是我們的最低價(jià)格了。如果無(wú)法成交的話，那就算了吧?！?/p>

甲方：“??？這……哎呀，我開(kāi)玩笑的。好嘛好嘛，就這個(gè)價(jià)格吧。”

乙方：“謝謝。您總是這么親切又通情達(dá)理，真是幫了我們大忙了。”

像這樣的談判場(chǎng)合，如果討價(jià)還價(jià)的結(jié)果順利地朝著乙方的目的進(jìn)行，那么乙方就要不失時(shí)機(jī)地、自然不做作地表達(dá)自己的親切和感謝。

例如，“您總是這么善解人意，快速做出決斷，真是幫了我們大忙了”“感謝您這么快做出決定”，等等，對(duì)于這樣一些很平常的場(chǎng)面話，無(wú)論在面談時(shí)，還是線上對(duì)話中，都要養(yǎng)成隨時(shí)能說(shuō)出來(lái)的習(xí)慣。如此，就會(huì)發(fā)生奇跡。

對(duì)方會(huì)變得更加善解人意，能更快地做出決斷，對(duì)人也會(huì)更加親切。

這種變化被稱作“標(biāo)簽效應(yīng)”。當(dāng)一直給對(duì)方貼上好的標(biāo)簽時(shí)，對(duì)方也會(huì)無(wú)意識(shí)地采取符合這個(gè)標(biāo)簽的行動(dòng)。

比如，“你工作時(shí)真是手腳麻利啊”“你穿衣風(fēng)格真不錯(cuò)”“你做的飯總是這么好吃”等，不斷給對(duì)方一些這樣的心理暗示，基于回報(bào)性原理，總有一天對(duì)方會(huì)有所回饋。

（一米陽(yáng)光摘自中國(guó)友誼出版公司《輕松說(shuō)服：拿來(lái)即用的99個(gè)溝通技巧》一書(shū)，王 原圖）