胡婷婷

郭伍芳：做有人情味的保險(xiǎn)銷售

郭伍芳是臺(tái)灣高雄人，大學(xué)畢業(yè)後在臺(tái)灣一直從事的是汽車銷售、汽車租賃的業(yè)務(wù)。目前在大陸深圳AIA友邦人壽，擔(dān)任保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職務(wù)。

將十年黃金打拚時(shí)間放在大陸

對(duì)于郭伍芳而言，留在深圳從事保險(xiǎn)業(yè)的原因非常簡(jiǎn)單：因爲(wèi)喜歡打拚。

「深圳是一個(gè)商業(yè)城市，也是一個(gè)移民城市，它的商業(yè)的腳步跟氣息都很快，這種拚搏的氛圍，我很喜歡，也蠻符合我的?！?/p>

不過，深圳并不是他到大陸的第一站。2015年，他在臺(tái)灣「格上租車」任職，得到一個(gè)被公司外派到大陸東莞擔(dān)任華南區(qū)銷售總監(jiān)的機(jī)會(huì)。那一年，郭伍芳剛好40歲，他看到大陸的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，意識(shí)到自己從4 0歲到5 0歲這最後1 0年的黃金打拚時(shí)間應(yīng)該放在大陸，便毅然決然地抓住機(jī)會(huì)，從臺(tái)灣到了東莞。

在此期間，雖然在東莞的工作一切順利，但臺(tái)灣的家裏因爲(wèi)做小吃生意，家人有在臺(tái)北開分店的打算，郭伍芳不得不暫且放下工作，辭職回家，幫忙操持家裏的生意。然而臺(tái)灣景氣不好的情形讓他始料不及，他最終只在臺(tái)灣待了一年，便在與太太商量後決定重返大陸。

這一次他將目光放在了深圳?！肝夷菚r(shí)候也是想說到底是留在臺(tái)灣發(fā)展，還是來大陸發(fā)展，我太太剛好在深圳，我太太說，要不然你就回來深圳吧。」

從保險(xiǎn)業(yè)再出發(fā)

2018年9月，剛好有一個(gè)機(jī)會(huì)，郭伍芳接觸到了友邦人壽。憑藉過去將近20年在銷售行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，他順利地進(jìn)入友邦，開始轉(zhuǎn)做保險(xiǎn)銷售。

從汽車銷售轉(zhuǎn)做保險(xiǎn)銷售，在郭伍芳看來并沒有太大的不同。他說，雖然銷售的産品不一樣而已，銷售的本質(zhì)卻是一樣的。對(duì)此，他的心中一直謹(jǐn)記著自己認(rèn)爲(wèi)行之有效的三個(gè)原則：誠(chéng)信、專業(yè)、服務(wù)。郭伍芳解釋說：「有誠(chéng)信就是有理走天下，加上你對(duì)自己銷售的産品很專業(yè)，別人在問問題的時(shí)候，你都可以快速地去解答。最後就是服務(wù)嘛，也不要說，哎，一成交了，怎麼人都看不見了。只要秉持這三個(gè)原則，你才能走到哪裡都能行得通?！拐f到此，他的語(yǔ)氣輕鬆，且自信滿滿。

不過，雖然在銷售行業(yè)久經(jīng)歷練，也有著自己的一套銷售理念，但踏入了專業(yè)的保險(xiǎn)領(lǐng)域，郭伍芳沒有掉以輕心，并爲(wèi)此做足了功課。在這個(gè)過程中，他也更加堅(jiān)定了自己在深圳乃至大陸從事保險(xiǎn)業(yè)的決心：「我2018年入職的時(shí)候去找過很多資料，大陸的人均保單還不到一張。臺(tái)灣的人均保單大概四到五張，日本的話大概在七到八張。在大陸14億人口都還不到一張保單的情況之下，發(fā)展的空間會(huì)很大。所以這個(gè)行業(yè)屬陽(yáng)光行業(yè)?！?/p>

在進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前，郭伍芳的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)是圍繞在開發(fā)企業(yè)客戶的區(qū)塊，所以在進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之後，他便將業(yè)務(wù)重心放在了企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)銷售的部分?！腹珜?duì)公的業(yè)務(wù)比較不會(huì)尷尬，在跟人家談的過程中也比較快。」做保險(xiǎn)銷售需要人與人的頻繁交流與互動(dòng)，在深圳，作爲(wèi)一個(gè)初來乍到的臺(tái)灣人，郭伍芳首先便將拓展業(yè)務(wù)的方向放在了深圳臺(tái)商協(xié)會(huì)，打算先把臺(tái)資企業(yè)的部分先做好，再把業(yè)務(wù)慢慢擴(kuò)展到其他的外資和內(nèi)資企業(yè)。他笑著坦言：「如果連自己人都不跟你保了，誰(shuí)還跟你保？」

除了團(tuán)險(xiǎn)的銷售，在面對(duì)具有更多不確定因素的個(gè)險(xiǎn)銷售時(shí)，郭伍芳也摸索出了一套應(yīng)對(duì)之策：「如果說剛開始認(rèn)識(shí)一個(gè)新朋友，你馬上跟他講保險(xiǎn)，有時(shí)候可能人家會(huì)稍微排斥你。所以先交朋友再談業(yè)務(wù)，這是我的一個(gè)原則。如果說你沒有把握好這個(gè)原則的話，有時(shí)候連朋友都沒有辦法做?！乖诹私饬松钲谀酥链箨懙谋ｋU(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)後，郭伍芳坦言，因爲(wèi)臺(tái)灣人接觸保險(xiǎn)已經(jīng)很久了，跟臺(tái)灣人講保險(xiǎn)，人家至少不會(huì)排斥。而許多大陸老百姓對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)仍舊有許多誤解，防備心更重，與大陸朋友互動(dòng)需要更多一點(diǎn)時(shí)間。

「保險(xiǎn)不管是到哪裡都是很適用的。大陸的醫(yī)療環(huán)境與臺(tái)灣不一樣，希望大家對(duì)保險(xiǎn)的觀念意識(shí)能夠加強(qiáng)。包括大陸政府的政策也是在大力鼓勵(lì)老百姓去購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，以此來彌補(bǔ)社保不足的地方，這樣才可以避免『輕鬆籌』、『水滴籌』這種情況發(fā)生?！拐劶按颂帲榉急硎?，尤其是當(dāng)人們收入提高的時(shí)候，更應(yīng)該用保險(xiǎn)來配置資産。因爲(wèi)保險(xiǎn)不單單只有醫(yī)療保障的功能，還可以將個(gè)人資産與企業(yè)資産做一個(gè)防火墻，多一重保障。

走在人家的前面 才有辦法不斷往前走

郭伍芳的日常生活非常規(guī)律。他說自己通常都是周一到周五拜訪客戶，周六周日是陪伴家人的家庭日。有時(shí)候會(huì)去參加深圳臺(tái)協(xié)舉辦的一些活動(dòng)，除此之外還會(huì)去各地與朋友打打羽毛球，大家還組了一個(gè)球隊(duì)，生活簡(jiǎn)單而充實(shí)。

至于未來的職業(yè)規(guī)劃，郭伍芳表示，目前他是以開發(fā)企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)爲(wèi)主、個(gè)險(xiǎn)爲(wèi)輔的方向在進(jìn)行。首先當(dāng)然是先把自己的本分做好，然後慢慢地培養(yǎng)自己的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，慢慢讓它壯大。他也希望如果有其他臺(tái)灣年輕人對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有興趣，也可以來加入保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，大家一起來把市場(chǎng)的餅做大。

同時(shí)，他也對(duì)有心想到深圳發(fā)展的年輕人提出建議：「在深圳這個(gè)地方，你不進(jìn)就是退步，而且有時(shí)候可能會(huì)被人家競(jìng)爭(zhēng)所掩蓋掉。不管是你想來這邊創(chuàng)業(yè)也好，或者你想來這邊工作也好，真的都要保持能量滿滿的狀態(tài)，走在人家的前面，你才有辦法不斷地往前走，要不然競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，你很容易就被人家?guī)窒氯ァ！?/p>

范甄玲：在富有包容性的沃土中汲取養(yǎng)分

在臺(tái)北長(zhǎng)大的范甄玲，大學(xué)的時(shí)候?qū)W設(shè)計(jì)，因爲(wèi)對(duì)營(yíng)銷感興趣，研究所便選擇了去倫敦帝國(guó)理工念數(shù)位營(yíng)銷。現(xiàn)在的她人在深圳，于大陸的一家知名互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司從事互聯(lián)網(wǎng)産品保險(xiǎn)設(shè)計(jì)。「通常在大陸也被叫做産品經(jīng)理?！狗墩缌徇@樣介紹自己的職位。

臺(tái)灣與大陸保險(xiǎn)業(yè)的不同

從研究所畢業(yè)後，范甄玲在臺(tái)灣傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的數(shù)位部門工作了兩年，談及選擇到大陸就業(yè)的契機(jī)，范甄玲毫不避言：因爲(wèi)臺(tái)灣的法規(guī)限制比較嚴(yán)格，就是尤其是與金融、保險(xiǎn)相關(guān)的，很多時(shí)候即便想出來一些保險(xiǎn)産品的好點(diǎn)子，現(xiàn)實(shí)中也不一定能夠?qū)嵺`。

「保險(xiǎn)聽起來是一個(gè)東西，其實(shí)非常複雜，有非常多險(xiǎn)種。比如你跟我說只能賣什麼東西，那我們就真的只能賣這些東西，可能法規(guī)的限制就會(huì)說價(jià)格要調(diào)在哪裡，流程一定要怎麼樣……要求非常嚴(yán)格，客戶體驗(yàn)上面就會(huì)覺得很痛苦。」

而大陸無(wú)論是在技術(shù)的實(shí)現(xiàn)，或者是法規(guī)的開放程度上，都相較臺(tái)灣更有優(yōu)勢(shì)?！复箨懯亲屇愣嘣l(fā)展。你只要想得出來，報(bào)備之後很多都可以賣?！狗墩缌嵴f，她希望自己在一個(gè)技術(shù)比較開放的地方，獲得更多成熟的經(jīng)驗(yàn)。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的不同

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是一種糅合了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新型保險(xiǎn)形式，也是保險(xiǎn)行業(yè)的新興力量。有過在傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司就業(yè)的經(jīng)歷，范甄玲在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司工作後，也了解到不少傳統(tǒng)保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的差異。

范甄玲介紹，以行業(yè)來說，由于傳統(tǒng)保險(xiǎn)走綫下的渠道比較多，所以在一些比較複雜的需要專業(yè)講解的保險(xiǎn)産品上比較有優(yōu)勢(shì)，不過也因爲(wèi)存在傭金的問題，過多的套路與話術(shù)也讓保險(xiǎn)銷售人員與消費(fèi)者之間不容易建立信任感；互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)則偏向于比較簡(jiǎn)易或場(chǎng)景化的保險(xiǎn)，消費(fèi)者多是一些生活在原生數(shù)位時(shí)代的年輕人，這類人更願(yuàn)意通過自己的甄別，在網(wǎng)路上嘗試一些流程簡(jiǎn)易的保險(xiǎn)。

在談到自身的工作感受時(shí)，范甄玲也有一番體會(huì)。她說，雖然傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司有負(fù)責(zé)數(shù)位的部門，但她的工作內(nèi)容除了數(shù)位營(yíng)銷，也有兼顧很多産品設(shè)計(jì)的部分，互聯(lián)網(wǎng)公司比較成熟的地方則在于分工很細(xì)?！副热缯f從前面的需求分析，到設(shè)計(jì)，到中間的UI（界面設(shè)計(jì)），進(jìn)入前後端的開發(fā)，進(jìn)入測(cè)試，每個(gè)崗位都有自己需要負(fù)責(zé)的項(xiàng)目。在傳統(tǒng)公司可能就一個(gè)人，除了開發(fā)寫代碼這件事情以外，你可能自己都要包攬。」

除此之外，范甄玲也不忘對(duì)工作氛圍的不同進(jìn)行小小的「吐槽」：「?jìng)鹘y(tǒng)公司的話，同事之間可能各個(gè)年齡層都有。但是如果是在這種很新的互聯(lián)網(wǎng)公司，身邊的人年紀(jì)可能只跟你加減三歲而已，每天去上班都很像去教室上課的感覺，就會(huì)比較歡樂?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2021/08/12/qkimagestshatsha202103tsha20210316-2-l.jpg"/>

你已經(jīng)足夠像一個(gè)專業(yè)人員了

提及自己的工作日常，范甄玲介紹，現(xiàn)在很多國(guó)家都在把一些在本國(guó)已經(jīng)相對(duì)成熟的技術(shù)或者産品形態(tài)向海外輸出，大陸也是如此。目前她所處的項(xiàng)目組便主要負(fù)責(zé)東南亞市場(chǎng)，跟當(dāng)?shù)匾恍┲T如打車軟件、支付軟件、旅游相關(guān)軟件或是電商平臺(tái)合作，提供給他們關(guān)于保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的服務(wù)和技術(shù)?！副热缫粋€(gè)打車的軟件，肯定不知道怎樣經(jīng)營(yíng)一個(gè)保險(xiǎn)的平臺(tái)，我們就會(huì)幫它打造很多客制化的産品，再與當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)公司一起合作，在他們的平臺(tái)上架?！?/p>

在談到關(guān)于新冠疫情對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)的影響，范甄玲說，雖然新冠疫情的爆發(fā)讓更多消費(fèi)者更重視保險(xiǎn)，省去了很多溝通的成本，但由于她經(jīng)手的都是面向企業(yè)客戶的海外業(yè)務(wù)，疫情之後由于無(wú)法親自去到當(dāng)?shù)嘏c客戶溝通，造成資訊交流困難，算是她工作中突如其來的一件非常讓人頭疼的事情。

不過，讓范甄玲比較有成就感的也是源自跟客戶的合作，哪怕是來自客戶的一個(gè)肯定的評(píng)論。她回憶說，某一次正式開會(huì)之前，她跟客戶提前介紹了一下開會(huì)時(shí)的會(huì)議內(nèi)容，還告訴客戶，公司的工程師沒有辦法參加會(huì)議。沒想到客戶非但沒有追究，還直接了當(dāng)?shù)鼗亓怂痪湓挘浩鋵?shí)你的工程師不一定要參加，因爲(wèi)你已經(jīng)足夠像一個(gè)專業(yè)的人員了?！高@種感覺很好，等于是得到來自客戶一綫的肯定?！狗墩缌衢_心地說。

學(xué)習(xí)到滿意的那一天爲(wèi)止

2021年是范甄玲在深圳的第三年，生活已經(jīng)走上了軌道。她介紹說，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)比較特別，忙的時(shí)候工作到大半夜都是常事，而在可以準(zhǔn)時(shí)下班的時(shí)候，她也會(huì)去健身、跳舞，與來自各地的朋友們相約玩樂，在忙碌的節(jié)奏中抓住生活的樂趣。剩下的時(shí)間，她則很喜歡找一個(gè)咖啡店坐下，自己帶電腦，讀點(diǎn)書。「其實(shí)這裡很競(jìng)爭(zhēng)，你也很擔(dān)心自己隨時(shí)被淘汰，所以如果說有時(shí)間的話，我就會(huì)很想要多念一點(diǎn)書?！?/p>

在范甄玲的眼中，深圳最吸引她的有兩個(gè)方面，一是技術(shù)，二是與人的交流。在她看來，因爲(wèi)深圳對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的包容性，工作生活中接觸的人都來自不同的地方，交流上非常多元化且氛圍很好，同時(shí)流入深圳的人也都很有知識(shí)背景，「滿地隨便找全部都是工程師，全部都是産品經(jīng)理，你會(huì)發(fā)現(xiàn)同臺(tái)之間優(yōu)秀的人真的太多，那你要怎麼做，才能在很多人之中突出？」對(duì)此，范甄玲覺得，在深圳發(fā)展不僅要有抗壓性，還要有積極性，最重要的就是提升自己本身的專業(yè)能力。譬如她自己既做保險(xiǎn)又做互聯(lián)網(wǎng)，所以對(duì)于這兩個(gè)産業(yè)的訊息，她都需要隨時(shí)跟進(jìn)。與之相關(guān)的技術(shù)，也都會(huì)督促自己學(xué)習(xí)。

談到自己理想中的生活方式，范甄玲表示，在英國(guó)學(xué)習(xí)工作時(shí)就比較嚮往一種自由的工作與生活態(tài)度。但是她相信，人的一生是分階段性的，等到步入人生的另一個(gè)階段，才會(huì)把步調(diào)放慢，「不是一輩子都是庸庸碌碌的工作」。而現(xiàn)階段，她會(huì)願(yuàn)意在事業(yè)上投入更多精力，在大平臺(tái)上學(xué)習(xí)累積更多的經(jīng)驗(yàn)，「學(xué)習(xí)到滿意的那一天爲(wèi)止」。