羅芳菲

高盼（上）和劉孟平（下）

在最困難的月份，無論高盼還是劉孟平，都或多或少懷疑過—公司快完了。

2019年冬，廣東佛山，劉孟平守著空廠，這家代工廠的資金還沒回籠。他身后是一群小鎮(zhèn)青年、焦慮中年，他們的下一站都還沒著落。

2021年春，山西運(yùn)城，高盼獨(dú)自一人蹲在瓜田旁，盤算合作社里那100多戶農(nóng)戶的虧損情況，思索自己多年的積累能不能帶著他們堅(jiān)持到行情好轉(zhuǎn)。

新冠肺炎疫情襲來，對(duì)普通人來說，生活像一下子被踩了急剎車，聊天、聚會(huì)乃至呼吸都顯得格外珍貴。而在更多看不到的角落里，無數(shù)逆境求生存的故事在上演。

2020年2月初，中國中小企業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布報(bào)告，近九成企業(yè)賬上資金撐不到3個(gè)月。2020年一季度，全國GDP同比下降6.8%。此后的事實(shí)證明，企業(yè)要苦撐到6月才能迎來“全國復(fù)工復(fù)產(chǎn)達(dá)到正常水平”。

在新冠肺炎疫情最為焦灼的2020年3月，淘寶特價(jià)版正式推出（2021年5月28日升級(jí)為淘特）。實(shí)現(xiàn)從C2C到B2B，到M2C的跨越，也就是繼把小賣家線上化、品牌線上化之后，把工廠也搬上線，直接讓工廠自己當(dāng)賣家。同年9月17日，淘特宣布和國內(nèi)最大線上批發(fā)平臺(tái)1688打通，繼承1688沉淀20年的產(chǎn)業(yè)帶工廠資源。抱著多一個(gè)渠道的想法，劉孟平的代工廠隨之入駐淘特。

不久，該模式也被復(fù)制到農(nóng)產(chǎn)品上。優(yōu)質(zhì)源頭農(nóng)產(chǎn)品通過平臺(tái)直營店或自有店鋪進(jìn)行產(chǎn)地直供，背靠菜鳥物流供應(yīng)鏈能力，將產(chǎn)品不斷送到消費(fèi)者手中。懷著心動(dòng)和試試的心情，高盼的“永濟(jì)二丫桃樹專業(yè)合作社”入駐淘特。

用數(shù)字賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)

劉孟平的創(chuàng)業(yè)之路始于2012年，“那年我剛從廈門大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，按原本的人生軌跡，我不是去當(dāng)程序員就是去學(xué)校當(dāng)一名計(jì)算機(jī)老師。”當(dāng)時(shí)乘上電商之風(fēng)增收致富的人不在少數(shù)，于是作為一個(gè)學(xué)電腦的年輕人，劉孟平心動(dòng)了?！伴_淘寶店，這也算是開始了風(fēng)起云涌的人生新篇章?！?/p>

2013年的天貓“雙11”，劉孟平店里單品豆?jié){機(jī)賣了3700臺(tái)?！拔覀兲哨A了一段時(shí)間?！?/p>

隨著品牌線上意識(shí)增強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知逐漸變高，為了繼續(xù)盈利，2016年劉孟平和創(chuàng)業(yè)伙伴決定要開設(shè)屬于自己的工廠。

“3年不撤資，5年不分紅?！?018年，他們定下了一個(gè)5年的工廠發(fā)展計(jì)劃?！拔覀儺?dāng)時(shí)做工廠打算，一方面是為了能跑通自產(chǎn)自銷的產(chǎn)業(yè)鏈，給我們的電商渠道提供更有性價(jià)比的產(chǎn)品。另一方面是我們想做自己的家電品牌?！眲⒚掀秸f。

2018年底，劉孟平關(guān)掉了天貓等電商渠道，開通1688店鋪，安心做個(gè)代工廠。

但現(xiàn)實(shí)很快給了他一巴掌。

代工廠埋頭生產(chǎn)，接觸不到消費(fèi)者，不了解市場(chǎng)需求，很難在產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新上發(fā)力，工廠依然處于被動(dòng)和滯后，這與他們最初的設(shè)想大相徑庭。

讓劉孟平非常頭疼的問題還有，給大品牌代加工，利潤低還長期壓價(jià)，賬期久?！笆湛盥闊?，動(dòng)不動(dòng)就是6個(gè)賬期，要貨又催得急。1萬臺(tái)的訂單下1.5萬臺(tái)的材料。所有風(fēng)險(xiǎn)都?jí)涸诠S身上。”

2019年下半年，資金鏈非常緊張，他內(nèi)心無法堅(jiān)定，不得不開始做最壞的打算。那段日子，劉孟平經(jīng)常一個(gè)人開車去廠里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，站在空蕩蕩的大門前，然后整宿整宿失眠。

跟劉孟平一樣，整宿失眠的還有高盼。

作為果農(nóng)的孩子，高盼見過父親賣桃子搬筐的背影，也見過父親因客商惡意壓價(jià)、扣除比例過高而爭(zhēng)吵的面孔，他總覺得自己應(yīng)該要做些什么。

與劉孟平一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)不同，高盼跟電商的緣分有點(diǎn)注定的色彩。在2008年大學(xué)畢業(yè)后，高盼進(jìn)入了山西焦煤集團(tuán)，任職供電技術(shù)員，主管全礦供電，管理著從35kV高壓到井下36V安全電壓的整個(gè)供電系統(tǒng)及設(shè)備，“我一直以為這輩子就奉獻(xiàn)給煤礦了”。

直到有一年父親身體不適，讓高盼回村幫忙賣桃子搬筐?！霸诶霞?，客商是不負(fù)責(zé)搬筐工人費(fèi)用的，所以都是農(nóng)戶自己搬”。在賣桃子的過程中，客商提出100斤只按88斤結(jié)算。在一頓爭(zhēng)吵后，客商不收他家的桃子了。但桃子不能久放?；丶液?，父親低頭看著地面沉思良久，聲調(diào)放得低沉：“只能找朋友賤賣給別的客商?！?/p>

話音剛落，高盼開口了：“去淘寶上賣?！备赣H眼前一亮，隨后幾天一直催促他開淘寶店鋪。

“為了幫父親賣桃子而上了淘寶，”高盼事后回憶，“電商創(chuàng)業(yè)，是父親推了我一把?！?/p>

2015年山西焦煤集團(tuán)響應(yīng)國家政策，下發(fā)了在職干部職工外出創(chuàng)收的文件，高盼決定“瘋狂一把”，申請(qǐng)了停薪留職回家開始創(chuàng)業(yè)。2017年5月，山西運(yùn)城永濟(jì)“二丫桃樹專業(yè)合作社”成立，成為響應(yīng)國家號(hào)召成立的第一批新型農(nóng)民合作社。2018年入駐天貓平臺(tái)。2019年合作社為數(shù)農(nóng)保質(zhì)保量地提供了80萬件蘋果，成為阿里數(shù)農(nóng)在運(yùn)城的唯一供應(yīng)商。2020年后半年，經(jīng)菜鳥下行倉同學(xué)推薦入駐淘寶特價(jià)版。

合作社從創(chuàng)立之初的5戶村民發(fā)展到現(xiàn)在的100余戶120多名員工，目前年產(chǎn)值7000多萬元，線上銷售部分達(dá)6000多萬元。高盼“充滿了成就感”。

2021年，因?yàn)樘鞖庠?，閻良甜瓜花期受損，導(dǎo)致甜瓜個(gè)頭整體比往年偏小，線下市場(chǎng)走貨很不順暢。

“要找到新的渠道?！蹦切┤兆樱吲蔚哪X子里一直都是這個(gè)念頭。如何在最佳的時(shí)間里將口感最佳的甜瓜大量賣出去，這是個(gè)難題。“如果沒有訂單，也不能讓農(nóng)戶虧本?！?h3>轉(zhuǎn)機(jī)，走進(jìn)新賽道

訂單從哪兒來？成了擺在高盼面前最迫切的問題?！吧铣鍪塾绊懣诒?，太熟了又怕賣不出去，難道要賤賣？”坐在辦公室里，高盼低著頭看著桌子，一籌莫展。

突然，一個(gè)電話打進(jìn)來，是淘特產(chǎn)地小二。小二給高盼帶來了淘特新的“消息”。在宣布將重點(diǎn)進(jìn)軍“食品生鮮”領(lǐng)域后，淘特進(jìn)一步加強(qiáng)品控與售后服務(wù)，推出壞果包賠、退貨免郵等，海南的芒果、山東的櫻桃等時(shí)令水果都在平臺(tái)創(chuàng)造過亮眼的成績。

“這是個(gè)機(jī)會(huì)！”

在與小二多次溝通后，高盼決定承接淘寶特價(jià)版的甜瓜銷售。

2021年5月，高盼的“春天”回來了。在淘特平臺(tái)的銷售趨勢(shì)預(yù)判和建議下，給閻良甜瓜做包裝升級(jí)，采用了氣柱包裝，既減輕了傳統(tǒng)包裝的味道，又緩解了在運(yùn)輸過程中對(duì)瓜的磕碰或者擠壓。

這款定制的產(chǎn)品在5月份登陸淘寶特價(jià)版，口感美味，包裝精致，價(jià)格“真香”。

高盼心里也沒底，好歹拼一把，兜底的想法是：大不了再添上積蓄，不能讓農(nóng)戶虧本。上線第二天，高盼正靠在沙發(fā)上打盹，合作社工作人員突然推門進(jìn)來：“爆了！爆了！”他立即從沙發(fā)上彈跳起來：“啥情況？”工作人員喝了口桌上的冷茶：“賣爆了！”

山西運(yùn)城永濟(jì)“二丫桃樹專業(yè)合作社”第一次和淘特合作重點(diǎn)推廣的閻良甜瓜，上架后周促3天，單品銷售就超過9萬單，共計(jì)銷售225.7噸，賣空了合作社產(chǎn)地150畝的甜瓜。

如此好消息并非高盼獨(dú)享。

2020年9月底，劉孟平在接到阿里小二推薦入駐淘寶特價(jià)版的電話后，立馬決定飛一趟杭州。跟阿里小二見了4個(gè)小時(shí)，他接觸到了一個(gè)新的渠道：直營。杭州之行收獲滿滿，他帶回大量資料，包括工廠直供零售端消費(fèi)者的M2C方式?！袄纾谔蕴?，消費(fèi)者就要實(shí)用的，把一些不必要的功能刪掉，產(chǎn)品工廠直發(fā)，做到極致性價(jià)比。盡管不少產(chǎn)品的毛利大概在10%，但薄利多銷走量、讓工廠穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)、保持健康的資金鏈，正是工廠的訴求?！眲⒚掀秸f，這些大數(shù)據(jù)里都有答案。

抱著當(dāng)?shù)谝慌泽π返娜说南敕ǎ瑒⒚掀經(jīng)Q定入駐淘寶特價(jià)版?！拔覀€(gè)人也是相信下沉市場(chǎng)的消費(fèi)需求的。”

終于，劉孟平等來了訂單，主要來自淘寶特價(jià)版，老鄉(xiāng)和工友都有活兒干了。2020年疫情期間，小家電品類線上爆發(fā)，訂單持續(xù)走高。他感嘆天無絕人之路，又有了久違的笑容。

訂單帶來的生氣和喜悅，劉孟平覺得無人能懂。飯碗是一回事，重啟的機(jī)器換回了9年前和室友一起創(chuàng)業(yè)的激情。30多個(gè)人20多臺(tái)機(jī)器，小推車在3700多平方米廠房穿梭，填寫快遞單打包箱子的吆喝聲像校園里的起床號(hào)。

如今訂單從網(wǎng)店滾滾而來，破壁機(jī)每月的銷量在35000臺(tái)左右。

回想起入駐淘特這半年多的經(jīng)歷，劉孟平形容現(xiàn)在的自己“有了拒絕貼牌的底氣”。

升級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化

前段時(shí)間，一直跟劉孟平對(duì)接的淘特小二，來了趟工廠，帶來了大數(shù)據(jù)分析和研發(fā)建議。要從淘寶特價(jià)版的C2M模式里尋求爆發(fā)，小二反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)意思：價(jià)格要低，產(chǎn)品要好。

劉孟平?jīng)Q定把成立新品研發(fā)小組的時(shí)間提前，“淘特全新的模式也給了工廠打造自己品牌的機(jī)會(huì)。另一方面，對(duì)于一個(gè)醞釀中的新品牌來說，淘特等平臺(tái)也給了試錯(cuò)的機(jī)會(huì)—我們幾乎沒有庫存積壓。”

山西運(yùn)城的高盼正在嘗試將合作社的水果品類豐富化以及加大對(duì)產(chǎn)地倉的投入。5月閻良甜瓜“賣爆”后，他有了新的想法。

“產(chǎn)地直供解決的不僅僅是讓瓜果送到消費(fèi)者手里更新鮮，更重要的是把價(jià)格打下來，消費(fèi)者得到了實(shí)惠。農(nóng)戶也不會(huì)因?yàn)橼s著上市犧牲口碑或者賤賣，可以幫助他們賺得更多?！钡?，在高盼看來，標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化才是合作社的真正出路。

“加大對(duì)產(chǎn)地倉的投入，采用阿里體系的產(chǎn)地、加工生產(chǎn)數(shù)字化管理體系，建立標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)地加工倉和種植培訓(xùn)教室，通過從種植源頭把控，加工環(huán)節(jié)嚴(yán)控，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，加強(qiáng)農(nóng)戶的品牌意識(shí)，然后通過銷售來樹立種植標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)地加工倉也能解決農(nóng)戶在農(nóng)閑時(shí)掙錢難的痛點(diǎn)，增加農(nóng)戶收入，也能讓農(nóng)戶在打包的過程中知道哪些是合格品，哪些是不合格品?！备吲斡X得，如今的合作社比任何時(shí)候都具活力、更接近未來農(nóng)業(yè)的模樣。

劉孟平和高盼的軌跡只是電商新業(yè)態(tài)下國內(nèi)千千萬萬創(chuàng)業(yè)青年的縮影。眼下，他們也迎來了智慧城市和數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)的政策刺激，將掀起另一波高潮。