陳海林

（臺(tái)州技師學(xué)院，浙江 臺(tái)州 318000）

《ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程》是對(duì)傳統(tǒng)理論教學(xué)模式的突破，作為體驗(yàn)式教學(xué)，受學(xué)生歡迎程度高，不僅寓教于樂(lè)讓學(xué)生有所收獲，也是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力、團(tuán)結(jié)協(xié)作能力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的一種教學(xué)途徑，在教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)“以賽代練”的形式提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。如何在比賽中脫穎而出，下面筆者就開(kāi)局、生產(chǎn)線、財(cái)務(wù)、廣告投放、最后一年等五個(gè)方面總結(jié)提煉一些技巧進(jìn)行討論。

1 開(kāi)局技巧

絕大多數(shù)新生開(kāi)局會(huì)選擇1個(gè)高毛利產(chǎn)品搭配1個(gè)低毛利產(chǎn)品，這樣風(fēng)險(xiǎn)比較低，但是，高毛利產(chǎn)品生產(chǎn)成本高，研發(fā)費(fèi)用高，需要投放更多的廣告，資金需求也大，初期通常比較擁擠，所以，第一年使用1高+1低的產(chǎn)品組合，年末反而權(quán)益會(huì)低。如果高毛利產(chǎn)品后期市場(chǎng)較為寬松，第二年再研發(fā)，開(kāi)局選擇2個(gè)低毛利產(chǎn)品，就會(huì)結(jié)余更多現(xiàn)金流。但是，以下幾種情況，開(kāi)局必須做高毛利產(chǎn)品：

1）高毛利產(chǎn)品僅第二年市場(chǎng)需求大，后期不擴(kuò)張甚至收縮。這種情況下，只要第一年生產(chǎn)就有訂單，且有較為可觀的毛利，因此不存在第二年再進(jìn)入研發(fā)的情況。

2）高毛利產(chǎn)品毛利是低毛利產(chǎn)品毛利的2倍左右。在初始資金相同的情況下，開(kāi)局要想創(chuàng)造2倍及以上的產(chǎn)能十分困難，且在模擬經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有變動(dòng)成本產(chǎn)生，若預(yù)獲得相近的凈利潤(rùn)，至少需要3倍甚至4倍的產(chǎn)能，因此，低毛利產(chǎn)品銷量即便非?？捎^也難以追上高毛利產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤(rùn)。

3）低毛利產(chǎn)品的市場(chǎng)需求十分大，所有組都能接到訂單且有富余單子。這種情況下，大多數(shù)組思維是低廣告選單，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，這種做法未必劃算。根據(jù)選單次數(shù)增長(zhǎng)規(guī)則，單位產(chǎn)品的廣告費(fèi)用會(huì)越來(lái)越高，回單毛利越來(lái)越低，大量生產(chǎn)低毛利產(chǎn)品并不適合，此時(shí)可以“反其道而行之”，低毛利產(chǎn)品盡可能投放1w廣告或者3w廣告嘗試蹭單。

2 生產(chǎn)線技巧

2.1 手工線

多數(shù)人認(rèn)為手工線方案原料費(fèi)用集中，產(chǎn)能低，因此手工線在比賽中并不受歡迎。但手工線有一點(diǎn)是租賃線無(wú)法比擬的，即在費(fèi)用較低時(shí)，沒(méi)有拿貨可以提前上線，而且，只要錯(cuò)開(kāi)上線季度就可以解決費(fèi)用集中問(wèn)題。比如當(dāng)手工線租金較為便宜時(shí)，第二年第二季度加手工生產(chǎn)4交的產(chǎn)品。這種情況下，第一年下原料，第二年選4交訂單，第二年第二季度加手工線生產(chǎn)，此時(shí)維護(hù)費(fèi)用低，并且后期現(xiàn)金流壓力小。如果某一產(chǎn)品的原料只需要一個(gè)季度即能到達(dá)，則不需提前多下原料，第二季度再加手工線。如果研發(fā)也只需一個(gè)季度，則第一年第二季度開(kāi)始生產(chǎn)，第二年1交，2交和4交都能產(chǎn)生產(chǎn)品。

2.2 租賃線

租賃線和其他生產(chǎn)線最大的差別在于其沒(méi)有建設(shè)費(fèi)用，只有在年末交維護(hù)費(fèi)和出售生產(chǎn)線時(shí)產(chǎn)生支出費(fèi)用，且在建成后第二年才有維護(hù)費(fèi)。因此，只要多1個(gè)1交，就算生產(chǎn)P1產(chǎn)品都有利潤(rùn)，故在比賽中經(jīng)常出現(xiàn)租賃線生產(chǎn)低毛利產(chǎn)品P1。雖然租賃線的維護(hù)費(fèi)用比較高，但其在年末才產(chǎn)生支出費(fèi)用的特點(diǎn)可以緩解現(xiàn)金流壓力。比如，1季度上租賃線，2季度交單，賬期是2季度，則第四季度更新應(yīng)收賬款回收款項(xiàng)，本年結(jié)束時(shí)支付維護(hù)費(fèi)。而原料費(fèi)和加工費(fèi)不到產(chǎn)品售價(jià)的1/2，甚至有時(shí)第一季度費(fèi)用不足無(wú)法安排手工線，但是卻能安排租賃線，有點(diǎn)“空手套白狼”的味道。

2.3 柔性線

若是賽制規(guī)則為比分?jǐn)?shù)，則柔性線越多越好，如果是比權(quán)益，則安排柔性線和自動(dòng)線的產(chǎn)能為相同。在產(chǎn)品都能銷售完的情況下，自動(dòng)線占用的現(xiàn)金流會(huì)更低，維護(hù)費(fèi)也更低，此時(shí)不需安排柔性線。如果自動(dòng)線生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售不完，則需安排柔性線。當(dāng)現(xiàn)金流壓力太大或者柔性線比自動(dòng)線維護(hù)費(fèi)用高出許多，則考慮安排少量柔性線，其他仍為自動(dòng)線。

3 財(cái)務(wù)技巧

3.1 長(zhǎng)短貸

比賽最后一年，第一季度應(yīng)拉滿長(zhǎng)貸，如果倒數(shù)第二年利潤(rùn)預(yù)算可觀，最后一年的長(zhǎng)貸可以彌補(bǔ)倒數(shù)第二年第一季度的短貸，則倒數(shù)第二年第一季度短貸拉到極限。此時(shí)，最后兩年財(cái)務(wù)費(fèi)用達(dá)到最低。

排除資金夠用能滿足正常經(jīng)營(yíng)不需要貸款的情況外，理論上“能貸款絕不貼現(xiàn)，能貸多少貸多少”，原因是長(zhǎng)短貸當(dāng)年貸款，次年支付利息，對(duì)本年權(quán)益無(wú)影響，而貼現(xiàn)會(huì)直接影響本年權(quán)益，相比較貼現(xiàn)處于絕對(duì)劣勢(shì)。如果當(dāng)年權(quán)益增加較少，次年能多貸款的額度少于10w，那么，當(dāng)年季末少貸，可以讓次年多貸10w。

3.2 貼現(xiàn)

沙盤(pán)模擬對(duì)抗比賽時(shí)，1,2季度貼現(xiàn)一般為9%到11%，3，4季度貼現(xiàn)11.5%到13.5%。此時(shí)會(huì)出現(xiàn)一次性貼現(xiàn)和分兩次貼現(xiàn)，實(shí)得金額不同的情況，例如表1所示。

表1

從表1中可以得出，貼現(xiàn)15w支付2w的貼息，實(shí)得13w；如果15w分兩次7w+8w貼現(xiàn)，則需支付3w的貼息。根據(jù)上表，當(dāng)貼現(xiàn)率為13%時(shí)，貼現(xiàn)23W最劃算。

3.3 廣告投放技巧

一般情況，搶到4交的單子是廣告投放的首要任務(wù)，特殊情況是搶到4交多付的廣告費(fèi)用高于4交產(chǎn)品產(chǎn)生的凈利潤(rùn)。在比賽最后一年，應(yīng)投放高廣告盡可能賣完所有產(chǎn)品，此時(shí)產(chǎn)品已不能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。廣告投放金額的選擇有以下幾種方式：

1）平鋪廣告。根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量差距判斷，這個(gè)差距沒(méi)有明確的數(shù)值，只要能夠保證產(chǎn)品基本銷售完，就可以選擇平鋪廣告。但是，交貨期會(huì)影響平鋪的效果，要注意市場(chǎng)的交貨期不能太差。除此之外，最大訂單數(shù)量和最小訂單數(shù)量差別不大時(shí)，也適合平鋪廣告。差別不大是指在同一產(chǎn)品中，單產(chǎn)品毛利最高的訂單和毛利最低的訂單相差不到1W的毛利。

2）輕重結(jié)合。輕重結(jié)合是最常見(jiàn)的廣告投放方式，但多數(shù)人分不清輕重的程度，往往導(dǎo)致重投點(diǎn)被壓到中間，甚至是最后。重投點(diǎn)的把握，要用同產(chǎn)品的低價(jià)點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，如果毛利相差2W，或者存有搶交貨期的情況，高價(jià)點(diǎn)的廣告投放和低價(jià)點(diǎn)的廣告投放金額差距建議相差2*首單數(shù)量。比如，在低價(jià)點(diǎn)投放1W廣告，高價(jià)點(diǎn)首單數(shù)量6個(gè)，則高價(jià)點(diǎn)可以投放13W。

3）蹭單。蹭單要做好1交賬期的準(zhǔn)備，且前提是所有組的某一產(chǎn)品的產(chǎn)能低于此產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，或者訂單張數(shù)遠(yuǎn)超于此產(chǎn)品的組數(shù)。

4 選單技巧

4.1 保護(hù)自己，舍得放棄

面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，參賽組必須對(duì)同產(chǎn)品的各個(gè)市場(chǎng)詳單逐一核對(duì)，選單時(shí)才能做到心中有底。如果重投廣告的點(diǎn)被制壓，導(dǎo)致4交的產(chǎn)品銷售達(dá)不到預(yù)估，此時(shí)要放棄部分4交或者考慮其他點(diǎn)能不能選4交。如果有柔性線，可以考慮轉(zhuǎn)產(chǎn)其它產(chǎn)品，但需把所有比預(yù)估排序靠前的點(diǎn)全部查看一遍，爭(zhēng)取找到可以賣出更多4交的點(diǎn)。在比賽中，有可能會(huì)出現(xiàn)其他組選單失誤，出現(xiàn)多選一到兩個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，但如果沒(méi)有準(zhǔn)備原料和生產(chǎn)線，則要放棄單子。

4.2 打擊對(duì)手，巧選訂單

每組選單之前的1交為固定數(shù)量，除非緊急采購(gòu)，否則不可能憑空出現(xiàn)。由于只有租賃線可以增加2交，但其維護(hù)成本較高，若未銷售完成3個(gè)季度的產(chǎn)品，有可能出現(xiàn)虧損，故很難增加2交。通過(guò)這兩點(diǎn)可知，如果有機(jī)會(huì)先選單，盡可能選3交和4交來(lái)卡其他組。如果第二年廣告被壓，可以考慮盡量少出4交，多賣產(chǎn)品，4交未出的部分第三年會(huì)變成1交，繼續(xù)產(chǎn)生盈利，第三年同理，但是第四年若不能完全銷售3交和4交，則剩余產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值，清倉(cāng)處理給系統(tǒng)只覆蓋了直接成本，其他變動(dòng)成本和折舊費(fèi)用未能覆蓋，因此，最后一年廣告費(fèi)用要比前幾年激烈，多選單子，選好單子，選能讓對(duì)方庫(kù)存的單子。

4.3 交貨期和數(shù)量訂單選擇

訂單選擇4交還是數(shù)量取決于廣告整體規(guī)劃，如果不能保證銷售所有產(chǎn)品，要考慮盡可能選擇數(shù)量，適度選4交。如果市場(chǎng)上4交訂單少，其它交貨期多，則考慮先選4交，并且投放大量廣告費(fèi)用，獲得優(yōu)先的選單機(jī)會(huì)，保證產(chǎn)品銷售完畢。

5 最后一年技巧

沙盤(pán)規(guī)則中設(shè)置了一定的初始費(fèi)用，我們可以把費(fèi)用分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用，若想盈利，一是毛利需覆蓋固定費(fèi)用，二是單位產(chǎn)品的毛利大于單位產(chǎn)品的變動(dòng)費(fèi)用。比如固定費(fèi)用為10，如果單位產(chǎn)品毛利為5，單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)用為4，則盈虧平衡線為10/(5-4)=20個(gè)產(chǎn)品。雖然直接計(jì)算出單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)用有難度，但是，除廣告和貼現(xiàn)外的其它費(fèi)用可以提前預(yù)算，在不加線的情況下，計(jì)算廣告和貼現(xiàn)控制在什么范圍內(nèi)能夠盈利。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再計(jì)算加線所需的維護(hù)費(fèi)、房租、貼現(xiàn)，然后用市場(chǎng)預(yù)測(cè)估算具體毛利，最后用增量產(chǎn)品售出獲得的毛利減去加線增加產(chǎn)能增加的費(fèi)用，進(jìn)而得出可用于投放廣告的毛利。如果剔除投放廣告的毛利仍有剩余，則最后一年考慮原料、廣告，準(zhǔn)備加線。如果加線增加產(chǎn)能所需增加的廣告費(fèi)用高于剩余毛利，則放棄加線。如果現(xiàn)金流太多，考慮在比賽中有不確定因素，在選單過(guò)程中可能會(huì)多出一到兩個(gè)產(chǎn)品，可以多準(zhǔn)備少量原料。

6 結(jié)語(yǔ)

沙盤(pán)比賽的技巧不是絕對(duì)的，要結(jié)合市場(chǎng)規(guī)則和方案，而方案需根據(jù)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)不斷調(diào)整。要想提高成績(jī)，每次演練或比賽要進(jìn)行全面總結(jié)，圍繞開(kāi)局是否可以調(diào)整，財(cái)務(wù)費(fèi)用是否可以降低，加線方式是否存在問(wèn)題，廣告投放是否可以改進(jìn)、最后一年是否零庫(kù)存等方面進(jìn)行優(yōu)化，只有不斷地總結(jié)反思，才能制定出適合企業(yè)的最佳經(jīng)營(yíng)方案，做到有條不地經(jīng)營(yíng)，最終取得好成績(jī)。