文／李俊德

吉林銷售“軟硬兼施”，在各種業(yè)態(tài)上不斷創(chuàng)新探索，非油連續(xù)三年超計(jì)劃完成。

中國石油吉林銷售非油業(yè)務(wù)連續(xù)三年超計(jì)劃完成任務(wù)。今年截至5月底，吉林銷售非油收入已完成計(jì)劃的55.6%，再次提前實(shí)現(xiàn)任務(wù)過半。近年來，在摸爬滾打、攻堅(jiān)克難的非油銷售路上，吉林銷售正是通過“軟硬兼施”，在各種業(yè)態(tài)上不斷創(chuàng)新、探索，多維發(fā)力，推動(dòng)非油業(yè)務(wù)邁向高質(zhì)量發(fā)展。

硬件：用好投資 提升店面形象

回首過去，砥礪奮進(jìn)碩果初現(xiàn)。

從加油站以改善員工生活、滿足顧客應(yīng)急需求為目的，自主嘗試開展小商品銷售開始，到2007年，上級(jí)公司和吉林銷售先后成立專業(yè)管理部門，非油業(yè)務(wù)逐漸走向規(guī)范，到今天昆侖好客便利店遍布全省，年非油收入額突破9億元。

吉林銷售摸著石頭過河，一路披荊斬棘，克服了業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不高、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不足、專業(yè)人才匱乏等種種困難，邊學(xué)習(xí)、邊探索、邊實(shí)踐。

近兩年，面對突然來臨的疫情防控和石油寒冬的雙重沖擊，吉林銷售積極構(gòu)建“阿米巴經(jīng)營”與“點(diǎn)環(huán)源管控法”深度融合的治理體系，轉(zhuǎn)觀念、勇?lián)?dāng)，推動(dòng)加油站3.0打造，豐富融合、共享、跨界視野，非油藍(lán)海之路愈加清晰。

進(jìn)入快餐時(shí)代，一成不變的店面如何給顧客帶來新鮮感？

吉林銷售不斷向兄弟單位借鑒、向行業(yè)標(biāo)桿學(xué)習(xí)，充分考慮到汽服、快餐等項(xiàng)目的發(fā)展前景，在硬件方面，注重用好投資，持續(xù)打造店面新形象，不斷思考如何讓消費(fèi)者看到昆侖好客便利店更豐富、更全面、更與時(shí)俱進(jìn)的“新樣子”。

2018年到2020年的三年時(shí)間里，吉林銷售非油投資6000萬元以上，涉及投資項(xiàng)目200余個(gè)。

2019年，吉林銷售以“市場化運(yùn)作、全成本核算”為原則，在長春地區(qū)兩座加油站試點(diǎn)咔咔汽服中心，推出集洗車、美車、快修、快保等增值服務(wù)，構(gòu)建“洗車+非油+輕油”的融合營銷模式。改建后，先進(jìn)的設(shè)備設(shè)施、寬敞的汽服車間、溫馨的消費(fèi)環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，讓顧客有了耳目一新的感覺。

改造當(dāng)年，兩個(gè)汽服中心月客流量達(dá)550臺(tái)次，實(shí)現(xiàn)了油非互動(dòng)、客源轉(zhuǎn)化的效果。現(xiàn)今，兩座加油站日均非油收入較2019年提高了152%。

軟件：兩大法寶 顧客帶來新體驗(yàn)

吉林銷售注重從日常選品、陳列、促銷等基礎(chǔ)性工作入手，營造良好的商業(yè)氛圍。

市場節(jié)奏日漸加快，各種優(yōu)質(zhì)商品不斷推陳出新，除部分優(yōu)質(zhì)商品能夠長期保有商業(yè)價(jià)值外，便利店也需要引入一些生命周期較短的網(wǎng)紅產(chǎn)品。為及時(shí)、迅速引進(jìn)市場表現(xiàn)突出、顧客需求較高、盈利空間較大的產(chǎn)品，2020年吉林銷售制定了《試銷商品管理辦法》。辦法制定至今已試銷商品近500種，引入商品200余種。

當(dāng)前市場促銷活動(dòng)層出不窮，內(nèi)容、規(guī)模、效果的不斷創(chuàng)新，讓每場促銷活動(dòng)都能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，甚至超過預(yù)期。吉林銷售有兩個(gè)法寶。一曰聚合。發(fā)揮平臺(tái)資源優(yōu)勢，積極爭取供應(yīng)商資源，有針對性地開展節(jié)日和季節(jié)性商品促銷售，設(shè)計(jì)單品主題促銷，每周推出爆款商品，打造“油卡非潤一體化”大營銷體系，培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣。今年，好客公司推出自有品牌水火山泉，吉林銷售在其他品牌水市場占有率較高、客戶黏性較大的情況下對火山泉進(jìn)行推廣，聯(lián)系上游爭取優(yōu)惠價(jià)格，聯(lián)系廠家爭取物料，通過微信、抖音等平臺(tái)進(jìn)行宣傳造勢，在東北包裝水銷售旺季開端5月推出，一舉將其打造成爆款，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷售近3萬箱，帶動(dòng)非油收入100多萬元。二曰下放。吉林銷售下放部分制定促銷方案的權(quán)利，讓更了解市場的一線反饋市場需求，使促銷方案更具有針對性。如，今年開展的“樂享消費(fèi)、美好生活”活動(dòng)，顧客加滿相應(yīng)金額即可以優(yōu)惠價(jià)兌換指定非油商品。各地市公司執(zhí)行本公司上報(bào)促銷商品，促銷效果較好。以吉林市臨江橋加油站為例，5月伊利金典純牛奶銷量同比提升116%，達(dá)到了消費(fèi)引流，提升了油箱加滿率。吉林銷售的千店千面背后是依據(jù)地域、客群情況而來的精準(zhǔn)定位，是多樣化與專精并行的統(tǒng)一融合。今年上半年，吉林銷售累計(jì)開展各類促銷活動(dòng)22次，帶動(dòng)非油收入3000萬元以上。

業(yè)態(tài)創(chuàng)新：多點(diǎn)支撐 促量效增長

想將非油業(yè)務(wù)打造成石油企業(yè)的主業(yè)，僅僅依靠店銷是不夠的，必須擴(kuò)大已有的業(yè)務(wù)規(guī)模，挖掘開發(fā)新業(yè)務(wù)，拉動(dòng)非油量效齊增。

一方面，吉林銷售在逆境中尋找破局之路，挖掘農(nóng)資市場的消費(fèi)潛力。吉林省以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主，屬于全國經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，雙低站占比高達(dá)68%，居民消費(fèi)水平及購買能力處于全國較低水平。相較于沿海及發(fā)達(dá)地區(qū)，吉林銷售非油發(fā)展環(huán)境并不優(yōu)越。但同時(shí)，作為農(nóng)業(yè)大省的吉林，農(nóng)資市場前景廣闊。吉林銷售鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯加油站網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率較高，在農(nóng)戶中有較高的品牌認(rèn)可度。轉(zhuǎn)變觀念，吉林銷售向農(nóng)資市場發(fā)力，近幾年化肥業(yè)務(wù)發(fā)展尤為迅速，2020年化肥銷售同比增長25%，占非油總收入的50%以上，毛利同比增長31%，經(jīng)營質(zhì)量日漸提高，成為了吉林地區(qū)化肥銷售的重要渠道之一。今年，吉林銷售進(jìn)一步深耕農(nóng)資市場，與業(yè)務(wù)伙伴聯(lián)手，推出“昆侖種植”項(xiàng)目，為農(nóng)戶從種植到出售農(nóng)產(chǎn)品的全過程提供服務(wù)，包含了優(yōu)質(zhì)品牌種子、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品的銷售，購買農(nóng)資產(chǎn)品的貸款，種植農(nóng)業(yè)作物的專業(yè)技術(shù)支持，農(nóng)業(yè)用油優(yōu)惠，農(nóng)業(yè)作物銷售保底等多項(xiàng)內(nèi)容，踏出了服務(wù)農(nóng)資全產(chǎn)業(yè)鏈的第一步。

另一方面，吉林銷售在跨界合作中尋找融合良方，不斷探索各項(xiàng)新業(yè)務(wù)。圍繞“人、車、生活”打造非油生態(tài)圈，以加油站為依托，疊加多重消費(fèi)場景，將平臺(tái)優(yōu)勢最大化，不斷推進(jìn)加油站快餐、廣告、金融、保險(xiǎn)、專賣、車輔產(chǎn)品、便民服務(wù)等業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者提供“一站式”服務(wù)。近三年，吉林銷售在國省道沿線發(fā)展了一批集停車、簡餐等多功能服務(wù)為一體的“中油驛站”，精心選址布局了一批“咔咔”品牌汽車服務(wù)店，建成了中國石油東北地區(qū)首座肯德基穿梭餐廳特色店，顧客在加油站可以盡享不同領(lǐng)域的優(yōu)惠和便利。

“休息室、淋浴間、餐廳、停車場啥都有，看出來是為我們長途司機(jī)量身定制的了，尤其還有優(yōu)惠活動(dòng)，一次性加油1500元可以免費(fèi)吃住、免費(fèi)停車。若按每臺(tái)車計(jì)算，當(dāng)即就能節(jié)省住宿費(fèi)60元、伙食費(fèi)30元、停車費(fèi)10元，共計(jì)100元，相當(dāng)于升油優(yōu)惠0.43元。‘中油驛站’就是這樣，省時(shí)、省心、省力!”司機(jī)師傅們對“中油驛站”贊不絕口。

照見未來，藍(lán)海征程未有窮期。非油之路從無坦途，越來越開放的市場、越來越激烈的競爭、越來越新的零售模式，非油業(yè)務(wù)要在變幻莫測的市場中贏得主動(dòng)，就要加快自我革新和轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐。站在“十四五”的新起點(diǎn)，吉林銷售將繼續(xù)以奮發(fā)有為的精神狀態(tài)、攻堅(jiān)克難的拼搏意志、只爭朝夕的緊迫勁頭，不斷探索更適合吉林銷售的非油發(fā)展之路，全力以赴推進(jìn)非油業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。

●非油銷售花樣多，線上帶貨，線下直送。供圖/吉林銷售