“每一次改變都是禮物,每一次蟄伏都是扎根。人生沒有所謂的彎路,走過的每一步路,都是到達(dá)終點(diǎn)的必經(jīng)之路。”
在“老天樂”的導(dǎo)購經(jīng)歷
我外形條件還不錯(cuò),穿版效果比較好,但是剛做導(dǎo)購的時(shí)候完全不會(huì)推銷產(chǎn)品。所以最開始,我吸引到的顧客都是看見衣服穿在我身上效果不錯(cuò)才決定進(jìn)貨的。勤能補(bǔ)拙,我眼觀六路、耳聽八方地學(xué)習(xí)批發(fā)市場(chǎng)里那些能說會(huì)道的金牌導(dǎo)購是怎么推銷的。
老天樂服裝批發(fā)市場(chǎng)聚集了北京最厲害的檔口,這里租金貴,競(jìng)爭(zhēng)又激烈,每個(gè)檔口都要使出它的看家本領(lǐng),每天都要不斷換新,誰越會(huì)推銷,拿的工資就越高。我的第一份工作所接觸的,完全不是格子間白領(lǐng)那種成熟的培訓(xùn)升職體系,而是一個(gè)靠自己摸索的野蠻生長的環(huán)境。
時(shí)間就是金錢,我全程幾乎沒有時(shí)間坐下來休息,就連吃飯也要火速解決。我不僅嘗試穿版和推銷,還會(huì)學(xué)著分析爆款,思考什么是適合市場(chǎng)的東西,研究衣服的面料、工廠做衣服的流程。
2001年到2002年,是我加速成長的時(shí)期。我很慶幸那時(shí)咬牙堅(jiān)持了下來,由此積累了行業(yè)的入門知識(shí),更重要的是磨煉出了吃苦耐勞的品質(zhì)?,F(xiàn)在我經(jīng)常被問到“做直播累不累”,說心里話,跟那時(shí)候比,直播至少在心態(tài)上已經(jīng)比當(dāng)年從容了。
高強(qiáng)度的工作,磨煉的不只是人的能力,還有心志。我不怕累,只怕沒有機(jī)會(huì)。
這期間,我還遇見了海峰,他是我的丈夫,也是我的初戀,我們?cè)?003年1月10日第一次相遇。
想開一家自己的店
2003年,“非典”襲來。
北京的餐館全關(guān)了,我當(dāng)時(shí)租的房子沒有廁所,洗澡的浴室要跟房東共用,自然也沒有做飯的設(shè)施,再這么下去,我感覺生活會(huì)彈盡糧絕,所以決定先回趟老家。
我買了回安徽的火車票,這輩子沒見過那么擁擠的景象,北京火車站人山人海,車門根本擠不進(jìn)去,我不得不從窗戶爬進(jìn)沙丁魚罐頭般的車廂。從北京到安徽20多個(gè)小時(shí)的路程,座位上、地上,甚至廁所里都擠滿了人,我和車?yán)锲渌x開這座城市的乘客一樣,在煎熬和不安中等待著時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)流逝。
再次回到老家,日子和北京比起來安逸許多,每天可以睡到自然醒,但我卻有一種“惶惶不可終日”的感覺。就像小時(shí)候一樣,只要空白的時(shí)間多了,自己就會(huì)非常想做一些什么來填補(bǔ)。我一直以來就不是一個(gè)把“享受生活”當(dāng)作樂趣的人,似乎只有工作才能把我的激情真正點(diǎn)燃。
疫情開始好轉(zhuǎn),我盼望著盡快回到北京,繼續(xù)闖蕩。當(dāng)時(shí)的北京還在復(fù)蘇階段,很多服裝批發(fā)市場(chǎng)、商店都關(guān)門了。我一個(gè)人走在空蕩蕩的街道上,心里非常焦慮,覺得不能這樣無所事事下去,我一定可以做一點(diǎn)什么。思前想后,我打定主意:開一家自己的店!
我想有一家自己風(fēng)格的店!這種渴望把我整個(gè)人的激情點(diǎn)燃了!我本來就喜歡研究穿搭,也喜歡購物和買衣服。有一次,我把海鋒穿不下的一條褲子拿來做搭配,沒想到在我身上穿出了肥肥大大的效果。后來逛街的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)這種嘻哈風(fēng)竟很“吸粉”,很多人主動(dòng)跑過來打聽,問我褲子是哪兒買的,怎么這么好看。
我已經(jīng)做了兩年導(dǎo)購,有了一些類似如今穿搭博主的審美意識(shí),腦中逐漸建構(gòu)起縱橫交錯(cuò)的時(shí)裝地圖,我在心里種下一個(gè)愿望:讓顧客走進(jìn)我的店,穿上我推薦的衣服,走出去一定要比進(jìn)來的時(shí)候更自信。我對(duì)這件事既熱愛又“上癮”,且堅(jiān)信自己有能力做到這一點(diǎn)。
與海鋒商量后,他也非常支持我的決定。他為了向我爸媽證明自己,也愿意為了我們的未來和我一起開店,共同奮斗。
沒有太多猶豫,我們馬上著手去尋找店面。在我的認(rèn)知里,人難免有惰性,但人能成事的關(guān)鍵,就是行動(dòng)力。想到就去做,才不會(huì)白白錯(cuò)失機(jī)會(huì)。
實(shí)體店的門道
當(dāng)大多數(shù)店鋪都還沒有恢復(fù)營業(yè)時(shí),平時(shí)熙熙攘攘的“動(dòng)批”(動(dòng)物園服裝批發(fā)市場(chǎng))就完全變成了另一種光景。我在天皓成看中了一個(gè)檔口:那是一樓的一間僅六七平方米的檔口。檔口雖小,但位置很好,疫情期間無人問津,又急于出租,正常行情六七千元的月租金愿意降到2800元,簡直是天賜良機(jī),我當(dāng)場(chǎng)就把這個(gè)檔口租了下來。這是我人生中第一家自己的服裝店。
開店以后,我們延續(xù)了之前“男裝女穿”的靈感,把男裝的最小尺寸買回來,用一點(diǎn)巧思搭配,看起來會(huì)有種痞帥的硬朗之氣。
我的店風(fēng)格很獨(dú)特,一些即便乍一看起來很怪的衣服,在我的店里也成了爆款——因?yàn)閬砦业昀锏念櫩突径寄軌蚪邮茱L(fēng)格不那么大眾的穿搭,她們追求的就是時(shí)髦和新潮,就是要有一些與眾不同。我們把最小號(hào)男裝作為女裝售賣,正好順應(yīng)了當(dāng)年的嘻哈風(fēng)潮。我們服裝店附近就是舞蹈學(xué)院和電影學(xué)院,在那兒上學(xué)的年輕姑娘常來逛街,當(dāng)她們?cè)谇逡簧氖缗L(fēng)當(dāng)中看到我們這家店在賣雜志上的嘻哈風(fēng)服裝,都喜歡得不得了。
事實(shí)上,“黃薇同款”確實(shí)都成了爆款。這家小小的店在“非典”陰云還沒有全部散去的時(shí)候開張,生意竟很快火爆起來。
永遠(yuǎn)和顧客站在一起
我開的店成為動(dòng)批第一家不還價(jià)的服裝店。
不管是我當(dāng)年給別人賣服裝,還是我和海鋒作為顧客逛街,我們都非常不理解動(dòng)批愛還價(jià)的不成文的規(guī)矩:經(jīng)常標(biāo)價(jià)100塊的衣服,上來就先砍一半,再慢慢還價(jià),每次交易,都經(jīng)過買家與賣家慘烈的心理博弈。
等到我們自己開店了,都覺得這樣來回探底的方式很難受,既然我們買衣服的時(shí)候最討厭的就是討價(jià)還價(jià),那我們從開店第一天起,就不要浪費(fèi)顧客的時(shí)間,所有衣服都給出一個(gè)實(shí)價(jià)。我們省去了這些無效的溝通,生意反而越來越好,有些老顧客還跟我們成了朋友——這讓我的同行非常疑惑。
有些顧客到了過節(jié)的時(shí)候,還會(huì)給我們送禮物。其中有一個(gè)在動(dòng)批附近上班的女孩兒,隔三差五來我們店逛,到后來她干脆提前兩天告訴我們想要什么樣的衣服,我們幫她找款,等她來的時(shí)候我們會(huì)幫她提前預(yù)留好車位,她一進(jìn)店就把我為她找的款式高高興興買走了。
其實(shí),當(dāng)我現(xiàn)在再看關(guān)于“買手”和“穿搭種草”的討論時(shí),最深的感觸就是:我們兩個(gè)沒什么經(jīng)驗(yàn)的人,開了一家六七平方米的小店,也曾是當(dāng)年那些女孩的買手,為她們提供過穿搭靈感。營銷手段也好,核心戰(zhàn)略也好,這都是之后的歸因和總結(jié),而在多年前的那個(gè)時(shí)候,我們意識(shí)不到,也沒有學(xué)過這些商業(yè)智慧,我們認(rèn)定的,只有一個(gè)樸素的道理:永遠(yuǎn)和顧客站在一起。
從零售到批發(fā)
我一直都有開批發(fā)店的想法,在零售店鋪開了3個(gè)月之后,我們攢了10萬塊錢,有了點(diǎn)資本就得好好配置,我覺得開批發(fā)店的時(shí)機(jī)到了。
有一次,海鋒去老天樂進(jìn)貨的時(shí)候看到有個(gè)檔口在出租,當(dāng)場(chǎng)拍板租了下來。當(dāng)時(shí)大家主要是從廣州和杭州進(jìn)貨。我不放心讓海鋒一個(gè)人揣著大量現(xiàn)金去廣州。海鋒是浙江人,他在杭州還有一些同學(xué)和舊友可以幫幫忙,所以我們一致決定去杭州。
從零售變?yōu)榕l(fā)之后,我們更辛苦了,開店時(shí)間從早上7點(diǎn)提前到了6點(diǎn)。海鋒杭州和北京兩地來回跑??上б粊矶?,我們賺到的錢跟零售時(shí)差不了多少。
經(jīng)過復(fù)盤,我們發(fā)現(xiàn),杭州的衣服都比較薄,而北京一到冬天需要特別厚的款,所以進(jìn)的衣服賣不上價(jià)。我們開始盤算,既然進(jìn)貨這條路走不通,要不我們?cè)诒本┱夜S,做些符合當(dāng)?shù)貧鉁貤l件的衣服吧。從賣衣服到做衣服雖然比較跨界,但依舊還是在我們熟悉的領(lǐng)域里行事。決定之后,我們立刻行動(dòng)起來,最后在南四環(huán)大紅門附近找到了些小工廠合作。所謂的工廠,不過是五六個(gè)人的小作坊,我們每天晚上都守在工廠附近等待工人出貨。到了深夜,大紅門附近的公共交通都停了,我們還得把貨裝上三輪車,靠人力蹬回家。次日凌晨3點(diǎn)半,我又得起床化妝,準(zhǔn)備開店。就這樣日復(fù)一日,那時(shí)候我已經(jīng)是不能停下來的節(jié)奏了。
(摘自北京聯(lián)合出版公司《薇婭:人生是用來改變的》? ?)