陳智楠（河南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

■前言

券商是我國(guó)資本市場(chǎng)的重要參與主體，是我國(guó)構(gòu)建多層次資本市場(chǎng)的重要力量，隨著我國(guó)資本市場(chǎng)的不斷成熟，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨轉(zhuǎn)型需求，具體表現(xiàn)為傭金水平的不斷下降，交易市場(chǎng)去散戶化趨勢(shì)日趨加強(qiáng)，機(jī)構(gòu)量化交易比重不斷提升，券商面臨著轉(zhuǎn)型發(fā)展的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)?；趪?guó)外券商的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)券商經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際情況，推行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，成為我國(guó)券商轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要方向與路徑，但由于長(zhǎng)期以來券商經(jīng)營(yíng)管理的基本特征與客觀環(huán)境，目前券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型依舊存在不少困境與弊病，因此本文重點(diǎn)對(duì)我國(guó)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的困境與策略進(jìn)行研究分析，以期對(duì)我國(guó)券商轉(zhuǎn)型發(fā)展提供理論參考與政策依據(jù)。

■券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的困境分析

為更加全面科學(xué)精準(zhǔn)的分析券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的策略，本文首先對(duì)券商財(cái)務(wù)管理轉(zhuǎn)型的困境進(jìn)行探討，具體從客群產(chǎn)品人員三個(gè)維度進(jìn)行探討，結(jié)論認(rèn)為我國(guó)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型面臨著需求基礎(chǔ)不牢、供給條件不足、智力支撐不強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)困境，具體分析如下。

（一）客群規(guī)模有限與客戶結(jié)構(gòu)失衡并存，財(cái)富管理需求基礎(chǔ)不牢

客群規(guī)模有限與客戶結(jié)構(gòu)失衡并存，是我國(guó)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的首要困境。一方面由于我國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展歷史較短，且券商數(shù)量不斷增多，使得我國(guó)各大券商的客群規(guī)模數(shù)量非常有限，這在客觀條件上制約了我國(guó)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的總體規(guī)模，尤其是一些中小券商，由于客群數(shù)量的不足使得財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略淪為空談。不可否認(rèn)，當(dāng)前我國(guó)財(cái)富管理客群主要集中在銀行和保險(xiǎn)，券商想要發(fā)展財(cái)富管理，必須要解決客戶不足的困境。另一方面，當(dāng)前我國(guó)券商面臨著嚴(yán)重的客戶結(jié)構(gòu)失衡，既包括客戶年齡結(jié)構(gòu)的失衡，也包括客戶財(cái)富管理結(jié)構(gòu)的失衡，這會(huì)使得券商財(cái)富管理需求不穩(wěn)定，難以真正實(shí)現(xiàn)以客戶需求為中心的財(cái)富管理配置。

（二）經(jīng)營(yíng)理念滯后與資產(chǎn)配置不足共存，財(cái)富管理供給條件不足

經(jīng)營(yíng)理念滯后與資產(chǎn)配置不足共存，是券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心困境。眾所周知，長(zhǎng)期以來由于高傭金水平的存在，使得我國(guó)券商機(jī)構(gòu)缺乏專業(yè)性和發(fā)展動(dòng)能，對(duì)于產(chǎn)品主動(dòng)管理的能力相對(duì)欠缺，對(duì)于資本配置的視野、工具及能力都存在不足，因而難以真正滿足我國(guó)廣大人民群眾日益增長(zhǎng)的財(cái)富管理配置需求。與此同時(shí)，由于資產(chǎn)配置的供給存在嚴(yán)重的不平衡現(xiàn)象，使得許多券商獲得穩(wěn)定高額豐厚的營(yíng)業(yè)收入，難以做到真正以客戶為中心的財(cái)富管理配置，即無法實(shí)現(xiàn)客戶利益與企業(yè)利益的雙贏局面，不利于券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的可持續(xù)發(fā)展。

（三）管理水平欠佳與隊(duì)伍專業(yè)不強(qiáng)同在，財(cái)富管理智力支撐不強(qiáng)

管理水平欠佳與隊(duì)伍專業(yè)性不強(qiáng)同在，是券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要困境。不可否認(rèn)，當(dāng)前我國(guó)券商管理水平仍然比較落后，這既有我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展時(shí)期較短的客觀原因，也有券商經(jīng)營(yíng)管理模式亟待優(yōu)化的主觀因素。當(dāng)然，近年來隨著我國(guó)深化金融改革的不斷推進(jìn)，券商基本建立了現(xiàn)代化企業(yè)管理制度，但仍難以匹配當(dāng)前財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展的客觀需求。同時(shí)，當(dāng)前我國(guó)券商的員工隊(duì)伍素質(zhì)普遍不強(qiáng)，難以真正給客戶實(shí)施科學(xué)的資產(chǎn)管理配置，因此券商的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型在執(zhí)行層面缺乏可行性，如何提升員工的整體素養(yǎng)和專業(yè)性，成為券商繞不開的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型難題。

■券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的策略研究

基于前文的理論分析可知，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略是券商實(shí)現(xiàn)跨越式、高質(zhì)量發(fā)展的重要方向與有益探索。隨著傭金水平下滑、客戶競(jìng)爭(zhēng)加劇，券商傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的發(fā)展趨勢(shì)，但由于客群規(guī)模有限與客戶結(jié)構(gòu)失衡并存、經(jīng)營(yíng)理念滯后與資產(chǎn)配置不足共存、管理水平欠佳與隊(duì)伍專業(yè)不強(qiáng)同在等原因，財(cái)富管理需求基礎(chǔ)不牢、供給條件不足、智力支撐不強(qiáng)。鑒于此，本部分重點(diǎn)聚焦券商進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的策略探討，具體從客群經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品供應(yīng)、員工素質(zhì)三個(gè)層面展開論述。

（一）堅(jiān)持客群營(yíng)銷擴(kuò)展與客戶服務(wù)優(yōu)化兼顧，夯實(shí)財(cái)富管理基礎(chǔ)

堅(jiān)持客群營(yíng)銷擴(kuò)展與客戶服務(wù)優(yōu)化兼顧，是券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的首要策略，這是夯實(shí)券商財(cái)富管理基礎(chǔ)的必然舉措。一方面，要不斷強(qiáng)化客群營(yíng)銷投入，采取精準(zhǔn)營(yíng)銷、精細(xì)營(yíng)銷、高效營(yíng)銷等多元化手段與工具，夯實(shí)線上線下客群營(yíng)銷效能，不斷擴(kuò)大券商的零售客群，持續(xù)改善券商的零售客群結(jié)構(gòu)，真正為券商實(shí)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型奠定良好的客群基礎(chǔ)。另一方面，要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有存量客戶的服務(wù)與二次營(yíng)銷，真正挖掘存量客戶資產(chǎn)，通過將各項(xiàng)服務(wù)有效傳達(dá)給客戶，提高客戶的黏性，使得客戶愿意在券商平臺(tái)實(shí)施財(cái)富管理轉(zhuǎn)型規(guī)劃，真正為券商落地財(cái)富管理轉(zhuǎn)型搭建良好的基礎(chǔ)和平臺(tái)。

（二）探索經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變與產(chǎn)品供應(yīng)豐富并行，完善財(cái)富管理供給

探索經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變與產(chǎn)品供應(yīng)豐富并行，是券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵策略，這是完善券商財(cái)富管理供給的重要保障。第一，要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)定執(zhí)行以客戶為中心的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型思路，要圍繞客戶需求來匹配相應(yīng)資產(chǎn)。不做出有悖于客戶利益最大化的財(cái)富管理決策，真正實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值與企業(yè)及員工個(gè)人職業(yè)生涯持續(xù)發(fā)展的共贏局面。第二，要不斷強(qiáng)化自身專業(yè)的資產(chǎn)管理能力，提升自身產(chǎn)品主動(dòng)管理的水平，真正實(shí)現(xiàn)由通道業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)性業(yè)務(wù)的本質(zhì)性轉(zhuǎn)變。第三，要形成全球化資產(chǎn)配置視野，不斷引進(jìn)外部?jī)?yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品，真正滿足客戶對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的客觀需求。

（三）注重管理機(jī)制優(yōu)化與員工素質(zhì)提升并重，強(qiáng)化財(cái)富管理實(shí)踐

注重管理機(jī)制優(yōu)化與員工素質(zhì)提升并重，是券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要補(bǔ)充策略，這是券商強(qiáng)化財(cái)富管理實(shí)踐的有益探索。一方面，要進(jìn)一步優(yōu)化券商管理機(jī)制，要建立權(quán)責(zé)利統(tǒng)一的激勵(lì)約束制度，真正實(shí)現(xiàn)券商資源分配的科學(xué)化、薪酬分配的合理化、業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)化，最大限度地抑制逆向選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。另一方面，要強(qiáng)化員工素質(zhì)培養(yǎng)，既要不斷提升員工入職的門檻，同時(shí)也要對(duì)存量員工的素質(zhì)進(jìn)行再培訓(xùn)、再教育、再引導(dǎo)，真正提升他們的財(cái)富管理配置能力。除此之外，還需要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)外部?jī)?yōu)質(zhì)人才的挖掘與引入，不斷激活內(nèi)部人才體系，提高內(nèi)部人才的活力，為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型奠定扎實(shí)的人才基礎(chǔ)和智力支撐。

■結(jié)語(yǔ)

總而言之，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是券商實(shí)現(xiàn)高效、穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展的重要方向和有益探索。面對(duì)當(dāng)前券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型在客群、產(chǎn)品、人才隊(duì)伍等方面存在的不足，券商必須要正視問題，實(shí)事求是，對(duì)癥下藥，做到以客群經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)、以完善產(chǎn)品供應(yīng)為支撐、以提高員工隊(duì)伍素質(zhì)為保障，三管齊下，真正優(yōu)化券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的條件，實(shí)現(xiàn)券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)高效穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展。