肖海悅 王小航 沈斯文 李家沂 張美娟 王井輝

摘要：“玉指纖纖”創(chuàng)意工坊充分了解大學(xué)生群體以及普通群眾在DIY手工制作方面的市場(chǎng)需求，并以個(gè)性化為賣點(diǎn)，通過線上線下相結(jié)合的方式，在宣傳、價(jià)格以及促銷方面探索新穎的經(jīng)營(yíng)策略，嘗試突破傳統(tǒng)單一的銷售模式，為大學(xué)生在DIY方面的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)注入新的活力。

關(guān)鍵詞：DIY;手工制作;個(gè)性化;線上線下;營(yíng)銷策略

隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們消費(fèi)觀念及消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了很大的改變。人們?cè)谙硎茇S富的物質(zhì)生活的同時(shí)，也非常注重精神生活的享受。在小商品消費(fèi)上面，手工制作產(chǎn)品逐漸受到廣大青年的青睞，而且青年對(duì)于個(gè)性化的追求也使得DIY成為一種風(fēng)尚?！坝裰咐w纖”創(chuàng)意工坊以手工制作編制品、布制品、小飾品為主，采用多種營(yíng)銷策略來豐富市場(chǎng)的多樣化選擇，對(duì)于青年消費(fèi)群體來說是一個(gè)很好的選擇，對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)來說也是一個(gè)很好的鍛煉。

一、“玉指纖纖”創(chuàng)意工坊的創(chuàng)設(shè)意義

首先，手工制作有利于提高消費(fèi)者的動(dòng)手實(shí)踐能力與思維創(chuàng)造能力。在手工制作的過程中，DIY手工坊為顧客創(chuàng)造個(gè)性化DIY的條件，消費(fèi)者在動(dòng)手的過程中，可以不拘泥于特定形式，調(diào)動(dòng)自己的創(chuàng)造力，無限發(fā)揮想象，制作自己喜歡的物品。整個(gè)過程手腦并用、身心俱動(dòng)，有利于消彌體腦差別。

其次，有利于消費(fèi)者的自我實(shí)現(xiàn)，增加獲得感和幸福感。長(zhǎng)期以來流水線上的工業(yè)產(chǎn)品使得消費(fèi)者產(chǎn)生一定的審美疲勞，而DIY手工制作滿足了消費(fèi)者體驗(yàn)式的審美需求和心理體驗(yàn)，將消費(fèi)者頭腦中的創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，享受創(chuàng)造的快樂，減輕消費(fèi)者生活和工作中的矛盾和壓力，傳遞健康的生活理念，凈化消費(fèi)者的精神生活，提升幸福感。

再次，發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)手工制作的優(yōu)良精神，有利于探索手工制作行業(yè)的多樣化形式。DIY手工制作本身出自于民，服務(wù)于民，又包含很多的傳統(tǒng)手藝，所以DIY手工制作的發(fā)展也是對(duì)傳統(tǒng)手工文化的延續(xù)與發(fā)展;DIY手工坊的主要消費(fèi)對(duì)象多為年輕人，而大多數(shù)年輕人又青睞有創(chuàng)意的產(chǎn)品和營(yíng)銷方式，這就決定DIY手工坊具有非常廣闊的發(fā)展前景，同樣具有很大的挖掘潛力，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說是一種具有挑戰(zhàn)性的創(chuàng)業(yè)方式，未來也會(huì)使DIY制作成為人們生活不可缺少的一部分。

二、“玉指纖纖”創(chuàng)意工坊的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析

為了讓“玉指纖纖”創(chuàng)意工坊順利經(jīng)營(yíng)下去，項(xiàng)目組成員對(duì)齊齊哈爾大學(xué)和附近學(xué)校周邊市場(chǎng)進(jìn)行了問卷調(diào)查，旨在調(diào)查大學(xué)生群體對(duì)手工DIY的感興趣程度和消費(fèi)意愿。實(shí)際發(fā)放問卷221份，收回有效問卷200份，其中女生100份，男生100份，得出表1數(shù)據(jù)。為了保證調(diào)查數(shù)據(jù)的普遍性還在商場(chǎng)采用訪談法隨機(jī)訪問了100人，得出表2數(shù)據(jù)。通過對(duì)采集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類和整理，項(xiàng)目組得出以下調(diào)查結(jié)果。

（一）目前DIY手工制品的市場(chǎng)格局

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)上存在一些手工坊，但總體數(shù)量不多，種類也相對(duì)單一，如皮具制作DIY，蛋糕烘焙DIY、油畫DIY和陶藝DIY。這些手工坊主要分布在中心商業(yè)區(qū)，店面租金高、經(jīng)營(yíng)成本高、缺少固定客源、知名度不高，因此消費(fèi)成本較高，只適合消費(fèi)者偶爾嘗試性的消費(fèi)而不適合長(zhǎng)久性的消費(fèi)。

玉指纖纖創(chuàng)意工坊的部分經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品如下：

創(chuàng)意工坊是以各種原材料制作（布制、編制、飾品），舊物改造等為主，主要面向?qū)W生群體，以所在寢室為銷售地點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)在于減少租金成本;在各種節(jié)假日采取流動(dòng)攤位模式，走出校園面向大眾，在其他高校，商場(chǎng)，廣場(chǎng)，公園附近進(jìn)行售賣和現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，物力財(cái)力消耗少，同時(shí)制作簡(jiǎn)單，價(jià)格合理，是普通大眾都消費(fèi)得起的商品。還具有一些新特色：（1）新穎的經(jīng)營(yíng)模式，采取“個(gè)性制作+教學(xué)+定制服務(wù)”，顧客在制作過程中有專門人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，也可以購(gòu)買材料包選擇看視頻教程回家制作，相較于其他DIY產(chǎn)品時(shí)間可以自主控制，滿足顧客多樣化需求。（2）DIY特色課堂，定期開設(shè)了免費(fèi)的教授課程，顧客只需交付材料費(fèi)，便可以在課堂中學(xué)習(xí)，手把手教解決部分顧客動(dòng)手難的問題，提升顧客體驗(yàn)感和興趣。（3）舊物改造利用，這種經(jīng)營(yíng)方式區(qū)別于市場(chǎng)上普通原材料銷售商的經(jīng)營(yíng)方式給人耳目一新的感覺。從DIY手工制品的總體市場(chǎng)格局來看，玉指纖纖創(chuàng)意工坊經(jīng)營(yíng)成本低，產(chǎn)品不僅個(gè)性而且實(shí)用，服務(wù)周到人性化，未來的消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。

（二）消費(fèi)群體分析

為了更好地了解廣大青年對(duì)DIY的需求，我們對(duì)大學(xué)生這一群體手工制作的意愿進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果如表1所示，男生有意愿嘗試的占比38%，女生有意愿嘗試的占比62%，可以看出女生群體對(duì)DIY的興趣更大，但是隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變，男生也將成為潛在的消費(fèi)對(duì)象。DIY不僅面向?qū)W生這一特殊群體，更面向廣大群眾，由表2可以看出近一半的調(diào)查者有手工制作的經(jīng)歷，絕大多數(shù)的調(diào)查者對(duì)DIY表示有意愿，可見手工DIY已經(jīng)逐漸走進(jìn)人們的生活。隨著人們個(gè)性化需求的增加，具有人性化、個(gè)性化、趣味性特點(diǎn)的DIY已深受消費(fèi)者的喜愛，尤其是女性和青年人群。消費(fèi)者在商家提供原材料的基礎(chǔ)上可以根據(jù)自己的創(chuàng)意制作心儀的物品，在此過程中不僅提高了動(dòng)手能力，豐富了業(yè)余生活，釋放了身心壓力，而且獲得工業(yè)生產(chǎn)品所不能替代的自我價(jià)值和紀(jì)念價(jià)值。

（三）學(xué)生消費(fèi)心理分析

當(dāng)代大學(xué)生是DIY手工的主要消費(fèi)群體。大多數(shù)在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源是父母，因此在消費(fèi)上需要量入為出。很多學(xué)生會(huì)選擇簡(jiǎn)單時(shí)尚、新穎別致、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉且心意滿滿的禮品，DIY產(chǎn)品正符合消費(fèi)者的這種需求。一份手工品從設(shè)計(jì)到成品包含著設(shè)計(jì)者濃厚的情誼，是獨(dú)一無二的，更是其他禮物不可比擬的。因此，學(xué)生群體對(duì)于個(gè)性化的追求，也為DIY開拓了市場(chǎng)。

（四）消費(fèi)行為影響因素分析

物質(zhì)生產(chǎn)的豐富和人們生活水平的不斷提高，使得人們的消費(fèi)行為也正在發(fā)生著改變。人們已經(jīng)不再滿足冰冷的規(guī)?；a(chǎn)品，轉(zhuǎn)而追求具有獨(dú)特內(nèi)涵和紀(jì)念價(jià)值的手工品來滿足審美需要和個(gè)性化需求。手工制作以簡(jiǎn)單易行的操作，種類多樣的工藝品種，綠色環(huán)保的理念在市場(chǎng)上占有一席之地，其流行趨勢(shì)必然勢(shì)不可擋。

三、“玉指纖纖”創(chuàng)意工坊營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

首先各種各樣的手工品融為一家，種類豐富，質(zhì)量過關(guān)。定期對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品種類進(jìn)行分析，根據(jù)實(shí)際銷售情況采購(gòu)原材料，將最流行的，最符合大眾口味的產(chǎn)品匯集在一起，緊跟市場(chǎng)步伐。其次定期開設(shè)教授課程，購(gòu)買材料包的顧客便可享受手把手教授DIY，制作簡(jiǎn)單，容易上手，給顧客最滿意的體驗(yàn)。而且，突破了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，將環(huán)保理念融入其中，利用平時(shí)廢棄的物品，例如破舊衣服，廢紙盒等作為原材料，用創(chuàng)意將它們變廢為寶，既不浪費(fèi)又點(diǎn)綴了生活。還定期舉辦舊物改造大賽，提供各種獎(jiǎng)品，調(diào)動(dòng)更多的人參與進(jìn)來。

（二）宣傳策略

采取線上線下宣傳方式營(yíng)銷。線上充分利用各種APP，例如微博、抖音、快手，微信朋友圈宣傳本店最受歡迎的手工產(chǎn)品并播放一些教程。同時(shí)利用店鋪的微信公眾號(hào)發(fā)放店鋪的各類產(chǎn)品和活動(dòng)信息，做好店鋪的前期宣傳;在微信公眾號(hào)開放意見收集功能，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求，不斷改進(jìn)技術(shù)并完善售后服務(wù)工作。線下采取傳統(tǒng)宣傳方式通過發(fā)放傳單，使更多人了解手工制品，提升興趣。起步階段為更好的開展實(shí)際工作，在一些高校、公園門口、購(gòu)物中心設(shè)置流動(dòng)攤點(diǎn)，方便顧客購(gòu)買以及擴(kuò)大宣傳，積攢人氣，提高店鋪知名度。

（三）價(jià)格策略

手工品的價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買的重要因素之一，在重點(diǎn)考慮其質(zhì)量和實(shí)用性的同時(shí)，更要考慮價(jià)格因素，才能有力的吸引顧客。將價(jià)格定在合理的范圍內(nèi)，不僅要適合于普通工薪族，還要考慮大學(xué)生的消費(fèi)能力。首先，綜合考察多個(gè)原材料供應(yīng)商，挑選質(zhì)量和價(jià)格最優(yōu)，達(dá)成長(zhǎng)期合作，以減少成本。其次，由于手工制做費(fèi)用成本主要為原材料以及工具使用，所需固定資本小，因此利用薄利多銷的方式增加回頭客，并采取優(yōu)惠政策，顧客每次購(gòu)買產(chǎn)品，店鋪會(huì)累計(jì)積分，達(dá)到一定數(shù)額可以兌換禮品;第三，對(duì)于一次性購(gòu)買大批量產(chǎn)品的消費(fèi)者，給予折扣優(yōu)惠，節(jié)假日推出一些促銷活動(dòng)，同時(shí)把收集的舊物進(jìn)行改造，作為原材料銷售，有效降低顧客成本，同時(shí)傳遞環(huán)保理念，樹立店鋪良好形象。

（四）促銷策略

為了占有市場(chǎng)，穩(wěn)定客源，進(jìn)行必要的促銷活動(dòng)可以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先，利用各種節(jié)假日打折促銷成為吸引顧客的首個(gè)選擇，例如針對(duì)春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)等開展一些主題節(jié)日活動(dòng)，利用節(jié)日氛圍和禮品贈(zèng)品吸引消費(fèi)者。其次，大學(xué)生是DIY的主要消費(fèi)對(duì)象，大學(xué)各種社團(tuán)活動(dòng)豐富，對(duì)禮品需求大，與大學(xué)社團(tuán)協(xié)作，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，給予他們優(yōu)惠，可以擁有穩(wěn)固的銷售渠道，不僅可以在學(xué)校打出知名度，而且為擴(kuò)大校外市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。再次，對(duì)于部分動(dòng)手能力差的顧客或者手工制作稍復(fù)雜的產(chǎn)品，我們根據(jù)客戶的不同需要提供私人定制服務(wù)，盡可能地全程提供高品質(zhì)貼心服務(wù)，使服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量都達(dá)到顧客滿意，贏得良好口碑。此外，還可以舉辦舊物改造大賽，免費(fèi)提供一些獎(jiǎng)品，推廣綠色，節(jié)約，健康的生活理念，使越來越多的人了解手工制作的文化內(nèi)涵。最后，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，展開線上銷售，提供視頻教程，開展網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)來降低價(jià)格增加銷量，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，不斷更新產(chǎn)品，緊跟時(shí)代潮流。

結(jié)合上述分析，筆者認(rèn)為，在當(dāng)前手工市場(chǎng)中，“玉指纖纖”創(chuàng)意工坊迎合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，創(chuàng)新發(fā)展新穎的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷模式，有明確的經(jīng)營(yíng)方向和切合實(shí)際的財(cái)務(wù)計(jì)劃，準(zhǔn)確找到自己的優(yōu)勢(shì)，并借助互聯(lián)網(wǎng)高效率、低成本的特性，擴(kuò)大本身價(jià)值，在DIY手工市場(chǎng)中不斷發(fā)展壯大。同時(shí)，在服務(wù)過程中，充分尊重并滿足顧客自身的興趣愛好與要求，確保顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，并以其個(gè)性化、體驗(yàn)性為賣點(diǎn)，采取個(gè)性服務(wù)與自助服務(wù)相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，滿足人們的使用需求與情感需求，也能贏得消費(fèi)者與市場(chǎng)的青睞。最重要的是通過項(xiàng)目的實(shí)施，對(duì)于提升大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力以及面向?qū)淼木蜆I(yè)，都是一個(gè)有益的鍛煉。

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作者簡(jiǎn)介：肖海悅（1999-），女，黑龍江哈爾濱人，齊齊哈爾大學(xué)2017級(jí)漢語言文學(xué)（師范類）專業(yè)在讀生。

基金項(xiàng)目：齊齊哈爾大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目：《玉指纖纖創(chuàng)意工坊》，項(xiàng)目編號(hào)：202010232110

（齊齊哈爾大學(xué)）