■陳宜深

一、前言

作為工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)銷商角色，其連接著制造商產(chǎn)品與終端客戶的重要輸出平臺和品牌推廣平臺，其價值創(chuàng)造力在一定程度上可以決定制造商特定時期的資產(chǎn)運(yùn)營及財務(wù)盈利水平，影響公司產(chǎn)業(yè)價值鏈創(chuàng)造的重要因素。因此，使資金流量風(fēng)險相互作用于應(yīng)收債權(quán)風(fēng)險、存貨呆滯風(fēng)險、資產(chǎn)運(yùn)營風(fēng)險各類觸發(fā)點成為最具有價值的管控意義之一。面對新挑戰(zhàn)，創(chuàng)新管理思維，加強(qiáng)對代理商各類靜態(tài)、動態(tài)性風(fēng)險環(huán)節(jié)管控，對潛在的或有風(fēng)險加以防范、約束和控制，通過指導(dǎo)、糾編、改進(jìn)、調(diào)整等策略方式，要讓代理商經(jīng)營發(fā)展之路邁得更穩(wěn)健、更長遠(yuǎn)，就要代理商與集團(tuán)總體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)、相融合，履行應(yīng)盡義務(wù)、形成合力，便可增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展價值動力，實現(xiàn)利益共享、合作雙贏局面。

二、某ST 工程機(jī)械公司破產(chǎn)重整啟示

據(jù)某ST 工程機(jī)械公司在公告中表示，經(jīng)審計，2018年公司的期末凈資產(chǎn)為負(fù)值，2019 年通過各方努力使得凈資產(chǎn)恢復(fù)為正值，免于被終止上市的風(fēng)險，同年經(jīng)政府批準(zhǔn)實施破產(chǎn)重組實施計劃。這家曾為工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)走進(jìn)破產(chǎn)重組的因素有其眾多內(nèi)外因復(fù)雜因素，但有一重要因素就是經(jīng)銷商高債務(wù)違約是其拖累主因之一。公開資料中，2020 年在與經(jīng)銷商的債權(quán)訴訟案例中，該公司僅2020 年累計訴訟達(dá)百家以上，訴訟事項主要為“合作期間，未按協(xié)議履約，長期拖欠公司貨款”。因訴訟案件涉及眾多經(jīng)銷單位，遍布全國各大區(qū)域，且債務(wù)違約時間跨度較長，執(zhí)行結(jié)果具有很大的不確定性。

因此當(dāng)債權(quán)訴訟頗具規(guī)模時，往往是眾多經(jīng)銷商惡性侵占、長期挪用累積結(jié)果，雖獲得勝訴權(quán)和強(qiáng)制執(zhí)行優(yōu)勢，也很難改變大部分訴訟債權(quán)成為壞賬事實，歸結(jié)于相關(guān)執(zhí)行主體及財產(chǎn)不具備有效執(zhí)行能力，法律的最后防線也可能缺乏安全保障，因此債權(quán)風(fēng)險不容忽視，在風(fēng)險高度聚集暴發(fā)時，其極易惡化企業(yè)現(xiàn)金流，使企業(yè)再生產(chǎn)發(fā)展形成被動局面。

三、工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)銷商主要風(fēng)險

1.資本金運(yùn)營不足、資金流擠占。

經(jīng)銷商準(zhǔn)入資質(zhì)沒有充分評審，導(dǎo)致資本投入、經(jīng)營實力、營銷模式、盈利能力、債權(quán)管理等與制造商預(yù)期目標(biāo)有一定差距。而一旦投入資源不足可能引起其經(jīng)營現(xiàn)金流入量難以抵消日常營運(yùn)成本、固定成本以及應(yīng)償付給制造商債務(wù)支出流量，當(dāng)經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)金流入量不足于支撐現(xiàn)金流出量時最有可能表現(xiàn)為擠占應(yīng)付制造商債務(wù)現(xiàn)金流量來補(bǔ)充自身營運(yùn)資金需要，而此舉將會轉(zhuǎn)嫁給制造商形成現(xiàn)金流量壓力，使制造商債權(quán)風(fēng)險應(yīng)運(yùn)而生。

2.管理體系粗放、風(fēng)險內(nèi)控缺陷。

經(jīng)銷商管理體系簡單粗放、內(nèi)控制度不健全、風(fēng)控體系缺乏、財務(wù)管理機(jī)制弱化；不重視風(fēng)險過程的預(yù)警、跟蹤和對策；對資金流量松于管理，營銷政策自由度過于寬松等，埋下各種隱性風(fēng)險，最終導(dǎo)致經(jīng)營狀況不佳或虧損、現(xiàn)金流惡化，無法有效支撐業(yè)務(wù)開展。

3.債權(quán)管理風(fēng)險。

（1）信用政策濫用、過渡透支。

經(jīng)銷商違背了制造商授予的營銷信用政策約束，刻意放大終端客戶信用政策包括延長信用周期、加大融資額度等，通過透支信用政策以至終端客戶回款延緩滯后，導(dǎo)致終端客戶債權(quán)不確性風(fēng)險變化；部分經(jīng)銷商通過主觀惡意調(diào)整終端客戶實際銷售業(yè)務(wù)方式，包括調(diào)整銷售信用期限、調(diào)整銷售全款為信用銷售等虛假申報方式滯留了終端客戶實際銷售回籠資金。

（2）債權(quán)回籠被惡意濫用、侵占。

經(jīng)銷商對外回籠資金后并沒有按合同約定支付債務(wù)款，而是將回籠資金轉(zhuǎn)向大額資本性支出，如未經(jīng)可行性研究舉債裝修4S 店、大額資金購買寫字樓、投資房地產(chǎn)非相關(guān)領(lǐng)域等。且以上非相關(guān)資本性支出并沒有自身積累及其他自有資金來源，而是擠占應(yīng)付制造商債務(wù)資金進(jìn)行不斷填倉，使應(yīng)還未還制造商的債務(wù)形成大額逾期債務(wù)，這樣一來以上非相關(guān)資本性投資一旦未達(dá)到投資預(yù)期兌現(xiàn)目標(biāo)時，便直接造成經(jīng)銷商的現(xiàn)金流惡化，形成資金面惡性循環(huán)連帶拖累制造商。

（3）經(jīng)銷商與職業(yè)經(jīng)理人串通濫用、侵占資金。

不可忽略的是由于制造商個別職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)道德缺失，通過手中掌握的營銷政策審批權(quán)與經(jīng)銷商形成利益勾結(jié)，實施喑箱操作，放大特殊營銷、資金、服務(wù)等政策，在職業(yè)經(jīng)理人的包容下明目張膽進(jìn)行資金侵占行為，特別是經(jīng)銷商與職業(yè)經(jīng)理人形成利益共同體，使他們得以共同侵占資金。

（4）經(jīng)銷商有預(yù)謀套取資金，潛逃海外。

部分經(jīng)銷商有預(yù)謀騙取制造商信任及各項支持資金政策，用多種手段迷惑制造商，通過主觀惡意侵占制造商的資金，經(jīng)過一系列籌劃運(yùn)作，一旦目的達(dá)成，便將分步分批攜款潛逃海外，用目的地主權(quán)國的法制壁壘逃避法律追訴。

4.不合理的庫存占用風(fēng)險。

現(xiàn)行工程機(jī)械行業(yè)代理下的主要存貨方式是各種鋪貨整機(jī)樣機(jī)。經(jīng)銷商未能充分分析市場、未能科學(xué)合理安排、申請調(diào)配庫存資源以及缺乏總體庫存優(yōu)化體系，當(dāng)市場、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化時，各種存貨滯銷、積壓、呆滯、成本等因素而產(chǎn)生的存貨跌價形成風(fēng)險。

5.債權(quán)事后訴訟追回局限和不確定性。

經(jīng)銷商一旦造成大面積債務(wù)違約事實，又難以通過其他措施彌補(bǔ)違約損失而最終付諸于法律訴訟解決債務(wù)問題時，此舉往往是事倍功半的效果，絕大部分訴訟執(zhí)行率較低，既便連帶追訴擔(dān)保人、追訴抵押權(quán)，訴訟執(zhí)行結(jié)果具有較大不確定性而形成風(fēng)險。

四、事前籌劃、事中管控，創(chuàng)造可持續(xù)性價值。

為合理保證經(jīng)銷商經(jīng)營合法合規(guī)，保護(hù)資產(chǎn)安全，只有采取事前的一系列規(guī)則制度；事中的風(fēng)險監(jiān)督、多點監(jiān)控、多方制約；事后的經(jīng)營結(jié)果復(fù)核、檢查等措施，才能確實維護(hù)制造商資產(chǎn)安全、保證財務(wù)會計信息質(zhì)量真實可靠，才能確保經(jīng)銷商走進(jìn)正常經(jīng)營軌道，履行代理義務(wù)、享受代理收益權(quán)，創(chuàng)造可持續(xù)性代理價值。

五、應(yīng)對策略

1.經(jīng)銷商資格準(zhǔn)入評審。

通過區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo)選擇合適的經(jīng)銷商并制定準(zhǔn)入條件，包括從業(yè)資質(zhì)、市場開拓能力、擬投資總額、注冊資本金、信用體系、融資渠道、擔(dān)保條件以及組織管理資源、倉儲資源、人力資源、基礎(chǔ)配置資源等基礎(chǔ)性約束條件，具備準(zhǔn)入合格條件的還須經(jīng)制造商進(jìn)行嚴(yán)格專業(yè)考核才給予準(zhǔn)入。

2.引導(dǎo)經(jīng)銷商建章立制。

經(jīng)銷商要站在總體發(fā)展戰(zhàn)略大局角度看問題，要設(shè)計一套科學(xué)、合理、可行的政策和管理體系，確保設(shè)計的各項營銷政策、信用政策、資金政策、債權(quán)管理、庫存管理、資金管理制度在實際運(yùn)行中與制造商的經(jīng)營戰(zhàn)略高度契合，業(yè)務(wù)順暢銜接。

3.債權(quán)預(yù)警與管控。

約束經(jīng)銷商對外信用風(fēng)險規(guī)模、可容忍度，定期對外應(yīng)收債權(quán)報備制，加強(qiáng)對經(jīng)銷商應(yīng)收債權(quán)真實性相關(guān)核查；通過關(guān)注應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)、對外銷售逾期比例控制指標(biāo)、區(qū)分一般性和惡性逾期處罰措施進(jìn)行過程風(fēng)險管控。

4.資金流量約束。

有效監(jiān)控經(jīng)銷商資金流量動向，嚴(yán)禁利用經(jīng)營資金流向從事經(jīng)營無關(guān)的支出；嚴(yán)禁超自身能力進(jìn)行大額資本性支出及對外投資支出；設(shè)立舉債融資規(guī)模、重大資金支出流量備案制。通過關(guān)注凈現(xiàn)金流量收入比率、資本性支出流量比例等指標(biāo)監(jiān)控經(jīng)銷商資金運(yùn)行情況。

5.健康價值導(dǎo)向。

通過盈利價值導(dǎo)向引導(dǎo)經(jīng)銷商提升成長空間，通過對其自身盈利能力以及為制造商貢獻(xiàn)盈利能力雙口徑分析，通過區(qū)域分類、產(chǎn)品分類盈利貢獻(xiàn)價值情況；通過盈利貢獻(xiàn)率、總資產(chǎn)利潤率、銷售凈流量比率，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率指標(biāo)的關(guān)注，指導(dǎo)經(jīng)銷商去劣取優(yōu)因素，從中挖掘具有成長價值潛力。

6.庫存優(yōu)化機(jī)制。

經(jīng)銷商應(yīng)全面實施存貨預(yù)算目標(biāo)管理，并通過彈性預(yù)算與市場需求導(dǎo)向和目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)、合理制定庫存樣機(jī)計劃，制造商要綜合產(chǎn)能、發(fā)運(yùn)、銷售、庫存、成本等因素按有利于庫存及成本配置更優(yōu)化的要求并運(yùn)用產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng)集成信息，建立科學(xué)、高效率的良性庫存優(yōu)化體系，加強(qiáng)產(chǎn)品季節(jié)性、技術(shù)變化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化等因素的預(yù)警和防范，實施嚴(yán)格的存貨周轉(zhuǎn)率、不合理庫存占用考核、庫存呆滯品處罰性措施。

7.分紅受限留存收益及流量運(yùn)行。

經(jīng)銷商資本性支出、分紅款、對外投資應(yīng)受限于當(dāng)年或歷年積累的正常留存收益及實現(xiàn)的凈現(xiàn)金流量指標(biāo)的情形。包括當(dāng)年虧損；歷年累積虧損；賬面盈利但凈現(xiàn)金流量為負(fù)值；累計現(xiàn)金凈流量為負(fù)值等情形下，一律不得分紅或大額支出性支出。

8.財務(wù)報告?zhèn)浒钢?、資產(chǎn)核查與跟進(jìn)。

建立經(jīng)銷商財務(wù)關(guān)鍵信息備案制，定期要求提供銀行賬戶資金流向表、資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表、資本性支出表、銀行資產(chǎn)變化表等，通過備案表中重點關(guān)注資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化、負(fù)債變化、其他應(yīng)收款變化、大額資金流動變化、資本性支出變化、對外融資變化等信息，對異常變動情況及時進(jìn)行復(fù)核性測試，并對重大疑義采取現(xiàn)場核查措施。

9.信任機(jī)制。

要求經(jīng)銷商根據(jù)代理約定事項與制造商簽署廉政自律承諾書、代理經(jīng)營職業(yè)道德承諾書、履行協(xié)議義務(wù)責(zé)任書，遵守廉潔從業(yè)管理制度，誠守職業(yè)道德、合法經(jīng)營，涉及觸碰重大紅線時采取一票否決制。

設(shè)立擔(dān)保人制度、財產(chǎn)抵押制度、股權(quán)變更制度、信用報告報備制，通過關(guān)注注冊信息變更、股東權(quán)變更、擔(dān)保人變更、信用報告變化信息所形成的影響以及采取的應(yīng)對措施。

10.股權(quán)利益屏障保護(hù)。

制造商通過對經(jīng)銷商的長期股權(quán)投資權(quán)益法下的投資模式，以制造商作為少數(shù)股東權(quán)益行使監(jiān)督權(quán)，從法律形態(tài)上約束經(jīng)銷商對主體資產(chǎn)的實施惡意侵占、非法處分行為形成監(jiān)督和制約。

11.風(fēng)險補(bǔ)救措施。

不定期對經(jīng)銷商進(jìn)行風(fēng)險評估并根據(jù)評估結(jié)果認(rèn)定為中風(fēng)險情形的包括侵占資金未明顯實質(zhì)改變、經(jīng)營狀況出現(xiàn)惡化、逾期欠款長期未改變、涉及其他重大訴訟無法正常行使代理權(quán)的，將視情做出必要約談、增加資本性投入、增加信用擔(dān)保人、增加資產(chǎn)抵押以及限期調(diào)整措施；對于嚴(yán)重侵占資金、惡意串通、徇私舞弊、巨額逾期無法扭轉(zhuǎn)等高風(fēng)險情形，要進(jìn)一步采取代理權(quán)整合或取消代理資格并及時評估是否采取進(jìn)一步法律措施。

六、總結(jié)

只有確實加強(qiáng)對經(jīng)銷商各類風(fēng)險管控才能有效推動其可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，讓代理商專注于代理事業(yè)的發(fā)展，遵守風(fēng)險和價值導(dǎo)向，格守契約精神，確實履行權(quán)利和義務(wù)，傳播正能量，主動創(chuàng)造價值，共同推動提升市場占有率，維護(hù)長久合作關(guān)系并從中受益于代理產(chǎn)品價值生命力。