木 子 文

有人看過上篇文章后詢問筆者：TCO到底好不好？

TCO指的是“全生命周期成本”，是一個長期的管理過程，管理的好就好，管理的不好也就不好，很難得出一個確切的結論。在目前如此激烈的物流市場競爭中，TCO對于無論是公司管理者，還是車主駕駛員，都非常重要，控制不好就要賠的“傾家蕩產”，畢竟，跑運輸本來就是個辛苦活兒，每分錢都很重要。

之前曾在文章中提過，近年來，進口卡車企業(yè)對TCO的熱衷與宣傳均有所下降，但國內卡車企業(yè)卻對TCO表現(xiàn)出極大的熱情，逐步成為推廣自身產品的一個重要營銷方向。那么，為什么國內卡車企業(yè)會有如此明顯的轉變呢？

首先，國內卡車企業(yè)的營銷理念在發(fā)生轉變。以往，國內卡車企業(yè)更加關注售前市場，都以爭奪用戶為根本，曾有一位國內排名靠前重卡企業(yè)的大區(qū)負責人告訴筆者：銷量是根本，所以全部的心思都在銷量上，哪有時間去考慮后面的事情，可見當時他們理念根本不會為客戶長久考慮。隨著重卡市場的日趨激烈，客戶需求的不斷提升，產品售前的利潤更加扁平，企業(yè)必須從全局考慮產品的競爭力，TCO的作用恰恰體現(xiàn)在這里。

其次，國內卡車企業(yè)擁有雄厚的基礎數據。前文所述，TCO更講究的是總結，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，這需要大量基礎數據做支撐，尤其像中國幅員遼闊，不同區(qū)域車型的選擇、駕駛員的操作習慣、車輛的保養(yǎng)等等都存在較大的差異，沒有大量的基礎數據收集，就無法為后面的應用提供依據。隨著，國內重卡產品的不斷升級，車聯(lián)網等互聯(lián)技術的應用，讓國內企業(yè)具備數據收集的渠道，只要有這個意愿，就可以在TCO上發(fā)揮作用。

2021年舉辦的“首屆車聯(lián)網TCO運營挑戰(zhàn)賽”， 從“節(jié)油、出勤、ETC、加油、安全、車隊管理”6大維度，深化參賽選手對TCO的認識與應用，旨在將TCO的理念及意義傳遞給更多用戶

TCO(車輛整個擁有期間的使用成本)包含車輛購置成本、燃油成本、車輛保養(yǎng)成本、車輛二次銷售或報廢成本，以及保險、意外等其他成本。通俗一點就是，車歸用戶所有期間所花的每一分錢

再次，國內卡車企業(yè)擁有龐大的維保網點。在TCO中，其實有大量時間是處于車輛應用階段，車輛的保養(yǎng)與維護在整個TCO體系中占據了相當比例。通過前面基礎數據的收集，可以明確車輛維保時間，從而實現(xiàn)車輛的“以養(yǎng)代修”，大大降低維修的比例，一方面節(jié)省了相關費用，另一方面提升了車輛的出勤率，更能為客戶創(chuàng)造巨大的價值。而維保網點數量的保證也就為實現(xiàn)“以養(yǎng)代修”提供最佳的基礎。

解放行個人APP，包括線上服務站、行車千里眼、駕駛教練員、社交娛樂圈四大智慧模塊，融合遠程控車、車輛定位、愛車體檢、駕駛行為、社交娛樂、流量服務6大核心功能，同時提供違章查詢、保險購買等增值服務

最后，國內卡車企業(yè)的產品擁有從售前到售后的成本優(yōu)勢。價格一直是國內卡車產品的最大優(yōu)勢，近年來雖然國內卡車產品不斷升級，品質不斷提升，但價格優(yōu)勢依然明顯。同樣，在售后市場，各種配件的價格及服務的工時也都平民化，可以說讓車輛的TCO控制在相對更加合理的空間，保證了客戶即使在業(yè)務不能滿負荷運轉的情況，依然可以賺取一定利潤，以保證公司和車輛正常運營。

所以，綜合以上幾個方面，國內卡車企業(yè)更加適合向用戶推廣TCO的概念。事實上，國內企業(yè)也正在做，據筆者了解，解放、東風、陜汽、福戴、重汽都在不遺余力地推廣這一理念。其中，一汽解放已經不滿足自身對TCO的分析理解，在2021年舉辦了首屆車聯(lián)網TCO運營挑戰(zhàn)賽，旨在通過集思廣益的方式，充分發(fā)揮用戶的聰明才智，更好地將TCO發(fā)揮到極致。

據了解，近年來，一汽解放一直積極與供應商聯(lián)手，從節(jié)油、ETC、維保、智能助駕等方面，幫助用戶構建系統(tǒng)性智能運輸解決方案，全方位優(yōu)化TCO成本。2021年舉辦的“首屆車聯(lián)網TCO運營挑戰(zhàn)賽”， 從“節(jié)油、出勤、ETC、加油、安全、車隊管理”6大維度，深化參賽選手對TCO的認識與應用，旨在將TCO的理念及意義傳遞給更多用戶，幫助更多卡車用戶在提升駕車技能的同時，掌握更多切實可行的養(yǎng)車、管車技巧，從而最大化創(chuàng)造價值和收益。

筆者認為，TCO是一項長期工程，國內卡車企業(yè)還是要加強對已有數據的分析，發(fā)動現(xiàn)有客戶的能量，從而全面有效地指定TCO長期規(guī)劃，從而為用戶降本增效提供最科學、最有效、最有依據的幫助。