李小繽

（廣東粵華發(fā)電有限責(zé)任公司，廣東 廣州 510731）

0 引言

2015 年《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)（中發(fā)〔2015〕9 號(hào)）文》出臺(tái)，電力市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入了加速期，電力市場(chǎng)化電量持續(xù)上升，市場(chǎng)主體的市場(chǎng)意識(shí)也在逐漸增強(qiáng)。 當(dāng)前我國(guó)電力市場(chǎng)已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)， 擺在發(fā)電企業(yè)面前的問(wèn)題是如何搶占市場(chǎng)份額并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下獲得生存， 穩(wěn)步助力電力體制改革的發(fā)展。 售電端的開(kāi)放，使發(fā)電企業(yè)迎來(lái)了新一輪的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。 一方面在具有電源點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)條件下，發(fā)電企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)發(fā)售電一體化、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多樣化、以及能源資源的優(yōu)化配置。 另一方面售電側(cè)的放開(kāi)也會(huì)吸引大量的社會(huì)資金進(jìn)入發(fā)電市場(chǎng)， 從而加劇了售電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。 戰(zhàn)略正確是發(fā)電企業(yè)在電力市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵， 在目前的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，選擇正確的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)于發(fā)電企業(yè)至關(guān)重要。

1 發(fā)電企業(yè)目前戰(zhàn)略存在的問(wèn)題

2015 年電改9 號(hào)文出臺(tái)，電力市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入了加速期，2017 年廣東省市場(chǎng)電量對(duì)比2016 年翻3 倍，2018 年市場(chǎng)電量份額占煤機(jī)總上網(wǎng)電量的半數(shù)以上，計(jì)劃電量市場(chǎng)快速落下帷幕。 傳統(tǒng)的電力工業(yè)體系中， 發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和觀念是做好安全生產(chǎn)，發(fā)電企業(yè)直接面對(duì)的是電網(wǎng)公司，與市場(chǎng)用戶無(wú)直接聯(lián)系，因此缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和客戶資源等， 人才儲(chǔ)備不滿足市場(chǎng)要求， 發(fā)電策略的制定與競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的匹配度不高，營(yíng)銷(xiāo)的管理制度不完善、決策的效率跟不上市場(chǎng)變化的速度，缺乏營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)機(jī)制。

戰(zhàn)略在企業(yè)管理中最具有能動(dòng)性，在新電改的電力市場(chǎng)環(huán)境下，發(fā)電企業(yè)進(jìn)行合理的戰(zhàn)略選擇成為適應(yīng)變革的首要任務(wù)。

2 經(jīng)營(yíng)理念的變革

為了更快地適應(yīng)新市場(chǎng)、新環(huán)境，發(fā)電企業(yè)原僅重視生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)理念需要得到擴(kuò)充喝發(fā)展，發(fā)電企業(yè)應(yīng)將選擇將“把握改革機(jī)遇” “徹底轉(zhuǎn)變思想” “以用戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”等市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念納入企業(yè)戰(zhàn)略， 將市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略在各級(jí)會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)，樹(shù)立并強(qiáng)化各部門(mén)工作的用戶中心、 市場(chǎng)中心思想，保證全公司上下圍繞市場(chǎng)需求工作，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。

結(jié)合電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、煤機(jī)占比逐漸減少，可再生能源發(fā)展等現(xiàn)實(shí)情況，公司要引導(dǎo)各業(yè)務(wù)部門(mén)向著適應(yīng)市場(chǎng)的方向發(fā)展，以全新的經(jīng)營(yíng)理念明確了電力營(yíng)銷(xiāo)工作管理的方向，并讓市場(chǎng)化成了一種明確的集體目標(biāo)，創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)意識(shí)、適應(yīng)市場(chǎng)的氛圍。

在發(fā)電計(jì)劃方面，因市場(chǎng)價(jià)格的影響，加之偏差電量、現(xiàn)貨電量可能出現(xiàn)低于邊際成本的情況，高發(fā)電量一定獲得高收益的固有定式已被打破，發(fā)電交易的類(lèi)型也逐漸增多， 市場(chǎng)交易類(lèi)型的選擇與報(bào)價(jià)、發(fā)電計(jì)劃的決策與執(zhí)行應(yīng)執(zhí)行分析性戰(zhàn)略，通過(guò)動(dòng)態(tài)跟蹤電量成本、市場(chǎng)供需、氣溫等報(bào)價(jià)因素，建立交易分析模塊和電量計(jì)劃模塊，由相關(guān)人員進(jìn)行市場(chǎng)分析和預(yù)判，提供利益最大化的交易方案、發(fā)電計(jì)劃方案供決策，從而達(dá)到獲取更大收益的目的。 市場(chǎng)信息的傳遞要準(zhǔn)確及時(shí)，保證市場(chǎng)決策與市場(chǎng)變化同步，避免錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)的變化動(dòng)態(tài)性極強(qiáng)，發(fā)電企業(yè)原決策流程的冗長(zhǎng)易導(dǎo)致難以把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)；市場(chǎng)用戶的服務(wù)要求多樣化高，對(duì)發(fā)電企業(yè)各部門(mén)直接的溝通協(xié)作要求大大提高；市場(chǎng)交易方式多樣，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)多，發(fā)電企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力重要性提高。 在市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，科學(xué)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)工作組織機(jī)構(gòu)，設(shè)計(jì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作管理系統(tǒng)化、集約化和一體化的規(guī)章制度體系，是保證電力營(yíng)銷(xiāo)工作在實(shí)際操作層面上有效開(kāi)展并盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的保障。

3 員工適應(yīng)性培養(yǎng)戰(zhàn)略

電力市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷加快，但發(fā)電企業(yè)員工因受到計(jì)劃電量時(shí)代的發(fā)電模式影響，對(duì)市場(chǎng)化的意識(shí)相對(duì)薄弱，對(duì)危機(jī)的敏感性也相對(duì)較低，對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)把握并不到位。 培養(yǎng)公司員工對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)性，充分激發(fā)員工潛能，建立員工市場(chǎng)意識(shí)，成為關(guān)系到發(fā)電企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在， 同時(shí)電力市場(chǎng)的相關(guān)人才也已經(jīng)成為電力企業(yè)獲取核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要資源。

為了使公司員工了解并把握電力營(yíng)銷(xiāo)工作的市場(chǎng)化趨勢(shì)和服務(wù)本質(zhì)，學(xué)習(xí)電力市場(chǎng)知識(shí)，適應(yīng)電力體制的變革，公司應(yīng)從多方面執(zhí)行員工適應(yīng)性培養(yǎng)戰(zhàn)略，使用多種多樣的培養(yǎng)方法， 把握節(jié)奏培養(yǎng)員工電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，激發(fā)員工營(yíng)銷(xiāo)熱情和配合電力市場(chǎng)開(kāi)展的責(zé)任感，并努力培養(yǎng)一批電力市場(chǎng)的后備人才。

第一，宣傳工作準(zhǔn)確到位。公司制作電力現(xiàn)貨市場(chǎng)知識(shí)的宣傳海報(bào)和手冊(cè)，在公司內(nèi)進(jìn)行廣泛宣傳；利用公司報(bào)刊、 網(wǎng)站進(jìn)行電力市場(chǎng)規(guī)則的講解和疑問(wèn)的解答；規(guī)則發(fā)生改變的關(guān)鍵年份，由電力市場(chǎng)相關(guān)崗位人員面向全廠舉辦培訓(xùn)，確保規(guī)則的第一時(shí)間宣貫，并發(fā)布規(guī)則的解讀文件，便于員工隨時(shí)查閱、學(xué)習(xí)。

第二，電力市場(chǎng)儲(chǔ)備人才的培養(yǎng)。 電力市場(chǎng)的規(guī)則變化速度快，在內(nèi)在邏輯上又環(huán)環(huán)相扣，理解規(guī)則成為電力市場(chǎng)交易的最基本的要求，為了讓公司能夠穩(wěn)步適應(yīng)越來(lái)越多的市場(chǎng)交易品種， 培養(yǎng)系統(tǒng)性、全局性強(qiáng)的電力市場(chǎng)人才，公司可以公開(kāi)選拔的方式招聘儲(chǔ)備營(yíng)銷(xiāo)人員，參與電力市場(chǎng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，在電力市場(chǎng)人員緊缺問(wèn)題。 儲(chǔ)備人才應(yīng)選拔自運(yùn)行、檢修、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、綜合、基建、財(cái)務(wù)等各條專(zhuān)業(yè)線的員工，覆蓋公司全部門(mén)，他們經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，也可以成為公司內(nèi)部規(guī)則推廣的核心成員，以班組會(huì)、部門(mén)培訓(xùn)等形式，緊密聯(lián)系工作實(shí)際，結(jié)合各自部門(mén)業(yè)務(wù)開(kāi)展電力現(xiàn)貨市場(chǎng)的座談會(huì)、學(xué)習(xí)會(huì)等，解決了廣大基層員工對(duì)于電力市場(chǎng)的疑問(wèn)，提高全企業(yè)的市場(chǎng)適應(yīng)性。

第三，通過(guò)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)滲透市場(chǎng)意識(shí)。 公司可舉辦電力市場(chǎng)知識(shí)競(jìng)賽，為提高員工參與積極性設(shè)置競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)。 可以通過(guò)分組解決了不同部門(mén)人員對(duì)于電力市場(chǎng)知識(shí)的掌握要求不同的矛盾，組織者競(jìng)賽后可將答題結(jié)果進(jìn)行分析，了解專(zhuān)業(yè)組成員知識(shí)掌握的情況，在日后的培訓(xùn)中注重查缺補(bǔ)漏。

第四，營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制的建立。 發(fā)電企業(yè)應(yīng)建立面向全部職工的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮員工為電力營(yíng)銷(xiāo)的積極性和能動(dòng)性，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的廣度、深度擴(kuò)展發(fā)揮作用。

4 公司核心能力挖掘戰(zhàn)略

電和一般商品的相比，沒(méi)有壽命周期，沒(méi)有實(shí)物產(chǎn)品，而是通過(guò)電氣設(shè)備作為載體實(shí)現(xiàn)交付，因電氣設(shè)備的物理性質(zhì)如輸送能力等，電力商品不能實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)間的任意調(diào)配，也無(wú)法大量存儲(chǔ)。 另外，電具有同質(zhì)性的特征，電力產(chǎn)品并不會(huì)因發(fā)電、售電公司的不同而有所差異，它是由電網(wǎng)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一調(diào)度和輸送，其產(chǎn)品質(zhì)量（電壓穩(wěn)定性、異常斷電情況、電能質(zhì)量等）與發(fā)電、售電公司無(wú)關(guān)。

在電力體制改革進(jìn)程加速的背景下，基于電商品同質(zhì)的特點(diǎn)，各電力企業(yè)要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，不斷拓展市場(chǎng)空間，提供特色的增值服務(wù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。 綜合能源服務(wù)作為新興能源領(lǐng)域業(yè)務(wù)登上了歷史舞臺(tái)， 獨(dú)立的售電業(yè)務(wù)不能適應(yīng)用戶的需求發(fā)展，挖掘公司在電力營(yíng)銷(xiāo)中的核心能力，實(shí)現(xiàn)從過(guò)去單一的供電服務(wù)到綜合能源供應(yīng)商的定位轉(zhuǎn)型成為公司的重要戰(zhàn)略策略。

源于技術(shù)水平和需求市場(chǎng)的日漸成熟，為客戶提供售電的配套業(yè)務(wù)，不僅是電力企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，更是優(yōu)化電力服務(wù)的必然要求。發(fā)電企業(yè)要形成綜合能源提供商轉(zhuǎn)型意識(shí)，整合公司已有核心特色資源，挖掘公司電力營(yíng)銷(xiāo)的公司特色，結(jié)合各司自身優(yōu)勢(shì)資源，公司促進(jìn)多部門(mén)合作，形成了為客戶提供優(yōu)質(zhì)用電用熱、 提供電力設(shè)備檢修維護(hù)和電力市場(chǎng)相關(guān)培訓(xùn)的一站式專(zhuān)業(yè)服務(wù)鏈。 通過(guò)自身核心能力的挖掘，真正為客戶提供有價(jià)值的、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有優(yōu)勢(shì)的，很難被模仿和復(fù)制的服務(wù)，是保證自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

發(fā)電企業(yè)選擇經(jīng)營(yíng)理念變革、 員工適應(yīng)性培養(yǎng)、公司核心能力挖掘等三方面的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)員工人人知市場(chǎng)、 相關(guān)崗位員工人人懂市場(chǎng)的良好意識(shí)基礎(chǔ)，形成具備自身獨(dú)特能力的電力營(yíng)銷(xiāo)特色，保障公司在不斷變化的電力市場(chǎng)規(guī)則中能穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。