□文/安會輝 常秀芳 曹西平

（銅陵學(xué)院 安徽·銅陵）

［提要］ 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大學(xué)生對金融知識匱乏，卻又是未來進(jìn)行投資理財(cái)、參與金融市場的主力軍。筆者從大學(xué)生的理財(cái)現(xiàn)狀和對市場上的理財(cái)產(chǎn)品存在的問題進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出一款適合大學(xué)生的理財(cái)產(chǎn)品。本文主要介紹產(chǎn)品設(shè)計(jì)雛形、產(chǎn)品的運(yùn)營模式，基于目標(biāo)客戶和途徑提出相應(yīng)的營銷策略。

引言

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2019 年全國在校大學(xué)生人數(shù)已達(dá)到3 千萬，其中不包括研究生等。作為一個(gè)龐大的特殊群體，大學(xué)生的消費(fèi)潛力和消費(fèi)空間不可估量，是未來金融市場上的主力軍，市場前景廣闊。調(diào)查顯示，大學(xué)生的主要經(jīng)濟(jì)來源大都來自父母，有少部分來自日常兼職、各類獎助學(xué)金和比賽等。資金主要都用于日常生活開銷，因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。雖然可支配資金較少，但并不能因此忽視大學(xué)生的理財(cái)需求。此外，大學(xué)生理財(cái)觀念薄弱，理財(cái)知識欠缺，對理財(cái)產(chǎn)品的基本認(rèn)知多停留在余額寶和微信理財(cái)上。就目前國內(nèi)金融市場而言，金融理財(cái)市場已初具規(guī)模，多種理財(cái)機(jī)構(gòu)并存，金融理財(cái)產(chǎn)品多元化發(fā)展。由于近年來居民財(cái)富積累可觀，對理財(cái)需求日益增大，大量理財(cái)產(chǎn)品涌現(xiàn)金融市場。同時(shí)，也造成理財(cái)產(chǎn)品趨同、類型單一、起點(diǎn)較高、投資風(fēng)險(xiǎn)高、靈活性低、客戶范圍局限、缺乏創(chuàng)新的設(shè)計(jì)理念等問題，適合大學(xué)生理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品較少，亟待市場挖掘。

針對以上問題，本文基于創(chuàng)新和專門服務(wù)于大學(xué)生的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，通過前期的市場調(diào)研和評估，設(shè)計(jì)出一款適合大學(xué)生的理財(cái)產(chǎn)品——“星星攢”理財(cái)。該產(chǎn)品門檻較低、收益可觀、本金穩(wěn)定，利率隨投入本金的增加呈階梯式上升?！靶切菙€”理財(cái)投資少、風(fēng)險(xiǎn)較低、流動性強(qiáng)、受眾廣泛，在保持收益的同時(shí)引導(dǎo)大學(xué)生在獨(dú)立生活中培養(yǎng)理財(cái)觀念，增強(qiáng)財(cái)富意識，是一項(xiàng)適合大學(xué)生的理財(cái)產(chǎn)品。

一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與構(gòu)思

（一）產(chǎn)品概述。本理財(cái)產(chǎn)品也將像其他理財(cái)產(chǎn)品一樣線上投入支付寶平臺和理財(cái)平臺，線下以產(chǎn)品代理人的形式流入校園?！靶切菙€”每日理財(cái)：理財(cái)本人根據(jù)自己閑置零錢自愿每日將固定金額存入“星星攢”，隨時(shí)可以提現(xiàn)?！靶切菙€”每日理財(cái)?shù)睦食孰A梯式變化，隨每天存入的本金的增加而上調(diào)，具有儲蓄功能且能賺取比銀行高的收益。該產(chǎn)品為保證及督促理財(cái)人堅(jiān)持長期理財(cái)，設(shè)置中止利率的方式，如果某天理財(cái)人停止投入本金，該天利率將會停止直至理財(cái)人繼續(xù)投入本金利率將恢復(fù)正常。該產(chǎn)品屬于保本收益型產(chǎn)品，無損失本金的風(fēng)險(xiǎn)，安全性高。此外，產(chǎn)品的流動性超出了同期的理財(cái)產(chǎn)品，該產(chǎn)品暢通提現(xiàn)渠道，簡化手續(xù)，支持隨存隨取，一元起投。理財(cái)階梯利率如表1 所示。（表1）

表1 理財(cái)階梯利率表

終止利率增長：如果某天理財(cái)人停止投入本金，該天利率將會停止，直至理財(cái)人繼續(xù)投入本金利率將恢復(fù)正常。

該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶為大學(xué)生，所以針對家庭貧困的學(xué)生給予200 元到500 元不等的本金補(bǔ)貼。對于長期客戶，提供大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金等升級服務(wù)，貸款免息兩年?！靶切菙€”每日理財(cái)增加附屬產(chǎn)品“愛情基金”。雙方每天主動存錢用于“愛情基金”，存進(jìn)去的錢只有雙方同意才能取出。若二者分手，可取出各自存的錢，但無收益。附屬產(chǎn)品“愛情基金”不僅可以鼓勵戀愛中的大學(xué)生對感情負(fù)責(zé)、專一，還能使大學(xué)生在保持愛情的熱度下培養(yǎng)雙方的理財(cái)習(xí)慣和勤儉持家的能力，為以后維持家庭生活做鋪墊。投資者購買理財(cái)產(chǎn)品，甲乙兩方通過平臺簽訂合約。運(yùn)營者進(jìn)行融資，獲得的報(bào)酬將會按照相應(yīng)的利率回饋給投資者。為確保產(chǎn)品的盈利，運(yùn)營者需擁有足夠的啟動資金。整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營模式主要分為四大步驟：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、募集資金、投資管理、贖回結(jié)算。理財(cái)產(chǎn)品投資運(yùn)作一段時(shí)間，若投資者中途想要贖回，銀行的相關(guān)部門會核算好收益，進(jìn)行贖回對賬和資金劃轉(zhuǎn)，贖回的資金會通過原賬戶路徑返還給客戶，所以資金安全是有保障的。（圖1、圖2）

圖1 產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)圖

圖2 資金流轉(zhuǎn)圖

（二）目標(biāo)客戶及途徑。大學(xué)生是金融市場產(chǎn)品的潛在用戶。全國各地的大學(xué)生數(shù)量較多，受教育程度和金融素養(yǎng)較高，對投資理財(cái)有一定的認(rèn)知觀念，理財(cái)觀念和視野易轉(zhuǎn)變。現(xiàn)階段市場上針對大學(xué)生群體的理財(cái)產(chǎn)品較為缺乏，不能很好地針對大學(xué)生群體的特殊性提出可供選擇的理財(cái)方案。本產(chǎn)品基于投融資的基本理念，以大學(xué)生的潛在需求為導(dǎo)向，針對大學(xué)生群體的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在引導(dǎo)大學(xué)生合理利用閑置資金，賺取收益的同時(shí)，提高大學(xué)生的理財(cái)觀念。

（三）盈利模式

1、投資者的盈利模式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)無最低投資限額，每日一元就可完成每天的理財(cái)目標(biāo)。本金的安全性高，存入的每一分錢都會有收益，但是投資者在未到約定期限撤資時(shí)，可以隨時(shí)贖回本金，但是無利息。若投資者在約定期間中途停止了投入本金，則該天的利率停止，直到在約定期限繼續(xù)投入本金，利率將會恢復(fù)，收益也會隨著本金的增加而增加。

2、發(fā)起者的盈利模式?！靶切菙€”理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作方式和交易結(jié)構(gòu)并不復(fù)雜，一種是理財(cái)產(chǎn)品募集資金到相關(guān)企業(yè)，為企業(yè)進(jìn)行融資，獲取收益，償還投資者本金及收益；另一種方式是理財(cái)產(chǎn)品募集的資金用于購買炒作價(jià)值的標(biāo)的物，通過投資公司進(jìn)行運(yùn)營，待標(biāo)的物升值后賣出獲得買賣差價(jià)來支付投資者的本金及收益。此外，將“星星攢”每日理財(cái)產(chǎn)品投入支付寶平臺和其他金融理財(cái)APP 平臺，向產(chǎn)品發(fā)起者收取收益的1%的金額作為平臺管理費(fèi)，對投資者的信息資料進(jìn)行核對與管理。另外，產(chǎn)品發(fā)起者將募集資金的20%存入銀行作為風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，以應(yīng)對大量投資者同時(shí)撤資的情況。剩余資金由運(yùn)營者投入借貸平臺，賺取收益。

（四）產(chǎn)品優(yōu)勢。首先，“星星攢”理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢在于具有儲蓄功能且收益高，能幫助大學(xué)生充分利用閑置的零錢賺取收益。對于長期客戶，可提供大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金等升級服務(wù)，貸款免息兩年。并且對貧困生實(shí)行優(yōu)惠政策，吸引潛在用戶。其次，該產(chǎn)品暢通提現(xiàn)渠道，簡化提現(xiàn)手續(xù)，支持支付寶、微信等平臺提現(xiàn)，支持快速到賬。這款理財(cái)產(chǎn)品的流動性超過了同期的網(wǎng)絡(luò)理財(cái)產(chǎn)品，以便投資者靈活使用本金。再次，投資門檻低，投資時(shí)間的長短自由，不同于其他理財(cái)產(chǎn)品存在投入本金的最低限額和周期限制。最重要的是，這款產(chǎn)品屬于保本收益型理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品的收益只有無收益和正收益兩種情況，無負(fù)收益之說。所以，安全性高，無本金損失的風(fēng)險(xiǎn)。

二、營銷策略

（一）優(yōu)化創(chuàng)新平臺功能設(shè)計(jì)。平臺的創(chuàng)新功能是必不可少的。首先，平臺推廣的產(chǎn)品必須有創(chuàng)新性和創(chuàng)造性，才能立足市場；其次，創(chuàng)新也應(yīng)該體現(xiàn)在平臺本身，不斷優(yōu)化平臺功能，打造出具有吸引力的平臺。平臺可與支付寶或微信同步記錄客戶每日的消費(fèi)記錄，客戶可以設(shè)置存錢提醒，堅(jiān)持每日理財(cái)。此外，平臺還會開通情侶空間的應(yīng)用，在校大學(xué)生情侶每天在平臺上互動打卡，堅(jiān)持一年，可以領(lǐng)取520 元的愛情基金。

（二）宣傳推廣樹立口碑

1、前期宣傳。以線上與線下相結(jié)合的方式，借助互聯(lián)網(wǎng)新媒體、各類大學(xué)生群體熟悉常用的終端為載體進(jìn)行線上宣傳。線下宣傳采用走訪的方式，在銅陵市大學(xué)為采用試點(diǎn)，開展形式多樣的理財(cái)體驗(yàn)活動，吸引目標(biāo)群體。

2、提升售后服務(wù)。擁有完善的售后服務(wù)體系，密切關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品的兌付情況；做好客戶服務(wù)，妥善處理客戶咨詢與投訴；征集客戶對產(chǎn)品的意見及時(shí)改進(jìn)調(diào)整，提高用戶體驗(yàn)感。

（三）尋求合作伙伴，建立合作關(guān)系。首先，將本產(chǎn)品投入金融機(jī)構(gòu)推廣，以投資者總資金按合適的比例與金融機(jī)構(gòu)分成，一方面使得金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品更加多元化；另一方面也能有部分啟動資金，獲取投融資渠道，實(shí)現(xiàn)共贏，形成良性循環(huán)。其次，與學(xué)校各個(gè)社團(tuán)和學(xué)生會合作，收集大學(xué)生的基本資料，尋找目標(biāo)客戶。由于大學(xué)社團(tuán)或者學(xué)生會經(jīng)常舉辦活動，但缺少經(jīng)費(fèi)，可通過給付經(jīng)費(fèi)的形式，讓其成員尋找客戶，購買產(chǎn)品。

三、風(fēng)險(xiǎn)管控

（一）風(fēng)險(xiǎn)分析

1、市場風(fēng)險(xiǎn)。同類產(chǎn)品的研發(fā)會隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展增多，市場競爭激烈；本產(chǎn)品首次打入大學(xué)生市場，宣傳策略和促銷渠道存在不確定性，可能面臨“無人問津”的現(xiàn)象；大學(xué)生理財(cái)意識不強(qiáng)，產(chǎn)品銷售效果差；市場上出現(xiàn)創(chuàng)意特色強(qiáng)的產(chǎn)品會替代此產(chǎn)品。

2、資金風(fēng)險(xiǎn)。在建設(shè)初期，由于運(yùn)營者的融資項(xiàng)目處于初級階段，募集的資金可能達(dá)不到預(yù)期收益；大學(xué)生的閑置資金較少，消費(fèi)欲望大，急用資金提前贖回本金的可能性較大，造成資金流動性差，收益低的風(fēng)險(xiǎn)；投資期內(nèi)可能會出現(xiàn)通貨膨脹，造成資金損失。

3、信息安全風(fēng)險(xiǎn)?！靶切菙€”理財(cái)產(chǎn)品依賴于互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展也帶來了諸多風(fēng)險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺對硬件軟件安全性要求較高，很多正規(guī)的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺也不免遭受不法分子的攻擊，利用平臺漏洞設(shè)置病毒，泄露投資者信息，導(dǎo)致資金損失等現(xiàn)象。此外，還存在網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管機(jī)制不夠完善、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確、信息存在不對稱等問題。

（二）管控策略。“星星攢”每日理財(cái)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶數(shù)量龐大，平臺運(yùn)營者應(yīng)做好監(jiān)督管理工作，以避免互聯(lián)網(wǎng)平臺上所面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、信息安全風(fēng)險(xiǎn)及操作風(fēng)險(xiǎn)。（1）面對市場風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)者會不斷地加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新功能，避免同類產(chǎn)品替代；平臺建立有效的反饋渠道，隨時(shí)了解市場動態(tài)，及時(shí)對市場趨勢做出正確的判斷，在市場競爭中占據(jù)有利地位；積極在大學(xué)生中推廣產(chǎn)品，利用產(chǎn)品時(shí)尚新穎的特性，打造網(wǎng)紅品牌，提高大學(xué)生的積極性；大學(xué)生戀愛群體數(shù)量可觀，平臺增加“愛情空間”的互動功能，滿足對附屬產(chǎn)品“愛情基金”有旺盛的需求，從而提高客流量。（2）面對資金風(fēng)險(xiǎn)：運(yùn)營者建立項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)降低在可控范圍之內(nèi)，在項(xiàng)目融資后及時(shí)跟蹤項(xiàng)目的完成進(jìn)度，爭取早日獲得投資收益；在建設(shè)初期，運(yùn)營者準(zhǔn)備一定的啟動資金，并將募集資金的20%作為風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金存入銀行，以應(yīng)對前期收益不濟(jì)和大量客戶提前贖回本金的風(fēng)險(xiǎn)；投資者可將部分資金投入實(shí)物資產(chǎn)，有助于抵制通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)。（3）面對信息安全風(fēng)險(xiǎn)：加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，定期維護(hù)和升級平臺，時(shí)刻監(jiān)督和管理用戶信息；建設(shè)安全的集成數(shù)據(jù)環(huán)境，大量獲取市場信號，減少信息不對稱現(xiàn)象；設(shè)立雙向溝通渠道，建立一種使甲乙兩方信息透明的信息機(jī)制。