文 原勇

中國古代兵法云：“實(shí)則虛之，虛則實(shí)之”，指的是在實(shí)戰(zhàn)中貫徹“虛實(shí)結(jié)合”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，才能贏得戰(zhàn)爭的勝利。常言說“商場如戰(zhàn)場”，在現(xiàn)代商業(yè)實(shí)踐特別是商品銷售中，科學(xué)運(yùn)用“虛實(shí)”結(jié)合的方針，常常能夠有效提高成交率。日前，某眼鏡店營業(yè)員小黃就通過自己銷售防藍(lán)光鏡片的親身體驗(yàn)，向筆者分享了他在產(chǎn)品銷售中的“虛實(shí)之道”。

近年來，如何預(yù)防藍(lán)光對人眼損害的問題引起了人們的關(guān)注。特別是2020年新冠肺炎疫情蔓延造成的“閉關(guān)”期間特殊的生活狀態(tài)，使得廣大兒童青少年學(xué)生用眼負(fù)擔(dān)加重，如何避免藍(lán)光對孩子眼底的傷害成為不少家長憂心的問題，這種特殊的消費(fèi)心理促成了防藍(lán)光眼鏡的“熱賣”。小黃所在的眼鏡店前來咨詢防藍(lán)光眼鏡的顧客也比從前增加了很多。然而，在防藍(lán)光眼鏡大熱的情況下，不僅各類網(wǎng)絡(luò)平臺開足馬力、以十分低廉的價格和極具煽惑性的宣傳用語兜售各類防藍(lán)光眼鏡，線下實(shí)體店也不甘落后，使出渾身解數(shù)將防藍(lán)光眼鏡作為銷售重點(diǎn)。盡管防藍(lán)光眼鏡市場需求大增，但在線上線下全方位競爭的情況下，眼鏡店要想在防藍(lán)光眼鏡熱賣的商機(jī)下分得一杯羹，并非易事。為此，小黃在經(jīng)過一段時間的實(shí)踐后，針對防藍(lán)光眼鏡的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場現(xiàn)狀和顧客的消費(fèi)心理，進(jìn)行了認(rèn)真思索，并確定了一套“虛實(shí)結(jié)合”的銷售策略：

首先是“實(shí)”，必須保證所售產(chǎn)品是正規(guī)廠家生產(chǎn)的合格產(chǎn)品。小黃了解到，上海市市場監(jiān)管局對電商平臺上熱銷的防藍(lán)光眼鏡進(jìn)行的專項監(jiān)督抽查發(fā)現(xiàn)，部分網(wǎng)售防藍(lán)光眼鏡質(zhì)量狀況不容樂觀：72批次防藍(lán)光眼鏡中有19批次不合格，不合格率26.4%。而這一數(shù)據(jù)恰好是說服顧客，選擇線下實(shí)體店消費(fèi)的最佳依據(jù)。此外，小黃所在的眼鏡店雖然規(guī)模并不大，但屬于經(jīng)營多年的老店，平時對進(jìn)貨把關(guān)甚嚴(yán)，店里銷售的防藍(lán)光眼鏡都是正規(guī)廠家生產(chǎn)，質(zhì)量可以放心，這也是說服顧客的有利因素。不僅如此，小黃通過閱讀相關(guān)專業(yè)資料并咨詢有關(guān)專家，清楚地了解到防藍(lán)光眼鏡的功能和原理，即通過特殊膜層對有害藍(lán)光進(jìn)行阻隔，從而避免有害藍(lán)光對眼底的傷害。因此，防藍(lán)光眼鏡對于近視防控并無作用。一些商家利用家長擔(dān)心孩子近視度數(shù)加深的心理所大肆宣傳的“預(yù)防近視加深”，完全屬于非科學(xué)的無稽之談。與此同時，針對防藍(lán)光眼鏡是否真能阻隔有害藍(lán)光的疑慮，小黃和同事積極配合上游廠家改進(jìn)道具現(xiàn)場演示的效果，以進(jìn)一步增強(qiáng)說服力。

其次是“虛”。小黃深知防藍(lán)光眼鏡對人眼的保護(hù)是一個長期的過程，因此針對家長對孩子眼部健康的擔(dān)心和疑慮，在曉之以情、動之以理，打好“親情”牌的同時，以權(quán)威機(jī)構(gòu)和專家對有害藍(lán)光對人眼損害的研究結(jié)果（包括相關(guān)數(shù)據(jù)）作為依據(jù)，向顧客進(jìn)行耐心細(xì)致的宣講。

根據(jù)以上“虛實(shí)結(jié)合”的銷售策略，小黃又和同事認(rèn)真擬定防藍(lán)光鏡片銷售中必要的“話術(shù)”。在產(chǎn)品銷售中，小黃的“虛實(shí)之道”收效明顯：不少原本抱著“貨比三家”心態(tài)前來咨詢的顧客，在聽了小黃的細(xì)心講述后，覺得真實(shí)客觀、非?！翱孔V”，當(dāng)即決定購買。隨著時間推移，來店消費(fèi)的顧客日漸增多，防藍(lán)光眼鏡已成為該店穩(wěn)定的利潤增長點(diǎn)。

小黃的“虛實(shí)之道”也說明了一個道理：任何產(chǎn)品的銷售，都必須建立在充分滿足顧客的切身需求（實(shí)際需求和心理需求）這一基礎(chǔ)之上，只有將產(chǎn)品和服務(wù)真正做到顧客的心智中去，才能在競爭中脫穎而出，行之久遠(yuǎn)。