楊正鋒 季建科 劉中峰

近十多年來，河蟹作為江蘇省的主養(yǎng)特種水產(chǎn)品種，相比普通常規(guī)水產(chǎn)品，總體上呈現(xiàn)“二大二高一廣”的特點(diǎn)，即養(yǎng)殖面積大、規(guī)格大、養(yǎng)殖產(chǎn)量高、銷售價(jià)格高、銷售區(qū)域廣。但隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化，河蟹已走進(jìn)尋常百姓家，同規(guī)格的河蟹價(jià)格總體上下降不少?？v觀近幾年的河蟹銷售價(jià)格行情，個(gè)別年份起伏較大，銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)與日俱增，為此河蟹養(yǎng)殖戶常感到迷茫和困惑。

一、風(fēng)險(xiǎn)影響因素

1. 價(jià)格變化因素

蘇北與蘇南在河蟹成熟與上市時(shí)間上存在著差異，以“北早南晚”為特征。產(chǎn)自蘇北的河蟹在每年9月初就能普遍成熟上市，而蘇南的河蟹上市時(shí)間相對(duì)偏晚，大多在9月底至10月初才開始批量上市。河蟹的價(jià)格變化每年都不盡相同，“A”形、“V” 形、“M”形、“W”形的價(jià)格曲線都可能出現(xiàn)，而不是一成不變的“一”字形。養(yǎng)殖戶在出售時(shí)遇到好的價(jià)格行情，就會(huì)多收益，反之亦然。作為個(gè)體養(yǎng)殖戶，對(duì)價(jià)格的預(yù)測(cè)比較困難，無力掌控其變化。

2. 市場(chǎng)流通因素

目前由于交通運(yùn)輸十分便捷，不同地域間物流發(fā)達(dá)，加上電商的迅猛發(fā)展，信息傳播和物流通達(dá)速度快，同時(shí)河蟹的冷藏保鮮技術(shù)已日趨成熟，在全國范圍內(nèi)呈大流通格局，大城市之間能夠通過空運(yùn)做到朝發(fā)夕至，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“全國買全國賣”，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

3. 集中囤養(yǎng)因素

部分河蟹養(yǎng)殖戶出于銷售習(xí)慣，或是在特定時(shí)段內(nèi)對(duì)價(jià)格行情不佳出現(xiàn)惜售心理，常選在農(nóng)歷春節(jié)前后上市。這樣河蟹從成熟到實(shí)際銷售囤養(yǎng)時(shí)間過長，期間因投喂較少導(dǎo)致河蟹肥滿度下降，個(gè)體重量變輕，活力不足，口感與營養(yǎng)也會(huì)出現(xiàn)不同程度的下降，到上市時(shí)常因內(nèi)在品質(zhì)下降導(dǎo)致銷售不理想或滯銷，養(yǎng)殖者只好忍痛低價(jià)拋售。這種案例每年都會(huì)發(fā)生。

4. 突發(fā)偶發(fā)因素

比如2020年初暴發(fā)的新冠疫情，導(dǎo)致交通阻斷、居民出門減少、快遞速度大幅延緩等，對(duì)消費(fèi)者日常生活影響甚大，同時(shí)因疫情發(fā)生在冬季，臨近春節(jié)消費(fèi)旺季，此時(shí)正好與河蟹上市時(shí)間重疊，當(dāng)年出現(xiàn)滯銷的河蟹養(yǎng)殖戶不在少數(shù)，損失不小。目前疫情的發(fā)生以散發(fā)為主，已呈常態(tài)化，各項(xiàng)防控措施日漸加強(qiáng)，河蟹作為鮮活水產(chǎn)品，上市時(shí)間相對(duì)有限，不可耽誤，因此新冠疫情對(duì)河蟹銷售的影響不可輕視。此外，疫情期間眾多工廠和商業(yè)企業(yè)停工停產(chǎn)，大多居民休閑在家，工資性收入大幅減少，導(dǎo)致購買能力下降，偷盜河蟹案例增多，加之養(yǎng)殖塘口地處偏僻，也給養(yǎng)殖戶造成一定損失。

5. 自然氣候因素

近年來受厄爾尼諾和拉尼娜現(xiàn)象交替以及兩者共同影響，全球氣候呈現(xiàn)變暖趨勢(shì)，夏季高溫和暖冬已被大眾認(rèn)知，但偶爾也會(huì)出現(xiàn)凍害。比如2021年年初出現(xiàn)的寒潮天氣，地處長江邊的蘇南地區(qū)出現(xiàn)了少有的-7℃，對(duì)存塘未銷售的河蟹產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。

二、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略

1. 強(qiáng)化內(nèi)在品質(zhì)

河蟹的品質(zhì)高低與銷售風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)。目前河蟹市場(chǎng)供大于求，屬于典型的買方市場(chǎng)，因此消費(fèi)者對(duì)河蟹的質(zhì)量要求相對(duì)較高，優(yōu)質(zhì)才能優(yōu)價(jià)。養(yǎng)殖戶在出售河蟹時(shí)應(yīng)遵循質(zhì)量第一的原則，按河蟹的成熟度循序漸進(jìn)安排不同規(guī)格的銷售進(jìn)程，不能在河蟹尚未成熟時(shí)就上市；同時(shí)，消費(fèi)者在購買時(shí)也應(yīng)首選膏黃充盈的河蟹。張家港市曾發(fā)生過整塘河蟹由于外觀品相差、體瘦肉少而全部滯銷丟棄的極端事例。

2. 講究誠信經(jīng)營

養(yǎng)殖戶或經(jīng)銷商在河蟹銷售時(shí)大多是依照規(guī)格和公母來計(jì)價(jià)，養(yǎng)殖戶在保證河蟹內(nèi)在品質(zhì)的基礎(chǔ)上，應(yīng)擺正心態(tài)，以誠信為本，避免缺斤短兩和以次充好。特別是在電商網(wǎng)購時(shí)，禮盒包裝的河蟹是按只數(shù)計(jì)價(jià)，要注意規(guī)格保持在約定重量的上限，購銷雙方不是面對(duì)面交易，無法進(jìn)行有效監(jiān)督，容易因到手規(guī)格與約定不符而產(chǎn)生糾紛；或因河蟹活力不足，郵寄到消費(fèi)者手中時(shí)出現(xiàn)死蟹，類似事例在網(wǎng)上舉不勝舉。在此過程中，養(yǎng)殖戶雖然能獲得小利，但從長遠(yuǎn)看，失去的是客戶的信賴，無法吸引“回頭客”，最后得不償失。

3. 樹立品牌口碑

好的品牌并非一朝一夕就能實(shí)現(xiàn)，養(yǎng)殖戶應(yīng)立足當(dāng)下著眼長遠(yuǎn)，從提高養(yǎng)殖技術(shù)、改善養(yǎng)殖生態(tài)環(huán)境做起，強(qiáng)化自身品牌意識(shí)。一是積極參與各類創(chuàng)建活動(dòng)。近年來，各級(jí)政府漁業(yè)主管部門都在開展創(chuàng)建活動(dòng)，無論是市級(jí)高標(biāo)準(zhǔn)水產(chǎn)養(yǎng)殖示范基地（水產(chǎn)科技示范基地）創(chuàng)建、省（市）級(jí)示范家庭農(nóng)場(chǎng)（合作社）創(chuàng)建，還是國家級(jí)層面的農(nóng)業(yè)農(nóng)村部級(jí)水產(chǎn)健康養(yǎng)殖示范場(chǎng)創(chuàng)建，只要對(duì)照各自創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，逐年累積資料，查漏補(bǔ)缺，都會(huì)對(duì)創(chuàng)立品牌有益，品牌創(chuàng)建后可在產(chǎn)品包裝表面印上所獲榮譽(yù)，消費(fèi)者對(duì)這些“金字招牌”非常認(rèn)可。二是積極配合上級(jí)漁業(yè)執(zhí)法部門做好水產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)督抽檢和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)工作，并索取相關(guān)檢測(cè)報(bào)告，以此作為質(zhì)量合格的有效憑證。三是如符合市場(chǎng)監(jiān)督部門的名牌產(chǎn)品申報(bào)條件和要求，應(yīng)積極參與商標(biāo)注冊(cè)和名牌產(chǎn)品申報(bào)，如養(yǎng)殖所在地屬湖泊，如陽澄湖等，本身政府部門已申報(bào)有區(qū)域公共品牌，也要按照區(qū)域公共品牌統(tǒng)一的技術(shù)操作規(guī)程執(zhí)行，注重產(chǎn)品質(zhì)量，共同維護(hù)好區(qū)域公共品牌的公信力。

4. 鎖定消費(fèi)對(duì)象

河蟹養(yǎng)殖戶應(yīng)當(dāng)依據(jù)客戶資源和地域經(jīng)濟(jì)優(yōu)劣，在河蟹養(yǎng)殖時(shí)就考慮銷售對(duì)象，這樣在上市銷售時(shí)才能揚(yáng)長避短，盡可能滿足不同消費(fèi)者的需求。

①滿足不同需求

消費(fèi)者對(duì)河蟹的規(guī)格與品質(zhì)需求不盡相同：有的消費(fèi)者要求河蟹外觀賣相好、個(gè)體規(guī)格大、內(nèi)在品質(zhì)高、外包裝盡顯高大上，對(duì)價(jià)格高低不太講究；有的消費(fèi)者講究實(shí)惠，不要求規(guī)格大小，但要求膏黃充盈活力足，同時(shí)對(duì)價(jià)格敏感度較高，講究物有所值。

②滿足不同用途

養(yǎng)殖戶在接待客戶或接單時(shí)，要主動(dòng)問清楚購買用途，是請(qǐng)客送禮、商務(wù)活動(dòng)還是婚慶用蟹，這與公司年會(huì)活動(dòng)、職工福利發(fā)放、賓館飯店常規(guī)采買有所區(qū)別，前者更為正規(guī)，因此無論是規(guī)格大小還是外包裝都要求檔次較高。

5. 轉(zhuǎn)變銷售方式

養(yǎng)殖戶的客戶資源有多有少，在河蟹銷售方式上也會(huì)有所區(qū)別，總體上劃分為以下4種類型，不同類型之間可以相互兼顧、同時(shí)存在。

①被動(dòng)批發(fā)型

被動(dòng)批發(fā)型是一種數(shù)量相對(duì)集中的銷售模式，也是以前河蟹銷售的主要方式，銷售對(duì)象是各地的水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，優(yōu)點(diǎn)是養(yǎng)殖戶不用費(fèi)心尋找客戶，且一次性銷售量相對(duì)較多，但在銷售價(jià)格上大多受制于批發(fā)行情，只能隨行就市，養(yǎng)殖戶沒有定價(jià)話語權(quán)。雖然養(yǎng)殖戶有時(shí)會(huì)因價(jià)格行情不好暫時(shí)囤養(yǎng)，但主動(dòng)權(quán)還是多掌握在批發(fā)商手中，特別是在銷售后期養(yǎng)殖戶不得不出售時(shí)。如果此時(shí)市場(chǎng)需求不旺或出現(xiàn)大量滯銷，批發(fā)商會(huì)把價(jià)格壓得很低，銷售時(shí)間相對(duì)延長，河蟹的損耗也會(huì)有所增大，此時(shí)養(yǎng)殖戶的損失會(huì)較大，同時(shí)回款時(shí)間也受制于批發(fā)商。

②主動(dòng)零售型

相對(duì)于單純批發(fā)，雖然養(yǎng)殖戶的零售價(jià)格同樣是隨行就市，但具有了一定的議價(jià)空間，單價(jià)往往高出批發(fā)價(jià)，特別是顧客主動(dòng)上門購買時(shí)。

③批零結(jié)合型

批零結(jié)合型是大多數(shù)養(yǎng)殖戶采用的銷售方式。這里所講的批發(fā)既可以是批發(fā)市場(chǎng)，也可以是與附近的城鎮(zhèn)河蟹銷售店面經(jīng)銷商相接洽，利用他們的店面與人工，以低于零售價(jià)的價(jià)格進(jìn)行銷售，少量多次積少成多，也不失為一種較為理想的銷售方式。

④電商互動(dòng)型

這幾年電商發(fā)展迅猛，養(yǎng)殖戶可以通過購物網(wǎng)站或微信等現(xiàn)代科技手段直接面對(duì)終端消費(fèi)者，相比上述傳統(tǒng)的批發(fā)與零售模式少了銷售商這一中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷一體或產(chǎn)銷融合。此銷售方法也逐漸被養(yǎng)殖戶所青睞，所占銷售比例也是逐年增長。同時(shí)，電商互動(dòng)也帶動(dòng)了快遞物流、包裝印刷制作等相關(guān)行業(yè)的繁榮與發(fā)展。甚至在網(wǎng)上出現(xiàn)了專售紙?bào)π坊蝮π范Y品卡的“虛擬螃蟹”熱銷的現(xiàn)象，這也從一個(gè)側(cè)面反映了時(shí)代的發(fā)展。特別是新冠疫情發(fā)生后，從國外進(jìn)口的冷鏈?zhǔn)称坊蛲獍b多次被檢出新冠病毒呈陽性，消費(fèi)者對(duì)此敬而遠(yuǎn)之，實(shí)體店生意大受影響，鮮活河蟹的網(wǎng)上銷售迎來了商機(jī)。

6. 明確價(jià)格定位

對(duì)于河蟹養(yǎng)殖質(zhì)量較高的養(yǎng)殖戶，在河蟹銷售價(jià)格上具有足夠的底氣，掌握較大的定價(jià)話語權(quán)。對(duì)于普通養(yǎng)殖戶，則要加強(qiáng)河蟹市場(chǎng)價(jià)格行情的研判與預(yù)測(cè)，只要價(jià)格達(dá)到自己的心理價(jià)位就應(yīng)當(dāng)果斷出手，隨行就市，隨時(shí)浮動(dòng)，而不能瞻前顧后，一味等待市場(chǎng)行情上漲，反而會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。

7. 注重宣傳包裝

養(yǎng)殖戶在養(yǎng)好河蟹、提高河蟹質(zhì)量的前提下，也要充分利用各種途徑，通過微信朋友圈、小視頻和照片拍攝等多種方式，在生產(chǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)對(duì)自產(chǎn)河蟹的生產(chǎn)過程進(jìn)行廣泛宣傳，讓潛在的客戶有所了解和關(guān)注，擴(kuò)大影響力。另外，要在河蟹外包裝上做好文章，除了產(chǎn)地、聯(lián)系方式等常規(guī)的幾個(gè)要素外，還可印上產(chǎn)品或養(yǎng)殖者所獲得的主要榮譽(yù)，并貼上產(chǎn)品追溯碼等質(zhì)量合格標(biāo)志，讓客戶通過掃描外包裝上的追溯二維碼就能準(zhǔn)確了解所購河蟹的相關(guān)生產(chǎn)和質(zhì)量信息，真正做到“購得放心，吃得安心”。

（作者聯(lián)系地址：楊正鋒 江蘇省張家港市水產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)站 郵編：215600；季建科 張家港市塘橋建科家庭農(nóng)場(chǎng) 郵編：215611；劉中峰 張家港市宏潤水產(chǎn)科技有限公司 郵編：215628）