周欣悅

假如有一個(gè)朋友說他有急事，需要向你借1000元。你會(huì)借給他嗎？

假如這個(gè)朋友向你借的不是1000元，而是1193元。你會(huì)借給他嗎？

想一想，是借1000元更容易，還是借1193元更容易呢？

有趣的是，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，雖然1193元比1000元更多，但是卻能讓人更加心甘情愿地掏腰包。也就是說，精確的數(shù)字，讓人更愿意買單。

康奈爾大學(xué)的托馬斯（Thomas）和他的團(tuán)隊(duì)研究了這個(gè)問題。他們分析了2.7萬個(gè)二手房的交易數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)如果賣家一開始的開價(jià)更加精確時(shí)，例如322萬元，而不是300萬元時(shí)，最后的成交價(jià)格反而更高。這說明精確的價(jià)格更容易讓人接受，而且買家還價(jià)時(shí)對(duì)于精確的價(jià)格更加不會(huì)狠狠地壓價(jià)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？有兩個(gè)原因。

第一個(gè)原因是，精確的數(shù)字讓人覺得更可信。1193這個(gè)數(shù)字看起來不象是一拍腦袋想出來的數(shù)字，你一定是有某個(gè)具體的需要來借錢，因此讓人覺得更加有依據(jù)。

不但要錢時(shí)要具體，說服別人時(shí)要具體，制訂目標(biāo)時(shí)也要很具體才能鼓舞人心。很多公司在制訂目標(biāo)時(shí)也喜歡說得很抽象，這也不是好事。

索尼公司在計(jì)劃設(shè)計(jì)制造小型隨身聽時(shí)，并沒有說他們的目標(biāo)是“迷你音樂播放器”，而是“能夠放到褲兜里的音樂播放器”。這樣一來，目標(biāo)就變得更加具體了。肯尼迪總統(tǒng)在講到登月計(jì)劃目標(biāo)時(shí)，并沒有說“征服月球”，而是“我們的目標(biāo)是在10年內(nèi)，把人送上月球，再安全地帶回來”。這一類具體的目標(biāo)描述了一幅畫面，讓人感覺更加可信，也能實(shí)現(xiàn)，更能夠鼓舞士氣。

精確的數(shù)字之所以更好，還有第二個(gè)原因，精確的數(shù)字讓人覺得更小?？的螤柎髮W(xué)的研究團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，人們覺得精確的價(jià)格更便宜，比如523元，比500元要更加便宜。你可能覺得很難相信，明明523元比500元要多??！

如果我問你，大白菜多少錢一斤，你大概會(huì)說兩三元一斤吧。但是如果我問你，你家的電視多少錢，你可能會(huì)說五千多元。雖然這個(gè)電視的價(jià)格是5390元，但是你不會(huì)記得后面的零頭，你只會(huì)記得前面的數(shù)字。我們對(duì)小的數(shù)字反而記得比較精確，蘋果多少錢一斤你可以精確到個(gè)位數(shù)，但是對(duì)大的數(shù)字就只能記得一個(gè)籠統(tǒng)的數(shù)值，電視多少錢你只能精確到千位數(shù)，房子多少錢你只能精確到萬位數(shù)。

這樣一來，在我們的記憶里，精確到個(gè)位數(shù)的價(jià)格都比較小。這給我們一個(gè)感覺，小的數(shù)字才會(huì)很精確。所以當(dāng)一個(gè)數(shù)字很精確時(shí)，我們會(huì)感覺更便宜。

精確地要錢更好，但是也要特別注意，有一些情況下，精確的數(shù)字會(huì)讓你顯得很小氣，斤斤計(jì)較。如果你和朋友去逛街，他身上沒帶錢，跟你借了錢買東西。之后你想要他還錢給你，如果你說：“上次借給你的1193元，什么時(shí)候能還？”這顯得很小氣。如果你說：“上次借給你的1千多元，什么時(shí)候能還？”這就聽起來好多了。

至此，你獲得了一個(gè)重要的知識(shí)，精確的數(shù)字不但讓人覺得可信，還會(huì)讓人覺得更少。當(dāng)你在跟老板要求加多少薪水時(shí)，當(dāng)你在跟投資人要投資時(shí)，當(dāng)你在做預(yù)算時(shí)，這個(gè)知識(shí)可以幫助你更順利地要到錢，還可能要到更多錢。另外，你如果想要高價(jià)賣掉房子，或者需要讓別人更加相信你說的話，也可以合理地運(yùn)用這個(gè)精確法則：越精確越具體，就越讓人覺得可信。