周華榮

上海邦透信息技術(shù)中心（有限合伙） 上海 200120

為了解決制約九個銷售大區(qū)軟冰漿料產(chǎn)品銷售任務(wù)指標達成主要因素的軟冰機購買投放問題，我創(chuàng)建立了“經(jīng)銷商自購軟冰機、完成一定的銷售任務(wù)指標后，公司給予購買軟冰機補貼”的全新管理模式，通過半年的運行，銷售任務(wù)指標達成率較去年同期增長近50%，當期的銷售任務(wù)指標達成率也較去年的不到10%，增長為35%，且隨著冰淇淋銷售旺季的到來，此數(shù)據(jù)還呈不斷上升的趨勢[1]。

1 九大區(qū)經(jīng)銷商自購軟冰機補貼方案產(chǎn)生及實施過程

隨著軟冰淇淋行業(yè)的不斷發(fā)展，為了迅速擴大公司品牌軟冰漿料產(chǎn)品的市場占有率，引領(lǐng)軟冰行業(yè)的發(fā)展方向，提高已投建軟冰生產(chǎn)線的生產(chǎn)效能，2019年事業(yè)部銷售部給現(xiàn)有九大硬冰銷售大區(qū)的特殊渠道系統(tǒng)增加了軟冰漿料產(chǎn)品的銷售指標任務(wù)，經(jīng)過近一年的運行，任務(wù)達成率僅為10%。

我通過與九個銷售大區(qū)軟冰漿料產(chǎn)品銷售責任推進人員的不斷溝通，了解到影響軟冰漿料產(chǎn)品銷售指標達成的因素有：軟冰產(chǎn)品的售賣必須借助軟冰機、公司不投放軟冰機、九個銷售大區(qū)意向軟冰經(jīng)銷商對軟冰機行業(yè)了解少、軟冰機投放資金壓力大，需要幫助經(jīng)銷商解決軟冰機選購及資金投放壓力大的問題。

我通過借鑒傳統(tǒng)硬冰經(jīng)銷商投放冰柜、公司給予相應(yīng)電費補貼的形式，結(jié)合軟冰漿料產(chǎn)品銷售的特點，創(chuàng)建了“經(jīng)銷商自購軟冰機，完成與購機金額相匹配的銷售任務(wù)指標后，公司根據(jù)完成情況給予相應(yīng)購機補貼”的業(yè)務(wù)運作模式。此方案需要落地實施的關(guān)鍵問題也是軟冰機的選購問題。在這個項目的建立和實施過程中，始終堅持使用“過程方法”的質(zhì)量管理工具，每一過程都以PDCA循環(huán)為指導(dǎo)，通過策劃、實施、檢查、改進四個階段的循環(huán)往復(fù)，確保從方案策劃開始實施之初到實施過程每一步驟都有相應(yīng)的“輸入”和“輸出”，環(huán)環(huán)相扣。

圖1 輸入輸出及過程方法分析圖示

主要工作過程如下：

1.1 經(jīng)銷商意向軟冰機信息的摸底

九個銷售大區(qū)軟冰漿料產(chǎn)品銷售推進主責業(yè)務(wù)人員按照我的策劃，分別通過電話、現(xiàn)場詢問等形式收集意向售賣軟冰漿料產(chǎn)品經(jīng)銷商對軟冰機的預(yù)期，信息內(nèi)容包括：設(shè)備的功率、體積、軟冰機的連續(xù)出品能力、缸數(shù)、價格、清洗方便性、日常操作方便性等等；我將收集到的意向軟冰機信息進行了整理，形成了初版的《九個銷售大區(qū)經(jīng)銷商意向軟冰機信息一覽表》.

1.2 經(jīng)銷商意向軟冰機信息與公司軟冰漿料產(chǎn)品參數(shù)匹配性的評審

我將經(jīng)過九個銷售大區(qū)、軟冰業(yè)務(wù)組評審過后增加了預(yù)計需求數(shù)量的《九個銷售大區(qū)經(jīng)銷商意向軟冰機信息一覽表》傳遞到事業(yè)部供應(yīng)保障部。由供應(yīng)保障部牽頭，聯(lián)合質(zhì)量管理部、研發(fā)部、設(shè)備管理部，根據(jù)公司軟冰漿料產(chǎn)品的參數(shù)特性，對“一覽表”中軟冰機參數(shù)信息與公司軟冰漿料產(chǎn)品的匹配性進行評審，從中篩選出與公司軟冰漿料產(chǎn)品比較匹配的軟冰機廠家及類型；

1.3 初篩后意向軟冰機供應(yīng)商的調(diào)研

供應(yīng)保障部將初選后與公司軟冰漿料產(chǎn)品匹配度比較高的設(shè)備廠家納入初選供應(yīng)商，利用公司現(xiàn)有的設(shè)備供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫及相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站對供應(yīng)商進行調(diào)查，確認初選供應(yīng)商是否能夠滿足公司設(shè)備供應(yīng)商準入的要求；

1.4 符合設(shè)備供應(yīng)商準入要求的軟冰機生廠商的溝通

供應(yīng)保障部與經(jīng)過調(diào)查確認符合公司設(shè)備供應(yīng)商準入要求的軟冰機生廠商進行溝通，要求對方按照九個銷售大區(qū)經(jīng)銷商對軟冰機的需求信息進行報價，利用公司的品牌背書，盡量為經(jīng)銷商篩選出性價比最高的軟冰機設(shè)備；

1.5 入選供應(yīng)商的現(xiàn)場評估

供應(yīng)保障部篩選出符合九個銷售大區(qū)需求、性價比最高的設(shè)備廠家和機型[2]。聯(lián)合軟冰業(yè)務(wù)組、九個銷售大區(qū)的業(yè)務(wù)代表，組成聯(lián)合評估小組，對入選軟冰機生產(chǎn)廠家進行現(xiàn)場評估，評估內(nèi)容主要包括：設(shè)備清洗操作難易性、零部件組裝難易性、組裝完畢添加軟冰機漿料產(chǎn)品后可以開始制備軟冰淇淋的時間、設(shè)備連續(xù)制備出符合要求冰淇淋的個數(shù)（連打能力）、制備冰淇淋操作過程的難易性、設(shè)備運行過程中噪聲的大小等，現(xiàn)場出具評估結(jié)果，由軟冰機設(shè)備生產(chǎn)廠家相關(guān)負責人員進行現(xiàn)場確認，以確保評估的真實有效性；

1.6 供應(yīng)商現(xiàn)場評估情況的總結(jié)、最終入選供應(yīng)商的公布

供應(yīng)保障部將軟冰機設(shè)備生產(chǎn)廠家的現(xiàn)場評估情況進行總結(jié)報告，篩選出滿足九個銷售大區(qū)經(jīng)銷商需求、同等情況下性價比最高的軟冰機機型及設(shè)備廠家，報經(jīng)事業(yè)部相關(guān)負責人審批后，將最終入選軟冰機設(shè)備廠家及對應(yīng)軟冰機機型信息傳遞至軟冰業(yè)務(wù)組；

1.7 入選軟冰機設(shè)備廠家及型號信息的傳遞

我將入選的軟冰機設(shè)備廠家及軟冰機型號信息第一時間傳遞至九個銷售大區(qū)，并以電話會議的形式對軟冰機購買過程的操作要求進行宣貫答疑，要求銷售大區(qū)將此信息傳遞至意向經(jīng)銷商處，并與經(jīng)銷商及時溝通跟進軟冰機的購買意向；

1.8 關(guān)于經(jīng)銷商購買軟冰機、公司給予補貼協(xié)議的制定及下達

為規(guī)避風險，我起草了針對《九個銷售大區(qū)經(jīng)銷商自購軟冰機補貼方案》有效實施的《軟冰機購買補充協(xié)議》，報經(jīng)事業(yè)部法務(wù)部審核后下達到各大區(qū)，作為對現(xiàn)有經(jīng)銷商合同的補充。

1.9 入選軟冰機廠家機型培訓視頻資料的建立

在事業(yè)部供應(yīng)保障部的協(xié)助下，我直接與各軟冰機生產(chǎn)廠家相關(guān)負責人取得聯(lián)系，要求對方按照我方要求，從：軟冰機零部件的組裝、軟冰機的清洗、軟冰漿料產(chǎn)品的添加、軟冰漿料添加后如何制作膨化率、如何根據(jù)軟冰淇淋的狀態(tài)調(diào)節(jié)設(shè)備軟硬度、軟冰機的拆洗、拆洗后在哪些部位需要使用食品級潤滑油、如何使用、軟冰機使用過程中常見故障的排除等方面，制作帶講解的視頻，刻錄成光盤，作為出廠軟冰機必備材料清單中的一項，用以指導(dǎo)軟冰機到貨后設(shè)備安裝、操作人員日常操作。

1.10 建立九個銷售大區(qū)軟冰機投放指標考核方案

為激勵九個銷售大區(qū)加速軟冰機投放，按期完成軟冰漿料產(chǎn)品的銷售任務(wù)指標，我以每期需完成的銷售任務(wù)指標為基準、按照每臺軟冰機至少需要完成2萬的銷售任務(wù)，測算出每個銷售大區(qū)需要投放多少臺軟冰機才能完成年度銷售任務(wù)指標，根據(jù)軟冰漿料產(chǎn)品銷售的季節(jié)分布情況，建立了《九個銷售大區(qū)軟冰機投放指標考核方案》，旨在借助經(jīng)銷商投放軟冰機、公司給予補貼的有利形勢，推動軟冰機的快速投放，從而達到完成軟冰漿料產(chǎn)品銷售任務(wù)指標的目的[3-4]。

2 結(jié)語

通過九個銷售大區(qū)經(jīng)銷商自購軟冰機補貼方案標準質(zhì)量流程的建立及實施，配合《九個銷售大區(qū)軟冰機投放指標考核方案》的實施，通過近半年的運行，九個銷售大區(qū)總銷售任務(wù)指標達成率較去年同期增長近50%，當期的銷售任務(wù)指標達成率也較去年同期的不到10%，增長為35%，且隨著冰淇淋銷售旺季的到來，此數(shù)據(jù)還呈不斷上升的趨勢。

圖2 2020年銷售任務(wù)達成指標與去年同期對比圖示

在方案實施的過程中還存在如下不足：

（1）軟冰機的整個選定過程流程較長，錯失了等待過程中一些有強烈購買、投放軟冰機意向的客戶；

（2）初次篩選的軟冰機生產(chǎn)廠家及機型主要基于經(jīng)銷商的意向，多為比較低端的機型，其功能不能滿足一些大規(guī)模連鎖客戶的需求，如：每日的殺菌功能、殺菌不到位自鎖功能、原料箱內(nèi)軟冰漿料不多時的聲音報警功能等等；

（3）受疫情影響，很多在調(diào)研時合作意向強烈的經(jīng)銷商，因為其經(jīng)營的渠道多為游樂園、景區(qū)、大型餐飲等類型，受人流量的影響，不得不暫停營業(yè)或者改為經(jīng)營其它線上等不受影響或影響不大的項目；

針對方案實施過程中存在的不足，去除疫情影響的客觀因素無法控制外，針對軟冰機選定流程長、選定的機型受調(diào)研時經(jīng)銷商影響較大，沒有考慮高端客戶需求的情況，將采取如下改進措施：選定軟冰機時采取兩條腿走路的方式，在篩選的同時就同步進行軟冰機生產(chǎn)廠家的調(diào)研工作，調(diào)研的同時同步吸收一些行業(yè)上比較高端的軟冰機廠家及機型信息，并初步建立聯(lián)系，作為有高端軟冰機需求客戶的備選，縮短軟冰機確定流程所需時間。