宦菁

二十年來，金向華以智慧謀略攻克創(chuàng)業(yè)路上的艱難險阻，帶領(lǐng)企業(yè)突破一個又一個行業(yè)中的“不可能”。從區(qū)域性氣體零售商，到面向全國的綜合性氣體供應(yīng)商;從技術(shù)“小白”到屢屢打破國外壟斷，填補(bǔ)國內(nèi)空白，金向華完全有喊出金宏氣體“打造行業(yè)第一民族品牌”的底氣。

初夏的蘇州透露著一絲悠然與靜美，虎丘及眾多古跡似在訴說吳地三千多年的滄桑與歷史。在古跡之外，現(xiàn)代化的蘇州又是一座散發(fā)著蓬勃生機(jī)、極具發(fā)展活力的都市。改革開放后，這里鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的探索曾經(jīng)書寫下鼎鼎大名的蘇南模式，而作為我國對外開放和引進(jìn)先進(jìn)管理經(jīng)驗的試驗田，蘇州工業(yè)園又以改革先行者的姿態(tài)跑出了發(fā)展加速度。

在這片有著厚重文化又極具創(chuàng)新活力的土地上，無數(shù)企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。蘇州金宏氣體股份有限公司（下文簡稱金宏氣體）便誕生于此。一方水土養(yǎng)育一方企業(yè)，與蘇州兼具發(fā)展活力又低調(diào)內(nèi)秀的氣質(zhì)一樣，金宏氣體在中國氣體行業(yè)中創(chuàng)造出多個第一、在業(yè)界享有盛譽(yù)，但在商界鮮有高調(diào)的亮相，直至去年在科創(chuàng)板上市的驚鴻一瞥。

低調(diào)做人，踏實做事。金宏氣體的掌門人金向華的個人信條早已融入企業(yè)的靈魂。如同蘇州的靈秀內(nèi)斂，二十年來，金向華以智慧謀略攻克創(chuàng)業(yè)路上的艱難險阻，帶領(lǐng)企業(yè)突破一個又一個行業(yè)中的“不可能”。從區(qū)域性氣體零售商，到面向全國的綜合性氣體供應(yīng)商;從技術(shù)“小白”到屢屢打破國外壟斷，填補(bǔ)國內(nèi)空白，金向華完全有喊出金宏氣體“打造行業(yè)第一民族品牌”的底氣。

人生軌跡的轉(zhuǎn)向

時間撥轉(zhuǎn)到1997年的夏天。

那一年，在中國的南方，有著“東方之珠”美譽(yù)的香港回歸;而在靈秀的蘇州，工業(yè)園建設(shè)如火如荼。20歲出頭的金向華剛剛拿到駕照，準(zhǔn)備以一技之長馳騁四方。他并不知道，離家不遠(yuǎn)的蘇州工業(yè)園后來成為他與父親創(chuàng)業(yè)的起點，更不知道這項技能在父子倆的創(chuàng)業(yè)初期發(fā)揮了極大的作用，甚至改變了他的人生軌跡。

彼時，金向華的父親還是蘇州市吳縣（曾經(jīng)的行政區(qū)劃）一家地方國營企業(yè)的廠長。在那個供應(yīng)鏈極度不發(fā)達(dá)的年代，工廠往往囊括了上下游產(chǎn)業(yè)鏈條的所有部分——煉鋼、銅材、發(fā)電、制氧……隨著國家宏觀政策的調(diào)整變化，面面俱到的工廠陷入困境。若要扭轉(zhuǎn)僵局，唯一的辦法就是轉(zhuǎn)型。但巧婦難為無米之炊，即便有了思路，也遲遲申請不到政府和銀行的資金。面對積重難返的局面，父親決定辭職下海創(chuàng)業(yè)，將選擇權(quán)牢牢地把控在自己手中。他將目光放在火熱建設(shè)中的蘇州工業(yè)園，這里需要大量的工業(yè)用氣，是絕對的剛性需求。

金向華的人生因為父親的這個決定，注定要偏離原來設(shè)想的路線。打虎親兄弟，上陣父子兵。父親創(chuàng)立蘇州液氧廠，負(fù)責(zé)開疆拓土，金向華則負(fù)責(zé)開卡車送貨。彼時，企業(yè)的經(jīng)營模式很簡單：從上海寶鋼批發(fā)液體，進(jìn)行汽化分裝，再向各個工地零售。因為分裝和送貨成本的限制，瓶裝氣體行業(yè)有一個不成文的規(guī)矩，銷售半徑只能輻射50公里，依靠人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)銷售，送貨跑不遠(yuǎn)，跑遠(yuǎn)了成本就上升，根本賺不到錢。因此，當(dāng)時企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍就在蘇州六縣一市。

一個大鋼瓶60公斤，身材魁梧的金向華練就一個絕活兒，一手抓住鋼瓶瓶閥頂端，雙手轉(zhuǎn)著就送到指定位置。遇到地面泥濘，一車上百個鋼瓶，他一個個扛到工地。炎熱的夏季，他常常衣衫濕透。除了送貨員，他還要跑業(yè)務(wù)。車上隨時放著合同，到了工地送貨，他還要眼觀六路，尋找新的客源。

天將降大任于斯人也，必先苦其心志?；叵肫鹉嵌螛O其艱辛的日子，金向華認(rèn)為，這是他創(chuàng)業(yè)路上的必修課。當(dāng)弱者認(rèn)為苦難是人生路上的絆腳石時，強(qiáng)者則視它為通往成功路上的墊腳石。一年下來，金向華從一個氣體行業(yè)的門外漢成長為對產(chǎn)品如數(shù)家珍、對用氣流程了如指掌的行業(yè)能手。他不僅了解了氣體生產(chǎn)的過程和供應(yīng)模式，學(xué)習(xí)了相關(guān)的專業(yè)知識，還學(xué)會了如何與人高效溝通。

看到兒子褪去稚嫩變得成熟，有著超出年齡的穩(wěn)重踏實，父親甚感欣慰。父子倆并肩打拼，齊心協(xié)力，生產(chǎn)規(guī)模逐漸增大。經(jīng)歷了兩年的沉淀積累之后，1999年，金宏氣體正式成立，金向華接過父親手中的接力棒，成為企業(yè)的掌門人。有別于傳統(tǒng)的“創(chuàng)二代”，金向華和父親一起創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷了從無到有的整個過程，他更加珍惜父子倆的奮斗成果，懂得創(chuàng)業(yè)的不易，面對未來也更為自信。

在夾縫中勇突破

2020年6月16日，金宏氣體成功于上海證券交易所科創(chuàng)板上市交易。敲鐘儀式現(xiàn)場，金向華身披紅圍巾，臉上雖有著一副波瀾不驚的表情，其實早已心潮澎湃。往事如電影般迅速地在金向華的腦中閃現(xiàn)。從分裝大宗氣體的幾個品種，到為用戶提供“一站式”氣體服務(wù)解決方案，再到攻克超純氨提純技術(shù)實現(xiàn)國產(chǎn)替代，實現(xiàn)多個領(lǐng)域的技術(shù)突破，金宏氣體在他的執(zhí)掌下，已從一家區(qū)域性的氣體零售商蝶變?yōu)槊嫦蛉珖木C合性氣體供應(yīng)商。

20年前，善于思考的金向華已經(jīng)在為金宏氣體擘畫未來。2000年以來，中國“世界工廠”的定位愈發(fā)明確，伴隨著大規(guī)模的工業(yè)生產(chǎn)，工業(yè)氣體行業(yè)駛?cè)氚l(fā)展的“快車道”。地利之便，讓金宏氣體從瓶裝氣開始逐漸在蘇州立足站穩(wěn)，業(yè)務(wù)規(guī)模從幾萬元發(fā)展到上千萬元。

業(yè)績增長了，金向華很是感恩：“我們能夠比國內(nèi)同行做得好、發(fā)展得快，很大一部分原因是得益于蘇州這片土地的工業(yè)建設(shè)需要。天時地利人和，實力和機(jī)遇的完美結(jié)合，才促成了金宏氣體初期的跨越式發(fā)展?！钡瑫r，他又很是“憋屈”。改革開放之后，國外大型工業(yè)氣體企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)，為大企業(yè)提供服務(wù)，幾乎壟斷了全國的大客戶市場。

“金宏氣體要發(fā)展，必須從分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)商、服務(wù)商?！迸c父親商量后，金向華著手上馬設(shè)備，準(zhǔn)備氣體生產(chǎn)。2001年，金宏氣體收購跨國氣體巨頭法液空在蘇州的部分生產(chǎn)資產(chǎn)，進(jìn)一步充實了產(chǎn)品種類;為了擴(kuò)大生產(chǎn)能力，2003年，金宏氣體建設(shè)廠房，正式成立蘇州工業(yè)園區(qū)金宏氣體有限公司，同年興建3000Nm3/h全液化空分氧、氮、氬裝置。

和業(yè)界巨頭搶市場，光有志氣和勇氣不夠，還要有智慧。金向華仔細(xì)分析市場：外資企業(yè)服務(wù)對象是大客戶。因此，他繞開了這些“重兵把守”的領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)對方在中小企業(yè)客戶的服務(wù)空白點，用差異化服務(wù)“撕”開市場。企業(yè)需要服務(wù)，金宏氣體隨叫隨到，不僅可以為客戶提供現(xiàn)場制氣服務(wù)，還可以定制“個性化”的小包裝氣體，實現(xiàn)配送服務(wù)。

在服務(wù)上的創(chuàng)新讓金宏氣體贏得了市場，抓住了發(fā)展的良機(jī)。金向華覺得，這還不夠，要想在不斷推陳出新的氣體行業(yè)中做強(qiáng)做大，唯有依靠技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品革新。

彼時，7N電子級超純氨還未實現(xiàn)國產(chǎn)化，作為電子半導(dǎo)體生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的重要特種氣體，長期以來一直把控在海外氣體生產(chǎn)巨頭手中，價格高得驚人，也直接拉高了電子半導(dǎo)體的制造成本。金向華深知，不在這一特種氣體上尋得突破，中國的電子半導(dǎo)體生產(chǎn)都會長期受制于人。因此，他將7N電子級超純氨的研發(fā)作為金宏氣體“脫穎而出”的絕佳機(jī)遇。

2009年，金宏氣體攜手浙江大學(xué)和光明化工研究院，共同攻克高效除油、深度吸附干燥、金屬離子去除等核心技術(shù)，并在實驗室獲得研究性成果;2010年，7N電子級超純氨正式投產(chǎn)運營，打破跨國巨頭的壟斷，填補(bǔ)了國內(nèi)空白。得益于金宏氣體的研發(fā)突破，超純氨從原先100元一公斤降到了如今10元一公斤的價格，大大降低了國內(nèi)電子半導(dǎo)體制造業(yè)的成本，特別是發(fā)光二極管（LED）的價格因此直線下降，提升了京東方、華星等國產(chǎn)化顯示屏的國際競爭力。

超純氨的誕生，猶如金宏氣體的金字招牌，增強(qiáng)了其在行業(yè)內(nèi)的核心競爭力。目前，全國市場每年對超純氨的需求有大約兩萬噸，而金宏氣體產(chǎn)出的份額約9000噸，幾乎占據(jù)了國內(nèi)市場的半壁江山。超純氨的技術(shù)突破，讓金向華意識到國產(chǎn)替代的潛在市場，金宏氣體順勢加大對特種氣體和大宗氣體重點產(chǎn)品的研發(fā)，在多個領(lǐng)域獲得零的突破，甚至改寫行業(yè)歷史。“為什么說氣體是永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)？因為隨著節(jié)能減排、環(huán)境治理，隨著老百姓對美好生活的向往，會不斷出現(xiàn)新的應(yīng)用場景，也需要新工藝、新技術(shù)。”金向華介紹，金宏氣體每年投入銷售額的3%～5%用于研發(fā)。如今，金宏氣體能夠為電子半導(dǎo)體、醫(yī)療健康、節(jié)能環(huán)保、新材料、新能源、高端裝備制造等行業(yè)客戶提供特種氣體、大宗氣體和天然氣三大類百余種氣體產(chǎn)品，是不少行業(yè)的重要戰(zhàn)略合作伙伴，銷售網(wǎng)點以華東地區(qū)為中心，遍布全國各地。

敢與巨頭“掰手腕”

多年的商海沉浮，金向華看過許多人“起高樓”，之后“樓塌了”。在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時代，太多人因為“賺快錢”的想法而放棄曾經(jīng)的實業(yè)。當(dāng)別人選擇走捷徑的時候，金向華選擇了一條漫漫長路，他要做一個執(zhí)著的制造業(yè)堅守者?！耙f盈利能力，可能制造業(yè)十年的利潤都比不上金融、房地產(chǎn)一年的利潤。但是，相比賺快錢，我更希望能通過自己的努力，為這個行業(yè)留下點什么?！苯鹣蛉A說，“面對繁多的機(jī)會，要抑制住沖動。做企業(yè)，要做欲望的減法，但是在行業(yè)專業(yè)度上要做加法。”

在金向華看來，科技創(chuàng)新始終是企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勁動力。近年來，金宏氣體不斷加大投入，累計投入研發(fā)資金超1億元，建有研發(fā)中心、國家企業(yè)技術(shù)中心、CNAS認(rèn)證實驗室、江蘇省特種氣體工程技術(shù)研究中心、江蘇省企業(yè)技術(shù)中心、江蘇省重點企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)等產(chǎn)學(xué)研合作平臺，先后與多家國內(nèi)外著名高校建立友好合作關(guān)系，鞏固基礎(chǔ)、深度融合、擴(kuò)面提質(zhì)，成為企業(yè)創(chuàng)新的重要支撐，推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。截至2020年12月，金宏氣體主持或參與起草的國家標(biāo)準(zhǔn)已達(dá)13項，其中已發(fā)布實施9項;擁有有效專利145項，其中發(fā)明專利35項。

技術(shù)研發(fā)上的突破，是金宏氣體為行業(yè)創(chuàng)造價值的一個開端。服務(wù)上的細(xì)化與拓展增強(qiáng)了金宏氣體與跨國巨頭們“掰手腕”的底氣。

為了擴(kuò)大服務(wù)范圍，金宏氣體集中精力向更大范圍輻射，拓寬業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)項目?！按笞跉怏w的一些產(chǎn)品存在運輸半徑的限制，所以我們要在京津冀、珠三角這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域布局，就近服務(wù)客戶的同時，對二氧化碳、氫氣這些資源性產(chǎn)品進(jìn)行回收，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)。”金向華認(rèn)為，行業(yè)內(nèi)“小而散”的問題十分突出，需要通過兼并重組等手段提高資源利用率，提升行業(yè)的管理水平和標(biāo)準(zhǔn)。

2017年，金宏氣體拋出電子半導(dǎo)體行業(yè)運維管理（TGM）這一行業(yè)利器。所謂運維管理（TGM），是指氣體公司在用戶現(xiàn)場派駐專業(yè)工作人員，提供運行和維護(hù)服務(wù)。從2017年下半年起，金宏氣體先后與亨通光導(dǎo)、聚燦光電等簽訂長期的項目管理合同，對客戶的現(xiàn)場制氣設(shè)備提供運維管理（TGM）服務(wù)，并在2019年與三星電子、南京熊貓簽訂了全套運維管理（TGM）服務(wù)的合約。

如果僅以收入和利潤衡量，運維管理（TGM）服務(wù)對公司業(yè)績的貢獻(xiàn)并不明顯。然而，在金向華看來，本是提供第三方獨立服務(wù)的現(xiàn)場運維，卻掌握著檢驗氣體的“度”和使用氣體的“量”，成為氣體行業(yè)賽場上不折不扣的“裁判員”?！拔覀兾磥砭褪且兂伞门袉T，只有走到這一步，本土氣體公司才能真正地昂首挺胸?！闭f這些的時候，金向華臉上充滿了自豪。他知道，這不僅僅是金宏氣體的成績，更是“中國制造”向世界展示實力的有力證明。

（見習(xí)記者謝云鳳對本文亦有貢獻(xiàn)）

《青商》十問

《青商》：您最大的愛好是什么？

金向華：與志同道合的人喝茶、聊天。

《青商》：何時何地讓您感覺到最快樂？

金向華：與孩子們在一起的時候。

《青商》：在當(dāng)代商界，誰讓您心生欽佩？

金向華：挺多的，新生代企業(yè)家中的馬化騰，老一輩企業(yè)家中堅守實業(yè)的柳傳志、張瑞敏。

《青商》：當(dāng)您遇到事業(yè)的瓶頸與困難時，會怎樣處理？

金向華：與企業(yè)家朋友交流，在交流中尋求一些問題的答案。

《青商》：請您用幾個關(guān)鍵詞來概括自己？

金向華：專注，把一件事做深做透，心無旁騖地干實業(yè)。

《青商》：自己的哪個特點讓您最為不滿？

金向華：自我管理還不夠“狠”。

《青商》：如果給您一個機(jī)會，自由選擇自己的職業(yè)，您最希望從事什么工作？

金向華：建筑設(shè)計師，希望能把結(jié)構(gòu)之美傳遞給大眾。

《青商》：對您來說最奢侈的東西是什么？

金向華：時間，因為不夠用。

《青商》：您是否有座右銘或是很欣賞的一本書？

金向華：張磊的《價值》。

《青商》：為什么喜歡這本書？

金向華：這本書中有一句話我印象很深刻，“人生在世，一定要做一件有長期價值的事”。我創(chuàng)業(yè)20多年，一直在追尋的也是“長期價值”。我想通過金宏氣體為個人、為社會、為國家?guī)黹L期價值。