文/林良旭

自從我讀了《毛澤東選集》之后，就確定了一個(gè)基礎(chǔ)的規(guī)律—不管是戰(zhàn)爭(zhēng)還是商業(yè)，能夠獲得最終勝利的秘籍就是“以多勝少”。

這個(gè)世界上只有一種勝利，就是以強(qiáng)勝弱、以多勝少—所有能夠打贏的戰(zhàn)爭(zhēng)，無(wú)不遵循著這個(gè)基礎(chǔ)的規(guī)律。

可能有人會(huì)說(shuō)：不對(duì)啊，很多厲害的戰(zhàn)爭(zhēng)案例都是以少勝多。事實(shí)上，那只是表面上看起來(lái)的以少勝多，本質(zhì)上還是以多勝少。比如采用游擊戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、夜襲、農(nóng)村包圍城市等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，目的都是制造局部的以多勝少。

《孫子兵法》中的“謀攻篇”寫(xiě)道：“用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！?/p>

這就是說(shuō)，每次戰(zhàn)役都至少要求比敵人多5～10倍以上的兵力，才能接近100%的勝算。如果整體上兵力比敵人少，就要通過(guò)將敵人的兵力分散，然后集中己方優(yōu)勢(shì)兵力去制造局部的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到以多勝少的結(jié)果，將敵人殲滅。

這也是《孫子兵法》“虛實(shí)篇”說(shuō)的“我專(zhuān)為一，敵分為十，是以十攻一也，則我眾而敵寡”的意思。這樣就可以不斷積累局部勝利，最終實(shí)現(xiàn)全局的勝利。小勝積累多了就是大勝。

“以多勝少”原則在商業(yè)上的實(shí)踐

理解了以多勝少這一原則，大部分的戰(zhàn)略原則就都很容易弄懂了。

比如揚(yáng)長(zhǎng)避短、資源聚焦、協(xié)同行動(dòng)等戰(zhàn)略原則，再比如戰(zhàn)略大師邁克爾·波特講的成本領(lǐng)先、差異化和聚焦三大通用戰(zhàn)略。這些原則其實(shí)都是在不同的階段和不同的敵我兵力情況下而采取的不同策略，但殊途同歸，本質(zhì)都是為了制造以多勝少的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取最終勝利。

這也是《毛澤東選集》中所說(shuō)的不同階段有不同的主要矛盾和次要矛盾，我們要集中有限資源解決當(dāng)下的主要矛盾。

比如企業(yè)成立初期或沒(méi)有多少資源優(yōu)勢(shì)時(shí)，要和那些有錢(qián)有資源有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，幾乎是不可能獲勝的，因此有些聰明的企業(yè)采取了資源聚焦、差異化、市場(chǎng)細(xì)分等策略，就是為了實(shí)現(xiàn)以多勝少的結(jié)果。

之前我們?cè)诤幽献鲞^(guò)一個(gè)火鍋品牌的項(xiàng)目，客戶(hù)想要去一線(xiàn)城市開(kāi)店，但我們不建議他去一二線(xiàn)城市，而是建議其首先立足河南當(dāng)?shù)兀錾钭鐾?，再逐步向周邊三四線(xiàn)城市蔓延，走一條“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略路線(xiàn)，這樣贏得市場(chǎng)的成功率才大。

因?yàn)槿绻ヒ欢€(xiàn)城市，必然免不了和海底撈等強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)，而他的團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈等綜合實(shí)力又沒(méi)有海底撈強(qiáng)，憑什么獲勝？我們只有先在競(jìng)爭(zhēng)并不是特別激烈且我們有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地方（在當(dāng)?shù)匾延兄龋┝⒆悖缓蟛粩啻蚰F(tuán)隊(duì)和優(yōu)化供應(yīng)鏈，才能保證既不失去當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位，又能為將來(lái)的擴(kuò)張積累更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

當(dāng)你成為行業(yè)頭部品牌，已經(jīng)擁有一定的實(shí)力，那你更需要考慮的就是如何提升自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。比如采取環(huán)環(huán)相扣的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先，建立更顯著的以多勝少優(yōu)勢(shì)，讓別人無(wú)法與你競(jìng)爭(zhēng)。

比如目前有4000多家店的奶茶品牌古茗，單店流水和贏利能力遠(yuǎn)高于同行，而且別人也難與其競(jìng)爭(zhēng)。把產(chǎn)品做好并不是主要原因，難得的是他們用了近10年時(shí)間不斷打磨商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)管理，又在源頭上布局自己的供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)了原材料成本優(yōu)勢(shì)。

不僅如此，古茗在前期采取的是密集開(kāi)店（基本只在長(zhǎng)江以南區(qū)域的二三四線(xiàn)城市）策略，這樣可以有效降低運(yùn)輸成本和管理運(yùn)營(yíng)成本，有助于最終實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先。在這種以多勝少的綜合實(shí)力面前，三四線(xiàn)城市的其他非連鎖奶茶店怎么和古茗競(jìng)爭(zhēng)？

我身邊很多朋友想進(jìn)入餐飲行業(yè)，但我一般都不建議他們進(jìn)來(lái)。因?yàn)楝F(xiàn)在開(kāi)店門(mén)檻確實(shí)低，但經(jīng)營(yíng)門(mén)檻很高！不再是找一個(gè)廚師、租一個(gè)店鋪就可以賺錢(qián)的時(shí)候了。想進(jìn)入任何一個(gè)行業(yè)或賽道的人，都需要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題—?jiǎng)e人都是正規(guī)軍，而你既不懂餐飲又只是想兼職做一下，你憑什么可以賺錢(qián)？

除非你有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者找到了一個(gè)無(wú)爭(zhēng)地帶或有紅利期的市場(chǎng)，否則都要謹(jǐn)慎。創(chuàng)業(yè)并不是只靠勇氣，還要有謀略。有勇有謀，才會(huì)提高自己成功的概率。這也是毛主席帶給我們的啟發(fā)之一。

如何實(shí)現(xiàn)并持續(xù)保持“以多勝少”？

真實(shí)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)充滿(mǎn)復(fù)雜的情況，會(huì)遇到不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不同的變化、不同的意外等。如果想更好地實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，就要有自己的戰(zhàn)略節(jié)奏。哪怕會(huì)不斷變化，但整體有一個(gè)方向遠(yuǎn)比亂來(lái)更好。然后我們沿著這個(gè)方向再根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整優(yōu)化即可。

阿里巴巴首席戰(zhàn)略官曾鳴在《智能商業(yè)》一書(shū)里提出了“點(diǎn)—線(xiàn)—面—體”的商業(yè)邏輯，我覺(jué)得這個(gè)邏輯可以為不同企業(yè)和個(gè)人的進(jìn)階道路提供很好的參考。下面簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)：

1.“點(diǎn)”：集中資源將一個(gè)點(diǎn)打透

在企業(yè)成立初期或是剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，即沒(méi)有太多的資源實(shí)力或還沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可時(shí)，有效的策略就是找到一個(gè)切入點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)一定的局部以多勝少優(yōu)勢(shì)。比如美團(tuán)最初就是以團(tuán)購(gòu)這個(gè)點(diǎn)切入，后來(lái)逐漸做足做透。

2.“線(xiàn)”：資源剩余，開(kāi)始多點(diǎn)連線(xiàn)

在將一個(gè)點(diǎn)做透做穩(wěn)后，如果還有過(guò)剩的能力和資源，就可以將這部分能力和資源遷移，布局更多的點(diǎn)，并與最初的點(diǎn)連接起來(lái)，形成協(xié)同效應(yīng)，在“線(xiàn)”上進(jìn)一步放大以多勝少優(yōu)勢(shì)。比如美團(tuán)將團(tuán)購(gòu)做好后，逐漸拓展訂票等業(yè)務(wù)線(xiàn)，進(jìn)一步獲取更大的市場(chǎng)占比。

3.“面”：將各個(gè)線(xiàn)結(jié)成一個(gè)網(wǎng)

結(jié)網(wǎng)的前提是各個(gè)線(xiàn)可以串起來(lái)并具備環(huán)環(huán)相扣、協(xié)同放大的效果。比如美團(tuán)現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)綜合性的生活服務(wù)平臺(tái)，消費(fèi)者可以在美團(tuán)上解決吃飯、住宿、旅行、看電影、打車(chē)等各種需求，這些服務(wù)都會(huì)將商家與用戶(hù)進(jìn)一步綁定，形成協(xié)同網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。這也是商家雖然叫苦連天（抽點(diǎn)高）但也只能忍著用的原因，即美團(tuán)比其他平臺(tái)更有流量和服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.“體”：垂直一體化，提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘

一旦將各個(gè)面再度結(jié)合，形成一個(gè)立體的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，就會(huì)形成更大的以多勝少優(yōu)勢(shì)，其他人就難以與你競(jìng)爭(zhēng)，而且你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘也會(huì)越來(lái)越高。

比如除了我們看得到的生活服務(wù)內(nèi)容，美團(tuán)背后還有一系列大數(shù)據(jù)管理、物流配送系統(tǒng)等，它們共同構(gòu)建成一個(gè)立體化的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)系統(tǒng)。這樣一來(lái)，那些還處于“點(diǎn)”“線(xiàn)”層級(jí)的平臺(tái)當(dāng)然難以與美團(tuán)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)然，很多情況下還是要具體問(wèn)題具體分析，但明白這個(gè)以多勝少的原則，至少可以讓你在做一些商業(yè)決策時(shí)少走一些彎路。