林夢鴿

合理的投資配置、嚴(yán)格的風(fēng)險把控、可期的預(yù)期收益，一個“守”字，是劉超對客戶的承諾。

“如果未來想做財富管理，一定要到中國，因為隨著中國的崛起，中高凈值的人群及市場需求也會越來越龐大，這對從業(yè)人員來說將是巨大的舞臺和機(jī)遇?！眲⒊谟卑财疹D大學(xué)就讀會計與金融碩士時，他的授課老師曾說了這樣一句話。正是這句話，點燃了劉超走上財富管理道路的星星之火。

綜合類財富管理

碩士畢業(yè)后，劉超毅然決然回國發(fā)展，他先后在比亞迪旗下的供應(yīng)鏈金融公司從事融資業(yè)務(wù)，在業(yè)內(nèi)知名的某三方財富管理公司為高凈值客戶提供一站式、多元化的綜合財富管理服務(wù)，之后更是加入深圳本地一家地產(chǎn)基金公司，為該公司搭建私人銀行中心、并從事私募基金銷售和市場開拓工作。

接觸對公融資業(yè)務(wù)，讓剛進(jìn)入金融行業(yè)的劉超學(xué)到許多專業(yè)知識，并積累人脈和資源。而直接面向客戶提供綜合財富管理，則讓他在摸索實踐中，找到了自己心儀并且適合自己的職業(yè)方向——理財規(guī)劃師，這個既包含市場和銷售又涉及到財富管理知識的職業(yè)，與他的專業(yè)十分對口。

到后來從事私募基金銷售和市場開拓工作，又讓劉超的客戶群體直接升級為100萬起投的私募規(guī)模，同時也讓他學(xué)習(xí)到了豐富的私募行業(yè)經(jīng)驗、運(yùn)作方式以及相關(guān)的公司管理經(jīng)驗，為他之后嘗試搭建自己的公司奠定了基礎(chǔ)。

三年的綜合財富管理從業(yè)經(jīng)歷，讓劉超在不同的業(yè)務(wù)板塊內(nèi)積累了豐富的經(jīng)驗和人脈，也讓他得以接觸和整合行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源，落地自己創(chuàng)立公司的愿望。2016年，他成立了一家名為“超旻”的咨詢公司，在不斷的摸索和實踐中漸漸形成了自己的業(yè)務(wù)模式，即以保險為主要板塊，同時涵蓋投資、證券、股票等內(nèi)容。

“我們做的是綜合財富管理服務(wù)，同時也擁有一支多元的、優(yōu)秀的團(tuán)隊，不管是股票、基金、私募、資管計劃、保險等產(chǎn)品都有專業(yè)的人員可以負(fù)責(zé)。以前保險業(yè)務(wù)對我們來說，只是幫中高凈值客戶管理財富的一個工具而已，但現(xiàn)在已經(jīng)逐步成為我們公司團(tuán)隊的重點方向?！?/p>

專業(yè)化、高效能

轉(zhuǎn)變源于一次保險理賠。

“那時候有一個客戶通過我們公司買了一份保險，生病之后卻被保險公司拒保，客戶很失落也很生氣，覺得保險是騙人的東西，也覺得我們公司在騙他，有很多埋怨、憤怒的情緒。但我們公司分析之后，覺得錯在保險公司，可以通過上訴得到應(yīng)有的賠償?！?/p>

雖然這份保單不是劉超親自簽下的，但他卻全程跟進(jìn)理賠流程，調(diào)動起公司的資源和人脈，多次異地往返幫客戶上訴，最終幫助客戶追回了近27萬港幣的賠償款。

“保險公司拒保的原因在于一份距客戶投保已有兩年之前的就診記錄，并就此認(rèn)定客戶騙保因而拒保。我們分析之后，認(rèn)為這個疾病的確認(rèn)不能單憑我們客戶的口頭描述或者醫(yī)生問診的初步判斷，而應(yīng)該有更加具體直觀的證據(jù)，比如就醫(yī)記錄、檢查材料或者藥物購買記錄等等。抓住這個點之后，我們用了六個月的時間不斷上訴、與保險公司接洽，最后幫客戶拿到了這筆救命錢?！?/p>

也是這次理賠之后，劉超意識到保險的重要性，以及從事保險行業(yè)的意義所在?！霸趧e人最需要錢、最需要幫助的時候，我們可以用自己的專業(yè)和能力，幫別人爭取到一筆救命錢，真的是一件非常有大愛、有意義的事情?！?/p>

這次的經(jīng)歷也讓劉超意識到專業(yè)的保險人有多么重要。“保險遠(yuǎn)比很多人想象的復(fù)雜，要涉及到保險法、婚姻法、合同法、繼承法等等，還與社會生活息息相關(guān)，金融、醫(yī)療、政策……都要有所涉獵。如果只是拿著一套話術(shù)忽悠人，或者僅僅追求成交而不做好、或者沒有能力做好售后服務(wù)，這些都是非常不負(fù)責(zé)的行為。對于客戶來說，這樣的保險也失去了存在的意義，長此以往保險公司的信譽(yù)一定會下跌，最后肯定會影響了整個保險行業(yè)的風(fēng)氣和正向發(fā)展?！?/p>

國外留學(xué)經(jīng)歷讓劉超看到了保險從業(yè)人員的從業(yè)環(huán)境，由于人們的保險意識較強(qiáng)，保險代理人或經(jīng)紀(jì)人也成為一個相對吃香的職位，“他們的專業(yè)和能力足以讓他們在保險行業(yè)長期發(fā)展下去，同時他們的收入水平、社會地位也非常高?！?/p>

以往國內(nèi)的個人保險代理人隊伍多以大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險專業(yè)服務(wù)能力不足等社會形象出現(xiàn)，但隨著人們保險意識的增強(qiáng)以及互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，消費(fèi)者對于保險以及保險從業(yè)人員的接受度和要求也越來越高，專業(yè)的、優(yōu)秀的保險從業(yè)人員也將更加搶手，對此。劉超也希望自己以及團(tuán)隊能夠走向更加專業(yè)化、高效能的道路。

轉(zhuǎn)推銷為服務(wù)

劉超現(xiàn)任大童保險經(jīng)紀(jì)深圳分公司服務(wù)總監(jiān)一職，是大童首批DRM付費(fèi)咨詢顧問，也是保險服務(wù)平臺“小保書”的特邀保險咨詢師。

2020年8月1日，大童正式對“DRM付費(fèi)咨詢服務(wù)”啟動定價收費(fèi)，率先開辟中國“保險咨詢服務(wù)商品化”新賽道。DRM（DOSM Risk Management）咨詢師以DOSM咨詢服務(wù)模式在財富風(fēng)險管理領(lǐng)域提供專業(yè)服務(wù)，這是大童首創(chuàng)的咨詢服務(wù)技術(shù)專業(yè)級別資質(zhì)認(rèn)證體系，也是中國保險業(yè)第一個、目前唯一一個獲得國家版權(quán)局著作登記的咨詢服務(wù)模式。

新生事物的萌芽和發(fā)展總是相對曲折?！氨ｋU付費(fèi)咨詢在國內(nèi)真的是一個創(chuàng)新的嘗試，當(dāng)時我們在深圳試點，但遇到了很大的困難，咨詢費(fèi)一減再減，因為客戶覺得很不可思議，‘想買個保險還要給錢來咨詢？身邊的保險代理人比比皆是。大家在觀念上還不太能接受。”

“但問題在于，如果這個過程中我的付出沒有相應(yīng)的回報，那我跟客戶交流目的是什么？一定是千方百計讓客戶成交保單，這樣我才可以得到應(yīng)有的傭金。這時我的方案不一定是客觀中立的，不一定是非常適合客戶的，而是帶著很強(qiáng)烈的成交目的?！?/p>

劉超從不把自己簡單定義為一個保險推銷員，而是一個為客戶提供資產(chǎn)配置的理念、方法以及邏輯的“中醫(yī)”?！巴剢柷小笔莿⒊瑢ΡｋU付費(fèi)咨詢服務(wù)的理解，“我們就像一個老中醫(yī)，通過對客戶的資產(chǎn)、身體狀況以及風(fēng)險等進(jìn)行綜合分析，之后對癥下藥，這個藥方就是我給出的財富管理方案。哪怕最后沒有成交，客戶也可以在這個過程中學(xué)到正確的投保方式，或者資產(chǎn)配置有關(guān)的理念和技巧。”

在大童，要想獲得付費(fèi)咨詢的資格，代理人需要通過理論考試與實務(wù)能力的雙重評測，其中理論考試部分需要受評者全面學(xué)習(xí)DOSM課程和保險基礎(chǔ)知識。要求之高、篩選之嚴(yán)，決定了取得付費(fèi)資質(zhì)的咨詢顧問其水平之高、專業(yè)之強(qiáng)。

“對我們而言，這一方面是挑戰(zhàn)，但另一方面也會是約束跟倒逼。想走專業(yè)化的道路，想取得付費(fèi)資質(zhì)，就必須通過公司的考核，這需要具備專業(yè)的知識和過強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，勢必會倒逼我們多參加培訓(xùn)、多學(xué)習(xí)專業(yè)知識來提升自己?！?/p>

近年來，各類互聯(lián)網(wǎng)保險以及保險服務(wù)平臺的發(fā)展，側(cè)面反映了市場消費(fèi)者對付費(fèi)咨詢越來越開放和接納的態(tài)度。“如果我們這一批專業(yè)的付費(fèi)咨詢顧問能一直堅持下去，不斷帶給消費(fèi)者正確的投保知識，那對中國保險行業(yè)的健康發(fā)展一定有很大的推動作用。久而久之，保險代理人隊伍也能夠得到質(zhì)的提升，新一代保險人加入這個行業(yè)時，他們會覺得保險代理人是一個令人引以為傲的職業(yè)，存留率提高，這樣才能推動保險行業(yè)和保險人正向發(fā)展。”

財富管理為你守江山

很多人在財富管理上往往容易走進(jìn)一個誤區(qū)，即“全攻全守”，或是出于省心、完全信賴的考量，把資金全部放在某一種財富管理配置類型中;或是任何工具都不敢信任，只相信把錢掌握在自己手里。

“我覺得財富管理的關(guān)鍵就在于我們即財富管理機(jī)構(gòu)與客戶之間理念的協(xié)同，運(yùn)用什么工具反而不是最重要的，工具是為我們的理念和要求而服務(wù)的。很多時候，客戶對于自己的資產(chǎn)配置沒有一定的概念或者想法，又或者只追求保本保息、安全穩(wěn)健，在這種情況下，我們很難大展拳腳為他們做多元化的管理，只能為他們配置最穩(wěn)妥的產(chǎn)品，例如保險?！?/p>

“敢于投資、分散投資”——前者應(yīng)該是理財者自身具備的素質(zhì)，后者應(yīng)該是財富管理機(jī)構(gòu)和客戶共勉的原則。“只有客戶先具備一定的理財基礎(chǔ)，或者能夠用開放的心態(tài)接受我們的建議，將資產(chǎn)分散投資，又愿意承受一定的風(fēng)險，進(jìn)而相信我們能夠為他們將風(fēng)險降到最低，這樣我們的合作才能夠進(jìn)行?！?/p>

劉超將財富管理比喻為“守江山”——理財規(guī)劃師能做的，是幫助打下江山的客戶去守江山，而不是進(jìn)攻。合理的投資配置、嚴(yán)格的風(fēng)險把控、可期的預(yù)期收益，一個“守”字，是他對客戶的承諾?！跋缺ＷC客戶資產(chǎn)的保值，再做到穩(wěn)步地增值，讓客戶能夠達(dá)到預(yù)期的收入，又不至于面臨過高的投資風(fēng)險，這是我們做財富管理的目的和追求?！?/p>

談及未來公司團(tuán)隊的發(fā)展，劉超的要求卻很簡單——開心工作?！皥F(tuán)隊在一起工作，一定要開心，大家發(fā)自內(nèi)心愿意從事保險或者財富管理這個行業(yè)。我們首先要自己打從心底認(rèn)可保險的價值，才能讓客戶相信它的意義和作用?！?/p>

“但是‘自律兩個字非常重要，”劉超話鋒一轉(zhuǎn)，“時間、工作方式可以自由，但關(guān)鍵是，該做的事、答應(yīng)客戶的事，必須得做好;涉及到客戶利益的事必須重視?！彼沙谟卸确侥艹删褪聵I(yè)。

保險行業(yè)里的精兵強(qiáng)將隊伍，是劉超對團(tuán)隊發(fā)展的定位和期望。“今年的目標(biāo)是想讓自己、包括整個團(tuán)隊沖刺更高的成績，讓大家能夠在保險行業(yè)里持續(xù)地、能實現(xiàn)自身價值地發(fā)展，當(dāng)然也歡迎財富管理行業(yè)特別是保險行業(yè)的優(yōu)秀同行，與我們同心向前，往更加精英化、專業(yè)化、國際化方向發(fā)展?！?/p>