叢書杰

長(zhǎng)久的專業(yè)服務(wù)才是客戶的第一需求。

初涉保險(xiǎn)?扎實(shí)基本功

初入保險(xiǎn)行業(yè)，是在2010年底，那時(shí)剛從金融學(xué)專業(yè)畢業(yè)的我，懷揣著金融夢(mèng)來到了深圳這片改革開放的熱土，選擇了國(guó)家金融“三駕馬車”之一、最具潛力的保險(xiǎn)行業(yè)作為職業(yè)生涯的起點(diǎn)。

第一份工作，在保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)柜面，主要做客服接待，每天要面對(duì)不同客戶的不同問題，這個(gè)經(jīng)歷讓我打下了扎實(shí)的保險(xiǎn)知識(shí)和產(chǎn)品功底，對(duì)各個(gè)渠道的情況也有一定的了解。

隨著工作經(jīng)驗(yàn)的積累，我發(fā)現(xiàn)多數(shù)的投訴客戶、退?？蛻魧?duì)保險(xiǎn)的異議并非來自于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，而是來自對(duì)保單服務(wù)人員的不滿，例如保單服務(wù)人員的頻繁更換、保單服務(wù)人員的服務(wù)時(shí)效太低、回復(fù)咨詢時(shí)愛答不理、互相推諉等等。但只要能夠?yàn)榭蛻裟托募?xì)致地講解產(chǎn)品內(nèi)容，選擇保留保單的客戶也會(huì)越來越多，而且這其中不少客戶要求我來為他們的保單做后續(xù)服務(wù)。這讓我認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)久的專業(yè)服務(wù)才是客戶的第一需求。

轉(zhuǎn)做銷售?踐行于市場(chǎng)

“你有這么好的服務(wù)意識(shí)，不做業(yè)務(wù)可惜了”、“客戶那么認(rèn)可你，你真的適合做業(yè)務(wù)”……當(dāng)越來越多的人對(duì)我說出類似的話，我開始重新對(duì)自己的職業(yè)生涯做了認(rèn)真的規(guī)劃。兼具對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)服務(wù)的了解，擁有良好的服務(wù)意識(shí)，我想我或許應(yīng)該進(jìn)入到一線市場(chǎng)，做更有價(jià)值的事。

真正讓我下定決心從內(nèi)勤崗位轉(zhuǎn)到一線銷售的原因，是曾經(jīng)服務(wù)過的一個(gè)客戶罹患了肺癌后，在理賠申請(qǐng)期間，我作為客戶的服務(wù)人員不斷地協(xié)助客戶，與部門的理賠同事進(jìn)行溝通并與客戶反饋，最終幫助客戶順利拿到75萬理賠款。

隨后，這位客戶介紹了七個(gè)客戶來向我咨詢配置保障計(jì)劃，他們不約而同的要求是——讓我做保單服務(wù)人員。至此，我決定正式辭掉內(nèi)勤工作，轉(zhuǎn)做保險(xiǎn)代理人，開始了保險(xiǎn)銷售之路。

接觸的客戶越來越多，需求也各不相同，讓我深刻認(rèn)識(shí)到專業(yè)的保險(xiǎn)銷售需要足夠的知識(shí)深度和知識(shí)廣度。保險(xiǎn)不單只是一個(gè)合同，更涉及到法律法規(guī)、金融、醫(yī)學(xué)、政策等其它領(lǐng)域的知識(shí)。相對(duì)單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品也讓我在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生了疑問：我們的產(chǎn)品真的適合每一個(gè)客戶嗎？

重新定義?經(jīng)紀(jì)人角色

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我了解到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這一身份。多元化的產(chǎn)品、更多樣的專業(yè)服務(wù)，兩個(gè)因素讓我毅然決然改變了方向，加入了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行列。這樣，我不僅能給客戶提供更多的產(chǎn)品選擇，還能先幫客戶梳理家庭風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，協(xié)助客戶選擇適合的產(chǎn)品，后續(xù)站在客戶的立場(chǎng)上協(xié)助客戶理賠或者申訴。在整個(gè)環(huán)節(jié)中以專業(yè)知識(shí)幫客戶爭(zhēng)取到更合適的核保和理賠結(jié)果，也能讓我“為客戶提供專業(yè)長(zhǎng)久服務(wù)”的理念得到了根本的完善。

今年剛好是我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的第十年，也是作為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的第五個(gè)年頭。服務(wù)的客戶越來越多，團(tuán)隊(duì)的規(guī)模也在不斷發(fā)展壯大?！笆坎豢梢圆缓胍悖沃囟肋h(yuǎn)?！毕嘈畔乱粋€(gè)十年，我和我的團(tuán)隊(duì)會(huì)繼續(xù)以專業(yè)長(zhǎng)久的服務(wù)為更多的客戶抵御財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、并創(chuàng)造更大價(jià)值。