林夢鴿

財(cái)富的寬度、長度，與財(cái)富的高度一樣重要，只有做足理財(cái)規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避之后，才可以毫無后顧之憂地在事業(yè)上乘風(fēng)破浪。

如果說，擁有著珠寶家世背景的吳曉靜好比一塊尚未修飾的璞玉，那么此后的每一段經(jīng)歷，從日語翻譯跨界到保險(xiǎn)財(cái)富管理，再到高端醫(yī)療健康行業(yè)，事業(yè)上的勇攀高峰以及心態(tài)上的不斷進(jìn)取，在經(jīng)年累月中已經(jīng)慢慢把她雕琢成一顆通透、美麗又閃耀的珠寶，歷久而彌新。

保險(xiǎn)能一直立于不敗之地

2007年，吳曉靜正式跨界金融保險(xiǎn)行業(yè)。在此之前，她曾在香港旅游發(fā)展局就職日語翻譯崗位。那時(shí)，她接觸到許多由日本來香港生活、留學(xué)或工作的人，“他們的保險(xiǎn)意識都比較強(qiáng)，來到香港之后，首先就會為自己配置保險(xiǎn)，會向我咨詢有關(guān)的渠道，因此我經(jīng)常幫忙給客戶介紹一些我認(rèn)識的保險(xiǎn)人?！?/p>

過了兩年左右，吳曉靜越發(fā)意識到，來港人士的投保需求是源源不斷的，且自己也在多次的轉(zhuǎn)介紹中，更加了解和認(rèn)可保險(xiǎn)行業(yè)的價(jià)值，“那時(shí)突然就想，我何不自己嘗試一下，用自己的知識和能力去幫助和服務(wù)我的客戶？”下定決心之后，她考取了保險(xiǎn)從業(yè)牌照以及房地產(chǎn)從業(yè)資格證，并正式入職英國保誠保險(xiǎn)公司。

提起這家以謹(jǐn)慎（Prudential）為典的保險(xiǎn)公司——英國保誠，相信“全球規(guī)模最大、歷史最久的保險(xiǎn)公司”、“全球唯一AAA信譽(yù)等級的保險(xiǎn)公司，連續(xù)9年蟬聯(lián)香港人壽業(yè)務(wù)前列”等等榮譽(yù)，會很快浮現(xiàn)在人們的腦海中。

而在英國保誠扎根近十年之后，吳曉靜又進(jìn)入香港友邦保險(xiǎn)。談及友邦保險(xiǎn)，不少人也會自然而然想起“國內(nèi)唯一外資獨(dú)資保險(xiǎn)公司”、“第一家將保險(xiǎn)營銷員制度引進(jìn)國內(nèi)的保險(xiǎn)公司”、“擁有碩士博士高學(xué)歷業(yè)務(wù)員”、“百年保險(xiǎn)品牌”等等標(biāo)簽。這為她的保險(xiǎn)履歷又增添了濃墨重彩的一筆。

作為中國香港兩家頂尖的保險(xiǎn)公司，其所擁有的榮譽(yù)是一代代優(yōu)秀的“保誠人”、“友邦人”用才干與熱情所鑄造而成的，同時(shí)，也反過來賦能了這些優(yōu)秀的保險(xiǎn)精英，并成為他們業(yè)績榜上的耀眼勛章。

“進(jìn)入保險(xiǎn)公司之后，我把重心主要聚焦于家庭資產(chǎn)配置領(lǐng)域，幫助客戶做資產(chǎn)的規(guī)劃以及風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，包括但不限于保險(xiǎn)、股票、基金、房地產(chǎn)投資等等，好讓我的客戶能夠獲得全方位的保障，同時(shí)在確保人身及資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低之余，獲取理想的投資回報(bào)?！?/p>

而從小就在珠寶世家中耳濡目染、同時(shí)也是珠寶設(shè)計(jì)師及鑒定師的吳曉靜，自然也瞄準(zhǔn)了古董、珠寶等藝術(shù)品的投資及保障方向，找到了資產(chǎn)配置中屬於金字塔頂層的高端投資品、也能在同行中形成有自己差異化優(yōu)勢的一條道路。

“一是在資產(chǎn)配置中，可以給我的客戶配置一定比例的古董、字畫、郵幣及高端翡翠等，分散投資風(fēng)險(xiǎn)，都說‘盛世藏翡翠，亂世存黃金，可見它相對而言還是一種回報(bào)率較高、風(fēng)險(xiǎn)較低的投資;二是對于一些已經(jīng)是珠寶、古董、郵幣及字畫愛好者的客戶而言，我也可以為他們的收藏品配置有關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保障他們資產(chǎn)的安全。”

吳曉靜進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的2007年，香港的金融、保險(xiǎn)等第三產(chǎn)業(yè)GDP占比高達(dá)29.1%，不可不謂黃金時(shí)期。但隨著2008年下半年國際金融危機(jī)的爆發(fā)，香港經(jīng)濟(jì)也無法獨(dú)善其身：出口增長明顯放緩，內(nèi)部需求萎縮，失業(yè)率上升，中小企業(yè)經(jīng)營舉步維艱。

對于那相對灰暗的金融環(huán)境，吳曉靜卻堅(jiān)定地認(rèn)為，“越是處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)或者社會不安的環(huán)境下，保險(xiǎn)的發(fā)展是越好的，因?yàn)榇蠹仪猩砀惺艿斤L(fēng)險(xiǎn)之后，對于保險(xiǎn)的需求會更迫切，人們會害怕自己的人身或者經(jīng)濟(jì)沒辦法抵御外部的變動，更希望將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的時(shí)候，理財(cái)產(chǎn)品會很好賣;經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對不好的時(shí)候，則是人身險(xiǎn)之類的保障保險(xiǎn)更加搶手。不管外部環(huán)境如何，我相信保險(xiǎn)行業(yè)能一直立于不敗之地?！?/p>

一個(gè)理財(cái)規(guī)劃師與管家

能力與眼界決定了吳曉靜的客戶群體相對中高端的屬性，與此同時(shí)，不斷與更多中高端客戶打交道也推動和拓展了她的事業(yè)高度。

從2013年到2018年，吳曉靜連續(xù)六年獲得MDRT大獎(jiǎng)?！拔业目蛻舸蟛糠謥碓从谵D(zhuǎn)介紹，因此客戶群體也相對穩(wěn)定和統(tǒng)一?！毕啾扔谌温毠镜谋硶?，或者某個(gè)平臺的優(yōu)勢，吳曉靜認(rèn)為對于保險(xiǎn)從業(yè)人員來說，更重要的是打造個(gè)人的IP和形象，“通過個(gè)人形象以及專業(yè)能力和負(fù)責(zé)態(tài)度，在客戶圈中建立起良好的口碑，才可以讓客戶信任我們，愿意將保險(xiǎn)、投資等交給我們?！?/p>

立足于香港，吳曉靜卻不曾將自己的視野局限于彈丸之地?！皬囊婚_始，我的客戶著眼點(diǎn)就偏向于內(nèi)地，基本上我每年在香港與內(nèi)地的時(shí)間是對半的。因?yàn)樾枰?jīng)常往返兩地，給客戶做保單的回顧，根據(jù)客戶的資產(chǎn)變化及時(shí)做配置調(diào)整，以及回訪客戶等等?！?/p>

但同時(shí)，站在國際金融中心的香港上，吳曉靜也擁有更加廣闊的視野和多元的資產(chǎn)配置資源。

在細(xì)致地幫助客戶梳理資產(chǎn)明細(xì)、分析每一部分資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)所在以及利益增長點(diǎn)之后，吳曉靜會根據(jù)客戶具體的資產(chǎn)情況以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和投資需求，確定資產(chǎn)配置方向，為客戶做出全方位的、多元化的保障投資方案。“我們手握比較多元的產(chǎn)品資源，所以在給客戶分析和建議的時(shí)候，能夠做到更加中立、客觀、合理，真真切切從客戶的需求和自身情況出發(fā)，然后為客戶配置不僅僅是內(nèi)地或者香港的金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至能在全球范圍內(nèi)去找到最合適的配置方案?！?/p>

對于自身的定位，吳曉靜說，自己從不希望只是做單一的銷售工作，而是希望把自己定位為一個(gè)理財(cái)規(guī)劃師，以及客戶的理財(cái)管家。“客戶需要多元化的資產(chǎn)配置，而我們擁有境內(nèi)外豐富的資源，所以客戶希望怎么省錢，怎么存錢，怎么花錢，怎么賺錢，我們都可以有相應(yīng)的建議。同時(shí)，我也希望能夠通過自己的專業(yè)和視野，跟客戶一起成長，讓他們也能接觸到更多東西?！?/p>

高端醫(yī)療保險(xiǎn)與大健康

早在我國《尚書·洪范》一書中，就有“五福”的觀念，分別是：“一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰修好德、五曰考終命?！?/p>

“五?！币矊?yīng)著五大需求，及五大財(cái)富管理方向：

壽：安享未來——退休規(guī)劃;

富：富貴榮華——投資規(guī)劃;

康：平安健康——保障規(guī)劃;

德：和諧通融——資產(chǎn)配置;

恒：福澤綿長——傳承規(guī)劃。

“五?！敝妆銥椤皦邸?，可見人們對于長壽的追求及渴望?！拔覀儺?dāng)然可以做很多的資產(chǎn)配置、財(cái)富管理，但最終跑在最前面、也是最重要的，還是離不開先保障自身的‘生老病死，唯有健康平安才是最無價(jià)的、也是最需要我們保障和投資的。”

因此，在吳曉靜的財(cái)富管理體系中，不可或缺的一個(gè)板塊便是高端醫(yī)療保險(xiǎn)。

高端醫(yī)療與基礎(chǔ)醫(yī)療的市場定位不同，其提供的醫(yī)療服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量自然也有所差異。不同于基礎(chǔ)醫(yī)療大致沿著普惠化、快速化、可支付的路徑發(fā)展，高端醫(yī)療更多呈現(xiàn)的是個(gè)性化、便捷化和深度化的主要特征。遠(yuǎn)程問診、個(gè)性化體檢、健康管理等高附加值醫(yī)療服務(wù)也是高端醫(yī)療拓展自身醫(yī)療服務(wù)深度的方向，它可以為患者掛號、預(yù)約、就診等等開辟綠色通道，為患者創(chuàng)造舒適的就醫(yī)環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的就醫(yī)體驗(yàn)，提供更優(yōu)質(zhì)充裕的醫(yī)療資源。而對于高收入人群來說，很多時(shí)候疾病治療只是基礎(chǔ)需求，他們更多需要的是疾病預(yù)防和健康管理，高端醫(yī)療無疑可以更好地滿足這類高收入人群的醫(yī)療服務(wù)需求。

吳曉靜認(rèn)為，“高端醫(yī)療保險(xiǎn)的核心就在于優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療資源和服務(wù)，包括醫(yī)療環(huán)境、醫(yī)療資源、醫(yī)療體驗(yàn)等等。在這個(gè)過程中，也會涉及到客戶的資產(chǎn)配置，比如能否理賠直付、而不需要客戶自己先墊付從而影響現(xiàn)金流等等。客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動性以及健康等等這些環(huán)節(jié)都不是獨(dú)立的，而是環(huán)環(huán)相扣，因此需要做好基于整體的、合理的配置?！?/p>

在香港，吳曉靜也曾為客戶投保過高端醫(yī)療保險(xiǎn)，但近兩年尤其是從2020年初開始，由于受到“黑天鵝”新冠疫情的影響，兩地封關(guān)導(dǎo)致內(nèi)地往返香港有諸多不便，內(nèi)地客戶無法跨境購買高端醫(yī)療保險(xiǎn)，保障需求無法得到滿足?！按送?，有時(shí)由于兩地的文化背景以及市場需求等差異，對于部分中高凈值的客戶來說，這些高端醫(yī)療保險(xiǎn)無法完全滿足他們的醫(yī)療需求。但近幾年開始，已經(jīng)有部分優(yōu)秀的境外保險(xiǎn)公司進(jìn)入內(nèi)地開發(fā)優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品剛好可以滿足需求，因此我也及時(shí)轉(zhuǎn)換思路，并積極尋找內(nèi)地的優(yōu)秀保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品，希望可以在資產(chǎn)配置上達(dá)到互補(bǔ)的效果，為客戶尋找合適的、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓他們擁有一個(gè)完整的、周全的保障體系?！?/p>

2017年，吳曉靜回到內(nèi)地籌建“皇宮藏寶閣珠寶公司”，同時(shí)積極尋找優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，并加盟國內(nèi)最大的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，擔(dān)任營銷總監(jiān)，主攻養(yǎng)老年金及養(yǎng)老社區(qū)保障，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)等。

隨著《粵港澳大灣區(qū)發(fā)展規(guī)劃綱要》等一系列跨境養(yǎng)老社區(qū)的利好傳來，吳曉靜及團(tuán)隊(duì)更是積極乘上政策的東風(fēng)?！霸诖鬄硡^(qū)的政策利好下，無論是跨境養(yǎng)老社區(qū)還是可互相認(rèn)證的跨境養(yǎng)老保險(xiǎn)，都會發(fā)展得更加順暢。我們也可以借助自己在兩地的人才和產(chǎn)品優(yōu)勢，為香港客戶尋找良好的養(yǎng)老社區(qū)，也為內(nèi)地客戶配置多元的養(yǎng)老保險(xiǎn)，讓他們擁有更好的養(yǎng)老體驗(yàn);同時(shí)也幫他們追求相對穩(wěn)定的投資回報(bào)，做好退休養(yǎng)老的規(guī)劃，保證有充足的資金過上更好的養(yǎng)老生活?！?/p>

今年，吳曉靜更是在財(cái)富管理以及高端醫(yī)療保險(xiǎn)之上，進(jìn)一步拓展了自己的事業(yè)藍(lán)圖，與合伙伙伴一起籌建了“維康健國際健康管理公司”。對于這個(gè)名字的含義，她不假思索地解釋道：“因?yàn)槲ㄓ薪】挡攀菬o價(jià)的，同時(shí)也寄托我們幫客戶維護(hù)健康、預(yù)防疾病的使命。希望一直能夠?yàn)榭蛻舴阑加谖慈?，遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)。”

大健康理念一般包含健康管理、醫(yī)療醫(yī)藥、康復(fù)智能、養(yǎng)老養(yǎng)生幾個(gè)主要的內(nèi)容，而吳曉靜及其公司在之后的發(fā)展規(guī)劃里，也希望朝著多元的、豐富的方向發(fā)展，在幫客戶維護(hù)健康的基礎(chǔ)之上，引進(jìn)更高端的治療手段以及抗衰老技術(shù)。

“例如目前比較有效的免疫細(xì)胞療法以及干細(xì)胞療法等，可以應(yīng)用在癌癥預(yù)防、抗衰老等領(lǐng)域中。但同時(shí)，它們的費(fèi)用也是相對高昂的，我們希望可以通過打通上下游，為客戶對接到更好的、更高性價(jià)比的產(chǎn)品，客戶手中的保單可以在多元化的場景中使用，也可以越來越健康地生活。畢竟我們大部分客戶都是企業(yè)家，我們深信為企業(yè)家延長生命，也是為他們延長了企業(yè)及家庭的財(cái)富?！?/p>

財(cái)富的高度、寬度與長度

吳曉靜經(jīng)常與客戶提起的一句話是：“財(cái)富的高度固然重要，但財(cái)富的寬度與長度同樣不可忽視。只有高度而沒有長度，這樣的財(cái)富是面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)的?！倍?cái)富的長度便在于傳承，金錢與地位，事業(yè)與財(cái)富，如果后繼無人，再高的成就都難以持久。

一件古董，一幅字畫，一套珠寶，甚至一枚郵票，以及一份保險(xiǎn)保單，在她看來都可以終身受用并傳承下去?！肮獍呀疱X留給孩子，在我看來是最沒有意義的，掙錢的根本，就是富人用錢生錢，窮人用債養(yǎng)債。我們需要讓孩子掌握賺錢、生錢，以及更重要的守錢的能力，所以不論是珠寶古董也好，還是一份保單也好，可以增值的、可以傳承的東西，才會更有意義?！?/p>

站在理財(cái)規(guī)劃師的角度上，比起客戶的財(cái)富高度，他們更關(guān)注其財(cái)富的長度，更在乎資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)所在以及如何規(guī)避，“在賺錢能力上，客戶肯定比我們高很多;但在理財(cái)規(guī)劃和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)上，我們有信心做到成為客戶最好的理財(cái)跟風(fēng)險(xiǎn)管理專家，讓他們可以毫無后顧之憂地在事業(yè)上乘風(fēng)破浪?！?/p>

吳曉靜甚至希望，如果將來自己的孩子有興趣的話，可以繼承自己的事業(yè)。在她看來，保險(xiǎn)以及資產(chǎn)配置的售后服務(wù)需要貫穿終身，同時(shí)保單資料、客戶信息也有私密性的要求，除了培養(yǎng)公司團(tuán)隊(duì)的人才，也會培養(yǎng)自己的子女來繼承這些事業(yè)，希望能夠?yàn)榭蛻籼峁o憂的售后服務(wù)。在平時(shí)潛移默化的影響之下，孩子們在珠寶以及保險(xiǎn)方面也表現(xiàn)出較大的興趣和關(guān)注。她說：“我大兒子原本擁有‘英國皇家鋼琴博土學(xué)位，去年按照計(jì)劃應(yīng)該前往英國繼續(xù)深造，但因?yàn)橐咔榈脑?，只能暫留香港大學(xué)選修法學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)，希望他也能多方位學(xué)習(xí)，找到自己興趣的行業(yè)，所學(xué)都能為其所用。而我的女兒，對于珠寶的興趣那可是非一般濃厚，所以未來也想一步步培養(yǎng)她。”

根據(jù)定義來講，財(cái)富管理的范圍包括現(xiàn)金儲蓄及管理、債務(wù)管理、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)計(jì)劃、投資組合管理、退休計(jì)劃及遺產(chǎn)安排等等。要駕馭如此之多的內(nèi)容，勢必非?？简?yàn)理財(cái)規(guī)劃師的能力和專業(yè)水平。

而吳曉靜表示，要想在專業(yè)的路上做得更好、走得更遠(yuǎn)的話，唯一能做的就是不斷精進(jìn)，提高自己的專業(yè)能力，同時(shí)考取有關(guān)的從業(yè)資格證，這樣才能在服務(wù)中給客戶更專業(yè)的建議和規(guī)劃。“不斷地突破自己的舒適圈，不斷給自己賦能增值，這樣的心態(tài)和能力對于個(gè)人發(fā)展是非常重要的，也是對客戶負(fù)責(zé)的要求?！?/p>