陳 威

（湖南環(huán)境生物職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 衡陽 421005）

0 引言

基于當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，線上教學(xué)已經(jīng)逐漸發(fā)展成熟，逐漸發(fā)展成為教學(xué)中的主流教學(xué)模式。當(dāng)下的社會(huì)環(huán)境為在線學(xué)習(xí)App軟件提供了新的發(fā)展機(jī)遇[1]。高校在線學(xué)習(xí)App軟件主要是通過App，為高校學(xué)生提供在線學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，該軟件具有課程學(xué)習(xí)、階段測(cè)試和在線解答等多種功能。高校在線學(xué)習(xí)App軟件的出現(xiàn)使傳統(tǒng)高校教學(xué)擺脫了課堂上時(shí)間與空間的限制，在完成教學(xué)目標(biāo)的同時(shí)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，為當(dāng)代高校教學(xué)提出了明確的教學(xué)指導(dǎo)[2]。隨著市場(chǎng)內(nèi)大量高校在線學(xué)習(xí)App軟件的涌現(xiàn)，確定一套有效的模擬營(yíng)銷策略尤為重要，如何能夠在眾多軟件中脫穎而出，不僅要利用軟件強(qiáng)大的功能后臺(tái)，而且要有先進(jìn)的模擬營(yíng)銷策略。在我國(guó)，由于該軟件的研究時(shí)間并不長(zhǎng)，屬于新型產(chǎn)物，針對(duì)其模擬營(yíng)銷策略的研究在學(xué)術(shù)界并不多見。結(jié)合僅有的研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段提出的模擬營(yíng)銷策略在本質(zhì)上未與市場(chǎng)走向相結(jié)合，證明這些研究存在很大的局限性，無法切實(shí)指導(dǎo)高校在線學(xué)習(xí)App軟件的模擬營(yíng)銷[3]。由此可見，針對(duì)高校在線學(xué)習(xí)App軟件的模擬營(yíng)銷策略的優(yōu)化研究是具有現(xiàn)實(shí)意義的?；诖耍撐倪M(jìn)行了關(guān)于高校在線學(xué)習(xí)App軟件的模擬營(yíng)銷策略的研究，為促進(jìn)該軟件的營(yíng)銷發(fā)展貢獻(xiàn)出一份力量。

1 高校在線學(xué)習(xí)App軟件營(yíng)銷環(huán)境

在研究高校在線學(xué)習(xí)App軟件的模擬營(yíng)銷策略前，該文的亮點(diǎn)在于能夠結(jié)合當(dāng)前高校在線學(xué)習(xí)App軟件營(yíng)銷環(huán)境，從外部和內(nèi)部入手，深入分析該軟件所處的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境[4]。針對(duì)外部營(yíng)銷環(huán)境主要包括政治因素、技術(shù)水平、經(jīng)濟(jì)支持以及相應(yīng)的社會(huì)發(fā)展走向。內(nèi)部環(huán)境主要包括行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)水平、供應(yīng)商的態(tài)度以及是否存在潛在威脅者。針對(duì)上述問題的具體內(nèi)容進(jìn)行分析，如下文所述。

1.1 外部政策環(huán)境

該文以國(guó)家“十三五”會(huì)議記錄為前提，分析了高校在線學(xué)習(xí)App軟件外部政策環(huán)境，在該會(huì)議中明確指出要大力發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)[5]。由此可見，高校在線學(xué)習(xí)App軟件能夠受到政府政策的扶持，與其他行業(yè)相比，政府對(duì)其的資金扶持高出30.5%?；谡拇罅χС?，為高校在線學(xué)習(xí)App軟件營(yíng)銷提供了廣闊的發(fā)展空間。在外部環(huán)境的影響下，有關(guān)單位對(duì)市場(chǎng)企業(yè)扶持層進(jìn)行了營(yíng)銷策略分析，地方政府管理機(jī)構(gòu)與國(guó)家稅務(wù)總局聯(lián)合制定了并向市場(chǎng)出臺(tái)了有關(guān)指導(dǎo)政策[6]。

既定的政策包括《軟件企業(yè)市場(chǎng)專業(yè)認(rèn)定與綜合管理的若干條意見》《軟件單位專業(yè)審核標(biāo)準(zhǔn)及市場(chǎng)管理?xiàng)l例（由市場(chǎng)信息產(chǎn)業(yè)部門頒發(fā)）》《單位產(chǎn)業(yè)商品與成果管理措施（由我國(guó)政策稅務(wù)總局頒發(fā)）》。國(guó)家提出的支持性政策在市場(chǎng)中應(yīng)用，不僅規(guī)范了對(duì)技術(shù)類企業(yè)單位的管理工作，同時(shí)也為企業(yè)管理提出有序與科學(xué)化指導(dǎo)。

除此以外，也可以從經(jīng)濟(jì)方面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。例如對(duì)市場(chǎng)人均GDP的增長(zhǎng)幅度與增長(zhǎng)率進(jìn)行分析，對(duì)市場(chǎng)收入與市場(chǎng)投資層面進(jìn)行分析等。綜合現(xiàn)狀以及相關(guān)調(diào)研成果，GDP的增長(zhǎng)幅度與增長(zhǎng)率的提升較為顯著，企業(yè)在市場(chǎng)的占比和規(guī)模與此同時(shí)也呈現(xiàn)出擴(kuò)張趨勢(shì)[7]。此外，基于技術(shù)引進(jìn)層面進(jìn)行分析，更加高新的生產(chǎn)技術(shù)層出不窮，該趨勢(shì)為市場(chǎng)營(yíng)銷外部政策的制定與出臺(tái)提供參考。從社會(huì)發(fā)展角度來看，我國(guó)接受高等教育的人數(shù)不斷增漲，因此，考慮到人力資源的問題，高校在線學(xué)習(xí)App軟件的發(fā)展是必然的，也是社會(huì)的必然發(fā)展走向[8]。

1.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

該文在分析高校在線學(xué)習(xí)App軟件營(yíng)銷外部政策環(huán)境的基礎(chǔ)上，說明了其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。由于高校在線學(xué)習(xí)App軟件屬于新型產(chǎn)品，很多公司在投入成本低的前提下，就能夠研發(fā)出高校在線學(xué)習(xí)App軟件[9]。因此，其內(nèi)部環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，該軟件研發(fā)企業(yè)的知名度以及售后能力都會(huì)對(duì)軟件的銷量產(chǎn)生直接影響。較低的專業(yè)門檻、廣闊的高校需求市場(chǎng)以及豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，導(dǎo)致在線學(xué)習(xí)App的從業(yè)企業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越演愈烈?？浯蟮膹V告、縮水的功能以及高資本企業(yè)的行業(yè)壟斷，都會(huì)導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。不僅如此，高校在線學(xué)習(xí)App軟件是由企業(yè)自主研發(fā)的，需要向外部采購(gòu)的物資占比很少，在原材料采購(gòu)成本方面，下降的空間很小。因此，軟件企業(yè)規(guī)模化、專業(yè)化成為盈利的關(guān)鍵，企業(yè)間的并購(gòu)與重組成為常態(tài)，加劇了競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。

通過上述分析可知，高校在線學(xué)習(xí)App軟件營(yíng)銷在外部具有良好的政策環(huán)境，與此同時(shí)，其內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大。

2 高校在線學(xué)習(xí)App軟件的模擬營(yíng)銷策略

在了解了高校在線學(xué)習(xí)App軟件營(yíng)銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，該文針對(duì)高校在線學(xué)習(xí)App軟件，提出了模擬營(yíng)銷策略，其模擬營(yíng)銷策略框架圖如圖1所示。

下文將結(jié)合圖1，針對(duì)圖中4主要營(yíng)銷策略進(jìn)行詳細(xì)分析，具體分析內(nèi)容，如下所述。

2.1 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)客戶

在對(duì)市場(chǎng)相關(guān)軟件行業(yè)相關(guān)的企業(yè)單位進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作模擬的過程中，可以看出，現(xiàn)有軟件企業(yè)單位面向的群體大多數(shù)為高等職業(yè)技術(shù)類型院校（?？婆c本科學(xué)位高校），而高校在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的過程中，向企業(yè)進(jìn)購(gòu)在線學(xué)習(xí)App軟件的目的也十分明確。1）確保高校職業(yè)教師教研工作的有序?qū)嵤?）提升高校專業(yè)課程課堂教學(xué)效率。3）為學(xué)生提供理論聯(lián)系實(shí)際的實(shí)踐平臺(tái)。目前，市場(chǎng)內(nèi)軟件單位可以供應(yīng)給高校在線學(xué)習(xí)的App軟件主要以模擬類流程軟件為主，該類型的App軟件，不僅無法滿足高校職業(yè)教師教研的工作需求，而且缺少將理論知識(shí)結(jié)合實(shí)際問題的實(shí)踐流程，同時(shí)其造價(jià)成本也相對(duì)較高，高校師生的應(yīng)用范圍和取得的教學(xué)效果尚不理想?？偟膩碚f，目前市場(chǎng)內(nèi)的軟件單位可供應(yīng)給高校在線學(xué)習(xí)的App軟件仍存在漏洞，提升完善的功能與手段。因此，該文提出了細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)客戶的方式，將校內(nèi)對(duì)軟件有需求的用戶進(jìn)行細(xì)分，通過該方式，購(gòu)進(jìn)不同類型的軟件，來滿足不同群體的個(gè)性化適用與操作需求。例如，在選擇軟件的過程中，可以將學(xué)生群體劃分為2種類型，一種屬于為了滿足學(xué)生的學(xué)習(xí)需要，另一種為滿足高校教學(xué)的實(shí)際需要。在線學(xué)習(xí)軟件開發(fā)單位在進(jìn)行軟件供應(yīng)的過程中，將第一種作為供應(yīng)的核心，第二種在供應(yīng)過程中高校起輔助性作用。即在提供高校在線學(xué)習(xí)App軟件的模擬營(yíng)銷過程中，需要與高校核心管理層人員進(jìn)行交流與溝通，結(jié)合相關(guān)工作人員的實(shí)際需求，為其制定有價(jià)值的產(chǎn)品，并在供應(yīng)工作中，對(duì)該方面工作的實(shí)施做出準(zhǔn)備，

保證提供的軟件具備較強(qiáng)的操作性與指向性。在App軟件調(diào)研需求的過程中，應(yīng)當(dāng)以高校具體使用需求為基礎(chǔ)，從課堂、理論、實(shí)踐和考評(píng)等幾個(gè)環(huán)節(jié)總結(jié)調(diào)研材料，在此基礎(chǔ)上加入軟件開發(fā)人員自己的見解與功能需求，形成基于高校需求，但是又高于客戶需求的軟件需求規(guī)格說明書。以此實(shí)現(xiàn)對(duì)高校目標(biāo)市場(chǎng)客戶的細(xì)分。

2.2 面向不同專業(yè)采取合理營(yíng)銷方式

在細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)客戶的基礎(chǔ)上，由于高校具有不同的專業(yè)，所以必須采取合理的營(yíng)銷方式。針對(duì)高校中不同專業(yè)對(duì)于軟件功能的需求必然也存在不同。例如，應(yīng)用型的專業(yè)對(duì)于軟件中實(shí)踐模擬的功能具有很高的要求。因此，在營(yíng)銷過程中，必須結(jié)合該專業(yè)相應(yīng)的特點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷策略。由于高校應(yīng)用在線學(xué)習(xí)App軟件最主要的目的在于教學(xué)，所以從提高教學(xué)實(shí)效性角度入手，深入具體分析在線學(xué)習(xí)App軟件能夠?yàn)閷I(yè)教學(xué)帶來切實(shí)、可行的幫助，通過梳理知識(shí)點(diǎn)以及為學(xué)生提供“一對(duì)一”的輔導(dǎo)，使學(xué)生能夠在線上獨(dú)立完成學(xué)習(xí)。而理論研究專業(yè)，則更傾向于理論的依據(jù)和推導(dǎo)過程，以及相關(guān)專業(yè)的輔助與衍生。在檢驗(yàn)理論學(xué)習(xí)內(nèi)容扎實(shí)水平的同時(shí)，要注重實(shí)際問題的思路和方式方法。針對(duì)教學(xué)中需要實(shí)驗(yàn)的專業(yè)，在線學(xué)習(xí)App軟件可以為其提供線上模擬實(shí)驗(yàn)的功能，使其在營(yíng)銷中更具核心競(jìng)爭(zhēng)力。

圖1 高校在線學(xué)習(xí)App軟件的模擬營(yíng)銷策略框架圖

2.3 針對(duì)不同高校差異化營(yíng)銷價(jià)格

在制定高校在線學(xué)習(xí)App軟件的模擬營(yíng)銷策略時(shí)，必須要充分考慮到軟件產(chǎn)品采購(gòu)決策人的自身偏好。在不同的高校中，針對(duì)軟件價(jià)格的接受程度也必然不同。因此，該文針對(duì)不同高校的差異確定不同的營(yíng)銷價(jià)格，通過該方式，來提高軟件模擬營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在實(shí)際營(yíng)銷過程中，高校軟件產(chǎn)品采購(gòu)決策人并不是一個(gè)固定的職位。在高校中，產(chǎn)品采購(gòu)的審批決策在不同層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)及辦事人員中關(guān)注點(diǎn)有所不同，因此，必須綜合考慮到不同采購(gòu)決策人，分析他們對(duì)高校在線學(xué)習(xí)App軟件在功能、價(jià)格和適用性等各個(gè)方面的敏感度。經(jīng)過調(diào)研分析，總結(jié)高校軟件產(chǎn)品采購(gòu)決策人對(duì)軟件敏感度以及主要關(guān)注點(diǎn)，見表1。

表1 高校采購(gòu)決策人對(duì)軟件價(jià)格敏感度及關(guān)注點(diǎn)

結(jié)合表1可以看出，不同的高校軟件產(chǎn)品采購(gòu)決策人對(duì)軟件價(jià)格敏感度以及關(guān)注點(diǎn)必然存在差異。因此，在模擬營(yíng)銷高校在線學(xué)習(xí)APP軟件的過程中，可以針對(duì)具體的高校軟件產(chǎn)品采購(gòu)決策人，針對(duì)其所關(guān)注的問題進(jìn)行重點(diǎn)闡述。由此可見，在高校中上述5種角色在軟件模擬營(yíng)銷中能夠起到重要作用，必須對(duì)其加以重視。尤其針對(duì)采購(gòu)權(quán)分離的現(xiàn)象，必須將校長(zhǎng)以及主任的相關(guān)采購(gòu)意見放在首要位置，及時(shí)解決存在的問題。

2.4 建立OA客戶管理系統(tǒng)

在完成上述相關(guān)指導(dǎo)策略的基礎(chǔ)上，高校在線學(xué)習(xí)App軟件的模擬營(yíng)銷策略創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)結(jié)合更加先進(jìn)的技術(shù)手段，建立OA客戶管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)外部客戶數(shù)據(jù)的信息交互。同時(shí)，OA客戶管理系統(tǒng)中的內(nèi)部信息還可以通過網(wǎng)頁(yè)爬蟲技術(shù)和自動(dòng)化鏈接技術(shù)，與主流網(wǎng)絡(luò)中各運(yùn)營(yíng)商和媒體等結(jié)構(gòu)合作關(guān)系，從而形成OA客戶管理系統(tǒng)內(nèi)部的海量數(shù)據(jù)信息存儲(chǔ)，做到實(shí)時(shí)掌握外界關(guān)聯(lián)信息動(dòng)態(tài)。

軟件單位應(yīng)該將定期開展市場(chǎng)調(diào)研工作作為相關(guān)工作的核心。即調(diào)度客戶的營(yíng)銷狀態(tài)，及時(shí)掌握客戶需求。例如，高?，F(xiàn)有的在線學(xué)習(xí)App軟件模擬營(yíng)銷處于一種什么水平；高校對(duì)于企業(yè)發(fā)布的在線學(xué)習(xí)App軟件是否具備購(gòu)買欲望；企業(yè)對(duì)于高校需求信息是否應(yīng)及時(shí)上報(bào)給相關(guān)單位部門；高校對(duì)于企業(yè)發(fā)布的在線學(xué)習(xí)App軟件是否具備購(gòu)買能力；高校在購(gòu)買軟件時(shí)，是否可提供企業(yè)具備一定法律效益的生產(chǎn)合同；高校在驗(yàn)收購(gòu)買在線學(xué)習(xí)App軟件過程中，是否有驗(yàn)收環(huán)節(jié)；在完成對(duì)在線學(xué)習(xí)App軟件的購(gòu)買后，高校對(duì)于軟件企業(yè)是否有回款；企業(yè)是否將OA客戶管理列入合作工作中等。

針對(duì)上述提出的疑問，市場(chǎng)對(duì)軟件企業(yè)在市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了模擬，并提出了構(gòu)建完備的OA客戶管理系統(tǒng)的合作方式的建議。做到以客戶為單位（/高校），建立聯(lián)系人系統(tǒng)，其中不僅涉及高校聯(lián)系人姓名與聯(lián)系人電話，同時(shí)也需要涵蓋高校聯(lián)系人的客戶狀態(tài)、訂單信息、時(shí)間信息、聯(lián)系人所屬崗位、聯(lián)系人績(jī)效工資以及聯(lián)系人回款信息等。在此基礎(chǔ)上，建立聯(lián)系人與合作單位之間的直接聯(lián)系，并對(duì)信息內(nèi)容進(jìn)行集中審核，安排專人負(fù)責(zé)對(duì)相關(guān)信息的真實(shí)性、可行性和時(shí)效性進(jìn)行評(píng)估，在評(píng)估完成后，對(duì)聯(lián)系人進(jìn)行軟件使用培訓(xùn)，并在完成對(duì)聯(lián)系人的操作培訓(xùn)后，書寫標(biāo)準(zhǔn)的操作表格，將相關(guān)信息上傳到計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)中。通過該方式，健全OA客戶管理系統(tǒng)以及相關(guān)內(nèi)容，在確保雙方良好合作的基礎(chǔ)上，完善系統(tǒng)的各項(xiàng)功能。

3 結(jié)語

該文通過研究高校在線學(xué)習(xí)App軟件的模擬營(yíng)銷策略，證明了設(shè)計(jì)模擬營(yíng)銷策略在實(shí)際應(yīng)用中的適用性，以此為依據(jù)，證明此次優(yōu)化研究的必要性。通過該文研究，能夠解決傳統(tǒng)高校在線學(xué)習(xí)App軟件模擬營(yíng)銷中存在的缺陷。但該文研究的營(yíng)銷策略同樣存在不足之處，主要表現(xiàn)為未設(shè)計(jì)實(shí)例分析。應(yīng)該選取某試點(diǎn)高校，針對(duì)其展開高校在線學(xué)習(xí)App軟件營(yíng)銷，對(duì)該研究提出的模擬營(yíng)銷策略在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中的可行性進(jìn)行檢驗(yàn)，進(jìn)一步提高模擬營(yíng)銷策略的可信度，未來可以針對(duì)該方面進(jìn)行研究，與此同時(shí)，還需要對(duì)高校在線學(xué)習(xí)App軟件的優(yōu)化設(shè)計(jì)進(jìn)行深入研究，為拓展高校在線學(xué)習(xí)App軟件功能提供參考。