鄧振華

【摘要】本文通過對地產(chǎn)頭部企業(yè)的分析，提出建筑設(shè)計公司針對此類客戶的服務(wù)策略，期望能通過本文提升設(shè)計公司的運作效率和成果質(zhì)量，從而推動整個行業(yè)健康有序地向前發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】地產(chǎn);建筑設(shè)計;大客戶;標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略;定制化服務(wù);產(chǎn)品創(chuàng)新;事業(yè)部

對建筑設(shè)計公司而言，何為地產(chǎn)大客戶？首先，它應(yīng)該是優(yōu)秀的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，例如萬科、融創(chuàng)、中海、華潤、保利、龍湖等;其次，它的市場份額高、年銷售總貨值大、行業(yè)標(biāo)桿效應(yīng)明顯，例如2019年萬科6000億銷售規(guī)模、融創(chuàng)5000億銷售規(guī)模。

地產(chǎn)大客戶能帶給建筑設(shè)計公司什么？

1、穩(wěn)定的項目來源

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，大部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)減少了拿地和新項目開發(fā)，開發(fā)周期也相對變長，僅有一小部分地產(chǎn)大客戶逆勢增長，憑借其雄厚的經(jīng)濟(jì)實力與差異化的市場定位，仍能保持較大的項目開發(fā)總量，給民營設(shè)計公司帶來了機(jī)會。

2、優(yōu)秀的廣告效應(yīng)

地產(chǎn)大客戶往往是對市場最敏感的企業(yè)，其項目操作模式代表著市場的風(fēng)向標(biāo)，大部分普通地產(chǎn)企業(yè)競相模仿、借鑒，尤其是像萬科、龍湖等優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的項目，每年都有若干其他地產(chǎn)企業(yè)去考察、學(xué)習(xí)。建筑設(shè)計公司完全可以通過優(yōu)質(zhì)的大客戶項目，給其他客戶宣傳公司優(yōu)秀的設(shè)計理念。

3、全新的設(shè)計領(lǐng)域

科技住宅——金茂打出了“會思考的房子”的口號，不斷致力于為業(yè)主提供理想的生活方式。

BIM正向設(shè)計——龍湖近2、3年全力推行的設(shè)計方式，已經(jīng)站在了行業(yè)設(shè)計軟件運用領(lǐng)域的最前沿。

借助這些新領(lǐng)域，建筑設(shè)計公司可以充分?jǐn)U展業(yè)務(wù)范圍，同時還能培養(yǎng)出更多更優(yōu)秀的建筑設(shè)計人才。

大客戶能帶給建筑設(shè)計公司的確實很多，所以需要認(rèn)真分析大客戶的特點，以便提升各設(shè)計公司服務(wù)大客戶的能力。

大客戶特點一：成熟的項目操作模式

1.嚴(yán)密的項目管理體系

對于規(guī)模龐大的地產(chǎn)企業(yè)而言，其內(nèi)部都有著組織嚴(yán)密的項目管理體系。具體來說，恒大、萬達(dá)均采用“集團(tuán)化管理+項目公司運作”的開發(fā)模式，在提高成本管控及抗風(fēng)險能力的同時，還能根據(jù)項目當(dāng)?shù)厍闆r靈活調(diào)整項目開發(fā)細(xì)節(jié)。

2.有效的標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略

地產(chǎn)大客戶為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，制訂了一系列的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)及制度的建立，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的有效性上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的因人制宜的質(zhì)量管理模式。

大客戶特點二：敏銳的市場捕捉能力

1.業(yè)務(wù)區(qū)域調(diào)整

地產(chǎn)大客戶都在不斷走出自己的舒適區(qū)，挑戰(zhàn)新的業(yè)務(wù)區(qū)域，有的從三四線城市往一二線城市發(fā)展，有的正好相反，不論具體的方式如何，都表明各個地產(chǎn)大客戶都在積極尋求新的市場機(jī)遇。

2.產(chǎn)品類型調(diào)整

隨著近些年長租公寓、商業(yè)綜合體、大型室內(nèi)游樂場等各種新興業(yè)態(tài)的崛起，各地產(chǎn)大客戶都在不斷調(diào)整自身的產(chǎn)品構(gòu)成，以適應(yīng)新的市場需求，比如新城在各地落子吾悅廣場、龍湖長租公寓2020年收入預(yù)期為20億元等等。

結(jié)合上述大客戶的特點，建議各建筑設(shè)計公司從如下幾個方面來更好地服務(wù)地產(chǎn)大客戶。

1.定制化服務(wù)——大客戶需求的完美詮釋

a.將客戶標(biāo)準(zhǔn)收集、整理之后通過交流會等形式宣貫到各個項目組，以便設(shè)計人員更好的了解、掌握這些標(biāo)準(zhǔn)并加以運用;

b.將客戶內(nèi)部流程植入項目流程形成定制化項目操作流程，實現(xiàn)與客戶在進(jìn)度上的完美對接;

c.將客戶內(nèi)部質(zhì)管要求融入項目質(zhì)管體系，發(fā)揮質(zhì)管小組的經(jīng)驗優(yōu)勢，再次確保設(shè)計成果的準(zhǔn)確性。

2.成立大客戶事業(yè)部——大客戶項目的總指揮部

a.對內(nèi)大客戶事業(yè)部可以協(xié)調(diào)全公司的項目資源，確保資源的充分利用，并監(jiān)管大客戶項目進(jìn)度，及時發(fā)現(xiàn)進(jìn)度問題，同時還能控制大客戶項目質(zhì)量，實現(xiàn)項目組與事業(yè)部對項目質(zhì)量的雙重保障;

b.對外大客戶事業(yè)部可以實現(xiàn)與客戶之間點對點的信息對接方式，在雙方人員相對熟悉且信息傳遞次數(shù)較少的情況下，確保信息及時準(zhǔn)確的傳遞到相關(guān)負(fù)責(zé)人。

3.建設(shè)大客戶設(shè)計團(tuán)隊——強(qiáng)有力的執(zhí)行者

a.培養(yǎng)優(yōu)秀的設(shè)總：設(shè)總的執(zhí)行力是項目團(tuán)隊執(zhí)行力的上限，對于新創(chuàng)的建筑設(shè)計公司而言，優(yōu)秀的設(shè)總相對較少，這方面的培養(yǎng)工作就顯得更為重要;

b.挖掘設(shè)計人員的主觀能動性：鍛煉其對“本位主義思想”進(jìn)行控制，除了在“對”與“錯”的矛盾上能進(jìn)行正確選擇之外，在“一般”與“優(yōu)秀”、“個人利益”與“公司利益”的矛盾上也能做出正確的選擇;

c.成立質(zhì)量管控小組：大部分人不會做你期望的，只會做你監(jiān)督和檢查的，成立質(zhì)量管控小組對于提升項目的質(zhì)量水平會起到非常明顯的作用，尤其是在服務(wù)類似恒大這樣的對質(zhì)量要求非常高的客戶的時候，質(zhì)量管控小組的作用會發(fā)揮得淋漓盡致。

4.進(jìn)行全過程項目管控——優(yōu)秀成果的核心保障

a.將方案設(shè)計進(jìn)行延伸：通過安排專門的方案人員進(jìn)行施工圖返模型、對圖等工作，確保方案成果的有效落地;

b.全專業(yè)及設(shè)計合作方的高效聯(lián)動：在設(shè)計過程中，公司內(nèi)部各專業(yè)需要保持高效的信息溝通，比如通過二維協(xié)同平臺等方式保持圖紙的一致性，同時，與各設(shè)計合作方及時配合，保證成果的完整性;

c.及時進(jìn)行現(xiàn)場回訪：設(shè)計團(tuán)隊安排專人每周進(jìn)行一次工地回訪，盡早發(fā)現(xiàn)并協(xié)助客戶處理現(xiàn)場問題，以保證項目的效果呈現(xiàn)。

當(dāng)然，只是做好項目讓客戶滿意還不夠，建筑設(shè)計公司還應(yīng)不斷思考如何在地產(chǎn)大客戶項目中實現(xiàn)公司效益最大化。

1.加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力及項目推廣能力

通過優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)質(zhì)項目，把公司的創(chuàng)新能力展示給其他客戶，從而提高其他客戶對公司的認(rèn)可度，以便樹立更好的公司形象，同時提高行業(yè)地位。

2.完善大客戶項目管理制度

制度化管理是企業(yè)規(guī)范化管理的第一個標(biāo)志，可見制度化管理的重要性，只有健全的管理制度才能保證項目的有效運作，公司可以推出諸如大客戶項目操作手冊、大客戶項目成果交付標(biāo)準(zhǔn)等制度，通過制度化管理的方式提高大客戶項目的運作效率。

結(jié)語：

以客戶為中心，在深切剖析其管理思路的基礎(chǔ)上，依托先進(jìn)的管理經(jīng)驗，充分發(fā)揮各層級人員的能動性，不斷提升效率、改進(jìn)質(zhì)量，推動公司快速發(fā)展，實現(xiàn)客戶與公司雙贏的局面，應(yīng)是每個建筑設(shè)計公司的期望和奮斗目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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