呂雪丹

摘要：資金流和資金周轉(zhuǎn)率是企業(yè)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵，而能否有效的控制和管理應(yīng)收賬款，直接影響到企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)效率、經(jīng)營利潤、銷售收入和市場競爭力的提高。隨著企業(yè)應(yīng)收賬款總額的逐年提高，應(yīng)收賬款如果不能按時(shí)收回，就會(huì)出現(xiàn)貨款互相拖欠、壞賬比例提高的情況，直接導(dǎo)致企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。而目前大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款管理意識(shí)比較淡漠，管理方式比較單一，沒有建立起完善的信用管理機(jī)制。因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是當(dāng)前企業(yè)工作的重點(diǎn)，也是提升企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度的關(guān)鍵。對于物資貿(mào)易企業(yè)來說，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度尤其重要，企業(yè)銷售材料形成銷售收入的同時(shí)也提高了應(yīng)收賬款的余額，如何降低應(yīng)收賬款余額，提高應(yīng)收賬款回款能力，一直是物資貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款管理的中心。文章首先綜合概述了應(yīng)收賬款管理的概念、作用和主要內(nèi)容，然后從A公司應(yīng)收賬款的賒銷制度、日常管理、銷售合同法律意識(shí)和員工的績效考核等幾個(gè)方面對應(yīng)收賬款的管理提出有效的管控措施。

關(guān)鍵詞：物資貿(mào)易公司應(yīng)收賬款管理;回款;績效

一、應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款管理是在企業(yè)賒銷過程中，銷售方將銷售標(biāo)的銷售給購買方，債權(quán)業(yè)務(wù)即應(yīng)收賬款就此形成，而收回該應(yīng)收賬款款項(xiàng)或無法收回形成壞賬處理后，此債權(quán)業(yè)務(wù)才結(jié)束。在這個(gè)債權(quán)形成至結(jié)束的過程中，銷售方采用的一系列科學(xué)的管理方法和手段，對債權(quán)回收的全過程所進(jìn)行的管理，即為應(yīng)收賬款管理。

（二）應(yīng)收賬款管理的作用

首先，應(yīng)收賬款管理需要企業(yè)制定合理的信用政策，進(jìn)而減少信用銷售風(fēng)險(xiǎn)，對應(yīng)收賬款實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)監(jiān)控，強(qiáng)化資金回收，提高資金利用效率，減少由于應(yīng)收賬款管理不善而引發(fā)的財(cái)務(wù)危機(jī)，保證企業(yè)健康有力的發(fā)展，使企業(yè)在市場競爭中能夠充分發(fā)揮應(yīng)收賬款的商業(yè)信用政策。

其次，應(yīng)收賬款管理可以促進(jìn)銷售。目前市場競爭越來越透明，需要合適的賒銷方式來提高銷量，而這種賒銷方式在提升銷量的同時(shí)也形成了應(yīng)收賬款。因此合理的應(yīng)收賬款管理能夠促進(jìn)貨款按時(shí)收回，減少應(yīng)收賬款的資金占用，進(jìn)而完成更多的生產(chǎn)或銷售任務(wù)，有利于加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，減少壞賬損失，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益。

最后，應(yīng)收賬款的管理可以有效的減少企業(yè)的庫存額，同時(shí)相應(yīng)減少了企業(yè)對于庫存商品需要支付的倉儲(chǔ)等相關(guān)費(fèi)用，降低企業(yè)成本支出。將存貨轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)收賬款，提高應(yīng)收賬款的流動(dòng)性，改善與應(yīng)收賬款相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)真正盈利。

（三）應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容

1. 明確賒銷業(yè)務(wù)額度審批權(quán)限，確定責(zé)任人的審批權(quán)限

賒銷業(yè)務(wù)需經(jīng)企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)格審查并同意，根據(jù)賒銷的業(yè)務(wù)量，確定不同的審批權(quán)限，嚴(yán)格賒銷審批便于及時(shí)掌握和控制應(yīng)收賬款。

2. 明確劃分銷售部門與財(cái)務(wù)部門的工作職責(zé)

銷售部門主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的安全和按時(shí)回收，因?yàn)殇N售部門是應(yīng)收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人員，所以是回收債權(quán)的直接責(zé)任人。財(cái)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)與應(yīng)收賬款相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)的計(jì)算和列示，將應(yīng)收賬款的形成時(shí)間、應(yīng)收賬款賬齡、債權(quán)人名稱、應(yīng)收賬款余額、逾期賬齡、應(yīng)收賬款占比等相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析一覽表，便于企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人及時(shí)全面的掌握應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，有針對性的制定應(yīng)收賬款的催收政策。

3. 建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理的績效考核體系

銷售人員的工資薪酬要與銷售收入、銷售利潤、應(yīng)收賬款管理等相關(guān)指標(biāo)掛鉤。財(cái)務(wù)部門應(yīng)收賬款清繳的相關(guān)人員，在其績效考核中也應(yīng)納入應(yīng)收賬款管理的相關(guān)指標(biāo)，對于應(yīng)收賬款的清理工作按照貢獻(xiàn)大小在績效考核中有所體現(xiàn)，激勵(lì)企業(yè)全員關(guān)注應(yīng)收賬款管理工作，共同承擔(dān)企業(yè)應(yīng)收賬款的清理工作。

4. 制定符合企業(yè)自身的信用政策，選擇有利的結(jié)算方式

企業(yè)要對客戶的資質(zhì)、支付貨款的能力、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營情況等信用狀況進(jìn)行客觀公正的評估分析，以此為基礎(chǔ)對客戶給出信用得分，制定切實(shí)可行的信用政策，減少信用風(fēng)險(xiǎn)可能引起的壞賬損失。同時(shí)盡可能選擇對企業(yè)有利的貨款結(jié)算方式，例如采用銀行本票、銀行匯票、支票等，減少使用商業(yè)匯票，托收承付等結(jié)算方式。

二、A公司在應(yīng)收賬款管理中存在的問題

A公司是大型施工集團(tuán)內(nèi)的物資供應(yīng)子公司，前些年因?yàn)橐?guī)模不大，企業(yè)自身的應(yīng)收賬款管理缺陷并未明顯顯現(xiàn)。而隨著近些年集團(tuán)公司的大型施工項(xiàng)目工程業(yè)務(wù)量的增加，物資供應(yīng)量也呈現(xiàn)直線上升的趨勢，尤其最近三年公司銷售收入翻番增長，但由于同屬同一母公司，A公司的應(yīng)收賬款管理的薄弱問題也更加明顯、更加棘手。

（一）缺少應(yīng)收賬款賒銷的相關(guān)管理制度

A公司主要是針對集團(tuán)公司內(nèi)各子分公司的施工項(xiàng)目進(jìn)行物資材料供應(yīng)，公司前些年經(jīng)營活動(dòng)的最終目的就是實(shí)現(xiàn)銷售收入，如何擴(kuò)大銷售收入是公司經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)的目標(biāo)。由于公司一直致力于擴(kuò)大銷售競爭，因此不得不以賒銷或其他優(yōu)惠的方式招攬客戶，形成了大量的賒銷業(yè)務(wù)，雖然賬面上形成了銷售收入，但是也加大了收賬的風(fēng)險(xiǎn)，形成了呆賬、壞賬，出現(xiàn)了“賬上有利潤，實(shí)際無錢化”的現(xiàn)象。

（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不高，回款時(shí)間和結(jié)算方式不合理

A公司2014～2016年因?yàn)樽陨礓N售額較少，應(yīng)收賬款回款問題并未顯現(xiàn)，現(xiàn)有資金能夠維持公司日常經(jīng)營業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)維持在110天左右，公司也未關(guān)注應(yīng)收賬款管理相關(guān)問題。但是隨著2017～2019年銷售業(yè)務(wù)量的翻番增長，現(xiàn)有資金沒有增長，資金很難維持銷售業(yè)務(wù)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)下降為70天左右，應(yīng)收賬款回款的問題日益突顯。同時(shí)近幾年各種銀行產(chǎn)品的使用越來越多，回款方式也多種多樣，各類銀行產(chǎn)品替代了貨幣資金回款，導(dǎo)致結(jié)算時(shí)間更長，公司可以使用的流動(dòng)資金更少，公司不得不承擔(dān)墊支資金的情況，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的存在，應(yīng)收賬款回款的緊迫性日益突出，而A公司對于應(yīng)收賬款回款一直依靠集團(tuán)公司從上到下逐級追蹤。

（三）銷售合同法律意識(shí)淡薄，缺乏催收力度

A公司作為施工集團(tuán)內(nèi)的物資供應(yīng)子公司，銷售業(yè)務(wù)主要對集團(tuán)內(nèi)各施工單位子公司進(jìn)行鋼材、水泥等大宗建筑材料供應(yīng)。前些年銷售合同多為集團(tuán)公司直接分配下來的銷售業(yè)務(wù)，銷售合同的法律意識(shí)淡薄，銷售合同中關(guān)于供應(yīng)方的墊資條款或回款限制條款較多，如“視資金情況而定”、“業(yè)主支付工程款后支付”、“無償墊資三個(gè)月”等不合理的回款條款，而且在合同執(zhí)行過程中施工單位由于工程款到位不及時(shí)，也直接影響了A公司的材料款。由于同屬同一集團(tuán)公司，銷售合同的違約條款并未真正執(zhí)行，因此缺乏催收力度。

（四）缺乏明確的應(yīng)收賬款管理職責(zé)和激勵(lì)機(jī)制

銷售人員主觀觀念轉(zhuǎn)變較慢，仍以前些年的既定思維只關(guān)注銷售收入和銷售利潤，對于應(yīng)收賬款管理意識(shí)欠缺，對于施工項(xiàng)目的經(jīng)營現(xiàn)金和償債能力缺乏關(guān)注，更多的認(rèn)為資金的使用依靠財(cái)務(wù)部門，與業(yè)務(wù)部門關(guān)聯(lián)不大。而財(cái)務(wù)部門與銷售項(xiàng)目之間沒有直接聯(lián)系，對于應(yīng)收賬款的回款追蹤存在難度，加之公司對于應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部績效考核機(jī)制不健全，對于應(yīng)收賬款的回款未納入績效考評指標(biāo)中，這些都不利于公司應(yīng)收賬款管理機(jī)制，進(jìn)而影響公司資金的周轉(zhuǎn)效率。

三、A公司應(yīng)收賬款管理問題的應(yīng)對

（一）針對不同客戶信用評級，制定不同的賒銷制度

1. 建立信用檔案管理，對資金狀況跟蹤管理

對于運(yùn)營資金困難的施工項(xiàng)目，在與所屬公司溝通協(xié)商后，如果施工項(xiàng)目確實(shí)運(yùn)營資金出現(xiàn)狀況，要盡量壓縮材料供應(yīng)量直至停止供貨。而對于部分客戶公司出現(xiàn)超出信用額度以及有逾期未付款的情況，首先要與客戶公司溝通協(xié)調(diào)，如果仍不能解決欠款問題，要將客戶公司計(jì)入信用管理檔案，針對客戶公司的所屬施工項(xiàng)目不同的情況制定應(yīng)收賬款管理方案，同時(shí)抄送上級集團(tuán)公司的清欠辦公室，以備由集團(tuán)公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)清欠事項(xiàng)。

2. 建立完整的賒銷審批制度，明確不同的賒銷責(zé)任

銷售經(jīng)辦人根據(jù)客戶的各類資料分析并提出賒銷額度建議，1000萬以內(nèi)經(jīng)銷售經(jīng)理審批后賒銷，而超過1000萬的經(jīng)銷售經(jīng)理審批后需報(bào)公司負(fù)責(zé)人審批后才能賒銷。一旦賒銷額度出現(xiàn)問題，各個(gè)層級都要承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

（二）制定回款管理機(jī)制，完善日常管理

1. 利用數(shù)據(jù)軟件，建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬

針對應(yīng)收賬款的賬齡、回款期、回款金額按天實(shí)時(shí)更新，對于逾期賬齡的應(yīng)收賬款及時(shí)計(jì)算減值損失，并根據(jù)需要隨時(shí)對客戶計(jì)算資金占用利息。A公司的應(yīng)收賬款主要分為兩類，一類是日常形成的應(yīng)收賬款，主要按日常各部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)完成應(yīng)收賬款管理;而另一類為時(shí)間久遠(yuǎn)的應(yīng)收賬款，由于銷售部門人員變更后，此類應(yīng)收賬款已無銷售部門人員直接管理，這便需要公司財(cái)務(wù)部門和法務(wù)部門聯(lián)合收集資料并上報(bào)集團(tuán)公司，納入集團(tuán)公司的應(yīng)收賬款的清欠管理機(jī)制中，2019年A公司利用集團(tuán)公司的應(yīng)收賬款清欠管理機(jī)制及網(wǎng)清平臺(tái)清欠了應(yīng)收賬款2.6億元，有效緩解了資金壓力，充實(shí)了公司資金的周轉(zhuǎn)效率。

2. 成立專門部門或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)應(yīng)收賬款的清欠和管理工作

根據(jù)專門部門或?qū)Ｈ朔答伒膽?yīng)收賬款清欠管理情況，隨時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)給相關(guān)負(fù)責(zé)人，便于負(fù)責(zé)人掌握了解公司的應(yīng)收賬款情況，及時(shí)針對應(yīng)收賬款的不同情況采取相應(yīng)的措施。由于A公司的銷售客戶主要是同一集團(tuán)內(nèi)的子分公司，而且集團(tuán)公司對于集團(tuán)內(nèi)部的應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款有統(tǒng)一的管理規(guī)定，因此更需要安排專門部門或?qū)Ｈ酥苯訉由霞壖瘓F(tuán)公司的應(yīng)收賬款的管理工作，同時(shí)與銷售客戶公司和項(xiàng)目溝通協(xié)商，配合集團(tuán)公司完成逾期應(yīng)收賬款的清欠工作，進(jìn)而完成公司各類應(yīng)收賬款的管理回收工作。

（三）加強(qiáng)銷售合同的法律管理意識(shí)，加大法律知識(shí)培訓(xùn)

1. 加強(qiáng)銷售合同的法律管理意識(shí)和法律知識(shí)培訓(xùn)

在銷售合同簽訂過程中，銷售部門需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售合同中不合理的條款，針對不合理?xiàng)l款與客戶公司再次溝通交流，爭取將不合理的合同條款從銷售合同中刪除或不在銷售合同上體現(xiàn)，保證從源頭上解決銷售合同簽訂中不利于后期應(yīng)收賬款管理的問題。另外，銷售合同中要增加針對回款時(shí)間的明確約定，以及對于不能按時(shí)回款的部分加收逾期利息的約定，為后期應(yīng)收賬款管理提供銷售合同有力的法律保護(hù)。

2. 加強(qiáng)部門之間的協(xié)同管理，夯實(shí)應(yīng)收賬款的對賬工作

財(cái)務(wù)部門協(xié)同銷售部門加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常對賬管理，按季度對賬并留存銷售項(xiàng)目的詢證確認(rèn)函，保證每一筆應(yīng)收賬款余額與銷售項(xiàng)目準(zhǔn)確一致。另外，利用數(shù)據(jù)軟件對每一筆應(yīng)收賬款余額實(shí)行月度臺(tái)賬管理，準(zhǔn)確計(jì)算每筆應(yīng)收賬款余額是否逾期及逾期利息，為公司提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支撐。雖然為同一集團(tuán)母公司，無法通過法律途徑解決應(yīng)收賬款違約問題，但是詢證函、逾期利息等資料的留存整理也為A公司在集團(tuán)公司內(nèi)部解決債權(quán)債務(wù)糾紛提供了依據(jù)。

（四）構(gòu)建應(yīng)收賬款管理機(jī)制，納入績效考核

1. 加強(qiáng)各個(gè)部門的應(yīng)收賬款管理意識(shí)

加強(qiáng)銷售部門的觀念轉(zhuǎn)變，從原來的只關(guān)注收入、利潤等主要經(jīng)營指標(biāo)，轉(zhuǎn)變?yōu)樾枰P(guān)注應(yīng)收賬款回款、現(xiàn)金流指標(biāo)、回款完成率等現(xiàn)金指標(biāo)，同時(shí)納入績效考核管理中。財(cái)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款余額的管理，保證余額一致，同時(shí)按月度提供應(yīng)收賬款各類統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬。銷售部門負(fù)責(zé)催收應(yīng)收賬款，每月制定應(yīng)收賬款回款目標(biāo)，按月按人考核。法務(wù)部門負(fù)責(zé)收集整理銷售客戶的合同、詢證函等法律支持資料，以備后期解決糾紛提供依據(jù)。每個(gè)部門各司其職，同時(shí)全部納入績效考核范圍中，因?yàn)閼?yīng)收賬款的管理是各個(gè)部門共同努力完成的整體，不能單純割裂成一個(gè)部門的工作任務(wù)，只有公司從上到下重視并提升每個(gè)部門的應(yīng)收賬款管理的積極性，才能從根本上提高公司應(yīng)收賬款的管理水平。

2. 應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)納入銷售部門的績效考核

A公司對銷售部門的應(yīng)收賬款考核是按照應(yīng)收賬款余額占年化營業(yè)收入25%做為考核目標(biāo)，高于這個(gè)比例會(huì)對銷售部門按季度計(jì)算罰息并扣減年度考核利潤，而低于這個(gè)比例視為完成，不扣減年度考核利潤。每月財(cái)務(wù)部門將應(yīng)收賬款余額臺(tái)賬發(fā)至銷售部門，銷售部門根據(jù)應(yīng)收賬款余額制定月度回款目標(biāo)，分解到每個(gè)銷售員工個(gè)人績效中，通過績效激勵(lì)完成催收日常應(yīng)收賬款的工作任務(wù)，完成公司應(yīng)收賬款日常催收工作的順利進(jìn)行。另外，根據(jù)應(yīng)收賬款的回款方式及銀行產(chǎn)品的使用也一并納入績效管理中，現(xiàn)金和銀行承兌匯票回款不計(jì)銷售部門的資金占用利息，不扣減銷售部門的績效考核利潤;而商業(yè)承兌匯票和互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的回款需要計(jì)入銷售部門的資金占用利息，扣減銷售部門的績效考核利潤。此項(xiàng)考核措施主要鼓勵(lì)銷售部門在催收賬款時(shí)側(cè)重充實(shí)公司流動(dòng)資金，進(jìn)而真正提高公司資金周轉(zhuǎn)效率。

四、結(jié)語

對于A公司這類物資貿(mào)易公司來說資金是血液，是公司正常經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵，而合理有效的防范和控制應(yīng)收賬款是公司的重要工作，只有樹立全新的銷售理念，重視客戶信用管理，明確部門職責(zé)，依靠多部門多層級的應(yīng)收賬款管理，將應(yīng)收賬款分類制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理方案，從應(yīng)收賬款賒銷制度、日常管理、銷售合同法律意識(shí)和員工的績效考核等多方面加強(qiáng)措施，完善公司應(yīng)收賬款管理機(jī)制，使公司應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度，提升公司核心競爭力。

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（作者單位：北京凱通物資有限公司）