最極客 東方亦落

用戶和企業(yè)紛紛加入，網(wǎng)絡(luò)互助很好但也有“門道”

想要弄清網(wǎng)絡(luò)互助為什么比傳統(tǒng)保險(xiǎn)劃算，應(yīng)該先弄清其經(jīng)營模式。網(wǎng)絡(luò)互助本質(zhì)上就是最傳統(tǒng)的保險(xiǎn)模式與“互聯(lián)網(wǎng)+”的結(jié)合。利用互聯(lián)網(wǎng)之間的信息聯(lián)通功能，讓參與者通過協(xié)議，承諾為彼此的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)損失，采用“小額保障+即收即付”的模式。

以輕松互助為例，預(yù)存10元就可加入互助會員。如果有人生病，那么互助平臺就會直接從這10元中扣取用戶需要均攤的費(fèi)用，也就是合眾人之力幫助有需要的用戶渡過難關(guān)，其他互助平臺的運(yùn)作模式基本上是大同小異。

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式相比，網(wǎng)絡(luò)互助的方式投入少，門檻低，獲利多，實(shí)現(xiàn)了人們“花小錢治大病”的理想，所以吸引了眾多用戶的進(jìn)入。然而經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)互助的平臺其實(shí)并不能盈利太多，如果說用戶入局是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)互助投入少獲利多，可經(jīng)營這類平臺似乎并不能給從業(yè)者帶去太多的利潤，那么吸引眾多巨頭入局的理由又是什么呢？

實(shí)際上運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)互助的目的不在于賺錢，而是為了吸引流量。通過網(wǎng)絡(luò)互助的方式培養(yǎng)用戶的風(fēng)險(xiǎn)意識，最終將用戶轉(zhuǎn)化為商業(yè)保險(xiǎn)的客戶。所以關(guān)鍵不在于能賺多少錢，而在于如何將短期流量留住，并且將其轉(zhuǎn)化為長期用戶，為后續(xù)的其他業(yè)務(wù)鋪路，這才是成功的關(guān)鍵所在。

當(dāng)然這是長線戰(zhàn)略，在投入這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候也不能一點(diǎn)利潤都沒有，所以也是有一些門道的。

一開始網(wǎng)絡(luò)互助不收管理費(fèi)，后來相互寶入場收取了8%的管理費(fèi)，其他從業(yè)者也開始照著做。按相互寶有1億人次參保計(jì)算，每年重病發(fā)生率是萬分之一，那么每年有10 000人能獲得互助金，假如每人的互助額度是30萬元，那么互助金的規(guī)模將達(dá)到30億元，收取8%的管理費(fèi)，也就意味著相互寶每年管理費(fèi)用能達(dá)到2.4億元。再去掉運(yùn)營成本、第三方調(diào)查成本和其他不可預(yù)估的成本，相互寶每年的凈利潤也有1.4億元，這對平臺著實(shí)是一筆不小的費(fèi)用。

不管是傳統(tǒng)保險(xiǎn)還是網(wǎng)絡(luò)互助，其本質(zhì)都是“互助”。最初為了解決航運(yùn)貨損和遇難成員家人的補(bǔ)助問題，產(chǎn)生了互助組織，大家都在組織里放一些錢，誰遇到了不測，就從這些錢里出一些互助資金幫助解決其家屬的生活問題。

后來這筆資金就交給了專門的生意人打理，于是商業(yè)保險(xiǎn)的中介開始出現(xiàn)，才有了專業(yè)化的商業(yè)運(yùn)作，進(jìn)而產(chǎn)生了現(xiàn)代的商業(yè)保險(xiǎn)公司。因此網(wǎng)絡(luò)互助的參與者和保險(xiǎn)公司需要的客戶重合度是非常高的，所以網(wǎng)絡(luò)互助平臺也可以成為保險(xiǎn)生意精準(zhǔn)獲客的平臺。

因此對于一些有野心的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，開發(fā)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)互助平臺是十分必要的。保險(xiǎn)行業(yè)的高利潤是眾所周知的，而如何挖掘和盤活存量用戶，對于主營業(yè)務(wù)逐漸飽和的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說非常重要。所以上線網(wǎng)絡(luò)互助板塊既能提供差異化服務(wù)，又有助于企業(yè)橫向挖掘存量用戶市場的全新增長點(diǎn)，還能為將來拓展更廣闊的業(yè)務(wù)積累流量。

近年網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的玩家在進(jìn)行在線問診等方面的新嘗試，手握巨大流量還能幫有需求的企業(yè)精準(zhǔn)推廣產(chǎn)品，可以說是一舉多得。

對用戶而言，這種模式也比較受認(rèn)可，特別是在三線以下城市以及廣大鄉(xiāng)村地區(qū)。根據(jù)2020年發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)白皮書》來看，2019年，中國的網(wǎng)絡(luò)互助平臺的實(shí)際參與人數(shù)達(dá)到1.5億，發(fā)展速度極其迅猛。在參與網(wǎng)絡(luò)互助的用戶中，年收入低于10萬元的人群占比超過80%，68%的參與者沒有商業(yè)保險(xiǎn)，70%的參與者分布在三線及以下城市。

雖然網(wǎng)絡(luò)互助看上去很“慈善”，但是實(shí)質(zhì)上，網(wǎng)絡(luò)互助絕不是慈善，而是一門徹頭徹尾的生意，并且這生意里面水很深。

眾多平臺黯然退場，“精明”的網(wǎng)絡(luò)互助生意哪里出了問題？

網(wǎng)絡(luò)互助千好萬好，可發(fā)展到現(xiàn)在還是眾多互助平臺黯然退場，那么問題到底出在哪呢？

要探究這個(gè)問題，需要明確的一點(diǎn)是，網(wǎng)絡(luò)互助不是慈善，而是生意。中國人民大學(xué)中國保險(xiǎn)研究所網(wǎng)絡(luò)互助研究中心發(fā)起的“首屆網(wǎng)絡(luò)互助高端論壇”中，對網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)，各方達(dá)成的共識就是“網(wǎng)絡(luò)互助不是保險(xiǎn)，也不是慈善，在某種程度上是社會資源的一種創(chuàng)造性的優(yōu)化配置”。

這也就相當(dāng)于說，網(wǎng)絡(luò)互助是一門生意，既然是生意，就注定有風(fēng)險(xiǎn)。而網(wǎng)絡(luò)互助的風(fēng)險(xiǎn)不單單來自某一方面，而是包含著多種復(fù)雜的因素。

隨著大量會員涌入互助計(jì)劃，網(wǎng)絡(luò)互助平臺的弊端漸顯。由于門檻低、審核寬松，吸引了許多本來就有疾病的群體大批涌入，那么隨著分?jǐn)偨痤~的快速上漲，健康用戶很可能會退出互助平臺，使得網(wǎng)絡(luò)互助平臺中出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象。

這就導(dǎo)致參與人群大幅下降、賠付案件數(shù)量迅速上升，引發(fā)償付能力不足的問題，進(jìn)而影響平臺的持續(xù)良性經(jīng)營。平臺參與人數(shù)下降，也增加了從自有互助平臺向保險(xiǎn)業(yè)務(wù)引流的難度，使得網(wǎng)絡(luò)互助平臺背后的企業(yè)“放長線釣大魚”的計(jì)劃成為泡影。

還有就是賠付預(yù)期不穩(wěn)定、定價(jià)粗放、可持續(xù)性受質(zhì)疑等問題也成為網(wǎng)絡(luò)互助平臺發(fā)展的阻礙。例如，對被保險(xiǎn)人的保費(fèi)定價(jià)細(xì)化到具體年齡，30歲的參與者保費(fèi)普遍比31歲的更便宜，而對于重大疾病類的年齡區(qū)別定價(jià)則相對粗放，一般將5～10年作為一個(gè)區(qū)間段。這就導(dǎo)致了某種程度上的不公平，起碼對于不同的群體來說，公平程度是不均等的，違背了互助保險(xiǎn)的初衷。

此外，監(jiān)管方面的收窄也限制了網(wǎng)絡(luò)互助的發(fā)展。2020年5月，有關(guān)網(wǎng)絡(luò)互助是否應(yīng)該納入監(jiān)管、如何納入監(jiān)管的討論就層出不窮。

2020年9月，銀保監(jiān)會打非局發(fā)布理論研究文章《非法商業(yè)保險(xiǎn)活動分析及對策建議研究》。其中指出，網(wǎng)絡(luò)互助平臺會員數(shù)量龐大，屬于非持牌經(jīng)營，涉眾風(fēng)險(xiǎn)不容忽視，部分前置收費(fèi)模式平臺形成沉淀資金，存在“跑路”風(fēng)險(xiǎn)，如果處理不當(dāng)、管理不到位還可能引發(fā)社會風(fēng)險(xiǎn)。很顯然，這種態(tài)度就是對網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)現(xiàn)狀的不認(rèn)可。

而從現(xiàn)實(shí)情況來看，網(wǎng)絡(luò)互助頭部平臺的用戶也在流失。今年輕松互助的參與人數(shù)連續(xù)下滑，截至3月，輕松互助平臺的參與人數(shù)從2020年末的1 800萬降至1 735萬。相互寶的互助分?jǐn)側(cè)藬?shù)則從2021年1月的10101萬降至3月第一期的9593萬。

參與人數(shù)下降導(dǎo)致人均分?jǐn)傤~上漲，加速了參與者的離去步伐，也是網(wǎng)絡(luò)互助被拖垮的因素之一。

看起來如今的網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)到了瓶頸期，路也越走越窄，前方仿佛沒了出路。那么網(wǎng)絡(luò)互助模式還有存在的必要嗎？

網(wǎng)絡(luò)互助模式仍有意義，只是行業(yè)需要凈化

客觀地來看，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的確存在很多風(fēng)險(xiǎn)，平臺監(jiān)管缺乏制度依據(jù)，處于無主管、無監(jiān)管、無標(biāo)準(zhǔn)、無規(guī)范的“四無”狀態(tài)，倘若處理不當(dāng)、管理不到位，還可能引發(fā)社會風(fēng)險(xiǎn)。所以加大監(jiān)管力度，讓問題暴露出來，也算是“長痛不如短痛”，問題被發(fā)現(xiàn)并凸顯，才能更快更好地加以解決，而不是繼續(xù)盲目而野蠻的生長。

至于網(wǎng)絡(luò)互助平臺關(guān)閉后，大批用戶將何去何從，其實(shí)也不是毫無辦法。水滴互助、輕松互助等平臺在公告中都給出了退款、賠付等辦法。而用戶們還可以轉(zhuǎn)向其他保險(xiǎn)平臺，不管是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺還是線下的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司都可以接收這些用戶，前面也說過它們和網(wǎng)絡(luò)互助平臺的目標(biāo)用戶高度重合。

更重要的是，經(jīng)歷一輪洗牌之后留下的或是能夠卷土重來的網(wǎng)絡(luò)互助平臺將會是“精品”，而不是大家一窩蜂全都涌入亂象叢生的市場。所以目前的狀況也不見得完全是壞事，網(wǎng)絡(luò)互助是好現(xiàn)象，這種模式也有繼續(xù)存在的必要，只是在此之前確實(shí)需要好好凈化一番。