胡楠

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，最近10年全球ERP產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率始終維持在3%左右，行業(yè)增速逐步放緩預(yù)示著市場(chǎng)增量空間不足，并且大部分發(fā)達(dá)國(guó)家ERP產(chǎn)業(yè)已全面滲透制造業(yè)企業(yè)，這預(yù)示著傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)已接近飽和。

國(guó)產(chǎn)ERP產(chǎn)業(yè)雖起步較晚，但憑借價(jià)格低廉、操作符和國(guó)人習(xí)慣、本土化戰(zhàn)略等迅速搶占低端國(guó)產(chǎn)ERP市場(chǎng)。據(jù)銀河證券數(shù)據(jù)，在國(guó)內(nèi)整體ERP市場(chǎng)，用友網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額為40%，思愛(ài)普市場(chǎng)份額為14%，金蝶國(guó)際市場(chǎng)份額為18%，甲骨文市場(chǎng)份額為3%。

但在國(guó)內(nèi)高端ERP市場(chǎng)中，思愛(ài)普和甲骨文基本處于半壟斷地位。前者市場(chǎng)份額高達(dá)33%，后者稍遜，但市場(chǎng)份額仍然有20%。

反觀國(guó)內(nèi)廠商，用友網(wǎng)絡(luò)僅有14%的市場(chǎng)份額，就已在國(guó)內(nèi)廠商中排名第一。因此，未來(lái)國(guó)產(chǎn)化替代空間十分廣闊。

而ERP作為企業(yè)數(shù)據(jù)的重要承載平臺(tái)，國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程很大程度上是以企業(yè)“云化”來(lái)完成的。

中小企業(yè)難上云？

國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的產(chǎn)品路徑無(wú)非是兩個(gè)方向，一是走中小企業(yè)路線，二是走大型企業(yè)定制化路線，以金蝶國(guó)際為代表的企業(yè)走的是第一種路線，而以用友網(wǎng)絡(luò)為代表的則是第二種路線。

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，用友網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)收入分別為85.10億元、85.25億元、31.77億元，扣非后歸屬母公司股東的凈利潤(rùn)分別為6.77億元、9.04億元、-8143萬(wàn)元;金蝶國(guó)際營(yíng)業(yè)收入分別為34.10億元、34.30億元、19.12億元，扣非后歸屬母公司股東的凈利潤(rùn)分別為6332萬(wàn)元、-6.20億元、-4.33億元。

通過(guò)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，金蝶國(guó)際與用友網(wǎng)絡(luò)均在進(jìn)行“云轉(zhuǎn)型”，但兩者盈利能力卻截然不同，造成兩家公司巨大差異的原因是路線選擇的不同，即國(guó)內(nèi)中小企業(yè)存在先天性缺陷，導(dǎo)致金蝶國(guó)際短期內(nèi)很難盈利。

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，金蝶國(guó)際云服務(wù)業(yè)務(wù)收入分別為13.14億元、19.12億元、12.38億元，同比分別增長(zhǎng)54.68%、45.58%、55.10%，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比重分別為39.50%、56.98%、66.10%。而2021年上半年，用友網(wǎng)絡(luò)云服務(wù)業(yè)務(wù)收入僅為15.06億元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比重為47.40%。

從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，金蝶國(guó)際的云化程度大幅領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是，落實(shí)到利潤(rùn)層面，云化并未給金蝶國(guó)際業(yè)績(jī)帶來(lái)明顯改善。據(jù)歷年年報(bào)，2019年，金蝶國(guó)際云服務(wù)業(yè)務(wù)分部經(jīng)營(yíng)虧損僅為1.95億元;隨著公司云化進(jìn)程的不斷深入，2021年上半年，金蝶國(guó)際云服務(wù)業(yè)務(wù)分部經(jīng)營(yíng)虧損大幅增至28.20億元。

對(duì)于云服務(wù)業(yè)務(wù)虧損的原因，除了公司給出的研發(fā)投入等因素之外，還需要從公司客戶的性質(zhì)以及云部署模式進(jìn)行深入解讀。

據(jù)歷年年報(bào)數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，金蝶國(guó)際針對(duì)中小企業(yè)產(chǎn)品收入金額分別為12.54億元、16.97億元、10.50億元，占當(dāng)期云服務(wù)業(yè)務(wù)的比重分別為95.48%、88.74%、84.76%。這也就是說(shuō)，金蝶國(guó)際的客戶主要以中小型企業(yè)為主。

一般而言，中小型企業(yè)上云的難度低于大型企業(yè)，且非常適合部署公有云，但如果從銷售層面進(jìn)行考量，中小客戶的開(kāi)發(fā)難度卻高于大型企業(yè)。

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，金蝶國(guó)際營(yíng)業(yè)收入分別為33.26億元、33.56億元、18.72億元，銷售費(fèi)用分別為16.44億元、14.25億元、8.88億元;同期，用友網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)總收入分別為85.10億元、85.25億元、31.77億元，銷售費(fèi)用分別為16.34億元、15.37億元、7.88億元。

通過(guò)對(duì)比可以看出，對(duì)于以中小客戶為主的金蝶國(guó)際來(lái)說(shuō)，單位銷售費(fèi)用投入所帶來(lái)的收入增量顯著低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這也就是說(shuō)，單位中小客戶的產(chǎn)值低，需要投入大量的銷售費(fèi)用進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)。

除此之外，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)還存在付費(fèi)意愿不強(qiáng)、資金鏈薄弱、生命周期短三個(gè)不容忽視的問(wèn)題，這也在一定程度上造成了金蝶國(guó)際云服務(wù)業(yè)務(wù)增收不增利的情況。

根據(jù)《2020年中小企業(yè)人力資源管理調(diào)研報(bào)告》，中國(guó)使用免費(fèi)工具作為主要人力資源管理工具的中小企業(yè)比例在一半左右，其中Excel表或手工記錄占到三成以上。另外，中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)于2020年6月的調(diào)研報(bào)告顯示，60%以上的中小微企業(yè)反映公司的資金鏈緊張，流動(dòng)資金存在缺口，而只有10%的企業(yè)表示現(xiàn)有資金能夠維持半年以上，同時(shí)，30.36%的中小企業(yè)反映融資困難。

對(duì)于生命周期短的問(wèn)題，根據(jù)中國(guó)人民銀行《中國(guó)小微企業(yè)金融服務(wù)報(bào)告（2018）》數(shù)據(jù)，中國(guó)中小企業(yè)平均壽命為3年，對(duì)比美國(guó)和日本分別是8年和12年。

綜合看來(lái)，上述三大因素均致使國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的持續(xù)軟件付費(fèi)能力普遍較差，如果從這個(gè)角度來(lái)看，就不難理解金蝶國(guó)際為何云化程度越深、虧損程度越嚴(yán)重。

除此之外，金蝶國(guó)際的中小客戶開(kāi)發(fā)還存在“云與端”左右手互搏的問(wèn)題，以其針對(duì)中型企業(yè)所推出的產(chǎn)品金蝶云-星空（下稱“星空”）為例，2019-2020年及2021年上半年，星空產(chǎn)品收入金額分別為8.68億元、11.41億元、6.80億元，同比分別增長(zhǎng)43.50%、31.40%、35.10%。

從數(shù)據(jù)角度來(lái)看，近年來(lái)，雖然星空產(chǎn)品收入穩(wěn)定的保持兩位數(shù)的增速，但其客戶續(xù)費(fèi)率卻出現(xiàn)下滑的跡象。據(jù)各期財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2019-2020年，星空客戶續(xù)費(fèi)率分別為90%、86%，2021年上半年，其續(xù)費(fèi)率小幅企穩(wěn)至87.10%，但也基本與受疫情影響的2020年上半年持平。

在客戶數(shù)量方面，2019年與2020年，星空產(chǎn)品累計(jì)客戶數(shù)量分別為1.38萬(wàn)家、1.72萬(wàn)家，其中端產(chǎn)品老客戶升級(jí)為星空的數(shù)量分別為1000家、1793家。通過(guò)計(jì)算可以得知，2020年，在不考慮客戶流失的情況下，星空產(chǎn)品客戶中有一半新增客戶來(lái)自來(lái)老客戶的轉(zhuǎn)化。

2021年上半年，星空該產(chǎn)品累計(jì)客戶數(shù)量增長(zhǎng)至2.28萬(wàn)家，相比2020年年末增加5600家。不過(guò)，耐人尋味的是，金蝶國(guó)際卻未持續(xù)公布有多少客戶是由老客戶轉(zhuǎn)化而來(lái)。

另外，值得一提的是，對(duì)于中小企業(yè)上云的前景，國(guó)內(nèi)不少機(jī)構(gòu)往往以海外SaaS巨頭Salesforce（CRM.N）為例，但大多數(shù)研究機(jī)構(gòu)往往忽略了其戰(zhàn)略聚焦早已從中小企業(yè)轉(zhuǎn)向大企業(yè)。

據(jù)銀河證券數(shù)據(jù)，2003年，Salesforce客戶集中于中小企業(yè)，付費(fèi)用戶訂閱數(shù)量為14.70萬(wàn)，企業(yè)群9800個(gè)，訂閱單價(jià)為344美元/年，企業(yè)平均付費(fèi)為5200美元;2015年，付費(fèi)用戶訂閱數(shù)量為375萬(wàn)，企業(yè)群為15萬(wàn)個(gè)，訂閱單價(jià)為1432美元/年，企業(yè)平均付費(fèi)為35.80萬(wàn)美元。

客戶類型的變化也使得Salesforce逐步扭虧為盈，2021財(cái)年前三財(cái)季，其扣非后歸屬母公司股東的凈利潤(rùn)高達(dá)18.85億元。無(wú)獨(dú)有偶，近期爆火的協(xié)同軟件Slack客單價(jià)超過(guò)10萬(wàn)美元客戶數(shù)也在逐步上升，據(jù)公開(kāi)信息，2018年，Slack客單價(jià)超過(guò)10萬(wàn)美元客戶數(shù)量?jī)H為298個(gè)，而2021年上半年該數(shù)值增至1183個(gè)。

綜合上述信息可以看出，中小型企業(yè)上云容易、盈利卻很難，這是金蝶國(guó)際不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

大客戶流失率高

從數(shù)據(jù)上看，金蝶國(guó)際似乎意識(shí)到其云服務(wù)業(yè)務(wù)想要盈利，就必須在大型企業(yè)客戶方向發(fā)力。

2018年，上市公司推出針對(duì)大型企業(yè)的云服務(wù)平臺(tái)金蝶云-蒼穹（下稱“蒼穹”），2019年，蒼穹在持續(xù)雙周迭代更新的基礎(chǔ)上，正式發(fā)布了V2.0版本，新增了設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)云、人力云、營(yíng)銷云、稅務(wù)云等20余項(xiàng)的100余款企業(yè)應(yīng)用。2021年5月，蒼穹的SaaS應(yīng)用獨(dú)立成為新的品牌金蝶云-星瀚，實(shí)現(xiàn)從了ERP到EBC。

據(jù)歷年年報(bào)數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，蒼穹與星瀚合計(jì)收入分別為6000萬(wàn)元、1.90億元、1.60億元，同比分別增長(zhǎng)757.14%、220%、155.40%。

從數(shù)據(jù)角度看，蒼穹與星瀚收入規(guī)模并不算突出，但收入增速卻是十分亮眼，倘若可以維持一定的期限，也未嘗不可改變上市公司云服務(wù)業(yè)務(wù)虧損的局面。

不過(guò)，需要關(guān)注的是，對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，私有云、混合云是目前大多數(shù)大型企業(yè)的云部署模式，按照正常邏輯，大型企業(yè)與集團(tuán)型企業(yè)的“云ERP”功能復(fù)雜，一般需適合多種環(huán)境（包括語(yǔ)言和使用習(xí)慣），實(shí)施難度較大、周期長(zhǎng)，因此，大型企業(yè)短期內(nèi)不會(huì)輕易流失，然而，蒼穹產(chǎn)品的數(shù)據(jù)特征卻沒(méi)有體現(xiàn)這一特點(diǎn)。

據(jù)歷年年報(bào)數(shù)據(jù)，2018年，由于蒼穹產(chǎn)品剛剛推出，所以其簽約客戶與新簽約客戶數(shù)量均為15家。2019-2020年，蒼穹簽約客戶數(shù)量分別為145家、367家，新簽約客戶數(shù)量分別為130家、283家。

通過(guò)計(jì)算可以得知，2020年，蒼穹產(chǎn)品客戶流失量為61家，客戶流失數(shù)量占2019年年底客戶總數(shù)的比例為42.07%。而從半年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，蒼穹產(chǎn)品客戶流失的情況更為嚴(yán)重，2020年上半年，蒼穹產(chǎn)品簽約客戶數(shù)量為106家，而新簽約客戶數(shù)量為78家，這也就是說(shuō)客戶流失量為117家，占2019年年底客戶總數(shù)的比例為80.69%。這并非行業(yè)普遍現(xiàn)象，據(jù)銀河證券數(shù)據(jù)，2020年，用友網(wǎng)絡(luò)大中型客戶的續(xù)費(fèi)率高達(dá)98.96%，符合大企業(yè)客戶應(yīng)有的數(shù)據(jù)體征。

2021年上半年，金蝶國(guó)際更是不再對(duì)外公布蒼穹產(chǎn)品的簽約客戶數(shù)量。如此高比例的客戶流失，不得不對(duì)其“大型企業(yè)”的統(tǒng)計(jì)口徑打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

激進(jìn)式上云

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，金蝶國(guó)際企業(yè)資源管理計(jì)劃業(yè)務(wù)收入分別為20.12億元、14.44億元、6.34億元，同比分別增長(zhǎng)2.70%、-28.23%、7.70%。

2020年，金蝶國(guó)際持續(xù)深化云轉(zhuǎn)型，為了“促進(jìn)”金蝶KIS云業(yè)務(wù)，公司主動(dòng)停售KIS與K/3WISE產(chǎn)品，致使公司EAS軟件業(yè)務(wù)收入同比下降約22.30%，進(jìn)而導(dǎo)致上市公司企業(yè)資源管理計(jì)劃業(yè)務(wù)收入在當(dāng)年大幅下降。

激進(jìn)的業(yè)務(wù)調(diào)整同樣導(dǎo)致金蝶國(guó)際綜合毛利率大幅下降。據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，公司綜合毛利率分別為80.39%、65.81%、62.71%。

不過(guò)，較高的研發(fā)支出資本化比例在一定程度上對(duì)沖了激進(jìn)式上云對(duì)金蝶國(guó)際整體業(yè)績(jī)的影響。據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，上市公司研發(fā)支出資本化金額分別為4.78億元、3.14億元、2.29億元，研發(fā)支出資本化比例分別為73.40%、35.60%、34.20%。同期，金蝶國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友網(wǎng)絡(luò)該比例僅分別為12.50%、10.60%、23.60%。

從近期財(cái)報(bào)中所披露的信息來(lái)看，金蝶國(guó)際加大了對(duì)蒼穹產(chǎn)品的研發(fā)投入，所以上述研發(fā)支出資本化金額大概率與云相關(guān)產(chǎn)品有關(guān)，倘若上市公司將研發(fā)投入資本化比例降至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平，那么其云相關(guān)業(yè)務(wù)虧損金額還將進(jìn)一步擴(kuò)大。

風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)增加

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2018年年末，金蝶國(guó)際非流動(dòng)資產(chǎn)中的應(yīng)收第三方貸款金額為1894萬(wàn)元，而流動(dòng)資產(chǎn)中向第三方貸款金額為8872萬(wàn)元。2021年上半年末，金蝶國(guó)際應(yīng)收第三方貸款增至3847萬(wàn)元，向第三方貸款則增至3.05億元。

向第三方貸款主要由上市公司小額貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生，該業(yè)務(wù)貸款年利率在4.28%到24%。從貸款利率的角度來(lái)看，雖然金蝶國(guó)際的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)有所增長(zhǎng)，但如果風(fēng)控做的足夠優(yōu)秀，還是可以為股東創(chuàng)造一定的利潤(rùn)。

不過(guò)，上市公司的另一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)就頗有幾分利用全體股東的資產(chǎn)扶持關(guān)聯(lián)方的嫌疑了。2019-2020年的年末，金蝶國(guó)際賬面向關(guān)聯(lián)方貸款金額為零，2021年上半年末，其賬面該數(shù)值卻突然增至2億元。

半年報(bào)顯示，金蝶國(guó)際向關(guān)聯(lián)方貸款為公司向中信消費(fèi)金融有限公司（下稱“中信消費(fèi)”）提供的貸款，貸款期限為182天，年利率為5%。另?yè)?jù)企查查，金蝶國(guó)際持有中信消費(fèi)30%的股份，為其第三大股東，后者的經(jīng)營(yíng)范圍包括發(fā)放個(gè)人消費(fèi)貸款，以及向境內(nèi)金融機(jī)構(gòu)借款等業(yè)務(wù)。

很明顯，中信消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)與金蝶國(guó)際小額貸款業(yè)務(wù)具有一定的重合，從這個(gè)角度來(lái)看，公司真的有必要以接近其小貸業(yè)務(wù)下限的利率水平將資金出借給同樣從事小額貸款業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)方嗎？

針對(duì)上述問(wèn)題，《證券市場(chǎng)周刊》記者已向上市公司發(fā)出采訪函，截至發(fā)稿公司方面未進(jìn)行回復(fù)。