○浙江農(nóng)林大學經(jīng)濟管理學院 吳成赫 錢志權

一、 引言與文獻綜述

近年來由于國際形勢的復雜變化，以及互聯(lián)網(wǎng)、電商平臺的普及，使大多數(shù)制造類上市公司普遍面臨內(nèi)外交困的局面。2020年以來受疫情沖擊，不僅使得國際市場需求動力下降和貿(mào)易保護主義加劇，也導致許多依賴歐美市場的上市公司如履薄冰。電商平臺的普及使線下門店銷售量有一定程度下滑，線上零售業(yè)的興起也驅(qū)使上市公司，爭相開拓電商零售業(yè)務，積極去庫存。但由此投入的期間費用不斷提高，使得部分上市公司出現(xiàn)利潤顯著下滑的情況。但大部分制造類上市公司利潤來源主要由線下門店銷售產(chǎn)生，由此突顯出上市公司線下應收賬款管理存在的諸多問題，同時也明確了應收賬款管理的提升方向。

國外有較完善的社會信用體系，傾向于將應收賬款管理業(yè)務外包。西方國家較早的注意到應收賬款管理的內(nèi)在戰(zhàn)略意義，同時發(fā)現(xiàn)信用銷售帶來的優(yōu)勢，并將其作為研究對象。國外應收賬款管理普遍與社會的信用基礎和信用體系密切關聯(lián)，這與國外現(xiàn)下應收賬款管理制度的選擇緊密聯(lián)系，目前國外最流行的應收賬款管理方法是有價證券化和保理業(yè)務。采用將應收賬款管理外包的方法，擴大份額的同時降低營運成本，起到提高聲譽的作用(Asselbergh，1999[1]；Brandenberg，1987[2])。應收賬款的平均回收期(DSO)天數(shù)較高或是信用銷售較少的國外公司更傾向于將應收賬款管理外包，通過替代政策，降低管理上的不確定性；而信貸銷售較高且具備高專業(yè)應收賬款管理人員的規(guī)模公司有可能將應收賬款管理內(nèi)化(Chant & Walker，1988[3])。我國近年將保理業(yè)務更多的發(fā)展為銀行業(yè)務，主要作用在融資與收款業(yè)務，未能體現(xiàn)保理風險控制的特點。

我國從20世紀80年代以來，一方面借鑒國外應收賬款管理外包與內(nèi)控制度，另一方面不斷完善相關制度制定以及社會信用制度完善。從1986年頒布《會計基礎工作規(guī)范》，到2006年制定的《企業(yè)會計準則》，再到2013年開始實施的《小企業(yè)會計準則》逐步對應收賬款管理進行深入規(guī)范。近年來，隨著經(jīng)濟發(fā)展市場競爭激烈、風控意識不高、管理體系以及信控用控制不足等成因(呂智宇，2014[4]；許文珍，2002[5])，導致我國應收賬款占流動資產(chǎn)的比重不斷上升，企業(yè)逾期應收賬款總額遠高于發(fā)達國家，成為當下公司的重要隱患。而國內(nèi)上市公司雖多將應收賬款內(nèi)化，但因缺少專業(yè)型人才管理及內(nèi)控制度不完善給企業(yè)帶來諸多不良影響。

針對當下公司應收賬款管理存在的不足，提出信用制度下的應收賬款管理模式。事前建立信用控制部門,負責制定應收賬款預算，規(guī)范賒銷合同制定，完善客戶檔案；事中加強應收賬款日常管理，對應收賬款進行相關分析，發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用；事后積極參與應收賬款處置、考核和審計，健全考核機制，完善信控信息(萬旻，2013[6]；孫玉博，2008[7])。

制造類上市公司面臨銷售難的問題，普遍運用賒銷方式快速去庫存使得企業(yè)面臨更加嚴峻的應收賬款管理問題，其中以服飾類制造企業(yè)影響最為嚴重。雖然國內(nèi)服飾類制造企業(yè)有森馬、海瀾之家、美特斯邦威等幾家代表性企業(yè)，但是由于本土服飾企業(yè)品牌力不足、競爭力弱、規(guī)模小導致服飾類制造企業(yè)線下店銷量慘淡，應收賬款管理問題更趨嚴重。

二、浙江森馬服飾公司應收賬款管理案例分析

(一)浙江森馬服飾公司簡介

浙江森馬服飾成立于2002年，目前公司擁有兩個主要品牌，即大眾休閑裝品牌“森馬”和中等價位的童裝品牌“巴拉巴拉”。通過長期投入和精心培育，森馬品牌與巴拉巴拉品牌已成為休閑服飾及童裝行業(yè)的領先品牌。

近年來，時尚品牌的興起，使森馬在休閑服飾市場上的業(yè)務占比受到一定影響，森馬服飾逐漸將重心轉移到童裝市場。根據(jù)歷年報表數(shù)據(jù)顯示，童裝對于森馬公司營業(yè)收入貢獻逐年提升，從2017年占比52.56%，2018年占比56.14%，到2019年占比65.49%。森馬公司在童裝領域的投入逐步提升，其中最為重要的是，森馬公司在2018年10月完成收購Kidiliz集團全部資產(chǎn)，一躍成為全球第二大童裝品牌公司，但收購后并沒有產(chǎn)生較好的效果。①Kidiliz集團本身存有高庫存、高應收賬款的情況，企業(yè)處于虧損狀態(tài)，森馬本次收購直接影響到公司該年度利潤。高庫存的減值性和高應收賬款的壞賬幾率，迫使森馬公司要在去庫存的同時，抓緊回收應收賬款。而當下歐洲疫情致使迅速去庫存成為首要難題，疫情也影響到應收賬款回收難度，增加了Kidiliz集團資金回收難度；②Kidiliz集團被收購前背負高債務，其中包括Kidiliz集團銀行信用透支所產(chǎn)生的短期借款、長期借款及應付職工薪酬等。森馬計劃2021年使境外業(yè)務達到盈虧平衡，而疫情導致森馬境外業(yè)務將會在之后一段時間內(nèi)持續(xù)虧損，短期內(nèi)收購并沒有給森馬公司帶來實質(zhì)性的好處。

(二)浙江森馬服飾應收賬款管理能力分析

1. 應收賬款增長情況以及占營業(yè)收入的比重變化分析

營業(yè)收入是公司利潤的保障，而應收賬款占營業(yè)收入的比重，則是對營業(yè)收入質(zhì)量的一種評測方法。應收賬款的增長幅度也可以間接的體現(xiàn)出公司上年度經(jīng)營狀況。

表1 2016—2019年度森馬應收賬款與營業(yè)收入增長率以及兩者比重 單位：億元

國家統(tǒng)計局有關數(shù)據(jù)顯示，紡織服裝、服飾業(yè)規(guī)模以上企業(yè)，2016年應收賬款占營業(yè)收入比為8.43，2017年應收賬款占營業(yè)收入比為9.36%。森馬公司2016—2017年應收賬款占營業(yè)收入比重高于行業(yè)平均水平，2017年與行業(yè)平均差距從2016年的9.97%下降到2.46%，縮減了7.33%。雖然如此，但是對照同行業(yè)相關公司，這個占比率說明公司銷售收入質(zhì)量相對較差，具有改進的空間。以同行業(yè)相近企業(yè)海瀾之家為例，海瀾之家2017年應收賬款占比為3.27%，2018年的占比為3.59%，同樣保持相對較低的水準。兩者業(yè)務相近，在行業(yè)中地位相近，進行橫向比較，說明森馬公司存有較大的應收賬款壞賬風險。

森馬公司2019年度應收賬款占營業(yè)收入比重相較于2018年出現(xiàn)較為明顯的下降，是由于2019年營業(yè)收入有較大幅度上升，而且營業(yè)收入上升很大程度由于收購法國 Sofiza SAS 公司，合并該公司營業(yè)收入所致。根據(jù)2019年報表，森馬公司境內(nèi)收入163.07億元，較2018年度149.21億元增長幅度僅為9.29%。而境外收入則從2018年7.98億元上升至2019年30.29億元，增長幅度達到279.53%，境外收入占營業(yè)收入比重也從2018年的5.08%上升至15.67%。相較于2017年國內(nèi)營業(yè)收入增長12.77%，2018年國內(nèi)營業(yè)收入增長24.07%，2019年度森馬國內(nèi)營業(yè)收入增長速度處于下滑狀態(tài)，而應收賬款數(shù)量始終保持在高水平。

2. 森馬公司應收賬款變現(xiàn)能力分析

2016—2019年，森馬公司在應收賬款周轉速度上有所提高，應收賬款周轉天數(shù)也有較大幅度的縮減，從2016年的59.45天縮減至2018年39.18天，縮減了20.27天。相對于2018年行業(yè)內(nèi)平均應收賬款周轉天數(shù)34.58天來說，森馬公司已經(jīng)接近于行業(yè)平均值，但還有一些差距。仔細分析森馬歷年報表數(shù)據(jù)，應收賬款的周轉率提高也是由于歷年營業(yè)收入的不斷提高，收購Kidiliz集團當年營業(yè)收入是2018年、2019年兩年應收賬款周轉天數(shù)大幅下降的重要原因。2017年周轉天數(shù)51.08天，到2018年39.18天，在一年的時間內(nèi)下降11.9天，而實際上應收賬款的賬面價值并沒有下降，反而上升。如表2所示，森馬公司應收賬款處于一個較高水平，且每年壞賬計提率在3.3%～5.83%之間，參照行業(yè)內(nèi)壞賬綜合計提率，森馬計提率并不高。但仔細分析發(fā)現(xiàn)，森馬在2018年收購Kidiliz集團后，當年壞賬計提率按照謹慎性原則，應該提高，而森馬公司則是降低了計提比例。同時2019年核銷壞賬量提高，公司的營業(yè)收入增長下降，這也預示2019年壞賬率水平應該有一定幅度進行調(diào)整。

表2 2016—2019年森馬公司應收賬款賬面余額及壞賬準備

森馬公司每年都會有貨款無法回收而計提100%壞賬，且歷年合計達到9904萬元。森馬公司在2019年之前，對于公司內(nèi)實際核銷應收賬款數(shù)額有著較好的管控，2019年實際核銷金額突然暴漲至1727.98萬，這也從另一方面顯示出森馬公司在應收賬款管理上存有不足。從2018年收購Kidiliz集團后至今，企業(yè)的存貨一直保持在41億元左右，2019年12月上升至53億元，高庫存不僅給公司帶來現(xiàn)金流上的危機，同時由于服裝是季節(jié)性商品，存在減值可能，導致公司應收賬款質(zhì)量發(fā)生下降的可能性提升，應收賬款管理過程中出現(xiàn)的問題被放大。

制造類上市公司需要控制應收賬款在流動資產(chǎn)中的比重，其原因在于應收賬款的流動性相較于其他流動資產(chǎn)，流動性較低。應收賬款所占比重過大會增加企業(yè)潛在風險。從森馬公司2016—2018年年報的數(shù)據(jù)可知，森馬公司近三年的流動資產(chǎn)總額大體呈上升趨勢。2018年增長到112.41億元。由表2可知，2016—2018年應收賬款總額沒有產(chǎn)生較大的增長，但應收賬款占流動資產(chǎn)比重仍高于行業(yè)平均值，存在一定的資金運轉風險；應收賬款數(shù)額和占比最低的是2017年，占15.89%；最高則是2016年，占21.66%，兩者之間相差5.77%。相對而言，2018年在應收賬款占流動資產(chǎn)比例控制的力度上優(yōu)于2016年度，但是相比于海瀾之家等同行業(yè)知名企業(yè)而言，這個數(shù)據(jù)并不能說明森馬公司應收賬款管理能力處于行業(yè)領先水平，還需改進。

參考森馬公司2019年前三季度資產(chǎn)負債表，2019年度的應收賬款數(shù)額會比2018年度有所提高。流動資產(chǎn)雖然也會小幅度上漲，但是預測2019年度應收賬款占流動資產(chǎn)的比例將會上漲，這也預示著森馬公司管理層將會產(chǎn)生更大的資金決策風險。

3. 森馬公司應收賬款賬齡分析

賬款屬于信用銷售，在銷售的同時，并未及時的形成現(xiàn)金流入企業(yè)日常經(jīng)營，因此存在壞賬的風險。森馬公司每年會對賬上的應收賬款進行計提壞賬準備。

如表3所示，森馬公司2016—2019年里，6個月以內(nèi)的應收賬款所占到的比重最大，在數(shù)值上呈現(xiàn)出山谷趨勢。2～3年賬齡的應收賬款比例，一直呈穩(wěn)定上升趨勢，這部分應收賬款應受到公司的注意，否則會有成為呆賬的可能。最值得注意的是，2016—2018年森馬公司三年以上賬齡的應收賬款占比和數(shù)值出現(xiàn)翻倍式增長，按照公司的壞賬計提方法，這預示著這部分資金100%無法收回，應收賬款徹底壞賬流失。而森馬公司近年來在賒銷數(shù)額上，大體呈上升趨勢，如果不加以有效地應收賬款管理，按照當前呆賬數(shù)額比例的發(fā)展，極有可能導致一大部分資金無法收回，對公司的收益形成難以挽回的損失。

表3 2016—2019年森馬公司賬齡分析表 單位：億元

4.森馬公司應收賬款來源分析

針對不同的客戶群體給予不同的信用銷售條件，可有效的減少壞賬風險。一般企業(yè)會對新客戶采取相對緊縮的信用政策，而對老客戶則是采用相對寬松的信用政策，信用政策的選擇往往基于企業(yè)之前所構建的客戶相關資料上。根據(jù)2017年度資料，森馬公司對內(nèi)部改革深化決策中的一項，便是對客戶進行集中化，減少供應商的數(shù)量，提升客戶群體質(zhì)量。

從表4森馬公司歷年主要客戶應收賬款占比數(shù)據(jù)分析來看，森馬公司應收賬款第一名的賬款數(shù)額以及比例逐年上升，從2016年的6.89%上漲至2018年的11.98%，上漲了5.09%，這也從側面體現(xiàn)出森馬公司對于老客戶信用銷售額度不斷提高。森馬公司近三年來前五名客戶應收賬款數(shù)額逐年穩(wěn)定上升，從2016年的39 692.21萬元增長到2018年的58 353.75萬元，增長率達到了47.02%。而在前五名主要客戶占應收賬款的比例上，近三年平均在27.17%水平上。按照現(xiàn)下趨勢，森馬公司應收賬款客戶群體將會近一步的集合化，群體數(shù)量減少，雖有利于應收賬款的管理，但是一旦客戶出現(xiàn)意外，則壞賬造成的損失會更加嚴重，這也需要森馬公司對應收賬款管理體系加強監(jiān)督。

表4 2016—2019年森馬公司主要客戶占應收賬款比重

森馬公司應收賬款很大部分由銷售加盟商貨物產(chǎn)生。森馬公司采用線上和線下雙重銷售模式產(chǎn)生營業(yè)收入，其中線下銷售中，分為直營店、加盟店與聯(lián)營店的形式。加盟店每年銷售收入從2016年的67.92%增長2019年的76.08%是營業(yè)收入的重要組成部分。森馬公司加盟店數(shù)量從2016年的7655家增長到2019年8407家。但是加盟店與直營店存有本質(zhì)的區(qū)別，兩者目的性不同，這也導致森馬公司加盟店數(shù)量雖多，但是質(zhì)量不高，衍生出應收賬款隱患。雖然森馬公司每年加盟店數(shù)量緩慢上升，但是每年開店、關店數(shù)量差不多，普遍達到1400家左右，由此產(chǎn)生的壞賬風險應該格外關注。

三、 浙江森馬服飾應收賬款管理存在的問題

(一)加盟店應收賬款管理存有隱患

森馬公司擁有的8407家加盟店，占據(jù)森馬店鋪數(shù)的84.88%，店鋪保證金及加盟店貨款銷售是公司的一大收入來源。公司的應收款項主要對與公司長期合作的運營健康、信譽良好的加盟商，在一定時期的季節(jié)性鋪貨和店面租金支付等給予臨時授信產(chǎn)生，以及因開設直營門店或采購備貨而支付的保證金?？此七@些應收賬款賬期短、風險低，但當實體店經(jīng)濟不景氣，實體店數(shù)量整體下滑時，即使是森馬這種品牌的實體店也未必能夠很好地經(jīng)營下去，2018年加盟店保證金計提損失117 128.07元。市場變化導致不少門店經(jīng)營壽命僅有2～3年時間，加盟商的目的在于盈利，當?shù)赇伄a(chǎn)生虧損，則有可能導致加盟商資金流斷裂無法支付當季貨款，從而產(chǎn)生壞賬風險。

森馬公司加盟店數(shù)量眾多且分布地域不同，公司雖然對加盟店提供統(tǒng)一的制度管理，但是加盟店與直營店有本質(zhì)不同，加盟店初衷是為了賺取利益，因此即使制度統(tǒng)一，公司仍不能有效地進行管理。數(shù)據(jù)顯示，2019年森馬服飾總共新開門店1757家，關閉門店1487家，至年末加盟店數(shù)合計已達8677家，而疫情導致絕大多數(shù)加盟點銷量慘淡，不利于加盟店長久經(jīng)營。而對于店鋪的經(jīng)營信息，森馬公司未能及時了解，這就導致部分加盟店中途終止合同，給公司造成損失。

(二)應收賬款催收未有激勵政策

貨款催收本質(zhì)是由銷售事務部以及財務部門共同完成。在森馬公司，銷售是有激勵制度的，而賬款催收則是略有欠缺，銷售人員只管銷售，對于賬款的收回往往不能激發(fā)動力，因此也會影響到公司的應收賬款周轉率。歸根結底，還是因為銷售人員工資構成中包含銷售提成，而不包括賬款回收提成，使銷售人員只在意完成自身的訂單數(shù)量，尋找客戶進行產(chǎn)品銷售，而不注重賬款收回。

(三) 收購公司應收賬款管理存有缺陷

2018年森馬公司合并法國Kidiliz集團，為自身海外童裝市場開辟新的通道。但是收購完成后，森馬公司存貨、應收賬款及現(xiàn)金流都出現(xiàn)“紅燈”，這對于森馬公司既是機遇同時也是一個挑戰(zhàn)。

在收購完Kidiliz集團，該公司庫存也轉入森馬公司，達到44.17億元，而上年同期末只有23.84億元，同比增長85.27%。庫存積壓會導致應收賬款的隨之增加，森馬服飾的應收賬款達到年度中期的歷史新高19.53億元。而上年同期末只有14.22億元，同比增長37.30%，如此高的增幅是森馬公司面臨的一個新挑戰(zhàn)。在對Kidiliz集團管理過程中，應收賬款不斷增加也預示著公司信用政策開始變得寬松，這也是應收賬款管理的危機信號。對于應收賬款的及時回收，相關銷售人員在銷售后沒有采取積極的跟進措施，等到公司財務通知時才開始催收，這在一定程度上導致壞賬風險的增加。而母公司對于子公司的應收賬款管理也未達到動態(tài)監(jiān)控，往往是年度末或是季度末催促子公司加強相關管理，而子公司對于銷售客戶的信息往往不能做到及時更新，這也是導致壞賬的一個重要因素。

四、 制造類上市公司對應收賬款管理的應對措施

(一) 針對應收賬款實行部門專控

制造類上市公司可以成立專門的應收賬款管控部門，使銷售部門與財務部門相對獨立，有專門的人員對已發(fā)生的應收賬款進行實時跟進。將部門人員工資與壞賬率掛鉤，運用應收賬款激勵政策，積極地實施賬款的回收工作，提高上市公司應收賬款周轉率，保證公司后續(xù)戰(zhàn)略規(guī)劃。部門人員在應收賬款到期前6個月，可以采用郵件告知的方法提醒對方；3個月時，郵件告知對方欠款相關信息以及最后履約時間；7天時致電客戶，告知相關信息，通知其留意付款信息。

若是應收賬款逾期，則應在3日內(nèi)聯(lián)系客戶確定逾約具體原因以及再次約定付款日期；逾期1月，則應該再次電聯(lián)，同時對客戶的信用重新評估測定，搜集相關詳細信息，明確客戶狀態(tài)；逾期3月，則應告知主管，由主管面談客戶，積極催收，主管人員應對該客戶了解逾期原因，如情節(jié)惡劣需對該客戶進行違信處理；逾期6個月以上，主管人員應更加關注該客戶，積極催收，若是客戶無能力償還，則在未來一段時間讓客戶分期或是用客戶產(chǎn)品折價補償。

(二)關注門店制度的信息化管理

大多數(shù)制造類上市公司都有采用直營店、加盟店和聯(lián)營店的模式發(fā)展，加盟分銷模式的運用可以降低上市公司擴大發(fā)展的成本，與加盟商實現(xiàn)共贏。加盟商是否能夠?qū)用说赀M行持續(xù)良好經(jīng)營，這無疑會對上市公司收入形成穩(wěn)定的保障。上市公司應對加盟商完善信息化管理，對于店鋪經(jīng)營實行制度及信息上的統(tǒng)一。對加盟店的發(fā)展要持續(xù)關注，給予相應的支持，培養(yǎng)管理人才，針對當?shù)厥袌鲂畔⒆兓?，給予加盟者必要的經(jīng)營建議；對于線下經(jīng)營困難希望終止合約的加盟者，應該先行與之協(xié)商，幫助其渡過難關，增強與加盟店之間的團隊凝聚力。

(三)加強應收賬款管理人才隊伍建設

企業(yè)在開展應收賬款管理工作時，需要有經(jīng)驗的賬款管理人才隊伍來落實。公司可以從企業(yè)內(nèi)部業(yè)務關聯(lián)單位調(diào)員進行專向培養(yǎng)，提供系統(tǒng)的專業(yè)培訓，培育既有業(yè)務背景又通曉應收賬款管理的復合型人才。給與其把控應收賬款質(zhì)量標準，對于銷售客戶的信息統(tǒng)一建檔同時進行風險客戶財務的動態(tài)監(jiān)控，進行信用評估的權利，統(tǒng)一且高效的制定銷售標準，用以保證公司日常銷售的規(guī)范性。

(四) 優(yōu)化應收賬款的考核激勵體系

將應收賬款指標納入考核體系，將應收賬款回收與銷售掛鉤，并在比例上達到足夠重視。同時對相關銷售人員進行賒銷質(zhì)量記錄，根據(jù)銷售人員賒銷歷年質(zhì)量情況，一方面給予額外的資金獎勵；另一方面，可作為應收賬款管理人才進行儲備。

(五)完善客戶信用評估機制

要提高應收賬款管理質(zhì)量，完善客戶信用評估機制是不可或缺的一部分。保證賒銷對象質(zhì)量，能從根本上決定應收賬款的質(zhì)量問題?？蛻粜庞迷u估機制需要企業(yè)進行連續(xù)的客戶信息搜集，對銷售客戶建立檔案，將客戶財務狀況、履約情況等記錄下來，進行整理造冊；再通過企業(yè)應收賬款管理人才隊伍了解客戶的生產(chǎn)能力、效益水平及還款能力，以此評估客戶信用程度；針對不同信用等級的客戶，給予不同的信用標準，以進一步增強企業(yè)間的銷售往來。對于信用不足的客戶，也可適當增加兜底條款，保證應收賬款質(zhì)量。

(六)對賒銷全程動態(tài)監(jiān)控

應收賬款產(chǎn)生到收回必然存有時間差，這也是應收賬款不確定性的一大來源。這就要求企業(yè)對于應收賬款全程進行連續(xù)、全面的監(jiān)控。首先，在賒銷合同的簽訂上，需要依據(jù)客戶信用評估等級，對合同內(nèi)容做好事前的必要風險規(guī)避。針對個別重大金額合同，需要進行專門風險?？?，客戶信息要及時更新；其次，應收賬款?？夭块T需要對賒銷合同進展保持關注，提醒銷售人員抓緊應收賬款回收，對于收到客戶提出的異常請求，及時做好原因搜集以及風險評估，對合同完成前的每一個節(jié)點，做到加強跟進；最后，完成賒銷合同后，及時做好相關檔案備份，若出現(xiàn)無法收回的情況，為日后申訴保留證據(jù)。