□ 本刊記者 田 源 王 來 通訊員 楊延平 劉 濤 吳文龍

天然氣分公司大力開拓下游市場，天然氣經(jīng)營量大幅增長。圖為合資公司青島西海岸實華天然氣公司員工在巡檢天然氣分布式供能機(jī)組。胡慶明 攝

3月31日，天然氣分公司青島LNG接收站迎來了第400船LNG。在剛剛過去的采暖季，該接收站共接卸LNG313萬噸，有力地保障了華北地區(qū)的用氣需求。

近年來，天然氣分公司順應(yīng)國家天然氣相關(guān)改革要求，主動作為，大力開拓，保障供應(yīng)能力顯著提高。采暖期，該公司向市場供應(yīng)天然氣180.3億立方米，同比增長32.8%，再創(chuàng)歷史新高；今年一季度，天然氣經(jīng)營量132.5億立方米，同比快速增長，為國家天然氣產(chǎn)供銷體系的完善貢獻(xiàn)出石化力量。

完善管理體系，增強(qiáng)供應(yīng)能力

2020年，天然氣分公司順應(yīng)國家油氣管網(wǎng)改革大勢，主動推進(jìn)銷售體制改革，進(jìn)一步優(yōu)化結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新機(jī)制、提升活力，實現(xiàn)天然氣業(yè)務(wù)集約化管理，增強(qiáng)了市場營銷能力。

理順管理體系，提高天然氣一體化創(chuàng)效能力。組建國際貿(mào)易部，加強(qiáng)進(jìn)口LNG業(yè)務(wù)管理，強(qiáng)化資源保障力。成立市場開發(fā)部，加強(qiáng)對系統(tǒng)內(nèi)外終端市場的開發(fā)與管理，提升一體化水平，增強(qiáng)了市場開拓能力。組建注冊7家新的省級銷售中心和4家新的省級銷售合資公司，形成扁平化管理體系。絕大部分新成立的銷售單位銷售計劃完成率和增幅明顯高于預(yù)期，新體制優(yōu)勢初步顯現(xiàn)。今年先后完成重慶、四川等5家天然氣銷售中心登記注冊，銷售體制改革第二階段穩(wěn)妥推進(jìn)。

山東銷售中心副總經(jīng)理吳孟君告訴記者：“成立統(tǒng)一的資源管理部門及區(qū)域銷售中心順應(yīng)了國家油氣管網(wǎng)改革的大趨勢，能夠快速響應(yīng)市場變化，及時做出反應(yīng)，處理起來更高效、更有針對性?！?/p>

1月初的一天3時，該公司國際貿(mào)易部負(fù)責(zé)人突然接到通知，原定次日到港的一艘LNG運(yùn)輸船無法按期抵達(dá)。他們緊急聯(lián)系廠商重新發(fā)貨、協(xié)調(diào)后續(xù)靠泊LNG船重新排定到港日期、與儲氣庫溝通調(diào)氣、調(diào)整居民與企業(yè)供氣比例……所有的工作進(jìn)度都以小時計算。

著眼打造多元化資源統(tǒng)籌格局，建立以長中約為基礎(chǔ)、短約為調(diào)節(jié)、現(xiàn)貨為補(bǔ)充的進(jìn)口LNG資源結(jié)構(gòu)，提高抗風(fēng)險能力，形成全球范圍內(nèi)總量充足、渠道豐富、供應(yīng)平穩(wěn)、結(jié)構(gòu)科學(xué)、價格合理的“資源池”。采暖季，他們提早組織現(xiàn)貨采購，不斷優(yōu)化長約LNG進(jìn)口，天津、青島LNG接收站保持高罐位滿負(fù)荷運(yùn)行，累計接卸海外LNG資源94船638.7萬噸。

從坐商轉(zhuǎn)為行商，全力服務(wù)用戶

隨著國家油氣管網(wǎng)改革的不斷推進(jìn)，天然氣銷售形勢也產(chǎn)生了巨大的變化，坐守管網(wǎng)等客戶上門的銷售方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需要。為此，該公司緊貼市場一線，增強(qiáng)經(jīng)營優(yōu)化意識，加大市場工作力度、增強(qiáng)用戶服務(wù)意識，完成從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，市場開拓成效顯著。

強(qiáng)化服務(wù)意識，努力提升市場份額。他們充分發(fā)揚(yáng)“店小二”精神，主動上門進(jìn)行溝通并提供服務(wù)。加強(qiáng)數(shù)據(jù)監(jiān)控分析，建立靈活快速的市場反應(yīng)機(jī)制。建立信息日報制度，實現(xiàn)日指定建議報送、銷售量統(tǒng)計及結(jié)算工作，并通過“日分析、周例會、月總結(jié)”的方式，持續(xù)查找用戶用氣波動原因，及時進(jìn)行調(diào)整。

在山東銷售中心，領(lǐng)導(dǎo)實行分片包干制度，提高反應(yīng)靈敏度。包片領(lǐng)導(dǎo)對區(qū)域內(nèi)的客戶、市場開發(fā)全面負(fù)責(zé)，定期對客戶進(jìn)行拜訪，提高了對市場變化的反應(yīng)速度。2020年7月中旬，臨沂市場最大客戶的接氣量一度急劇下降，經(jīng)過包片領(lǐng)導(dǎo)的不懈努力，對方的采購量得到恢復(fù)。

強(qiáng)化“以客戶為中心”理念，全力提高客戶滿意度。他們建立客戶經(jīng)理責(zé)任制，激勵客戶經(jīng)理深入一線，靈活運(yùn)用一企一策、增量優(yōu)惠等措施對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)，在銷售服務(wù)上出實招、下實功。他們還著眼培養(yǎng)銷售一線經(jīng)驗豐富、能力強(qiáng)的領(lǐng)軍人才，全方位提升營銷服務(wù)水平。

2020年12月17日2時，山東銷售中心總經(jīng)理張少春接到一家城市燃?xì)夤镜碾娫挘?萬家庭面臨斷氣危險，請求援助。張少春立即協(xié)調(diào)相關(guān)部門及用戶，緊急調(diào)撥部分天然氣，到凌晨5時，補(bǔ)給到位，燃?xì)夤竟芫W(wǎng)壓力回升，居民不用受凍挨餓了。隨后，該城市燃?xì)夤局鲃犹岢隼m(xù)簽合同，天然氣采購量翻番。

創(chuàng)新營銷模式，打造利益共同體

在市場開發(fā)過程中，該公司千方百計地加快下游客戶的開發(fā)，不僅讓中國石化的市場份額得到顯著的提升，而且?guī)雍献骰锇橐黄鸪砷L，贏得越來越多的贊譽(yù)與信任，為下一步的市場開拓鋪平了道路。

近年來，該公司采取形勢多樣的合作模式來加快下游市場的開發(fā)與開拓。資源進(jìn)口及管網(wǎng)建設(shè)方面，在山東與省級投資機(jī)構(gòu)共同推進(jìn)山東管網(wǎng)東、南干線及龍口LNG接收站的建設(shè)。目前南干線已進(jìn)入緊張的建設(shè)期，東干線及龍口LNG接收站也將在年內(nèi)開工。在下游客戶開發(fā)方面，以該公司的另一塊牌子——長城燃?xì)馔顿Y公司為主體，先后與濱海投資、廣西投資集團(tuán)等9家單位簽訂了合作協(xié)議，共同開發(fā)終端項目58個，注冊項目公司7家，有效完善了終端布局，競爭力顯著增強(qiáng)。

天然氣分公司大力開拓下游市場，天然氣走進(jìn)千家萬戶。圖為山東濱州市鄒平縣鄧家村96歲老人用該公司供應(yīng)的天然氣取暖做飯。胡慶明 攝

支持重信譽(yù)、有實力的企業(yè)快速發(fā)展，打造風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的忠實伙伴。2003年成立的淄博誠意燃?xì)庥邢薰揪褪窃谔烊粴夥止镜闹С窒?，一步步從一個名不見經(jīng)傳的城市燃?xì)庑∑髽I(yè)成長為淄博市供氣量及供氣戶數(shù)均排名第二的知名公司。談及公司的變化，誠意燃?xì)饪偨?jīng)理蘇明國感觸頗深：“我們公司的發(fā)展壯大，主要得益于中國石化的支持與幫助。近年來的燃?xì)庠隽拷^大部分是依靠中國石化才得以實現(xiàn)，與中國石化合作，我們放心！”

創(chuàng)新合作方式，拓展企業(yè)發(fā)展空間。天然氣分公司在業(yè)務(wù)拓展過程中，根據(jù)下游客戶的不同需求創(chuàng)造性地推出個性化的合作方式來滿足不同的業(yè)務(wù)伙伴。天辰齊翔新材料公司尼龍新材料項目是中國化學(xué)集團(tuán)和山東省的重大項目，也是國家確定的重大科技攻關(guān)課題項目，天然氣是其主要原料之一。為提升天然氣銷售量、保障天辰齊翔尼龍新材料項目的原料供應(yīng)，山東天然氣銷售中心、誠意燃?xì)馀c天辰齊翔決定簽訂合作協(xié)議。今年1月11日，三方共同簽訂合作協(xié)議。根據(jù)該協(xié)議，山東銷售中心將通過淄博誠意燃?xì)獾墓艿老蛱斐烬R翔公司提供天然氣，這將帶動該區(qū)域天然氣供應(yīng)量大幅增長。展望未來，張少春表示：“今后，山東銷售中心將繼續(xù)完善類似的營銷合作方式，為自身及客戶的發(fā)展創(chuàng)造更為廣闊的空間?！?/p>

不僅如此，天然氣供應(yīng)的迅速增加還讓下游客戶得到更多的實惠。在山東淄博領(lǐng)尚琉璃文化創(chuàng)意園內(nèi)，穩(wěn)定的天然氣供應(yīng)讓“非遺”琉璃起死回生。在山東鄒平縣，天然氣通過新奧公司的管網(wǎng)進(jìn)入千家萬戶，為當(dāng)?shù)氐睦习傩账腿チ饲鍧嵞茉?，為他們帶去了便利的生活，改善了生活環(huán)境。鄧家村村民張鳳琴告訴記者：“家里不燒煤了，再也不用往外運(yùn)煤渣了，而且村里的小河也不堵了，重新變清澈了。”