趙棟梁

近年，鞋服行業(yè)出現(xiàn)了組貨店開店潮，全國范圍內(nèi)，老中青千軍萬馬，投資大干快上自己的組貨店連鎖。以前一條商業(yè)街的鞋服組貨店也就三五家，現(xiàn)在一下變成了十幾家。然而很多人發(fā)現(xiàn)，辛辛苦苦忙活了一年，業(yè)績沒增長，錢沒賺到，庫存卻剩下不少。為什么？

因為大家都在一個批發(fā)市場進(jìn)貨，貨都一樣，用同樣的促銷手段，搶奪的是同一群顧客，同行間競爭激烈，天天打折促銷，資金周轉(zhuǎn)速度變慢，盈利性變差就在所難免。

在這種激烈角逐的局勢下，組貨店如何實現(xiàn)高周轉(zhuǎn)高盈利？能讓我們沖出困局、逆襲突圍的突破口在哪里？

大家都投資組貨店，看中的是組貨店模式的5個優(yōu)勢：貨品資源豐富、源頭直采、成本低廉、自由組合、上新快，但組貨店模式劣勢也很明顯，只是在競爭不充分時，沒人理會。現(xiàn)在市場競爭白熱化，每個人都已經(jīng)感受到，組貨店模式的劣勢帶來的空前壓力。

從2019年起，我就開始對組貨店在競爭環(huán)境下的破局方法進(jìn)行深入調(diào)研，通過走訪經(jīng)營較好的組貨店，近距離接觸他們的銷售團隊，觀察他們的專業(yè)能力特征，提煉實用有效的經(jīng)營方法論。

經(jīng)過兩年的努力，總結(jié)出一套方法，我稱之為“組貨店商品管控”。它包含了一個經(jīng)營理念、兩個基本原則、三大核心競爭力，13個工作突破口，以下是這套經(jīng)營方法的框架概述。

一個經(jīng)營理念

競爭環(huán)境下做生意，本質(zhì)上是拼團隊經(jīng)營理念。在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)中優(yōu)秀的組貨店，都有一個共同思考方式，那就是做好商品管控，讓貨自己說話。用一句話描述他們的經(jīng)營理念，就是——“讓顧客進(jìn)店能夠買到想要的東西”。

簡單樸素的想法，就是最好的前進(jìn)方向。如今組貨店模式群雄四起，靠比拼促銷，降價吸引客流，這樣的戰(zhàn)術(shù)太基礎(chǔ)也不經(jīng)濟，只是救一時燃眉之急，不是長久之計。只有依靠貨好，才能攏住顧客，才會深得人心，在顧客的裂變加持下，生意才能乘勢而起。

要實現(xiàn)這個經(jīng)營理念，要在工作中貫徹兩個基本原則

基本原則1：柔性組織，保持市場敏銳度

現(xiàn)在的市場環(huán)境，購買的主動權(quán)在顧客手里，你唯一的機會，就是比別人早一點了解到顧客需要什么東西，并快點給到他們。如果總是別人家什么好賣，自己就進(jìn)什么貨，就會變成非主流，事事不占先機，市場反應(yīng)滯后，談何取勝？

怎樣才能比別人先知道進(jìn)店的顧客想要什么？

第一，買手和店員要每周傾聽顧客的反饋，對顧客想要什么貨做出判斷。所以買手要兩頭兼顧才合格，既籠絡(luò)供應(yīng)商又懂顧客想法。

第二，要每周做假設(shè)驗證。買手進(jìn)貨后，不能撒手不管，要跟店員詢問為什么不好賣，不好賣的原因是什么？讓銷售人員替我們進(jìn)行顧客驗證，然后再接再厲，下周進(jìn)貨再改善一點，不信我們的貨賣不過別人。

第三，進(jìn)貨時有自己的風(fēng)格定位，有系列和主題劃分，就不會使商品結(jié)構(gòu)混亂，避免顧客對門店產(chǎn)生貨品東拼西湊價值低的感覺。

基本原則2：彈性采銷，顧客需求響應(yīng)快

現(xiàn)在的組貨店經(jīng)營，通常采用款多量少、首采+多次補單的方式進(jìn)貨，這么多的款，要想鎖定哪個可以補單，哪個需要調(diào)換，靠一兩個買手根本忙不過來。所以，組貨店開到15 家以上，就要劃分片區(qū)，進(jìn)行商品流轉(zhuǎn)管理，鎖定爆款補單，防止脫銷和庫存積壓，控制商品在門店的停留時間和數(shù)量，優(yōu)化門店商品結(jié)構(gòu)配置，加快對顧客的需求響應(yīng)。

怎樣才能讓顧客滿意，暢銷款不剩，滯銷款不積壓？

第一是把渠道門店按照5 個一組，進(jìn)行獨立經(jīng)營核算劃分，任命一名店長兼任小組長，統(tǒng)轄5 個門店的管理，并對業(yè)績目標(biāo)、利潤目標(biāo)、庫存負(fù)責(zé)。

第二是簡化商品流轉(zhuǎn)布局。以前公司貨品補充和調(diào)劑隨意，快遞單和貨品滿天飛，快遞費用高得驚人，現(xiàn)在商品只在5 個店的范圍內(nèi)調(diào)入和調(diào)出，責(zé)任清晰，成果可見。

第三是采取款多量少，試寬補深方法進(jìn)貨。這種打法的成功關(guān)鍵是上新后快速判斷補單款、調(diào)換款、難度款，然后決定備量和推廣方案，沒人管肯定效率不高，結(jié)果不好。

組貨店高周轉(zhuǎn)高盈利的三大核心競爭力

我們很多組貨店在順風(fēng)順?biāo)畷r，沒有做系統(tǒng)化思考，布局專業(yè)板塊人才，結(jié)果干了十幾年，只有銷售部還算專業(yè)，其他的則分工不清、職責(zé)不明，處于游擊隊狀態(tài)，難以抵抗競爭沖擊。

在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)中優(yōu)秀的組貨店，基本是按照采購、商品、企劃運營，進(jìn)行鐵三角組織結(jié)構(gòu)劃分。采購人員負(fù)責(zé)貨品的組織和供應(yīng)商管理;商品人員負(fù)責(zé)店面的新品鋪貨、日常配貨、補單、退貨、調(diào)撥、調(diào)價、清倉管理;運營人員負(fù)責(zé)商品企劃、商品運營流程、促銷審核。這樣的團隊架構(gòu)，必須具備三大核心競爭力。

組貨店高周轉(zhuǎn)高盈利的13 個突破口

經(jīng)營要有所突破就要升維組貨店的頂層設(shè)計，行業(yè)中的佼佼者，已經(jīng)開始采用品類經(jīng)理制，通過品類經(jīng)理主導(dǎo)采購，實現(xiàn)顧客需求快速響應(yīng)。

簡單地說，就是按照品類對應(yīng)采購人員分工。

與過去按照市場做采購分工不同，品類經(jīng)理采購制更加適合精細(xì)化的運營方式，一個品類經(jīng)理負(fù)責(zé)數(shù)個品類的采購?fù)顿Y和銷售，品類經(jīng)理要在采購和銷售間進(jìn)行規(guī)劃和控制，保證自己投入的每一筆采購資金都有理想的回報。

這樣做，一方面促使品類經(jīng)理貼近銷售思考問題，另一方面促使品類經(jīng)理在供應(yīng)鏈上投入時間和精力，進(jìn)行資源整合，這就需要團隊具備6個工作能力，也即采購管理的六個突破口。

經(jīng)營要有所突破就要升維組貨店的商品管理，行業(yè)中的佼佼者，商品管理已經(jīng)可以與門店的業(yè)績管理相融合。這些組貨店每個月的銷售考核指標(biāo)，既有業(yè)績目標(biāo)還有新老商品銷售目標(biāo)，實現(xiàn)了業(yè)績好，庫存好，高盈利低庫存。這需要對商品人員的工作能力進(jìn)行重構(gòu)，商品團隊需具備4個工作能力，也即商品管理的四個突破口。

經(jīng)營要有所突破就要升維組貨店的運營管控，行業(yè)中的佼佼者，運營管控已經(jīng)從研究促銷活動，搞員工心態(tài)管理，擴展出商品大盤走勢管控、四季商品企劃、品類經(jīng)理的促銷方法審批三大工作。這時我們的運營團隊需具備3 個工作能力，也即運營管控的三個突破口。

這13個能力，給我們的組貨店指明了前進(jìn)的路，要一個個地夯實，不求同時擁有，但求把某幾個做深做透，經(jīng)營就會變得大不一樣。但這不是一日之功，需要不斷磨練團隊， “下苦功夫，才是生意真捷徑”，經(jīng)營沒有技巧可言，只是在知道方法后，勤學(xué)苦練而已。

小結(jié)

經(jīng)營鞋服組貨店，其實也要有做百年品牌的耐心，要有翻越險峰的決心?，F(xiàn)在的鞋服組貨店生意，已經(jīng)從幾個人在淺水區(qū)摸著石頭過河，變成一群人在深水區(qū)渡河，要生存只能靠自己積蓄的工作能力。

組貨店經(jīng)營成功的13個突破口，在短期內(nèi)，我們要弄懂弄通并做好，它是為生存而進(jìn)行的斗爭，為發(fā)展而進(jìn)行的馬拉松競賽，大家都已經(jīng)在賽道上，發(fā)令槍已響，接下來就看誰的路徑對、體力好、有耐力了。