蓋思宏
多年前,時(shí)任江蘇儀征化纖工業(yè)公司總經(jīng)理任傳俊,就中方從德國引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有質(zhì)量問題,與聯(lián)邦德國吉瑪公司總經(jīng)理里昂·奈德進(jìn)行索賠談判。
談判的焦點(diǎn)在于賠付額上,究竟賠付多少合適。
中方提出的賠付額是1000萬馬克,德方只愿意賠償300萬馬克,雙方的賠付額相去甚遠(yuǎn),談判進(jìn)行了很多天依舊毫無進(jìn)展。
正當(dāng)雙方對(duì)馬拉松式的談判深感厭煩、情緒幾近發(fā)作的時(shí)候,任傳俊突然建議暫停談判,休會(huì)一天,熱情邀請(qǐng)里昂到揚(yáng)州游賞。
被冗長(zhǎng)的談判弄得精神疲憊的里昂,對(duì)此安排自然是萬分欣喜和感激。
在風(fēng)景醉人的揚(yáng)州大明寺,任傳俊突然問里昂:“您知道為什么日本人在華投資比較容易嗎?”
里昂不解其意。任傳俊意味深長(zhǎng)地講了一個(gè)故事:唐朝有位叫鑒真的高僧,為了信仰,六渡日本,雖然雙目失明,仍然不放棄,最終到達(dá)理想境界。為了紀(jì)念這位高僧,后人建造了大明寺。直至現(xiàn)在,日本人都將重情重義視為中國人的普遍特質(zhì)。對(duì)中國人的這種心理了如指掌,所以,他們?cè)谌A投資進(jìn)展得都很順利。
看見里昂若有所思地點(diǎn)著頭,任傳俊趁熱打鐵:“我倆也是交往多年的朋友。撇開這次談判,我們之間的個(gè)人感情也算深厚吧?”
里昂連忙點(diǎn)頭稱是,隨即陷入了沉思。
從揚(yáng)州游賞回來,雙方重新坐回談判桌。
游玩一天,不僅使雙方情緒都有所放松,還使休息了一天的大腦有了新的思路??傊?,后續(xù)談判進(jìn)展得十分順利。
任傳俊平靜地指出:“這次談判所圍繞的問題,是由貴公司的失誤造成的,因此,索賠也是名正言順。如果為此花費(fèi)太多時(shí)間,或傷了和氣,實(shí)在是得不償失。至于索賠的金額問題,要知道,江蘇儀征化纖工程是當(dāng)今全世界最大的化纖工程,貴公司正是因?yàn)樵谑澜缟献畲蟮幕w基地中標(biāo),才創(chuàng)造了連續(xù)在全世界15次中標(biāo)的奇跡。所以,我們應(yīng)該將眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些,迅速解決這次索賠問題,共同期待今后更大的合作。”
里昂聽罷,一時(shí)語塞。
任傳俊誠懇地說道:“我們是很重視和貴公司的友誼的,不想因?yàn)檫@事影響大家多年的交情。至于賠償,也請(qǐng)你們諒解我們的立場(chǎng),我們總得對(duì)各位建設(shè)者有個(gè)合理的交代。當(dāng)然,我們也不能因此讓你們?yōu)殡y。既然是朋友,我們就打開天窗說亮話,你們究竟愿意賠償多少?”
想起任傳俊在休會(huì)那天講的關(guān)于大明寺的故事,還有日本人在華投資的優(yōu)勢(shì),里昂對(duì)賠款金額終于有所動(dòng)搖。
最后,德方同意賠償800萬馬克。
(摘自《關(guān)鍵溝通》)