蓋思宏

多年前，時(shí)任江蘇儀征化纖工業(yè)公司總經(jīng)理任傳俊，就中方從德國引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有質(zhì)量問題，與聯(lián)邦德國吉瑪公司總經(jīng)理里昂·奈德進(jìn)行索賠談判。

談判的焦點(diǎn)在于賠付額上，究竟賠付多少合適。

中方提出的賠付額是1000萬馬克，德方只愿意賠償300萬馬克，雙方的賠付額相去甚遠(yuǎn)，談判進(jìn)行了很多天依舊毫無進(jìn)展。

正當(dāng)雙方對(duì)馬拉松式的談判深感厭煩、情緒幾近發(fā)作的時(shí)候，任傳俊突然建議暫停談判，休會(huì)一天，熱情邀請(qǐng)里昂到揚(yáng)州游賞。

被冗長(zhǎng)的談判弄得精神疲憊的里昂，對(duì)此安排自然是萬分欣喜和感激。

在風(fēng)景醉人的揚(yáng)州大明寺，任傳俊突然問里昂：“您知道為什么日本人在華投資比較容易嗎？”

里昂不解其意。任傳俊意味深長(zhǎng)地講了一個(gè)故事：唐朝有位叫鑒真的高僧，為了信仰，六渡日本，雖然雙目失明，仍然不放棄，最終到達(dá)理想境界。為了紀(jì)念這位高僧，后人建造了大明寺。直至現(xiàn)在，日本人都將重情重義視為中國人的普遍特質(zhì)。對(duì)中國人的這種心理了如指掌，所以，他們?cè)谌A投資進(jìn)展得都很順利。

看見里昂若有所思地點(diǎn)著頭，任傳俊趁熱打鐵：“我倆也是交往多年的朋友。撇開這次談判，我們之間的個(gè)人感情也算深厚吧？”

里昂連忙點(diǎn)頭稱是，隨即陷入了沉思。

從揚(yáng)州游賞回來，雙方重新坐回談判桌。

游玩一天，不僅使雙方情緒都有所放松，還使休息了一天的大腦有了新的思路?？傊?，后續(xù)談判進(jìn)展得十分順利。

任傳俊平靜地指出：“這次談判所圍繞的問題，是由貴公司的失誤造成的，因此，索賠也是名正言順。如果為此花費(fèi)太多時(shí)間，或傷了和氣，實(shí)在是得不償失。至于索賠的金額問題，要知道，江蘇儀征化纖工程是當(dāng)今全世界最大的化纖工程，貴公司正是因?yàn)樵谑澜缟献畲蟮幕w基地中標(biāo)，才創(chuàng)造了連續(xù)在全世界15次中標(biāo)的奇跡。所以，我們應(yīng)該將眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，迅速解決這次索賠問題，共同期待今后更大的合作。”

里昂聽罷，一時(shí)語塞。

任傳俊誠懇地說道：“我們是很重視和貴公司的友誼的，不想因?yàn)檫@事影響大家多年的交情。至于賠償，也請(qǐng)你們諒解我們的立場(chǎng)，我們總得對(duì)各位建設(shè)者有個(gè)合理的交代。當(dāng)然，我們也不能因此讓你們?yōu)殡y。既然是朋友，我們就打開天窗說亮話，你們究竟愿意賠償多少？”

想起任傳俊在休會(huì)那天講的關(guān)于大明寺的故事，還有日本人在華投資的優(yōu)勢(shì)，里昂對(duì)賠款金額終于有所動(dòng)搖。

最后，德方同意賠償800萬馬克。

（摘自《關(guān)鍵溝通》）