在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，采購角色的討論由職能層面提升到戰(zhàn)略層面。但成長是一個循序漸進(jìn)的過程，許多采購人員可能剛?cè)胄谢蜻€在匍匐前行，他們需要的是快速提升生存能力的實用手段，而不是慷慨激昂地高談闊論。陳建明，從事制造業(yè)20余年，從德爾福派克普工一路晉升到生產(chǎn)主管，后轉(zhuǎn)行做采購，目前擔(dān)任汽車行業(yè)某知名企業(yè)采購經(jīng)理一職，擅長生產(chǎn)管理與采購管理。在此，他從切身經(jīng)驗出發(fā)分享采購轉(zhuǎn)型及生產(chǎn)型采購的供應(yīng)商管理技巧。

——海智在線推薦語

常備不懈，方能快速適應(yīng)跨行業(yè)轉(zhuǎn)型

陳建明稱自己是草根出生，當(dāng)年因部門調(diào)動，被迫從生產(chǎn)管理崗位轉(zhuǎn)型到采購部門，原有的職業(yè)規(guī)劃一下子被打亂。但為了證明自己的能力，他咬牙接受轉(zhuǎn)型，一切從零開始。世界是殘忍的，也是公平的，想要快速適應(yīng)跨行業(yè)轉(zhuǎn)型，沒有捷徑，只有學(xué)習(xí)積累這一條道路。陳建明認(rèn)為，不管是主動還是被動轉(zhuǎn)型為采購人員，首先都要掌握以下幾個必備的基本技能。

第一，財務(wù)知識。作為采購人員，必須要了解基本稅率、卡賬物一致、賬期、報表分析等基本的財務(wù)知識。只有如此，才能確保及時、準(zhǔn)確、優(yōu)質(zhì)、低成本購買企業(yè)所需的產(chǎn)品或服務(wù)，確保企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

第二，產(chǎn)品認(rèn)知。除了靈活的業(yè)務(wù)能力，采購人員需要對產(chǎn)品有一定的認(rèn)知，能夠辨識圖紙結(jié)構(gòu)，掌握生產(chǎn)流程、工藝、主要原材料、控制要點等，為企業(yè)提供更專業(yè)的采購建議，降低風(fēng)險，提高效率。

第三，溝通能力。采購是需要在企業(yè)內(nèi)外、各部門間斡旋調(diào)節(jié)的崗位，精準(zhǔn)溝通成了必不可少的能力，其中主要包括外部溝通（供應(yīng)商）和內(nèi)部溝通（生產(chǎn)、品質(zhì)、技術(shù)、財務(wù)、項目等）。

供應(yīng)商與采購商是互相合作、無法分割的有機體，正如一條腿無法走路，長短腿走不快也走不遠(yuǎn)，如果供應(yīng)商跟不上步伐，提供不了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，采購商也就無法做出好產(chǎn)品

陳建明根據(jù)自己的經(jīng)驗將外部溝通的供應(yīng)商分為3種類型，并指出了應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的溝通技巧。

○獨家供貨。此類供應(yīng)商屬寡頭壟斷型，非?？简灢少徣藛T的溝通能力和談判技巧。面對該類供應(yīng)商，態(tài)度要不亢不卑、有禮有節(jié)，一旦碰上問題要避免使用“也許”“大概”等不自信的語言，只有做到果斷、專業(yè)，才能獲取此類供應(yīng)商的信任和好感。

○多家供貨。采購人員對待此類供應(yīng)商時應(yīng)公平、公正，當(dāng)出現(xiàn)矛盾時，及時溝通并解決問題，擺架子、端樣子只會讓采供雙方關(guān)系產(chǎn)生裂痕。

○客戶指定。針對此類供應(yīng)商，除了以上溝通方式，必要時還需尋求推薦人的支持。

眾所周知，采購內(nèi)部溝通也是個“技術(shù)活”，需要因人而異、因事而異，針對不同的部門采用不同的溝通方式。如何保障采購的話語權(quán)？其實歸根結(jié)底就是一點：“打鐵還需自身硬”。專業(yè)技能不扎實，態(tài)度再好、話術(shù)再厲害也無濟(jì)于事。

第四，學(xué)習(xí)能力。“吾生也有涯，而知也無涯?！睂τ诓少徣藛T來說，碰到不熟悉的產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝是常事，為保證項目順利進(jìn)行，必須具備學(xué)習(xí)的能力。正所謂“三人行必有我?guī)煛?，在日常工作中，可以通過同事、領(lǐng)導(dǎo)、同行、供應(yīng)商等學(xué)習(xí)有用的知識為己所用，還可以通過展會、書籍、課程等拓展自己的知識面，更新知識體系。

火眼金睛，篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的五大法寶

供應(yīng)商管理是采購的長久性工作，如何從海量供應(yīng)商中高效篩選出匹配的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，是采購的日常問題，陳建明提出了5個供應(yīng)商評估原則。

第一，基本禮儀。態(tài)度決定未來，積極的態(tài)度可以指引著人們往共同的目標(biāo)前進(jìn)，基本禮儀到位的企業(yè)比虛無縹緲的工廠承諾、比“品質(zhì)第一、客戶至上”這種冠冕堂皇的標(biāo)語更加可信。

第二，工廠環(huán)境?，F(xiàn)場6S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全）是非常重要的供應(yīng)商評判標(biāo)準(zhǔn)，一家車間臟、亂、差，員工服飾五花八門的企業(yè)，往往不會具備良好的素質(zhì)，也制造不出高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

第三，同行經(jīng)驗。假如一家供應(yīng)商不具備類似產(chǎn)品的同行經(jīng)驗，完全是一張白紙，選擇它就會存在一定的風(fēng)險隱患。

第四，產(chǎn)品的熟悉度。供應(yīng)商需要熟知產(chǎn)品零部件的基本工序、主要工藝、關(guān)鍵控制項等信息，如果工廠無法把握這些基本要素，那么它的生產(chǎn)能力是否達(dá)標(biāo)、是否高效，都需要謹(jǐn)慎商榷。

第五，報價的合理性。把控成本是采購的核心工作，判斷供應(yīng)商報價的合理性是整個評估過程的重點及難點，可以通過主要原材料市場、供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、預(yù)算及歷史采購報價、同行采購價格等維度，分析參與報價的供應(yīng)商的能力和積極性，篩選出報價不合理的供應(yīng)商。

知己知彼+有效談判，打好年降本“組合拳”

作為采購人員，年降本是不得不提的重要話題，也是一個非常重要的考核指標(biāo)。采購人員如何在與供應(yīng)商的降本談判中占上風(fēng)？陳建明認(rèn)為，年初需要制訂詳細(xì)的降本計劃，再輔以談判技巧，從大處著手，只有這樣，才能在博弈中占據(jù)主動權(quán)。他認(rèn)為需要關(guān)注以下方面。

第一，確定談判目標(biāo)，把握供應(yīng)商的優(yōu)劣勢，熟知產(chǎn)品信息并準(zhǔn)備好針對性的問題。比如重視品質(zhì)，就要關(guān)注來料、終檢、不良品、反饋等品控環(huán)節(jié);重視成本，就要關(guān)注加工工藝、原材料進(jìn)貨渠道、現(xiàn)場人員配置等。

第二，善用談判技巧，可從以下6個方面突破防線，并判斷該供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿εc合作方式。

○供應(yīng)商的盈利情況。采購金額對供應(yīng)商是否具有吸引力，需要了解供應(yīng)商每年的開發(fā)成本大概有多少、目前已經(jīng)量產(chǎn)多少等。

○與供應(yīng)商合作的年份。了解采購額年增長比例是多少，每年有多少新項目導(dǎo)入，因為只有導(dǎo)入新項目，才能保證供應(yīng)商后續(xù)幾年的穩(wěn)定增長。

○行業(yè)發(fā)展趨勢。向供應(yīng)商展示行業(yè)的發(fā)展前景，給予它們信心，渲染共創(chuàng)共贏的氛圍，吸引供應(yīng)商繼續(xù)合作，否則降本將變成一紙空文。

○供應(yīng)商歷年來的品質(zhì)問題和業(yè)績評價。讓供應(yīng)商了解我們的包容性，也是降本談判的一個非常重要的籌碼，前提是不能以犧牲品質(zhì)去博取成本降低。

○產(chǎn)品市場行情。原材料價格的波動是影響成本變化的主要因素，比如有色金屬、稀土等產(chǎn)品價格受外部影響較大，所以采購人員要時刻關(guān)注市場變化。

○付款方式。雖然不會立刻下調(diào)價格，但付款方式也是采購降本不可忽視的重要環(huán)節(jié)。付款方式會影響公司整體的資金流向及年初的采購預(yù)算。除非價格超出預(yù)期下調(diào)明顯，否則縮短付款周期并不是最佳的談判結(jié)果。

相得益彰，建立雙贏的合作關(guān)系

供應(yīng)商與采購商是互相合作、無法分割的有機體，正如一條腿無法走路，長短腿走不快也走不遠(yuǎn)，如果供應(yīng)商跟不上步伐，提供不了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，采購商也就無法做出好產(chǎn)品。所以，重視供應(yīng)商，幫助供應(yīng)商解決困難、提升生產(chǎn)力水平，才能實現(xiàn)雙贏。

陳建明表示，一方面采購人員需要加強對供應(yīng)商的管控力度，及時跟蹤供應(yīng)商整改問題項和業(yè)績評定，要求其定期匯報整改效果，另一方面應(yīng)設(shè)身處地為供應(yīng)商解決實際問題，譬如解決生產(chǎn)瓶頸、技術(shù)壁壘，以及幫助供應(yīng)商建設(shè)人才儲備體系等。把供應(yīng)商跟客戶一樣對待，于人、于己、于行業(yè)的健康發(fā)展都有利。

最后，不管是采購人員，還是供應(yīng)商，或者其他行業(yè)，都要通過不斷學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)自我，敢于“折騰”。只有這樣，才能適應(yīng)這個高速發(fā)展的時代。