李前

1997年進(jìn)入展覽行業(yè)至今，張雅竹已經(jīng)沉浸外展24年。用她自己的話說(shuō)就是：“專業(yè)組展24年，足跡踏遍52國(guó)?！痹诖酥埃鲞^(guò)4年老師，精通英語(yǔ)。如今，張雅竹仍然清晰地記得1997年自己參與的第一個(gè)展會(huì)——由商務(wù)部在印度舉辦的一個(gè)展。

回顧24年光陰，恍如白駒過(guò)隙。張雅竹曾經(jīng)不是在帶隊(duì)的路上，就是在出國(guó)的飛機(jī)上，為外展行業(yè)傾注了滿腔熱情，是外展行業(yè)發(fā)展軌跡名副其實(shí)的見(jiàn)證人。努力的人，歲月會(huì)慢慢給予回報(bào)，已成為外展行業(yè)專家的張雅竹，至今仍在領(lǐng)域內(nèi)發(fā)光發(fā)熱。

本刊特別邀請(qǐng)到這位久經(jīng)沙場(chǎng)的外展專家，聊一聊2020年疫情之下外展人的求生本能及未來(lái)展覽將走向何方，勾畫(huà)外展業(yè)現(xiàn)實(shí)圖景，傳遞發(fā)展信心。

什么在變？什么不變？

從外展行業(yè)的運(yùn)行趨勢(shì)看，它一直作為商品出口的一種必不可少的渠道而存在，火爆場(chǎng)景曾經(jīng)在全球各大展館內(nèi)上演。如果要說(shuō)外展業(yè)究竟面臨怎樣的新形勢(shì)，那就是由2020年疫情沖擊帶來(lái)的線上展會(huì)崛起，而外展的商業(yè)本質(zhì)并沒(méi)有發(fā)生改變。

“面對(duì)新形勢(shì)，展商尋求訂單的需求不變，但尋求訂單的形式肯定是多樣化了。從2020年對(duì)線上展、線上對(duì)接會(huì)的不接受到逐漸接受，以及對(duì)遠(yuǎn)程代參展模式的探索，展商的需求逐步得到全方位釋放和滿足。”張雅竹總結(jié)說(shuō)，“無(wú)論如何，目的只有一個(gè)，還是尋找訂單?！?/p>

如今看來(lái)，線上展會(huì)仍然有其局限性。

展會(huì)主要有3個(gè)功能：一是展示品牌和產(chǎn)品;二是展示企業(yè)實(shí)力，取得買家信任;三是借助展會(huì)平臺(tái)延伸到場(chǎng)外交流，比如參觀工廠、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)研等。

實(shí)際上，去國(guó)外參加展會(huì)絕不意味著一個(gè)展臺(tái)的概念，也不只是去現(xiàn)場(chǎng)待上幾天就完事了，而是涉及展前、展中、展后整個(gè)鏈條?！皼](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，線下展會(huì)恰恰能提供這樣的機(jī)會(huì)，從而體現(xiàn)出其價(jià)值。

“面對(duì)面的情感交流至關(guān)重要，而至少目前來(lái)看，線上展會(huì)或者機(jī)器人捕捉不到這種真實(shí)的情感，展商很難通過(guò)它們與買家建立密切的交往關(guān)系?！睆堁胖裾J(rèn)為，在一個(gè)陌生的國(guó)家與陌生的客戶建立信任關(guān)系，進(jìn)而達(dá)成交易，需要一整套完整的線下交流機(jī)制。

出展遇到疫情，就相當(dāng)于一個(gè)大力士突然被困在了籠子里，原來(lái)的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)，大家一時(shí)間不知如何是好，甚至失去了方向

然而，不可否認(rèn)，未來(lái)線上展會(huì)必然作為一種新的參展模式存在，成為展商的一個(gè)新選項(xiàng)。張雅竹預(yù)測(cè)，疫情之后，展商對(duì)線下展會(huì)的熱情不會(huì)消退，同時(shí)有一部分展商可能會(huì)選擇線上對(duì)接會(huì)或代參展等形式，這取決于展會(huì)舉辦地是否是其重點(diǎn)開(kāi)拓的市場(chǎng)。

“不管如何，外貿(mào)人永遠(yuǎn)都希望賣出去更多東西。”張雅竹說(shuō)。

遠(yuǎn)程代參展的春天來(lái)了？

在采訪中，張雅竹反復(fù)提到一個(gè)詞——遠(yuǎn)程代參展。這種模式是疫情下國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法到國(guó)外參加展會(huì)而另辟蹊徑的產(chǎn)物，看似不得已而為之的舉措，實(shí)則顯示了外展機(jī)構(gòu)于艱難中摸索、實(shí)踐，靈活應(yīng)變的本能。

這種模式如何運(yùn)作？

張雅竹舉例說(shuō)，由于疫情肆虐，原本要在2020年11月舉行的伊朗汽配展延期到了2021年1月30日—2月2日。即便如此，中國(guó)企業(yè)仍無(wú)法前往現(xiàn)場(chǎng)參展，而當(dāng)?shù)貙?duì)汽配產(chǎn)品的采購(gòu)需求量很大。為了讓中國(guó)企業(yè)避免錯(cuò)失獲得訂單的機(jī)會(huì)，張雅竹所在的遠(yuǎn)大國(guó)際展覽公司與當(dāng)?shù)刂鬓k方對(duì)接，幫助中國(guó)企業(yè)搭建了實(shí)體展臺(tái)。每個(gè)展位上配1名代參展的當(dāng)?shù)厝?，?fù)責(zé)將中國(guó)展商發(fā)過(guò)去的海報(bào)和產(chǎn)品宣傳冊(cè)電子版打印出來(lái)，張貼或擺放到展位上。當(dāng)有客戶過(guò)來(lái)詢問(wèn)展品時(shí)，代參展人用提前配備的電腦與中國(guó)展商連線，通過(guò)視頻的方式進(jìn)行溝通交流。

在此次展會(huì)上，遠(yuǎn)大國(guó)際展覽公司憑借多年伊朗汽配展組展的資源，組織27家中國(guó)企業(yè)參展，17個(gè)展位為遠(yuǎn)程代參展，非常好地為企業(yè)找到了訂單。

雖然此次伊朗汽配展整體買家沒(méi)有2019年多，但到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)參觀的都是實(shí)實(shí)在在有采購(gòu)需求的人。所以，不少選擇遠(yuǎn)程代參展模式的中國(guó)企業(yè)也收獲頗豐。至少在當(dāng)下，遠(yuǎn)程代參展模式發(fā)揮了一定的功效。

張雅竹再次強(qiáng)調(diào)了疫情過(guò)后這種新模式的補(bǔ)充效應(yīng)：“未來(lái)，企業(yè)在做銷售計(jì)劃或宣傳計(jì)劃的時(shí)候，一年中重點(diǎn)市場(chǎng)的幾個(gè)展會(huì)還是會(huì)選擇將展品運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)，參加線下實(shí)體展會(huì)。與此同時(shí)，可能會(huì)多參加非重點(diǎn)市場(chǎng)的線上對(duì)接會(huì)或選擇遠(yuǎn)程代參展，這樣不僅可以涉獵更多市場(chǎng)，而且能降低參展成本。”

線上對(duì)接會(huì)風(fēng)生水起

部分中國(guó)企業(yè)在伊朗汽配展上獲得了不錯(cuò)的參展效果，還有一個(gè)重要因素是線上對(duì)接會(huì)?！霸谡箷?huì)開(kāi)幕之前，我們舉辦了兩場(chǎng)伊朗第二大汽車制造商賽帕與參展企業(yè)的線上海外買家對(duì)接會(huì)，免費(fèi)為中國(guó)企業(yè)提供服務(wù)，幫著尋找海外訂單。令我們高興的是，在展會(huì)結(jié)束不到兩個(gè)月的時(shí)間里，部分企業(yè)已經(jīng)拿到了訂單?！睆堁胖窀嬖V記者。

賽帕在伊朗汽車市場(chǎng)位高權(quán)重，想為它供貨的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，因?yàn)榇蠹叶荚敢膺M(jìn)入伊朗整車廠的鏈條。顯然，這非常難，賽帕對(duì)汽配企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間考察之后，才會(huì)把其列為固定的合作伙伴。此次賽帕跟中國(guó)汽配企業(yè)下了訂單，顯示了線上對(duì)接會(huì)和遠(yuǎn)程代參展模式的適用性。

線上對(duì)接會(huì)可視為原來(lái)線下實(shí)體展會(huì)中“一對(duì)一貿(mào)易洽談會(huì)”的演變形式。這種模式因具備高效、直接的特點(diǎn)而受到展商的青睞，近些年很多外展機(jī)構(gòu)都在這種增值服務(wù)上下功夫，希望讓展商在展會(huì)上獲得更多訂單。

2020年6月，在外展停擺的情況下，遠(yuǎn)大國(guó)際展覽公司迅速調(diào)整策略，組織資源舉行了尼日利亞線上海外買家對(duì)接會(huì)。此后，該公司再接再厲，在2020年共舉辦了15場(chǎng)對(duì)接會(huì)，幫助幾百家中國(guó)企業(yè)與海外買家進(jìn)行視頻對(duì)接，找到了潛在的訂單。

據(jù)張雅竹介紹，遠(yuǎn)大國(guó)際展覽公司還根據(jù)合作伙伴的需求，舉辦了特色對(duì)接會(huì)。比如，2020年11月，在湖南婁底市與非洲加納進(jìn)行農(nóng)機(jī)產(chǎn)銷線上對(duì)接會(huì)時(shí)，遠(yuǎn)大國(guó)際展覽公司幫助婁底市與加納的加中市建立了友好城市關(guān)系，并且為婁底市貿(mào)促會(huì)和加納工業(yè)協(xié)會(huì)建立了互設(shè)代表處的長(zhǎng)效機(jī)制，為湖南農(nóng)機(jī)企業(yè)拓展非洲市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

向上向下？向左向右？

“出展遇到疫情，就相當(dāng)于一個(gè)大力士突然被困在了籠子里，原來(lái)的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)，大家一時(shí)間不知如何是好，甚至失去了方向?！睆堁胖袼f(shuō)的這種情況正是所有外展人面臨的共同難題。

那么，遠(yuǎn)大國(guó)際展覽公司又是如何突圍的呢？張雅竹總結(jié)為“向上走、向下走、向左轉(zhuǎn)、向右轉(zhuǎn)”4條線路，最終有些路走進(jìn)了死胡同，有些路令人豁然開(kāi)朗。

向上走，就是做直播?！拔覀冏隽藥讏?chǎng)直播之后發(fā)現(xiàn)，雖然能加大品牌宣傳力度，但是無(wú)法獲得收入。”張雅竹直言。而2020年外展機(jī)構(gòu)最需要的就是獲得收入，生存下去。顯然，這條路并不長(zhǎng)。

然后，張雅竹又嘗試帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向下走，即幫客戶帶貨。不過(guò)，她很快就發(fā)現(xiàn)，自己在展覽行業(yè)內(nèi)有20多年的經(jīng)驗(yàn)，給客戶推薦展會(huì)肯定不在話下，但幫客戶帶貨不一定專業(yè)，難以形成大IP，最后也失敗了。

向上和向下都行不通，這時(shí)候該怎么辦呢？張雅竹迅速調(diào)整思維方式，果斷向左轉(zhuǎn)——舉辦線上對(duì)接會(huì)?！爱吘刮覀兊暮Ｍ赓Y源比較多，客戶需要外貿(mào)訂單，我們就在國(guó)內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)和國(guó)外的買家之間架起橋梁，做線上對(duì)接會(huì)，這是我們所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。事實(shí)證明這種方式行得通，向左轉(zhuǎn)沒(méi)問(wèn)題?！睆堁胖耦H感欣慰地說(shuō)。

后來(lái)，遠(yuǎn)大國(guó)際展覽公司向右轉(zhuǎn)，又開(kāi)辟了新的路徑——組織企業(yè)參加國(guó)內(nèi)展會(huì)。例如，2020年9月，遠(yuǎn)大國(guó)際展覽公司組織十幾家企業(yè)參加了溫州汽配展，在當(dāng)時(shí)的疫情之下實(shí)屬難能可貴。這條路也走通了。

遠(yuǎn)大國(guó)際展覽公司同時(shí)開(kāi)赴向左和向右兩條路線，在組織企業(yè)參加國(guó)內(nèi)展會(huì)的同時(shí)，還與國(guó)內(nèi)展會(huì)合作舉辦線上對(duì)接會(huì)。比如，2020年幫助湖北十堰汽配展舉辦了兩場(chǎng)線上對(duì)接會(huì)，讓湖北的企業(yè)有接觸國(guó)外買家的機(jī)會(huì)。

張雅竹說(shuō)，這一番嘗試實(shí)乃切膚之痛，向左轉(zhuǎn)和向右轉(zhuǎn)都是在艱難的生存條件下摸索出來(lái)的方法。實(shí)踐告訴我們，最終還是要圍繞自身的優(yōu)勢(shì)資源來(lái)想辦法。

2020年，對(duì)于任何一家外展企業(yè)而言，都是困境中求生機(jī)的一年。疫情面前人人平等，它所造成的破壞力由我們共同承受。面對(duì)市場(chǎng)給出的新課題，誰(shuí)能找到突破的方向，誰(shuí)就能修煉真本事。

以張雅竹的肺腑之言作為結(jié)束語(yǔ)：“展覽人的初心和使命就是幫著客戶尋找訂單，給客戶創(chuàng)造價(jià)值。只要本著這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)探索、發(fā)掘不同的模式，滿足客戶的需求，就一定會(huì)有生存的機(jī)會(huì)?！?h3>未來(lái)的展覽是什么樣的？?

未來(lái)的展會(huì)一定是多維度的，線上展會(huì)與線下展會(huì)融合，遠(yuǎn)程展會(huì)與實(shí)體展會(huì)融合。我們出展人自己本身也需要不斷更新迭代、苦練內(nèi)功，累積自己的本事，在外展恢復(fù)后用更多方法為參展企業(yè)服務(wù)。

——張雅竹