王娟（江西工程學(xué)院）

■ 根據(jù)市場需求制定商務(wù)英語營銷策略

（一）可以明確市場定位

市場定位就是定位企業(yè)的產(chǎn)品市場人群，找出這個人群的目的就是要針對這個人群的需求習(xí)慣和方式，把產(chǎn)品包裝起來對應(yīng)他們的需求，也就是營銷中所說的產(chǎn)品商業(yè)化設(shè)計，也稱為產(chǎn)品的概念設(shè)計或者產(chǎn)品的原點設(shè)計。只有準確了解市場定位，才能對癥下藥，找到到相應(yīng)的營銷策略，由此可見市場定位對于市場營銷來說十分重要。商務(wù)英語的培訓(xùn)機構(gòu)可以根據(jù)顧客的需求大致確定市場定位，了解顧客的真實想法，根據(jù)顧客的總體需求制定戰(zhàn)略，隨著顧客需求的差異，略微改變戰(zhàn)略。由于市場具有滯后性，傳統(tǒng)的商務(wù)營銷方式經(jīng)常浪費大量的人力物力依然不能了解顧客的真實想法，營銷效果差。因此，找到新的營銷方式十分重要，在商務(wù)英語培訓(xùn)機構(gòu)不斷增多，競爭不斷增強的情況下，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場需求確定市場定位，找到最優(yōu)的營銷方式，增強自身競爭力。

（二）減少營銷成本

企業(yè)在運行發(fā)展的過程中，需要不斷地制定更新營銷策略，而在這個過程中，是需要不斷投入資金的。如果企業(yè)的發(fā)展沒有一個基本的方向，難免會在這個過程中花大成本而沒有實際效果，不僅造成了成本的損失，也打消了企業(yè)做大做強的意志。因此，根據(jù)消費者的需求來制定營銷策略是十分必要的，這樣能把公司的人力物力放到應(yīng)該用的地方，盡可能地減少公司運營的成本，是公司長期運行發(fā)展的保障。

（三）提高營銷效率

營銷是指為了產(chǎn)生可持續(xù)性收益通過從整體的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣、傳播和銷售產(chǎn)品的行為。只有抓住用戶消費者的需求，并快速把需求商品化，才能達到企業(yè)的預(yù)期結(jié)果。因此，有關(guān)商務(wù)英語的企業(yè)應(yīng)該以消費者需求為突破口，針對消費者的需求進行營銷，使企業(yè)做出有效的決策，對關(guān)鍵性問題進行解決，用最少地成本完成企業(yè)預(yù)期任務(wù)，提高營銷效率。使其營銷既能滿足消費者的需求，又能起達到企業(yè)的預(yù)期，實現(xiàn)雙方共贏。

■ 目前商務(wù)英語營銷方面存在的弊端

隨著時代發(fā)展，在商務(wù)英語營銷上暴露了很多問題，這些問題在一定程度上嚴重影響了商務(wù)英語營銷的發(fā)展。其中比較突出的主要弊端主要有這么幾點：在商務(wù)英語營銷上具有盲目性；并且依舊采取傳統(tǒng)營銷理念；不重視相關(guān)專業(yè)營銷人才。以下將一一分析。希望通過對所暴露的問題以及弊端進行深刻的剖析以得到針對性的解決。

（一）商務(wù)英語營銷具有盲目性

如今，有關(guān)商務(wù)英語培訓(xùn)的機構(gòu)不斷增加，其營銷方式也多種多樣，然而很多企業(yè)都存活不久就面臨破產(chǎn)難題。因為很多的機構(gòu)都在盲目營銷而不自知，在他們盲目營銷的過程中，也能起到宣傳的作用，增加顧客數(shù)量，提高企業(yè)利潤，但并不是長久之策，只是短暫的發(fā)展，一旦長期宣傳，就會發(fā)現(xiàn)公司的定位錯誤，損失大量的財力，顧客大量流失，企業(yè)面臨破產(chǎn)。企業(yè)若不了解顧客的需求，盲目宣傳，只會賺到一些蠅頭小利，對于長期的發(fā)展肯定是不利的。因此企業(yè)應(yīng)避免這種盲目宣傳，應(yīng)該多花時間去了解顧客需求，而不是盲目浪費人力財力去宣傳。

（二）依舊采取傳統(tǒng)營銷理念

隨著社會不斷地變化，企業(yè)更替速度加快，如果沒有更加先進的營銷策略，就很容易被社會所淘汰?，F(xiàn)在依然有很多商務(wù)英語企業(yè)依然采取傳統(tǒng)的營銷理念，在制定營銷策略的過程中，不思考新的營銷方法，沒看到自身發(fā)展的弊端，不與其他相關(guān)企業(yè)相比較，認為采取傳統(tǒng)營銷方法是普遍現(xiàn)象，這樣一來，很容易在其他企業(yè)使用新的營銷策略進行市場營銷時措施發(fā)育時機，形成巨大的差距。正如晚清政府，閉關(guān)自守，不學(xué)習(xí)先進文化，最終落了個“落后就要挨打”的結(jié)果，如果商務(wù)英語企業(yè)采取傳統(tǒng)的營銷方式，而不尋求改進的話，也會被其他的企業(yè)所淘汰。

（三）不重視專業(yè)營銷人才

不重視專業(yè)營銷人才是目前商務(wù)英語營銷上，所出現(xiàn)的最突出的問題。商務(wù)英語產(chǎn)業(yè)在當今對外開放的情況下是很“吃香”，很多商務(wù)英語企業(yè)也隨之興起，各大機構(gòu)廣泛招聘專業(yè)知識人才，卻忽略了專業(yè)性營銷人才的需要。因此許多企業(yè)即使在營銷上花費大量的成本，也達不到所需要的效果，若營銷達不到效果，沒有更多顧客光臨，知識人才再多也只是浪費資源。

■ 有關(guān)商務(wù)英語行業(yè)針對客戶需求的意見

（一）對不同客戶需求，采取差異化營銷策略

差異化營銷的目的就在于尋找消費者需求的不同點，針對不同顧客的需求凸顯其產(chǎn)品價值，吸引消費者注意力，使消費者中對自己提出的想法有概念，提到相關(guān)產(chǎn)品就可以聯(lián)想的自己的機構(gòu)。為了實現(xiàn)差異化營銷，基于顧客的需求對其科學(xué)分析，并對自己的企業(yè)機構(gòu)進行相應(yīng)改進，可以采取分發(fā)調(diào)查問卷的方式，調(diào)查消費者對商務(wù)英語企業(yè)的需求。機構(gòu)相關(guān)人員對路人分發(fā)調(diào)查問卷，收取問卷，并對這些問卷進行歸類整理，了解消費者大概需求方向，實行針對化差異化的營銷方式。在差異化營銷的過程中，要注重換位思考，很多老板掌握了太多消費者不知道的信息，經(jīng)常用自己的認知來揣摩消費者，反而適得其反，一定要用最簡單、消費者聽得懂的語言表達，對消費者來說，不需要任何解釋的溝通是最好的。

（二）采取新型營銷方式，樹立現(xiàn)代化營銷思想

現(xiàn)代化營銷是一個隨著時代發(fā)展起來的名詞，但本質(zhì)是不能脫離營銷核心理論的。傳統(tǒng)營銷理念是以企業(yè)自身為出發(fā)點，而現(xiàn)代營銷觀念下企業(yè)以消費者需求為出發(fā)點。商務(wù)英語培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)該認識到，首先要務(wù)實以客戶為中心的需求化策略，針對顧客需求進行營銷。其次，要注意創(chuàng)新，開拓新市場，創(chuàng)造新需求，發(fā)現(xiàn)新的市場營銷機會，不斷地適應(yīng)市場變化。最后，要注意將市場營銷的概念和策略廣泛滲透到各部門，廣泛深入人心，即從經(jīng)營者到一般從業(yè)人員，做到全公司營銷，全體員工營銷。

（三）引進和培養(yǎng)專業(yè)性營銷人才

目前，專業(yè)性營銷人才主要以校園培養(yǎng)為主，企業(yè)培訓(xùn)為輔。但當傳統(tǒng)營銷方法論受到?jīng)_擊的時代下專業(yè)性營銷人才缺口大，能力強的人較缺少。企業(yè)機構(gòu)可以從學(xué)校引進人才，對于專業(yè)性不夠的人，企業(yè)可以請專業(yè)精英進行授課，在企業(yè)內(nèi)進行針對性定時培養(yǎng)，從而壯大自身營銷隊伍。當然，專業(yè)性營銷人才只有營銷知識是遠遠不夠的，還要具備較強的商務(wù)英語交流能力，這就要求商務(wù)英語企業(yè)機構(gòu)提出英語能力的要求，要求營銷人才不斷學(xué)習(xí)英語，提高自身能力，使其能夠與客戶自由交流，不僅能讓客戶了解企業(yè)機構(gòu)的實力，還能加強與客戶的聯(lián)系，了解客戶的需求，從而改進營銷策略。

（四）提出相應(yīng)保障

商務(wù)英語企業(yè)機構(gòu)應(yīng)該制訂合理的保障措施增強消費者消費欲望，提高企業(yè)內(nèi)部員工工作積極性。保障措施分為兩種，一種是對消費者的保障，這種保障措施相當于產(chǎn)品的售后，也是消費者的買點之一，只有售后有保障，消費者不怕是欺騙，才敢于消費。可以向客戶提出若課程質(zhì)量差或者限定期限沒有學(xué)會，能夠適量退款。另一種是對企業(yè)內(nèi)部員工的保障，主要是指獎罰機制，對于對企業(yè)做出貢獻的員工進行獎勵，可以是經(jīng)濟上的，也可以是職位上的。這樣可以提高營銷人員的工作積極性，保障營銷每一步的實施，提高營銷效率。

■ 結(jié)語

現(xiàn)代化營銷策略是一種趨勢，是商務(wù)英語持續(xù)發(fā)展的必然選擇。企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷方式，采用現(xiàn)代化的營銷方式并以此為基礎(chǔ)，不斷創(chuàng)新；以客戶需求為根本考慮因素，更容易實現(xiàn)市場定位，減少不必要的成本的浪費，提高企業(yè)運轉(zhuǎn)的效率，比起以企業(yè)自身為出發(fā)點更具優(yōu)勢。