■ 九陽(yáng)股份有限公司 趙玉新

采購(gòu)數(shù)字化這個(gè)話題這幾年比較熱門，好多人都在關(guān)注、參與、討論，好多企業(yè)在研究、介入、實(shí)操，作為國(guó)內(nèi)小家電引領(lǐng)品牌，九陽(yáng)為什么要做采購(gòu)數(shù)字化？

為什么要做間接采購(gòu)數(shù)字化

從大環(huán)境看，中國(guó)正在引領(lǐng)全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)。

電商化紅利從TO C向TO B輻射，90、00后是天然數(shù)字化的，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)流通體系更能接受；

在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的行業(yè)中，受中美貿(mào)易摩擦影響、疫情使全球供應(yīng)鏈?zhǔn)軗p、經(jīng)濟(jì)放緩；

數(shù)字化將全面深化滲透各個(gè)產(chǎn)業(yè)及企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈管理更加凸顯為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在信息化到數(shù)字化轉(zhuǎn)換的時(shí)代，采購(gòu)業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為企業(yè)的戰(zhàn)略核心，九陽(yáng)的間接采購(gòu)數(shù)字化實(shí)踐之路就是順應(yīng)采購(gòu)數(shù)字化的勢(shì)。

從企業(yè)內(nèi)部看，采購(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)短板，管理薄弱，是采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的迫切需求，九陽(yáng)面臨著間接采購(gòu)一系列的如效率低、成本高及信息孤島非常難管、滿意度低等挑戰(zhàn)。

這些，是企業(yè)的共同困境，即間接物資品類雜、范圍廣、容易出問(wèn)題，加之客戶要的急，降本很難降。

我們?cè)谑嗄昵熬妥隽瞬少?gòu)的信息系統(tǒng)化，也探索了很多種方法。從2018年開(kāi)始，決定通過(guò)數(shù)字化試一試。

做采購(gòu)數(shù)字化已不是錦上添花，而是必須通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索企業(yè)發(fā)展新道路。

首先，作為小家電產(chǎn)業(yè)鏈的核心企業(yè)，有能力有條件去構(gòu)建小家電領(lǐng)域開(kāi)放平臺(tái)，服務(wù)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造價(jià)值，延伸出更多的服務(wù)價(jià)值：

其次，操作體驗(yàn)進(jìn)一步優(yōu)化提升，供應(yīng)鏈成果輸出，快速反哺供應(yīng)鏈：

另外，沉淀服務(wù)企業(yè)、用戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商交易等數(shù)據(jù)，為后續(xù)生產(chǎn)性供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的開(kāi)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)（服務(wù)供應(yīng)商、經(jīng)銷商及產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)方），加強(qiáng)商城運(yùn)營(yíng)工作，商城更好的運(yùn)營(yíng)賦能到用戶；

最后，占領(lǐng)跑道。根據(jù)各業(yè)務(wù)對(duì)采購(gòu)數(shù)據(jù)分析要求，持續(xù)優(yōu)化采購(gòu)大腦，未來(lái)可向更多產(chǎn)業(yè)跨界輸出，全面深入推進(jìn)數(shù)字化管理，實(shí)現(xiàn)需求用戶自采自報(bào)銷模式。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)操關(guān)鍵點(diǎn)

那么，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中我們做了哪些或者說(shuō)怎么做的？

答案是：九陽(yáng)間接采購(gòu)數(shù)字化實(shí)踐總體上講并不是僅僅上馬一個(gè)采購(gòu)管理系統(tǒng)就實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化，更多的是“三分建設(shè)，七分運(yùn)營(yíng)”。

首先，參觀正在做采購(gòu)數(shù)字化的平臺(tái)、同行，進(jìn)行對(duì)標(biāo)調(diào)研；其次，根據(jù)自身企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，明確需求。

同時(shí)，提出間接采購(gòu)“ 四化”。即“可視化、電商化、協(xié)同化和在線化”，這“四化”剛好可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的陽(yáng)光化、效率化問(wèn)題，采購(gòu)人員關(guān)心的及時(shí)滿足需求和合規(guī)降本及效率問(wèn)題，還有內(nèi)部客戶的好體驗(yàn)和滿意度問(wèn)題。

最后，選擇具有互聯(lián)網(wǎng)基因的、注重采購(gòu)場(chǎng)景建設(shè)和用戶體驗(yàn)的采購(gòu)數(shù)字化平臺(tái)合作伙伴。

在選擇過(guò)程中，一定會(huì)經(jīng)歷非常多的互相責(zé)問(wèn)和質(zhì)疑的過(guò)程，但一旦選定之后，切記推行數(shù)字化選好合適的供方還不夠，還得做好項(xiàng)目管理，整個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)，項(xiàng)目成功至關(guān)重要。

保證項(xiàng)目成功的關(guān)鍵操作點(diǎn)。

第一，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。

組建團(tuán)隊(duì)非常重要，組建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是利益相關(guān)方管理，誰(shuí)可能會(huì)否定這個(gè)項(xiàng)目就把誰(shuí)拉進(jìn)來(lái)，這里有財(cái)務(wù)、有信管以及業(yè)務(wù)一線人員。

數(shù)字化采購(gòu)項(xiàng)目是一把手工程，領(lǐng)導(dǎo)者要在，相關(guān)方更不能漏掉。

我們成立了由CEO、CFO、CIO、CPO、CHO作為項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組與決策委員會(huì)，項(xiàng)目組實(shí)戰(zhàn)成員都是來(lái)自一線業(yè)務(wù)不同部門和崗位，為避免業(yè)務(wù)割裂，要求項(xiàng)目組成員與專家團(tuán)隊(duì)密切協(xié)同。

同時(shí)，專業(yè)運(yùn)營(yíng)人員的培養(yǎng)也是項(xiàng)目重要的職責(zé)，采購(gòu)專家是干出來(lái)、拼出來(lái)的。

第二，定邊界。

如何定邊界防止業(yè)務(wù)擴(kuò)散，讓公司領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目組成員清晰的看到里程碑，這也是項(xiàng)目的關(guān)鍵。

通過(guò)項(xiàng)目組充分調(diào)研和集思廣益，結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)拓展，細(xì)化界定項(xiàng)目定位、業(yè)務(wù)范圍、品類范圍、組織范圍和系統(tǒng)連接等執(zhí)行的關(guān)鍵決策點(diǎn)。

第三，學(xué)習(xí)借鑒。

在項(xiàng)目的具體實(shí)踐中，我們借鑒和引用了采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)等多種工具、方法。

整個(gè)項(xiàng)目圍繞“供應(yīng)鏈321模型”和采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型4.0路徑，以及麥肯錫SCQA模型，在采購(gòu)情景沖突和疑問(wèn)中大膽質(zhì)疑，小心求證，落地實(shí)施打通構(gòu)建實(shí)現(xiàn)全流程、數(shù)據(jù)化采購(gòu)管理。

第四步，梳理流程。

定完邊界找到工具，花時(shí)間最多的就是依據(jù)管理制度和業(yè)務(wù)管理梳理流程。那么，如何理流程？

每家企業(yè)不同，每家企業(yè)的流程也會(huì)不同，但是流程如何高效？如何把時(shí)間線加進(jìn)去，如何做到流程的重組合并？

刪除簡(jiǎn)化，這是我們一開(kāi)始要定好的。尤其值得注意的是，流程做好了才能上IT，不要希望IT上了系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)優(yōu)化，二者可以相互促進(jìn)互相轉(zhuǎn)化。

第五，看數(shù)據(jù)。

數(shù)字化的核心基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)，是采購(gòu)運(yùn)營(yíng)的“大腦”，必須要基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)管理規(guī)則，確保數(shù)據(jù)源頭質(zhì)量以及數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、完整與及時(shí)獲取、沉淀。

業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)雙驅(qū)動(dòng)，靈活滿足業(yè)務(wù)自助式的數(shù)據(jù)訴求，同時(shí)，不斷完善業(yè)務(wù)對(duì)象、過(guò)程與規(guī)則數(shù)字化，提升數(shù)據(jù)自動(dòng)采集，減少人工錄入，實(shí)現(xiàn)廣泛的支出分析預(yù)測(cè)和有限管控，并且多維度多視角的監(jiān)測(cè)、解讀決策支持。

通過(guò)以上五步，我們構(gòu)建了采購(gòu)業(yè)務(wù)更好的內(nèi)外部鏈接，搭建了一套一站式企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)商城；

實(shí)現(xiàn)了電商化采購(gòu)商城、供應(yīng)商實(shí)時(shí)在線協(xié)同、開(kāi)放式的電商平臺(tái)尋源三大功能；

九陽(yáng)悅購(gòu)與OA、ERP、WMS、ISP、移動(dòng)端及外部電商平臺(tái)等五大系統(tǒng)互聯(lián)互通，技術(shù)底層的進(jìn)化所帶來(lái)的信息傳遞效率提高。

更為關(guān)鍵的是項(xiàng)目組全體成員跟著項(xiàng)目一起成長(zhǎng)，培養(yǎng)了數(shù)字化協(xié)同的專業(yè)采購(gòu)、會(huì)運(yùn)營(yíng)和懂?dāng)?shù)字化的多棲人才。

實(shí)際應(yīng)用的關(guān)鍵要素

上了系統(tǒng)就要用起來(lái)，用好。實(shí)際上，2020年初突如其來(lái)的疫情也提速了九陽(yáng)間接采購(gòu)數(shù)字化從用起來(lái)到好用的進(jìn)程，在這個(gè)過(guò)程中我們也抓住了業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵要素。

首先，流程打穿、制度先行，進(jìn)行跨部門支持及有效聯(lián)動(dòng)。

過(guò)程中我們做了如下一系列的種草、體驗(yàn)、激勵(lì)等推廣方式。

一是關(guān)鍵核心節(jié)點(diǎn)，Boss高層站臺(tái)對(duì)接，全力支持。

如2019.9.26云棲大會(huì)簽約，確定實(shí)施目標(biāo)、具體時(shí)間及動(dòng)作規(guī)劃；

2019.10.11項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)中高層軍令狀及項(xiàng)目分解；

2019.12.28上線動(dòng)員會(huì)，全員動(dòng)員了解、認(rèn)識(shí)項(xiàng)目對(duì)公司的價(jià)值，轉(zhuǎn)入全面運(yùn)營(yíng)階段。

其次，極致溝通，全體動(dòng)員。

從營(yíng)銷消費(fèi)者鏈路概念A(yù)（引發(fā)關(guān)注）-（產(chǎn)生興趣）P-（促成購(gòu)買）L-（復(fù)購(gòu)）推動(dòng)。通過(guò)體驗(yàn)會(huì)、培訓(xùn)、產(chǎn)品話題傳播、線下-線上購(gòu)買率比拼等培養(yǎng)用戶購(gòu)買習(xí)慣養(yǎng)成、沉淀采購(gòu)數(shù)。

三，多元聯(lián)動(dòng)，極致推廣。

通過(guò)九陽(yáng)人、微行政、論壇、朋友圈種草，招貼畫等多渠道傳播創(chuàng)勢(shì)能，進(jìn)行內(nèi)部客戶管理，進(jìn)行極致運(yùn)營(yíng)推廣。

我們組織了大型動(dòng)員6場(chǎng)；商城購(gòu)買體驗(yàn)會(huì)9場(chǎng)；

用戶培訓(xùn)32場(chǎng)；

商城產(chǎn)品、活動(dòng)話題傳播，覆蓋運(yùn)營(yíng)經(jīng)理——采購(gòu)——用戶2000+。

四，向優(yōu)秀標(biāo)桿交流學(xué)習(xí)，與先行者同行。

項(xiàng)目初期和過(guò)程中，我們與京東、蘇寧、震坤行、固買、西域、晨光、得力等B2B平臺(tái)；智聯(lián)、貝殼、三一、公牛、青島啤酒、方太、中化和企業(yè)等進(jìn)行深入的探討和交流。

同時(shí)，還建立了項(xiàng)目的溝通機(jī)制及制度保障。

從《采購(gòu)數(shù)字化會(huì)議制度》《采購(gòu)數(shù)字化培訓(xùn)制度》《采購(gòu)數(shù)字化實(shí)施推進(jìn)制度》上保障；

溝通工具以釘釘、郵件為主；

每周五下午15：00進(jìn)行全體業(yè)務(wù)組周例會(huì)，復(fù)盤上周工作并對(duì)本周任務(wù)進(jìn)行安排；項(xiàng)目組還會(huì)根據(jù)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和階段性匯報(bào)需要，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況開(kāi)展里程碑會(huì)議；

專題會(huì)不定期召開(kāi)，主要根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)展的需要臨時(shí)組織。

“人讓人動(dòng)人不動(dòng)，利用驅(qū)動(dòng)積極性”。

項(xiàng)目管理與考核激勵(lì)的出臺(tái)，提高了項(xiàng)目組成員的積極性、創(chuàng)造性和責(zé)任意識(shí)，得到高效執(zhí)行：

每月之星——每月一次，每月限額3名，XXXX元/人，按月公布；

優(yōu)秀小組——系統(tǒng)上線、項(xiàng)目驗(yàn)收各評(píng)一次，限額一個(gè)，金額為XXXX元/組）；

創(chuàng)新激勵(lì)——項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中重要的創(chuàng)新，報(bào)批通過(guò)的給予XXXX-XXXX元個(gè)人/小組激勵(lì)；

活動(dòng)經(jīng)費(fèi)——啟動(dòng)會(huì)、系統(tǒng)上線、項(xiàng)目驗(yàn)收等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)費(fèi)；

目標(biāo)達(dá)成激勵(lì)——項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)成員最終激勵(lì)金額，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際達(dá)成結(jié)果另行申請(qǐng)分配。

具體而言，以文化衫采購(gòu)為例。

1、使用場(chǎng)景：“四會(huì)兩節(jié)”——員工大會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、經(jīng)銷商大會(huì)、供應(yīng)商大會(huì)，以及分布在全國(guó)各地的導(dǎo)購(gòu)員、客服客服人員及各部門集體或零散的團(tuán)建項(xiàng)目。

2、原情況：

首先，制度規(guī)定統(tǒng)一由POP和行政見(jiàn)需求按規(guī)定流程審批采購(gòu)，如2000元以上要進(jìn)行詢比價(jià)、10000元以上要正式的合同等，流程繁雜，效率低下。各部有自己的未經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的臨時(shí)采購(gòu)人員，業(yè)務(wù)操作隨意性大，采購(gòu)需求和決策更是越過(guò)流程制度由各部自己做；事后報(bào)銷再補(bǔ)簽流程、補(bǔ)簽合同等無(wú)效浪費(fèi)的活動(dòng)上；

其次，需求少的一二十件，多的三五千件，而且不同部門或者業(yè)務(wù)單元會(huì)有不同的材質(zhì)、顏色、面料需求，向不同供應(yīng)商或者不同商家采購(gòu)，造成品質(zhì)形象不一、價(jià)格參差不齊等現(xiàn)象，甚至同一產(chǎn)品同一供方的價(jià)格也不盡相同。3)供應(yīng)周期10-30天不等。

3、轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀：

首先，對(duì)系統(tǒng)、流程、軟件配套，簡(jiǎn)化、合并、重排采購(gòu)流程，流程先優(yōu)化，再固化；

其次，品牌物料設(shè)計(jì)部提起設(shè)計(jì)、明確需求-采購(gòu)尋源-集中議價(jià)采購(gòu)-商品悅購(gòu)商城上架；

最后，員工、經(jīng)銷商自助從悅購(gòu)商城選擇，自動(dòng)審批、自動(dòng)付款報(bào)銷--類淘寶、京東式的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)，所見(jiàn)即所得，有圖有真相。

4、效益：

首先，統(tǒng)一品牌形象、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，款式標(biāo)準(zhǔn)化為7種；

其次，供應(yīng)商被集中到3家，儲(chǔ)備一家，價(jià)格從平均50元/件（最高100元/件）降到40元/件（最低20元/件），對(duì)比降低20%以上，同比數(shù)量本年度對(duì)比費(fèi)用節(jié)省10萬(wàn)+元；

最后，應(yīng)急需求可在1～3天滿足響應(yīng)，時(shí)效大大縮短。

采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)際價(jià)值

需要做好準(zhǔn)備的是，在實(shí)際的項(xiàng)目過(guò)程當(dāng)中遇到非常多的困難、甚至爭(zhēng)吵，例如、組織內(nèi)部不理解，如何驅(qū)動(dòng)供方投入優(yōu)質(zhì)資源，遇到業(yè)務(wù)難題無(wú)人決策等等。

但是，由于有了清晰的目標(biāo)，有了里程碑，有了時(shí)間線，然后通過(guò)一些關(guān)于工具和人的問(wèn)題解決方案、通過(guò)間接采購(gòu)數(shù)字化項(xiàng)目的實(shí)施，公司在間接采購(gòu)業(yè)務(wù)上面貌煥然一新，現(xiàn)階段已取得的實(shí)施效果和商業(yè)影響，具體價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

通過(guò)間接采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值方面，主要表現(xiàn)在幫助公司高度有效的提升管理效率、智慧運(yùn)營(yíng)；

本質(zhì)是聚焦在有機(jī)的流程建設(shè)、制度優(yōu)化，其核心是數(shù)字化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的能力建設(shè)、短板改進(jìn)，是支撐盈利增長(zhǎng)的供應(yīng)鏈發(fā)展戰(zhàn)略。

第一，降本增效。

提供集采抓手工具，降低直接成本；

在線協(xié)同與自助化、自動(dòng)化操作，提升采購(gòu)效率，降低間接成本；

P2P全鏈路承載，提升資金運(yùn)用效率。

第二，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

從事務(wù)型采購(gòu)向戰(zhàn)略型采購(gòu)轉(zhuǎn)型；

從被動(dòng)響應(yīng)到主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)型；

從執(zhí)行部門向運(yùn)營(yíng)部門轉(zhuǎn)型。

第三，智慧運(yùn)營(yíng)。

采購(gòu)過(guò)程數(shù)字化，可追溯，可審計(jì)，可分析，可預(yù)警；

在線化，互聯(lián)互通；

智慧化，可預(yù)測(cè)的需求與支出，決策支持。

后續(xù)，我們將不斷豐富和完善數(shù)字化場(chǎng)景和方案，多快好省的為公司增利。

從系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)上來(lái)看，間接數(shù)字化采購(gòu)轉(zhuǎn)型實(shí)踐的七點(diǎn)體會(huì)和建議一定牢記：

一是明確需求，搭建適合業(yè)務(wù)發(fā)展的團(tuán)隊(duì)班子；

二是定好業(yè)務(wù)范圍邊界并用好相關(guān)管理工具；

三，也是數(shù)字化采購(gòu)的核心，就是要簡(jiǎn)化、合并、重排采購(gòu)流程；采購(gòu)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確、完整、及時(shí)，并且這些數(shù)據(jù)要連接起來(lái)沉淀、分享。

從項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)上講：

一是需要老板重視，有戰(zhàn)略決心；

二是項(xiàng)目要定位清晰，目標(biāo)明確；

三是執(zhí)行中要業(yè)務(wù)導(dǎo)向，高效執(zhí)行；

四是過(guò)程要以獎(jiǎng)勵(lì)為主，可咸可甜。

而在從業(yè)者層面，面臨數(shù)字化采購(gòu)的勢(shì)在必行，傳統(tǒng)下單、跟單的采購(gòu)人員應(yīng)該更有緊迫感，甚至有可能面臨下崗。唯有果斷轉(zhuǎn)型，從低價(jià)值的工作，轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)。所以未來(lái)有采購(gòu)運(yùn)營(yíng)崗位，包括商城運(yùn)營(yíng)等，這是給采購(gòu)?fù)袠I(yè)一個(gè)最大的啟示。