趙子卿

伴隨貫徹國家新發(fā)展理念，構(gòu)建雙循環(huán)新發(fā)展格局，物資貿(mào)易企業(yè)在支持國家戰(zhàn)略落地中擔(dān)負的重要作用日漸突顯。本文旨在通過透析物資貿(mào)易及企業(yè)現(xiàn)狀背后的深層次原因，揭示國有物資貿(mào)易企業(yè)當(dāng)前從商業(yè)模式、管理到內(nèi)部控制存在的局限性和不足對業(yè)績的影響，繼而從加強管理、完善內(nèi)控和創(chuàng)新商業(yè)模式三方面探析企業(yè)業(yè)績提升路徑，更好地服務(wù)國民經(jīng)濟，踐行歷史使命。

一、物資貿(mào)易企業(yè)現(xiàn)狀

在國民經(jīng)濟體系行業(yè)細分中，“批發(fā)和零售業(yè)”中的“批發(fā)業(yè)”本身盈利能力偏低，其中偏重大宗物資貿(mào)易的企業(yè)盈利能力更甚。從18個行業(yè)企業(yè)績效評價國際標準值（2019）對比來看，總體而言，商貿(mào)業(yè)盈利能力不強，對增加股東財富貢獻有限。以行業(yè)平均值為例，商貿(mào)業(yè)凈資產(chǎn)收益率5.6%，位列第15（18個行業(yè)跨度區(qū)間[2.1%，8.9%]，下同）；銷售利潤率3.6%，位列第17（區(qū)間[2.6%，10.8%]）；成本費用利潤率3.8%，位列第17（區(qū)間[2.2%，11.2%]）。

從貿(mào)易業(yè)細分來看，根據(jù)國務(wù)院國資委考核分配局編制的《企業(yè)績效評價標準值2020》，批發(fā)和零售貿(mào)易業(yè)主要分為商業(yè)貿(mào)易、物資貿(mào)易和糧食業(yè)三類。以平均值為例，國內(nèi)批發(fā)和零售貿(mào)易業(yè)盈利能力低于國際標準值，其中銷售利潤率、成本費用利潤率差距各超過2個百分點；商業(yè)貿(mào)易因更接近消費端而盈利能力顯著高于物資貿(mào)易，糧食業(yè)因保民生特殊性，盈利能力最低。

從不同物資貿(mào)易企業(yè)規(guī)模和品類來看，大型物資貿(mào)易企業(yè)盈利能力強于中小型企業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟效益突出；小型企業(yè)銷售利潤率、成本費用利潤率優(yōu)于中型企業(yè)，業(yè)務(wù)更緊貼下游需求；礦產(chǎn)品、建材及化工產(chǎn)品批發(fā)盈利能力最低，銷售利潤率不足1%，機械設(shè)備、五金及電子產(chǎn)品批發(fā)次之。

從集團公司從事物資貿(mào)易業(yè)務(wù)企業(yè)“十三五”期間的實際經(jīng)營業(yè)績來看，有以下幾個特點：（1）整體營收增速放緩，毛利率整體走低，總體創(chuàng)收不創(chuàng)效；（2）貿(mào)易品類結(jié)構(gòu)大類集中小類分散；（3）差價貢獻集中，有些品類甚至因價格階段性大幅波動，出現(xiàn)收入成本倒掛；（4）貿(mào)易企業(yè)方面，業(yè)務(wù)收入、差價集中在頭部企業(yè)，業(yè)務(wù)創(chuàng)效差異大，頭尾對比反差顯著，甚至個別尾部企業(yè)虧損拖累整體貿(mào)易業(yè)績表現(xiàn)，利潤率極低。

二、原因分析

1.商業(yè)模式傳統(tǒng)。傳統(tǒng)的物資貿(mào)易商業(yè)模式是通過買賣賺取價差，物資生產(chǎn)、分配、流通和使用鏈條較長，涵蓋生產(chǎn)廠商（強話語權(quán)）、貿(mào)易商（與廠商具有相對強關(guān)系、長期穩(wěn)定合作）、大量中間商和零售商，以及使用物資的終端用戶企業(yè)；渠道環(huán)節(jié)眾多、成本高，信息不對稱、貨物運輸多次，交易和物流效率低。該模式下的貿(mào)易中間商，有如下特點：（1）本質(zhì)上屬于資金密集型企業(yè)，對上游預(yù)付款項多，甚至支付全款才能提貨，而對下游大客戶預(yù)收款項少，應(yīng)收款項賬期長，導(dǎo)致業(yè)務(wù)開展資金成本高；（2）進入門檻不高，同業(yè)競爭者眾多，競爭激烈而集中度不高，采購議價、銷售定價能力不強，業(yè)務(wù)毛利率低；（3）經(jīng)營風(fēng)險高，賒銷預(yù)付使得上下游風(fēng)險向中間貿(mào)易企業(yè)集聚，同時貿(mào)易企業(yè)面臨大宗商品價格波動風(fēng)險、合作方信用風(fēng)險，進出口業(yè)務(wù)還面臨匯率風(fēng)險，一旦風(fēng)險管控不利，將極大侵蝕業(yè)務(wù)利潤；（4）發(fā)展天花板明顯，業(yè)務(wù)規(guī)模擴張離不開大規(guī)模資金投入，高資產(chǎn)負債率將推高企業(yè)財務(wù)風(fēng)險?？梢姡瑐鹘y(tǒng)商業(yè)模式下的物資貿(mào)易整體回報率低、盈利能力不強。

2.管理偏松散。由于開展物資貿(mào)易業(yè)務(wù)短期內(nèi)能迅速做大營收規(guī)模，無論對企業(yè)業(yè)績表現(xiàn)還是對外融資，都有一定助益。因此，在貿(mào)易業(yè)務(wù)管理不嚴格的情況下，下級企業(yè)具有新開展或擴大貿(mào)易業(yè)務(wù)的沖動，甚至貿(mào)然在不熟悉的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈上延伸。管控力度不足可能導(dǎo)致出現(xiàn)的情形有：（1）集團內(nèi)多級次企業(yè)開展貿(mào)易業(yè)務(wù)，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，導(dǎo)致資源分散，難以形成規(guī)模優(yōu)勢，降低整體效益；（2）出現(xiàn)未批準即開展貿(mào)易業(yè)務(wù)、新增非相關(guān)貿(mào)易業(yè)務(wù)品類，占用主業(yè)資源開展貿(mào)易業(yè)務(wù)等情況，因相關(guān)經(jīng)驗不足、組織機制建設(shè)不健全、風(fēng)險防控不到位導(dǎo)致風(fēng)險積聚，危及資產(chǎn)資金安全；（3）頭部和小散弱差企業(yè)并存，業(yè)務(wù)重疊，未能及時清理退出低效高風(fēng)險業(yè)務(wù)，未形成優(yōu)勝劣汰機制，拉低整體業(yè)務(wù)質(zhì)量和業(yè)績表現(xiàn)；（4）業(yè)務(wù)硬約束不足，短期業(yè)績可觀而期后消化風(fēng)險侵蝕利潤。

3.內(nèi)部控制不完善。各級貿(mào)易企業(yè)內(nèi)部控制存在不同環(huán)節(jié)、不同程度的不足，加大業(yè)務(wù)風(fēng)險，未能有效平衡“成本-風(fēng)險-收益”，導(dǎo)致企業(yè)風(fēng)險控制不力或缺失，資產(chǎn)管理不到位，貿(mào)易業(yè)務(wù)利潤進一步下降甚至虧損。主要表現(xiàn)在：（1）機構(gòu)設(shè)置及權(quán)責(zé)分配不合理、不規(guī)范，如中后臺建設(shè)跟不上貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展需要，存在不相容職責(zé)未能有效分離情況；（2）制度建設(shè)不健全，如對新開展業(yè)務(wù)未及時制定相關(guān)制度予以規(guī)范；（3）制度執(zhí)行不到位，如下級企業(yè)未經(jīng)總部項目備案即開展業(yè)務(wù)；（4）合作方存在信用風(fēng)險，如未按照相關(guān)制度對合作方進行資信調(diào)查和評估或后期動態(tài)跟蹤不足，上下游客戶未建立資信檔案庫；（5）資產(chǎn)管理存在缺陷，如應(yīng)收款項、預(yù)付款項會計核算不及時、不準確，回款考核不力。貨權(quán)控制與交接存在漏洞或盲區(qū)，貨物流轉(zhuǎn)單據(jù)未取得或要件不齊，盤點牽頭部門、責(zé)任部門不明確；（6）業(yè)務(wù)運營存在風(fēng)險，如合同條款存在雙方違約責(zé)任認定不清、違約風(fēng)險不對等、部分條款不完整、合同填寫、生效要件欠缺或不規(guī)范等問題，業(yè)務(wù)流程執(zhí)行不到位，未針對新開展業(yè)務(wù)特征重新制定相應(yīng)業(yè)務(wù)運作流程；（7）缺乏應(yīng)對市場變化的機制和措施，如應(yīng)對匯率波動、貨物跌價、質(zhì)押物變現(xiàn)風(fēng)險。

三、業(yè)績提升路徑探析

1.加強統(tǒng)一管理。短期在現(xiàn)有商業(yè)模式下提升業(yè)績的關(guān)鍵是優(yōu)化管理，具體包括4條路徑：（1）加強貿(mào)易業(yè)務(wù)管控力度，明確集團總部與出資企業(yè)總部管控模式與職責(zé)分工，增強系統(tǒng)統(tǒng)籌規(guī)劃與協(xié)同，避免出資企業(yè)各自為戰(zhàn)、大而全小而全、業(yè)務(wù)無序擴張和違規(guī)展業(yè)。（2）大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，壓減貿(mào)易企業(yè)層級，縮減戶數(shù)，縮小管理幅度，將業(yè)務(wù)、資源向優(yōu)勢企業(yè)集中，清退資源占用多、經(jīng)營效益差、風(fēng)險隱患多的低效貿(mào)易業(yè)務(wù)及企業(yè)，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益。（3）增強集團內(nèi)信息共享和協(xié)同，加大信息技術(shù)投入，提高信息流轉(zhuǎn)時效，建立供應(yīng)商和客戶的黑白名單、評級及跟蹤評價制度，確保資產(chǎn)安全和合同履約，降低單戶企業(yè)的運營成本。（4）提高績效科學(xué)考評水平，合理設(shè)置考核指標體系，結(jié)構(gòu)化平衡短中長期利益，及時、客觀評價，獎懲分明，引導(dǎo)和規(guī)范員工行為，形成有力的閉環(huán)管理，促進發(fā)展戰(zhàn)略落地。

從內(nèi)部環(huán)境看，要（1）落實不相容職責(zé)分離原則，規(guī)范和完善機構(gòu)、職責(zé)設(shè)置。確保業(yè)務(wù)執(zhí)行、貨物管理、資金管理、授信管理、風(fēng)險管理相互獨立，崗位設(shè)置形成制衡；（2）根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展速度與規(guī)模，協(xié)調(diào)前中后臺專業(yè)化建設(shè)，實現(xiàn)組織建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配；（3）加強制度建設(shè)，規(guī)范新開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)依法依規(guī)開展貿(mào)易業(yè)務(wù)；（4）強化制度執(zhí)行，樹立依法合規(guī)經(jīng)營理念，對執(zhí)行不到位、違規(guī)、違反制度的企業(yè)限期整改，必要情況實施追責(zé)。

2.完善內(nèi)部控制。樹立風(fēng)險意識，完善內(nèi)部控制，塑造良好的企業(yè)文化，提高全員風(fēng)險意識；加強風(fēng)險事項性質(zhì)判斷和影響評估，建立常態(tài)化的風(fēng)險識別、評估和應(yīng)對機制，提高風(fēng)險防控能力，確保業(yè)績實現(xiàn)。

從內(nèi)部環(huán)境看，要（1）落實不相容職責(zé)分離原則，規(guī)范和完善機構(gòu)、職責(zé)設(shè)置。確保業(yè)務(wù)執(zhí)行、貨物管理、資金管理、授信管理、風(fēng)險管理相互獨立，崗位設(shè)置形成制衡；（2）根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展速度與規(guī)模，協(xié)調(diào)前中后臺專業(yè)化建設(shè)，實現(xiàn)組織建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配；（3）加強制度建設(shè)，規(guī)范新開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)依法依規(guī)開展貿(mào)易業(yè)務(wù)；（4）強化制度執(zhí)行，樹立依法合規(guī)經(jīng)營理念，對執(zhí)行不到位、違規(guī)、違反制度的企業(yè)限期整改，必要情況實施追責(zé)。

從管控措施看，要（1）嚴格合作方信用管理，從源頭把控合作方風(fēng)險，通過自行或委托專業(yè)第三方機構(gòu)開展資信調(diào)查，加強合作方資信、履約能力評價；建立資信檔案庫，實施黑白名單管理，并持續(xù)跟蹤評估，及時清退與風(fēng)險加劇供應(yīng)商、客戶開展的業(yè)務(wù)；嚴格執(zhí)行預(yù)付和應(yīng)收款項管理制度，對賒銷、預(yù)付金額超過一定比例的業(yè)務(wù)，要求客戶提供履約保證金、抵押或擔(dān)保等保證措施以防控風(fēng)險；規(guī)范核算，加強應(yīng)收賬款回款考核，建立逾期未回追責(zé)機制，確保資金、資產(chǎn)安全；（2）嚴控貨權(quán)確認、交接及控制風(fēng)險，嚴格執(zhí)行存貨管理制度，對貨物流轉(zhuǎn)實施有效管控，做好貨物驗收與定期盤點，規(guī)范貨物流轉(zhuǎn)單據(jù)，確保要件齊全資料完備，實現(xiàn)三流合一；（3）嚴格管控貨物跌價、質(zhì)押物變現(xiàn)風(fēng)險。貿(mào)易企業(yè)密切關(guān)注貨物市場價格變動及自身質(zhì)量變化情況，積極采取有效措施，如優(yōu)化庫存管理、加快周轉(zhuǎn)、收取保證金、增加擔(dān)保、購買保險、使用套期工具等，規(guī)避或轉(zhuǎn)移相關(guān)風(fēng)險；（4）加強合同管理，嚴格執(zhí)行合同管理制度，發(fā)揮法務(wù)專業(yè)作用，規(guī)范合同條款，權(quán)責(zé)清晰，有效維護企業(yè)利益；規(guī)范簽約行為，確保法律要件齊全有效；加強日常法律知識培訓(xùn)與宣貫，樹立合法合規(guī)意識；（5）加強匯率波動風(fēng)險管理。涉及外幣結(jié)算的貿(mào)易企業(yè)，應(yīng)加強市場研判，積極采取鎖匯、合理設(shè)計上下游支付結(jié)算方式等措施，有效應(yīng)對匯率波動風(fēng)險。

從業(yè)務(wù)流程看，要（1）根據(jù)業(yè)務(wù)特點優(yōu)化業(yè)務(wù)流程設(shè)計與管控，內(nèi)控設(shè)計體現(xiàn)業(yè)務(wù)流程、部門設(shè)置和風(fēng)控關(guān)鍵點的有機統(tǒng)一；（2）加強信息化建設(shè)，提高業(yè)務(wù)統(tǒng)計和分析能力，提高部門間信息溝通效率，推動業(yè)財融合，提升管理效率；（3）加強業(yè)務(wù)流程規(guī)范操作的執(zhí)行力，確保及時有效執(zhí)行；提高業(yè)務(wù)管理和運營能力，緊盯市場，不斷優(yōu)化操作流程，提高運營效率，加速資產(chǎn)周轉(zhuǎn)，有效調(diào)節(jié)企業(yè)流動性。

3.創(chuàng)新商業(yè)模式。傳統(tǒng)物資貿(mào)易商業(yè)模式存在價值鏈短、資金占用大、毛利率低、風(fēng)險高的短板。外部挑戰(zhàn)方面，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛應(yīng)用催生電商平臺鵲起，更大范圍整合產(chǎn)業(yè)鏈資源和信息，集聚市場交易，擠占了傳統(tǒng)貿(mào)易商生存空間。以鋼材電商為例，B2B企業(yè)主要包括鋼鐵廠自建電商平臺（國資背景居多）、大型鋼鐵流通商自建電商平臺（中間商發(fā)展而來）、咨詢信息平臺轉(zhuǎn)建電商平臺、第三方創(chuàng)投投建的電商平臺，目前較大電商平臺日均成交量超10萬噸。

同時，對國有物資貿(mào)易企業(yè)而言機遇并存。中央經(jīng)濟工作會議指出，產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈安全穩(wěn)定是構(gòu)建新發(fā)展格局的基礎(chǔ)，十九屆五中全會強調(diào)國有企業(yè)要在維護我國產(chǎn)業(yè)鏈安全、提升產(chǎn)業(yè)鏈價值中發(fā)揮戰(zhàn)略支撐作用，要深化國資國企改革，做強做優(yōu)做大國有資本和國有企業(yè)。當(dāng)前，嚴環(huán)保政策加速低效產(chǎn)能出清，推動供應(yīng)鏈上游生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)集中度提高，供給側(cè)改革亟待深化；下游發(fā)展先進制造業(yè)、高端制造業(yè)，對產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈提出更高要求。根據(jù)“專業(yè)化分工理論”和“長板理論”，提升產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈現(xiàn)代化水平、增強其穩(wěn)定性和競爭力的核心是專業(yè)化分工和高效協(xié)作。上游生產(chǎn)企業(yè)向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸易缺乏供給集成性，下游制造、建筑企業(yè)向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸易缺乏規(guī)模優(yōu)勢，由此必然助推作為中間環(huán)節(jié)的物資貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，發(fā)展成為專業(yè)的供應(yīng)鏈集成服務(wù)商，系統(tǒng)整合上下游物資（包含國際國內(nèi)）、信息、倉儲物流、資金等資源和需求，提高產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈效能。

供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式上看，由上游生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)鏈集成服務(wù)商、下游制造（建筑）企業(yè)構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈具有四大特性：（1）安全性。鏈條內(nèi)上下游企業(yè)構(gòu)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，穩(wěn)定的長期關(guān)系確保資產(chǎn)、資金和信息安全，降低風(fēng)險。（2）共享性。鏈條內(nèi)保持開放，實現(xiàn)信息共享，減少信息不對稱；打通物資生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)藩籬，實現(xiàn)鏈條內(nèi)統(tǒng)籌配置；實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈風(fēng)險共擔(dān)、利益共享。（3）集成性。集成上中下游優(yōu)質(zhì)企業(yè)，包括大宗物資生產(chǎn)商、發(fā)揮服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈主導(dǎo)作用的供應(yīng)鏈集成服務(wù)商、倉儲物流公司、加工企業(yè)（根據(jù)下游需要進一步對大宗物資加工）、包裝器具企業(yè)（提供物資包裝和流通器具）、下游制造（建筑）企業(yè)等，發(fā)揮各自長板優(yōu)勢，分工協(xié)作，系統(tǒng)生態(tài)完備。（4）協(xié)同性。產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈以下游需求、向市場提供供給為導(dǎo)向，協(xié)同配置鏈內(nèi)的資源、產(chǎn)能、生產(chǎn)和制造計劃等，提高鏈條柔性和市場響應(yīng)速度。在此模式下，供應(yīng)鏈集成服務(wù)商的市場核心競爭力具備科技、服務(wù)和金融屬性，通過信息化、物聯(lián)網(wǎng)等科技手段，為鏈內(nèi)合作伙伴提供集成式服務(wù)，推動鏈內(nèi)高效協(xié)同，并根據(jù)鏈內(nèi)各主體資金狀況，開展金融服務(wù)，綜合利用鏈外資金循環(huán)（如商業(yè)銀行資金）和鏈內(nèi)資金循環(huán)。產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈因資源有效調(diào)度，減少無效物資運輸，從而降低物流成本（包括運輸成本、包裝器具成本、物流作業(yè)成本等）；因去除多級中間商環(huán)節(jié)，降低下游企業(yè)采購成本，促進上游保持合理利潤；因鏈內(nèi)協(xié)同生產(chǎn)，更科學(xué)安排產(chǎn)出，避免庫存積壓，從而降低倉儲成本；鏈內(nèi)信息共享，降低整個系統(tǒng)的信息搜尋成本和交易成本。

實施路徑上看，國有物資貿(mào)易企業(yè)立足現(xiàn)狀，統(tǒng)籌規(guī)劃，分步實施。（1）梳理識別現(xiàn)有優(yōu)勢業(yè)務(wù)品類及優(yōu)質(zhì)上下游客戶，聚焦高成長性、高附加值、強戰(zhàn)略性和良好信用的下游客戶，在供應(yīng)鏈上實施“大客戶”戰(zhàn)略，鎖定開展服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈；（2）健全產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈上下游協(xié)作主體，去除多級中間商，達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的瘦身健體；（3）通過現(xiàn)代科技手段實現(xiàn)信息化升級，連接鏈內(nèi)企業(yè)資源數(shù)據(jù)，打通實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈協(xié)同作業(yè)的信息共享；培育供應(yīng)鏈集成服務(wù)核心能力，整合鏈內(nèi)信息流、物流和資金流，拓展金融服務(wù)，實現(xiàn)鏈內(nèi)優(yōu)化組織、分工協(xié)作和各環(huán)節(jié)系統(tǒng)集成，提高競爭能力；（4）持續(xù)動態(tài)優(yōu)化，如根據(jù)下游客戶生產(chǎn)制造的特定需求（產(chǎn)品規(guī)格、品質(zhì)、工藝等要求），反饋給上游生產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)反向定制，推動上游企業(yè)實現(xiàn)供給側(cè)改革，實現(xiàn)管理、技術(shù)、工藝升級，提高供應(yīng)鏈的供應(yīng)能力和質(zhì)量，實現(xiàn)需求與供給的有效匹配和對接。