吳超 謝偉（中國長城工業(yè)集團有限公司宇航部）

經(jīng)過幾年的博弈，互聯(lián)網(wǎng)衛(wèi)星通信的解決方案逐漸演變?yōu)閮纱箨嚑I：以太空探索技術(shù)公司（SpaceX）為代表提出的低軌衛(wèi)星星座方案；以衛(wèi)訊公司(Viasat)、休斯公司（Hughes）為代表提出的地球同步軌道（GEO）高通量衛(wèi)星（HTS）方案。衛(wèi)訊公司是HTS陣營中的佼佼者。2019年，衛(wèi)訊公司在3顆在軌衛(wèi)星基礎(chǔ)上，通過業(yè)務(wù)垂直整合，完成21億美元的年收入（衛(wèi)星運營板塊的收入為6.84億美元），略低于擁有52顆衛(wèi)星的歐洲衛(wèi)星公司（SES）而居行業(yè)第二。

1 衛(wèi)訊公司的發(fā)展歷史

衛(wèi)訊公司（以下簡稱“衛(wèi)訊”）創(chuàng)辦于1986年。公司的發(fā)展大致可以分為三個階段：

初期積累階段：創(chuàng)辦之初，公司業(yè)務(wù)集中于軍用衛(wèi)星地面設(shè)備市場。1986-1996年，得益于通信衛(wèi)星市場的興起，衛(wèi)訊連續(xù)10年盈利。1995年的營業(yè)收入達(dá)到2900萬美元。1996年底，公司成功在美國納斯達(dá)克（NASDAQ）上市。

加速發(fā)展階段：1996-2008年，衛(wèi)訊通過一系列的收購，尤其是2000年收購了著名衛(wèi)星設(shè)備商科學(xué)亞特蘭大公司（Scientific Atlanta），使衛(wèi)訊作為地面系統(tǒng)供應(yīng)商的實力迅速增長。2008年，公司的銷售收入達(dá)到了6.09億美元。

天地一體，垂直整合階段：2008年開始，公司開始進(jìn)入衛(wèi)星運營領(lǐng)域：2008年訂購HTS衛(wèi)星衛(wèi)訊－1（Viasat－1）；2009年12月收購HTS運營商狂藍(lán)公司（Wildblue）；2011年底，Viasat－1發(fā)射成功；2018年6月完成Viasat－2部署；2019年1月，公司訂購第三代的3顆衛(wèi)星，之后又宣布啟動第四代衛(wèi)星的前期工作。進(jìn)入衛(wèi)星運營環(huán)節(jié)后，加上原有地面設(shè)備業(yè)務(wù)的發(fā)展，衛(wèi)訊的銷售收入從2008年的6.09億美元大幅增長到2014年的13.58億美元。期間，公司繼續(xù)在地面設(shè)備和解決方案領(lǐng)域大舉收購，同時在研發(fā)領(lǐng)域的投入也保持較高水平。在收購加研發(fā)的雙輪驅(qū)動下，衛(wèi)訊的產(chǎn)品和技術(shù)在業(yè)內(nèi)具有很強的競爭力。

衛(wèi)訊公司1986-2019年的收入及重要發(fā)展事件（來源：美國證券交易委員會衛(wèi)訊申報文件）

資本市場對衛(wèi)訊的成功給予了充分的肯定。上市以來，衛(wèi)訊的股價最高增長超過20倍。

2 主要業(yè)務(wù)

衛(wèi)訊目前有三項業(yè)務(wù)：衛(wèi)星運營、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，以及政府和軍用業(yè)務(wù)。

衛(wèi)星運營。2019年，衛(wèi)訊的衛(wèi)星運營業(yè)務(wù)收入6.84億美元，在全年總收入中占比33.1%。主要包括美國固定寬帶業(yè)務(wù)，巴西和墨西哥的社區(qū)WiFi和遠(yuǎn)程教育業(yè)務(wù)，船只、飛機寬帶業(yè)務(wù)（IFC）。此外，還包括油田監(jiān)測等少量特殊用戶。

商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。2019年，衛(wèi)訊的商業(yè)收入為4.28億美元，在全年總收入中占比20.7%，包括衛(wèi)星地面設(shè)備、系統(tǒng)及解決方案業(yè)務(wù)。產(chǎn)品有衛(wèi)星終端、基帶系統(tǒng)、軟件、技術(shù)支持和設(shè)備集成、空間段的載荷設(shè)計。這一業(yè)務(wù)是其創(chuàng)辦以來的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。

政府和軍用業(yè)務(wù)。2019年，衛(wèi)訊的政府和軍用業(yè)務(wù)收入9.56億美元，在全年總收入中占比46.2%，是公司占比最大的業(yè)務(wù)。主要為美國及“五眼聯(lián)盟”（UKUSA）的政府和軍方提供設(shè)備、系統(tǒng)集成及衛(wèi)星資源集成服務(wù)。這一板塊存量業(yè)務(wù)大，而且增長迅猛。2019年，公司手持訂單9.31億美元，比2018年大幅增長了近40%。這反映了衛(wèi)訊對軍用和政府業(yè)務(wù)的高度依賴。

3 商業(yè)運營特點

通過分析，可以發(fā)現(xiàn)衛(wèi)訊運營方面的幾個明顯特點。

以“帶寬效率”為中心的商業(yè)模式

HTS的容量是傳統(tǒng)衛(wèi)星的100倍以上，單位帶寬成本下降到傳統(tǒng)衛(wèi)星的5%～10%。衛(wèi)訊認(rèn)為，傳統(tǒng)運營商追求出租率、轉(zhuǎn)發(fā)器價格的商業(yè)模式不再適應(yīng)HTS，進(jìn)而提出了以“帶寬效率”（BWP）為關(guān)鍵績效指標(biāo)的商業(yè)模式。BWP指衛(wèi)星全壽命有效帶寬成本收益。大致可以表示為“衛(wèi)星容量 / 資本開支”。

衛(wèi)訊的BWP與傳統(tǒng)運營商經(jīng)營指標(biāo)的關(guān)系

受C頻段和Ku頻段有限容量和衛(wèi)星剛性成本的限制，傳統(tǒng)運營商只能將“轉(zhuǎn)發(fā)器價格”和“出租率”視為提高運營效益的關(guān)鍵因素。而衛(wèi)訊利用HTS容量優(yōu)勢另辟蹊徑，不再追求單位價格和出租率指標(biāo)，把競爭重點放在BWP關(guān)鍵績效指標(biāo)上，運用最大化單顆衛(wèi)星容量、最小化衛(wèi)星數(shù)量的方式提升競爭力。由于BWP遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)衛(wèi)星，衛(wèi)訊可以向市場提供更低的帶寬價格，從而取得競爭優(yōu)勢。傳統(tǒng)運營商看重的頻率軌位資源、衛(wèi)星艦隊規(guī)模、備份冗余設(shè)計被衛(wèi)訊視為無謂提高系統(tǒng)成本的低效因素，其通過更大的BWP予以彌補。

垂直整合價值鏈獲取競爭優(yōu)勢

衛(wèi)訊是端到端的系統(tǒng)和服務(wù)提供商，產(chǎn)品線較長。技術(shù)能力涵蓋了零部件、終端、載荷、關(guān)口站、管理系統(tǒng)等眾多環(huán)節(jié)。對在建的第三代HTS，衛(wèi)訊直接主導(dǎo)了載荷設(shè)計。

多環(huán)節(jié)的技術(shù)能力增加了衛(wèi)訊對價值鏈的控制力。多數(shù)傳統(tǒng)運營商固守于單一的空間段運營環(huán)節(jié)，對上游制造商的影響只限于作為采購甲方，進(jìn)行價格控制和提出技術(shù)需求；對下游客戶只限于作為轉(zhuǎn)發(fā)器帶寬的銷售方，經(jīng)營重點在于維護(hù)客戶資源和下游市場份額，對上游幾乎沒有技術(shù)控制能力。而衛(wèi)訊則在很大程度上采用自研、自制、自營的模式，利用端到端的技術(shù)能力，從全系統(tǒng)的角度提高BWP，主導(dǎo)整個價值鏈。

衛(wèi)訊的垂直整合并不意味著涉足所有的技術(shù)。公司將價值鏈的控制重點集中于兩個領(lǐng)域：“帶寬生產(chǎn)”，如大容量載荷、高速終端設(shè)備技術(shù)；“帶寬分發(fā)”，如云存儲、綜合管理平臺技術(shù)等，對衛(wèi)星平臺、發(fā)射服務(wù)等環(huán)節(jié)并未涉足。和“星鏈”（Starlink）等對手的全產(chǎn)業(yè)鏈模式相比，衛(wèi)訊的垂直整合偏向需求端，這使其具備了提供一站式解決方案的能力。對航空公司、軍隊等需要綜合解決方案的客戶更具吸引力。

本土市場為主，政府和軍隊業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)

衛(wèi)訊第三代星座的覆蓋區(qū)域（來源：衛(wèi)訊公司）

衛(wèi)訊的衛(wèi)星資源以覆蓋本土為主。從區(qū)域看，美國本土市場構(gòu)成了衛(wèi)訊的主要收入來源，美國以外的收入僅占比12%左右。對于國際市場，衛(wèi)訊更愿意采取與其他運營商合作的戰(zhàn)略。例如，衛(wèi)訊與歐洲通信衛(wèi)星公司（Eutelsat）成立合資公司，利用后者的Ka頻段衛(wèi)星-9A（Ka-sat－9A）開發(fā)歐洲的衛(wèi)星寬帶接入市場；并聯(lián)合其他運營商合作開發(fā)北大西洋國際航線的機載寬帶服務(wù)等。衛(wèi)訊在建的第三代星座將覆蓋全球，結(jié)合柔性載荷技術(shù)適應(yīng)市場的不確定性，預(yù)示著公司有全球市場擴展的計劃。

從業(yè)務(wù)領(lǐng)域看，政府和軍隊業(yè)務(wù)依然是衛(wèi)訊最重要的收入來源。2019年，衛(wèi)訊的政府和軍隊業(yè)務(wù)收入近10億美元，在全年總收入中占比近50%，且連年保持高速增長的態(tài)勢。業(yè)務(wù)的主要客戶為美國政府和軍隊，少部分來自“五眼聯(lián)盟”國家。衛(wèi)訊發(fā)跡于美國防務(wù)市場，深諳取得政府和軍隊合同之道。衛(wèi)訊的相關(guān)設(shè)備符合Link-16數(shù)據(jù)鏈標(biāo)準(zhǔn)，可以無縫鏈接美軍的相關(guān)裝備。公司的垂直整合服務(wù)模式也較適應(yīng)這類客戶復(fù)雜的大系統(tǒng)需求。衛(wèi)訊是唯一一家獲得聯(lián)邦通信委員會（FCC）“連接美國基金II期”補貼的衛(wèi)星運營商。此外，還在爭取政府“農(nóng)村數(shù)字機會基金”的補貼。

企業(yè)收購為重要發(fā)展手段

對價值鏈的相關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行頻繁的收購是衛(wèi)訊發(fā)展壯大的重要手段。衛(wèi)訊在加大內(nèi)部研發(fā)投入的基礎(chǔ)上，重視通過收購行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀公司確保自身技術(shù)和市場優(yōu)勢。

衛(wèi)訊的收購分為兩種類型：①針對客戶資源的收購，以收購Wildblue公司為代表。衛(wèi)訊是Wildblue公司運營初期的主要技術(shù)支持者。Wildblue－1衛(wèi)星技術(shù)并不十分先進(jìn)（容量只有7Gbit/s），但其40萬的用戶、2.09億美元的年收入，以及44%的本土市場占有率，與衛(wèi)訊進(jìn)入空間段運營的戰(zhàn)略十分契合。這一收購使衛(wèi)訊直接獲得了大量用戶，為之后發(fā)射的Viasat－1衛(wèi)星的市場開發(fā)奠定了基礎(chǔ)。②針對技術(shù)和產(chǎn)品的收購，以收購Scientific Atlanta公司為代表。這次收購使衛(wèi)訊一躍成為衛(wèi)星地面設(shè)備和系統(tǒng)集成最具實力的廠商之一。一系列的收購整合了空間段和地面段的價值鏈，有力地貫徹了垂直整合戰(zhàn)略。

重視技術(shù)研發(fā)和專利保護(hù)

傳統(tǒng)衛(wèi)星運營商的商業(yè)模式?jīng)Q定了研發(fā)不是業(yè)務(wù)重點。以Eutelsat公司為例，2019年，包括研發(fā)成本在內(nèi)的全部銷售及一般管理費用僅為9100萬歐元（約合1.11億美元），而同年衛(wèi)訊僅內(nèi)部研發(fā)費用即高達(dá)1.26億美元，連同外部客戶授予的研發(fā)合同達(dá)2.63億美元，公司在研發(fā)方面的支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)運營商。按照衛(wèi)訊的年報，公司2017-2019年內(nèi)部研發(fā)及受托研發(fā)的金額占銷售收入的15%以上，充分說明了研發(fā)在衛(wèi)訊經(jīng)營戰(zhàn)略中的重要地位。

衛(wèi)訊的研發(fā)投入既是其成本，也是其收入來源：公司將研發(fā)能力作為一種服務(wù)產(chǎn)品推向市場，按需提供研發(fā)服務(wù)，并據(jù)此向客戶收取研發(fā)費用。衛(wèi)訊不是傳統(tǒng)的運營商，它強調(diào)產(chǎn)品和技術(shù)控制，具備設(shè)備制造商性質(zhì)。巨額研發(fā)投入后的技術(shù)成果長期看有助于降低資本開支。衛(wèi)訊表示，得益于公司的先進(jìn)技術(shù)，新一代衛(wèi)星的空間段和關(guān)口站成本均比上一代大幅降低。

4 結(jié)語

衛(wèi)訊利用HTS的技術(shù)特點，構(gòu)造了一種差異化競爭策略：突出大容量優(yōu)勢，以較低的帶寬價格贏得市場，以較少的衛(wèi)星數(shù)量縮小資本開支，從而取得更大的BWP，增大公司的投資回報。公司利用垂直整合戰(zhàn)略從全系統(tǒng)的角度優(yōu)化用戶體驗，強化價值鏈的控制，增加收入來源。支撐這一戰(zhàn)略的核心是技術(shù)研發(fā)能力，衛(wèi)訊采用“并購+自研”的雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略提升技術(shù)實力，成功構(gòu)筑了保護(hù)自身的技術(shù)壁壘。在市場開發(fā)方面，聚焦本土市場，以政府和軍用客戶為基礎(chǔ)，有選擇地向外拓展。因此，衛(wèi)訊在與傳統(tǒng)GEO運營商的競爭中能夠處于領(lǐng)先地位。