總行黨校第22期領(lǐng)導(dǎo)干部進(jìn)修班第2課題組

在我國即將全面建成小康社會、十三五規(guī)劃勝利收官、十四五規(guī)劃起步開局的重大歷史時點(diǎn)，總行黨委提出建設(shè)境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)首選銀行戰(zhàn)略，體現(xiàn)了國有控股金融企業(yè)在黨的正確領(lǐng)導(dǎo)下踐行新發(fā)展理念，服務(wù)新發(fā)展格局，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，更好服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的能力，彰顯了金融“國之重器”在促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展和守護(hù)國家金融安全方面的擔(dān)當(dāng)。

新發(fā)展格局和高水平對外開放帶來新機(jī)遇。在促進(jìn)國內(nèi)國際雙循環(huán)、建設(shè)更高水平開放型經(jīng)濟(jì)新體制、推動共建“一帶一路”高質(zhì)量發(fā)展、積極參與全球經(jīng)濟(jì)治理體系改革的目標(biāo)指引下，隨著建設(shè)貿(mào)易強(qiáng)國、推動貿(mào)易和投資自由化便利化、完善自貿(mào)區(qū)布局、推進(jìn)自貿(mào)港建設(shè)、推進(jìn)金融雙向開放、穩(wěn)慎推進(jìn)人民幣國際化、深化國際產(chǎn)能合作、實(shí)施自由貿(mào)易區(qū)提升等工作全面推進(jìn)，境內(nèi)外的商品、資本、服務(wù)等各類要素的流通將更加迅速順暢，工商銀行外匯業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著前所未有的市場機(jī)遇，潛在客戶范圍不斷擴(kuò)大、客戶需求日益復(fù)雜、本外幣業(yè)務(wù)聯(lián)系不斷緊密、各類產(chǎn)品更加豐富，境內(nèi)外聯(lián)動日趨活躍。

境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)首選銀行，重在“首選”。如何提升本外幣一體化經(jīng)營的能力，利用境內(nèi)外兩個市場和資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)綜合金融服務(wù)，有效占據(jù)境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)客群的心智，鞏固和提升競爭客戶的能力，進(jìn)一步擴(kuò)大外匯業(yè)務(wù)市場占比，實(shí)現(xiàn)外匯業(yè)務(wù)穩(wěn)定和帶動人民幣業(yè)務(wù)發(fā)展，是構(gòu)建境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)首選銀行戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)。境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)首選銀行戰(zhàn)略和第一個人金融銀行、重點(diǎn)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略相互促進(jìn)、相輔相成，將推動實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)、公司、個人業(yè)務(wù)（GBC）協(xié)同發(fā)展。當(dāng)前，工行的外匯業(yè)務(wù)發(fā)展還面臨著客戶基礎(chǔ)不牢固、產(chǎn)品種類不豐富、專業(yè)協(xié)同不充分、機(jī)構(gòu)間發(fā)展不平衡、市場影響力不廣泛等問題。為適應(yīng)新階段、新格局、新理念下的發(fā)展要求，切實(shí)提高本外幣一體化服務(wù)綜合競爭力，建議重點(diǎn)從四個方面著手。

一、以全行辦外匯業(yè)務(wù)為統(tǒng)領(lǐng)，建立落實(shí)統(tǒng)籌協(xié)同發(fā)展機(jī)制，提升“首選”銀行建設(shè)推動能力

切實(shí)有效發(fā)揮外匯業(yè)務(wù)首選銀行秘書處的作用，落實(shí)總行國際業(yè)務(wù)部統(tǒng)籌抓總，總行各業(yè)務(wù)部門努力聯(lián)動配合的責(zé)任，各分支機(jī)構(gòu)梯次推進(jìn)，踐行“48字”經(jīng)營理念，堅持“三比三看三提高”工作方法，建立健全部門、機(jī)構(gòu)整體發(fā)力，境內(nèi)境外高效聯(lián)動、線上線下相互促進(jìn)的發(fā)展格局。

二、以GBC重點(diǎn)客戶為突破，鑄牢客戶基礎(chǔ)

深入貫徹“境內(nèi)首選”要求，做大做優(yōu)做強(qiáng)客戶基礎(chǔ)。集中力量發(fā)展重點(diǎn)客戶，提升中高端客戶營銷能力，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)管理工作。

（一）強(qiáng)化戰(zhàn)略客戶的外匯業(yè)務(wù)鎖定能力

對于財政部、中投公司、外匯局，中外資500強(qiáng)企業(yè)的外匯業(yè)務(wù)，特別是標(biāo)桿性業(yè)務(wù)必須占據(jù)主要份額，牢牢捍衛(wèi)市場影響力。

（二）強(qiáng)力拓展傳統(tǒng)國際結(jié)算和貿(mào)易融資基礎(chǔ)客群

加大對外匯業(yè)務(wù)的基本盤—貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的信貸政策優(yōu)化。深入研究貿(mào)易“自償性”這一貿(mào)易融資業(yè)務(wù)產(chǎn)品的核心特征，借鑒同業(yè)經(jīng)驗，利用反洗錢涉敏管理系統(tǒng)、海關(guān)聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)、航運(yùn)數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)和現(xiàn)有風(fēng)控技術(shù)，回歸貿(mào)易融資的本源。根據(jù)進(jìn)出口物流、資金流、信息流的特點(diǎn)，結(jié)合匯率、利率因素，把控實(shí)質(zhì)風(fēng)險，優(yōu)化評級授信政策和審批流程，提高工行針對中小外向型制造業(yè)企業(yè)、純貿(mào)易型公司的業(yè)務(wù)覆蓋能力和市場占比，解決工行在外匯業(yè)務(wù)領(lǐng)域大客戶多、中小客戶少，進(jìn)口客戶多、出口客戶少的結(jié)構(gòu)問題。

（三）服務(wù)和支持“走出去”中資企業(yè)客戶

鎖定“一帶一路”和跨境融資重點(diǎn)客戶群，抓好能源、電力、基建、裝備、資產(chǎn)融資、跨境并購等領(lǐng)域內(nèi)的大客戶、大項目落地。爭攬銀團(tuán)牽頭行、賬戶管理行、委托代理行資格，提升項目項下存款、結(jié)算、結(jié)售匯、套期保值等綜合性業(yè)務(wù)，帶動大客戶在境內(nèi)各項業(yè)務(wù)。針對“走出去”項目，吃透合規(guī)政策、精準(zhǔn)把握實(shí)質(zhì)風(fēng)險，避免信貸審查和管理上“一刀切”，圍繞核心企業(yè)，提供快速、高效的外匯項目融資支持。

（四）迅速擴(kuò)大個人外匯業(yè)務(wù)客戶基礎(chǔ)

圍繞留學(xué)、出境旅游、使館簽證服務(wù)、境外務(wù)工人員工資匯回等重點(diǎn)業(yè)務(wù)場景加大客戶營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新。

三、以提升綜合金融服務(wù)能力為抓手，塑造外匯業(yè)務(wù)品牌

延伸優(yōu)勢產(chǎn)品線、推廣新型產(chǎn)品線，打通國際業(yè)務(wù)和公司、個人業(yè)務(wù)部門間的聯(lián)動，增加服務(wù)方案設(shè)計、產(chǎn)品組合的協(xié)同。對公客戶方面，構(gòu)建全球交易銀行產(chǎn)品體系，打造敏捷型貿(mào)易融資產(chǎn)品、推進(jìn)貿(mào)易金融線上化生態(tài)建設(shè)和外貿(mào)新業(yè)態(tài)平臺對接；構(gòu)建國際銀團(tuán)、跨境并購融資等優(yōu)質(zhì)融資產(chǎn)品；完善全球金融市場業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，提升外匯交易產(chǎn)品報價能力，提供更多匯率、利率風(fēng)險管理產(chǎn)品。個人客戶方面，提升結(jié)售匯報價能力、打通鈔、匯業(yè)務(wù)聯(lián)系，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的外幣存款、外幣匯款、外匯理財、現(xiàn)鈔存取、國際銀行卡等服務(wù)。堅持以“客戶為中心”，突出服務(wù)主動性，創(chuàng)新服務(wù)手段，完善服務(wù)功能，優(yōu)化服務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)從靠優(yōu)惠條件爭取客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榇蛟靸?yōu)質(zhì)外匯服務(wù)吸引客戶。不斷擴(kuò)大外匯網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面，積極延伸外匯業(yè)務(wù)服務(wù)觸角，提升外匯網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量，豐富網(wǎng)點(diǎn)外匯業(yè)務(wù)品種，線上線下渠道結(jié)合，便利客戶獲取外匯業(yè)務(wù)服務(wù)的方式和途徑。以細(xì)致周到貼心的專業(yè)化服務(wù)，以產(chǎn)品、渠道、科技競爭力贏得客戶，提高客戶從工行獲取外匯服務(wù)的意愿，塑造工行外匯業(yè)務(wù)品牌。

四、聚焦三個方面，強(qiáng)化業(yè)務(wù)發(fā)展的保障機(jī)制和供給能力

（一）精準(zhǔn)計量貢獻(xiàn)，明確考核導(dǎo)向

建立完善科學(xué)的客戶價值統(tǒng)計與核算系統(tǒng)，將分散在不同專業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的外匯業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，按照客戶的緯度納入到客戶統(tǒng)一視圖的貢獻(xiàn)度計量板塊下綜合計算價值貢獻(xiàn)，體現(xiàn)外匯業(yè)務(wù)的價值貢獻(xiàn)和對人民幣業(yè)務(wù)的帶動作用。在此基礎(chǔ)上，發(fā)揮考核“指揮棒”的作用，提高外匯業(yè)務(wù)考核在全行綜合考核體系中的權(quán)重，以提高各級機(jī)構(gòu)和各專業(yè)條線對外匯業(yè)務(wù)的重視程度，促進(jìn)各級機(jī)構(gòu)向外匯業(yè)務(wù)發(fā)展合理配置資源。系統(tǒng)內(nèi)各專業(yè)的績效評定均要與外匯業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)掛鉤，掛鉤力度和比例可視市場情況和資源稟賦體現(xiàn)差異化，以此推動構(gòu)建聯(lián)動發(fā)展體系，促進(jìn)前中后臺協(xié)同，形成外匯業(yè)務(wù)體系化作戰(zhàn)。探索實(shí)行影子考核，實(shí)現(xiàn)外幣業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)在不同專業(yè)、境內(nèi)外不同機(jī)構(gòu)間的確認(rèn)分配，促進(jìn)全行上下形成合力。

（二）強(qiáng)化隊伍建設(shè)

重視外匯業(yè)務(wù)人才價值，讓外匯專業(yè)人才感到專業(yè)被重視，事業(yè)有前景，晉升有通道，愿意長期從事這一專業(yè)，吸引優(yōu)秀人才加入。加快外匯業(yè)務(wù)柜員，外幣鑒定人員、綜合方案營銷人員、外匯產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)控人員、外管政策合規(guī)與反洗錢人員五支隊伍建設(shè)。一是培訓(xùn)。發(fā)揮各級國際業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)基地的作用，制定培訓(xùn)規(guī)劃，加大培訓(xùn)力度，開展輪崗交流，對現(xiàn)有外匯業(yè)務(wù)從業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、操作技能提升。建立師徒制度，堅持以老帶新，薪火相傳。二是融合。加強(qiáng)本外幣業(yè)務(wù)人才隊伍融合。安排外匯從業(yè)人員和人民幣從業(yè)人員跨專業(yè)合理流動，實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)條線員工“一專多能”，促進(jìn)人民幣條線業(yè)務(wù)員工熟悉掌握外幣業(yè)務(wù)。三是擴(kuò)員。做強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)專業(yè)人才庫，以現(xiàn)有的國際業(yè)務(wù)專家團(tuán)隊為基礎(chǔ)，將綜合素質(zhì)較好的青年業(yè)務(wù)骨干作為外匯業(yè)務(wù)人才的后備力量加以吸納，鼓勵各專業(yè)條線青年員工參加外匯從業(yè)人員資格考試，擴(kuò)充外匯后備人才隊伍規(guī)模。四是練精兵。培養(yǎng)并設(shè)置外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理，選拔具備扎實(shí)的外匯專業(yè)知識和信貸業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人員，專門負(fù)責(zé)從事市場調(diào)研、客戶研究和產(chǎn)品開發(fā)，提升外匯產(chǎn)品管理能力，支持客戶經(jīng)理進(jìn)行外匯業(yè)務(wù)營銷。鼓勵和創(chuàng)造條件讓外匯業(yè)務(wù)專業(yè)人才認(rèn)真鉆研精通業(yè)務(wù)，造就一批有市場影響力和行業(yè)影響力、能夠參加和影響行業(yè)規(guī)則和監(jiān)管政策制定的外匯專家隊伍，提升外匯業(yè)務(wù)軟實(shí)力。

（三）加大科技創(chuàng)新

加快外匯業(yè)務(wù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化、智能化改造，提升綜合服務(wù)能力和聯(lián)動發(fā)展能力。重視多渠道整合協(xié)同，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將柜臺、自助設(shè)備、移動終端等渠道無縫接入大數(shù)據(jù)平臺，實(shí)現(xiàn)渠道間外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品整合、信息共享、流程銜接和服務(wù)協(xié)同。通過金融科技手段提升合規(guī)管理的準(zhǔn)度和精度，減輕手工作業(yè)負(fù)擔(dān)，提升外匯業(yè)務(wù)風(fēng)險管理質(zhì)量與效率。

當(dāng)前，全行已經(jīng)形成大力發(fā)展外匯業(yè)務(wù)的良好氛圍，只要我們立足當(dāng)下，著眼長遠(yuǎn)，以釘釘子的精神，從細(xì)微處著手，發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)堵點(diǎn)，一個問題一個問題地解決；以功成不必在我的覺悟，久久為功，一個領(lǐng)域一個領(lǐng)域地優(yōu)化；發(fā)揚(yáng)實(shí)事求是的優(yōu)良作風(fēng)，心中裝有藍(lán)圖，俯身問計基層，集思廣益，推陳出新，一定可以積跬步至千里，有效推進(jìn)境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)首選銀行戰(zhàn)略落地，助力工商銀行經(jīng)營發(fā)展在十四五期間躍上新臺階。