陸奇

中國過去40年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，本質(zhì)上是“中國+開放市場”，下一階段則是“中國+技術(shù)”，這是巨大的市場機(jī)會和發(fā)展機(jī)會。

首先，創(chuàng)新體系基礎(chǔ)基本到位了，有足夠的人才、資本、技術(shù)和足夠規(guī)模的市場。技術(shù)將會成為一個主要的驅(qū)動力，因此必須在新的全球格局下，大規(guī)模地自建核心技術(shù)以及生態(tài)。

關(guān)鍵是在這個格局下，創(chuàng)業(yè)者如何抓住具體的創(chuàng)業(yè)機(jī)會？

創(chuàng)業(yè)的第一步一一基礎(chǔ)前沿技術(shù)。要做好思想準(zhǔn)備，解決開發(fā)周期長、銷售成本高、風(fēng)險資本不夠耐心等一系列的挑戰(zhàn)。

新格局帶來創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新機(jī)會

創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)和核心是永遠(yuǎn)不變的，即優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者用技術(shù)打造產(chǎn)品，用產(chǎn)品試探市場，滿足人們需求，從而創(chuàng)造商業(yè)價值和社會價值。

創(chuàng)業(yè)者需要同時判斷好技術(shù)、產(chǎn)品、市場三個要素，只有同時滿足“技術(shù)上可實現(xiàn)、需求真實存在、市場能形成盈利”，創(chuàng)業(yè)成功概率才能最高。

多數(shù)情況下，技術(shù)基本是穩(wěn)定地在發(fā)展，需要注意的是對技術(shù)發(fā)展拐點(diǎn)的判斷，即某樣技術(shù)從早期探索變成可商業(yè)化的時機(jī)點(diǎn)。其次是需求，最難的地方是判斷現(xiàn)在的需求和未來潛在的需求。最后是市場，市場相對來說比較穩(wěn)定，有一些結(jié)構(gòu)化的因素，比如產(chǎn)業(yè)鏈、上下游、資本市場、供給需求、流通端等。

在技術(shù)方面，時代主流的技術(shù)驅(qū)動因素是數(shù)字化技術(shù)。數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展其實是有規(guī)可循的，它基本是由平臺來驅(qū)動，由數(shù)字化的深度和廣度而延伸，技術(shù)驅(qū)動的創(chuàng)新是數(shù)字化和其它技術(shù)發(fā)展前沿的組合。

而這個時代最大的驅(qū)動力是數(shù)字化前沿——AI的發(fā)展。數(shù)字化的進(jìn)展由平臺驅(qū)動，任何新的平臺開始發(fā)展時，早期創(chuàng)業(yè)公司和大公司基本都是做基礎(chǔ)技術(shù)的開發(fā)，同時有早期應(yīng)用開發(fā)，等到有足夠的應(yīng)用和足夠的基礎(chǔ)，就會形成爆發(fā)，這時候平臺就發(fā)展起來，生態(tài)也發(fā)展起來了，在生態(tài)環(huán)境下會帶動更多的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

目前創(chuàng)業(yè)基本上都在第一步——基礎(chǔ)前沿技術(shù)。因為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊進(jìn)入的是垂直行業(yè)的賽道，所以AI創(chuàng)業(yè)者需要關(guān)注的點(diǎn)，就是所處的行業(yè)生態(tài)。今天AI技術(shù)的滲透，還沒有足夠到可以爆發(fā)的時候，還需要五年甚至十年或更長。但要做好思想準(zhǔn)備，解決開發(fā)周期長、銷售成本高、風(fēng)險資本不夠耐心等一系列的挑戰(zhàn)。

創(chuàng)業(yè)者要弄清楚五個問題

創(chuàng)業(yè)者如何把握好這些機(jī)會？建議是先要回答五個問題：

創(chuàng)業(yè)者需要同時判斷好技術(shù)、產(chǎn)品、市場三個要素，只有同時滿足“技術(shù)上可實現(xiàn)、需求真實存在、市場能形成盈利”，創(chuàng)業(yè)成功概率才能最高。

決定做什么（選擇方向）。首先決定創(chuàng)業(yè)做什么。要從需求、技術(shù)、市場三個方面做綜合的判斷，只有三者有交集的地方才是一個好的創(chuàng)業(yè)方向。

建議大家建立一個體系來幫助自己做出這樣的選擇，首先第一步是觀察，通過閱讀和交流來實現(xiàn)。第二步就是思考，思考的核心工作是梳理信息，并對未來做出判斷。第三步就是盡快去驗證這個命題，去做行業(yè)研究，并訪談行業(yè)內(nèi)的人，盡快去驗證你的假設(shè)，并不斷迭代你的想法。

如何邁出第一步？核心是打造一個MVP（最小可行產(chǎn)品），也就是一個可以讓你去試的最小產(chǎn)品。有了MVP以后，就需要小步快跑，快速迭代，這是唯一可以提高創(chuàng)業(yè)成功概率的方法。

決定創(chuàng)業(yè)做什么，這本身是一個不斷迭代的動態(tài)過程。

明確做的項目具有較高價值。為什么做的事情具有很大的商業(yè)價值？建議每個創(chuàng)業(yè)者一定要投入精力做價值分析，這至少包括如下幾個點(diǎn)：

分析商業(yè)類別。商業(yè)類別是由供給決定的新賽道，叫category（商業(yè)類別）。你需要做一個規(guī)模和成長速度分析，其中成長速度很重要的一個指標(biāo)叫年復(fù)合增長率（CAGR），創(chuàng)業(yè)者選擇的創(chuàng)業(yè)賽道年復(fù)合增長率至少30%以上，最好能到50%或以上。

除了增長率需要比較高，賽道體量還需要比較大，就像云和電商，它們都是體量巨大的賽道，子賽道里面的企業(yè)都可以做得很大。

分析天花板（TAM）。有一個簡單公式可以估算天花板：P（使用價值）*Q（使用規(guī)模）。

其中，使用規(guī)模（Q）是“有多少用戶/商家會用你的產(chǎn)品”;使用價值（P）則是“用戶用你的產(chǎn)品與不用的情況對比”“你的產(chǎn)品和替代品對比的價值”，對比結(jié)果應(yīng)該是成本具體降低了多少，或者產(chǎn)出具體提高了多少。計算一下P和Q的乘積，就可以估算賽道的總體天花板了。

分析獲得價值的可能性。創(chuàng)業(yè)者核心需要分析付費(fèi)模式是什么，銷售模式是什么，是否有足夠的渠道可以賣給客戶。渠道很重要，因為沒有渠道的話，產(chǎn)品會賣不出去，如果渠道成本過高，創(chuàng)業(yè)公司則會活得很艱難。

除了上述分析商業(yè)類別、天花板和獲得價值可能性這三點(diǎn)以外，創(chuàng)業(yè)者還需要想清楚公司潛在的商業(yè)價值。

判斷進(jìn)場時機(jī)。美國有一個創(chuàng)業(yè)者叫Bill Gross，他做了大量數(shù)據(jù)分析研究創(chuàng)業(yè)成功的要素，結(jié)論是創(chuàng)業(yè)成功的第一因素是時機(jī)，也就是什么時候進(jìn)場。

早期是創(chuàng)新者，他們是嘗鮮的人，再差的產(chǎn)品他都會用，所以早期有幾個用戶，信號價值不一定重要。

其次是有遠(yuǎn)見的人，他們往往是企業(yè)高管，對未來有自己的想法，他們希望找到新的技術(shù)能力，幫他實現(xiàn)對未來的愿景。他們對價格不敏感，風(fēng)險承擔(dān)能力比較大，這波人比較重要。

最后是早期采納者，這波人對技術(shù)比較開放，永遠(yuǎn)愿意用新的技術(shù)產(chǎn)品，但是他們一般比較務(wù)實，在企業(yè)里會扛業(yè)績，他們是否采納新技術(shù)產(chǎn)品的核心判斷是：競爭對手用不用，同事用不用。他們是技術(shù)產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。

有遠(yuǎn)見的人和早期采納者之間存在裂縫，這就是常說的“鴻溝”，歷史上的企業(yè)創(chuàng)新，大部分都死在鴻溝里，所以時機(jī)很重要。

打造能力建立壁壘。創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常被投資人問：你到底有什么樣的能力可以形成壁壘？每位創(chuàng)業(yè)者都需要思考這個問題，總結(jié)幾種常見壁壘：

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：簡單來說就是用戶越多，產(chǎn)品越好用，社交就是典型的例子。它往往可以形成winner take all（贏家通吃）的市場，長期則是一家獨(dú)大。

強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)。大部分企業(yè)都有規(guī)模效應(yīng)，但有的是強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)。比如有很多數(shù)據(jù)累積的企業(yè)，他們可以形成很大壁壘。

特殊能力。特別是技術(shù)驅(qū)動型創(chuàng)業(yè)者，可以通過專利來形成壁壘。

市場位置優(yōu)勢。特別是2B企業(yè)，因為2B銷售很難，但是成功銷售進(jìn)去之后出來也很難，因為客戶切換成本高，你只要進(jìn)去就出不來，這就可以成為壁壘。

長期的壁壘是品牌，但是對創(chuàng)業(yè)公司來說這需要較長時期才能形成。

打造能勝任的團(tuán)隊。一個企業(yè)能不能走遠(yuǎn)，本質(zhì)上是由創(chuàng)始團(tuán)隊決定的。創(chuàng)始人團(tuán)隊有幾個能力特別重要：

第一是判斷未來的能力，對未來一定看得遠(yuǎn)，要有獨(dú)到的見解。

第二是溝通的能力。早期溝通特別重要，想清楚、講明白是非常核心的早期能力，因為早期獲得資源，比如融資、雇人、戰(zhàn)略合作等，都需要靠溝通能力。

第三是行動導(dǎo)向、解決問題的能力。創(chuàng)業(yè)公司每天都在解決新的問題，快速解決是核心，任何問題都不要超過一個禮拜，大的問題永遠(yuǎn)可以拆成子問題。

第四是長期的內(nèi)在驅(qū)動力。為了獲得財富去創(chuàng)業(yè)是沒有問題的，但想長期還是需要一個內(nèi)在驅(qū)動力。因為有很多時候，創(chuàng)業(yè)會艱難到走不下去，或者財富自由后還是需要繼續(xù)做下去。

創(chuàng)始人團(tuán)隊有了內(nèi)核能力就可以不斷吸收新的人才進(jìn)來，未來可以滿足客戶和用戶，去觸達(dá)市場。此外，還要有觸達(dá)用戶的能力，包括增長、銷售、渠道等，而且光觸達(dá)還不行，還得盈利，這樣才能跑通。

早期創(chuàng)業(yè)最重要的兩件事

創(chuàng)業(yè)者要更快找到產(chǎn)品市場匹配。第一件事情是更快地找到產(chǎn)品市場匹配（PMF）。在創(chuàng)業(yè)早期，這是非確定性最大、風(fēng)險最高，但是價值提升最高的一環(huán)。找到產(chǎn)品市場匹配是一個結(jié)構(gòu)性的門檻，且越來越不容易過。

你唯一可以做的就是每一樣都往前移，核心就是提前用最低的時間和機(jī)會成本去驗證這個事情值不值得做，真正能提高成功概率的就是迭代，以及降低試錯成本。

大家核心做的驗證是第一能否賺錢，盡可能找數(shù)據(jù)、案例驗證;第二，開始滿足客戶的需求;第三，一定要看得見增長，如果看不見增長，大概率上是你產(chǎn)品沒有做好，或者產(chǎn)品做好市場沒切對，或者是偽需求。

創(chuàng)業(yè)者要更好地活下去。任何一個企業(yè)都是這樣，早期要活下來基本靠融資、靠人，核心是想明白融資大綱，圍繞“what/why/how/why us/why now”五點(diǎn)，再加上進(jìn)展，跟投資者溝通清楚。除了融資造血，有時候還要打造造血能力。財務(wù)上一定要嚴(yán)謹(jǐn)管控，保持足夠長的存活時間，做好充分準(zhǔn)備，應(yīng)對不確定性。

“惠人達(dá)己，守正出奇”。一個創(chuàng)業(yè)項目一定要惠人，對客戶有價值，他才會用;同時，創(chuàng)業(yè)也必須達(dá)己，這是自己想追求的夢。好的創(chuàng)業(yè)項目必須守正，必須創(chuàng)造真正的長期價值，同時也要出奇，做得跟別人不一樣。