何加鹽

新的一年已經(jīng)開(kāi)始。每一個(gè)農(nóng)歷新年，都會(huì)有人準(zhǔn)備開(kāi)啟一種新的生活。很多人曾經(jīng)考慮過(guò)創(chuàng)業(yè)，但不知道從何開(kāi)始;或者正在創(chuàng)業(yè)，但不知怎么才能做好。

介紹一種我認(rèn)為挺好的商業(yè)模式，它也許只適合少數(shù)人，但可能會(huì)對(duì)你有些啟發(fā)。這個(gè)模式是我從兩位朋友那里總結(jié)而來(lái)。此前和一些創(chuàng)業(yè)者交流時(shí)，曾經(jīng)作為例子講過(guò)，聽(tīng)者都很感興趣，并覺(jué)得很有用。

案例一：將自身故事做成“社交貨幣”

朋友A，在某貧困縣的鄉(xiāng)下，幾個(gè)人湊了20萬(wàn)元做茶葉，6年時(shí)間做到單品營(yíng)收2000萬(wàn)元;后來(lái)又拓展到酒，幾年時(shí)間也發(fā)展到同樣的規(guī)模。

他是怎么做的呢？

A大學(xué)畢業(yè)后，曾在廣東打工和創(chuàng)業(yè)，后來(lái)厭惡了城市生活，便回到老家，在偏僻鄉(xiāng)間用3萬(wàn)元買了一棟老房子，過(guò)起了“隱居”生活。

托“村村通”的福，雖然這棟老房子地處偏僻，但是馬路也通到了村里，從縣城開(kāi)車過(guò)來(lái)大概45分鐘，交通還算便利。

A從小生長(zhǎng)在縣城，在縣里有些親戚鄰居、同學(xué)朋友。他在山里定居后，時(shí)不時(shí)有人過(guò)來(lái)看他。每次朋友來(lái)，A都熱情招待。大家坐在農(nóng)家小院里喝茶聊天，聽(tīng)A講著自己的人生故事和隱居生活的種種。

一邊聊，一邊吃著鄉(xiāng)里的土菜、喝著鄉(xiāng)里的土酒，大家總是乘興而來(lái)，盡興而歸。這樣的生活、這樣的地方、這樣的人物，很符合人們對(duì)現(xiàn)代隱居生活的向往，自然而然成為人們的談資。

朋友們來(lái)過(guò)之后，又會(huì)帶著自己的朋友來(lái)，朋友的朋友又會(huì)帶朋友來(lái)。久而久之，A的老房子成了縣里有一定名氣的“桃花源”。甚至一些場(chǎng)面上的接待、文化界的聚會(huì)等都會(huì)安排在這里。

A專門請(qǐng)了村里一位大媽做飯，不管認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)的客人，誰(shuí)來(lái)都好好招待，想吃飯就安排桌席，想睡覺(jué)就安排床鋪，人多了就大家一起打地鋪。不管是吃、喝還是住，從來(lái)都不收錢，就圖個(gè)熱鬧。

一年多以后，他和老婆一盤(pán)賬，家里存款所剩無(wú)幾，再這么下去就要喝西北風(fēng)了。A覺(jué)得，朋友們喜歡來(lái)，他不招待也不好，但如果飯菜和住宿要收錢，他也抹不開(kāi)面子。但要是沒(méi)錢，不僅生活受影響，這種待客模式也無(wú)法維持。

于是，在某次幾個(gè)朋友來(lái)看他的時(shí)候，他們一起商量做點(diǎn)什么。其中一個(gè)朋友說(shuō)，你這兒的茶葉很好喝，可以賣茶葉。

幾個(gè)人說(shuō)干就干，當(dāng)場(chǎng)開(kāi)始湊錢，多的出幾萬(wàn)元，少的出一千元，大家共同湊了20萬(wàn)元人民幣。接下來(lái)，由A出面租了一個(gè)茶園，請(qǐng)當(dāng)?shù)胤N茶和做茶的師傅，專門做“煙茶”（當(dāng)?shù)氐囊环N茶葉，制作過(guò)程需要用煙熏）。

由于主要是自己和朋友喝，對(duì)茶葉的品質(zhì)要求較高。種植過(guò)程不打農(nóng)藥，茶葉也只在谷雨時(shí)節(jié)揀摘最好的嫩葉，用傳統(tǒng)土法制作。

此后，每次再有朋友來(lái)，A的主要話題就變成了煙茶。一倒上茶，他就問(wèn)客人：這茶怎么樣？客人說(shuō)好喝。他就眉飛色舞地講：我的茶園在哪個(gè)山頭，是什么茶種，怎么種出來(lái)的，請(qǐng)的哪個(gè)老師傅等。

朋友們耳朵里聽(tīng)著故事，嘴里品著茶，覺(jué)得故事和茶都不錯(cuò)，便紛紛要從他這里買茶葉。他們不僅自己喝，還拿去送人，送的時(shí)候把A的故事再講一遍，收禮者也很感興趣。

A的故事本身就是極好的“社交貨幣”，又給茶葉的品質(zhì)提供了背書(shū)，還增添了一種別樣的文化氣息。送的人覺(jué)得很有面子，收的人也覺(jué)得茶葉確實(shí)不錯(cuò)，還埋下了對(duì)A的好奇感。

于是，A的故事和茶葉，在縣里有一定層次的社交場(chǎng)合幾乎人人皆知。當(dāng)?shù)厥忻嫔系臒煵枰话闶菐资习僭唤?，A的煙茶定價(jià)是五六百元一斤，每年還供不應(yīng)求。茶葉還在樹(shù)上，就早早被人預(yù)定完了。

很快，A的茶園從幾畝擴(kuò)大到幾十畝，再到幾百畝。幾年下來(lái)，每年的茶葉銷售額達(dá)到了2000多萬(wàn)元。

茶葉業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，A又如法炮制，做了一種谷酒。當(dāng)?shù)氐墓染剖畮自唤?，他的新酒賣兩百多元，陳酒賣五六百元。僅用了幾年時(shí)間，酒的生意也做到了茶葉的規(guī)模。

下一步，A又在拓展醬油。目前醬油沒(méi)發(fā)酵好，還存在地窖里，但是早就已經(jīng)被預(yù)定了——以每瓶一百多元的價(jià)格。

案例二：用最低成本“裂變”出最多代理人

朋友B，原來(lái)是做工程的，攢下了一些家底。人到中年以后，他覺(jué)得做工程太苦太累，想轉(zhuǎn)型做一門自己更喜歡的生意。

做什么好呢？B想了好幾年都沒(méi)有想清楚。也做過(guò)一些小的嘗試，但都是小打小鬧，不怎么成功。

后來(lái)有一個(gè)朋友跟他說(shuō)，要不，我們一起做白酒吧。B一聽(tīng)就很感興趣。他自己喜歡喝酒，但是好酒太貴，便宜酒又不放心。做酒生意，起碼能解決自己喝酒的問(wèn)題。

于是，B和朋友一起到貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)去考察，找到了一家世代做酒且有一定規(guī)模的酒廠，花了一筆錢收購(gòu)了酒廠的部分股份。

茅臺(tái)鎮(zhèn)除了茅臺(tái)酒以外，其他大大小小的酒廠和作坊有幾千家，很多都宣揚(yáng)：我們采用的是和茅臺(tái)酒同樣的水、同樣的原料、同樣的工藝、同樣的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等。但問(wèn)題是，這樣說(shuō)很容易;讓別人信，很難。

B的重點(diǎn)，就是解決“信”的問(wèn)題。他在工程行業(yè)摸爬滾打十幾年，生意做到十幾億的規(guī)模，在政商兩界都有不少關(guān)系很好的朋友。他的搭檔也是一個(gè)交游廣泛的人。他倆每天找各地、各行各業(yè)的朋友喝酒。

每次找朋友，他們都必帶自己做的酒，給朋友們講他們是怎么找的酒廠，酒廠離茅臺(tái)有多近;做的時(shí)候用的什么糧食、什么水、什么工藝、什么生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等。不僅講，還給他們看照片和視頻。

B和搭檔人品都不錯(cuò)，在朋友那里信譽(yù)也都非常好，此前他們從來(lái)都沒(méi)有透支過(guò)這種信譽(yù)。做了酒之后，每次他們滿懷激情地講，朋友基于以往對(duì)他們的認(rèn)識(shí)，都相信他們的酒肯定不錯(cuò)。加上喝了酒以后，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量確實(shí)還行，價(jià)錢也實(shí)在，又是幫朋友的忙，就非常愿意向別人推薦。

有的朋友喜歡自己喝，B就送給他們，不收錢;有的朋友想要給別人送禮，或者請(qǐng)客用，B就給他們會(huì)員優(yōu)惠價(jià)。

還有些朋友對(duì)這個(gè)酒極度認(rèn)可，也有一定的社會(huì)資源，B就問(wèn)他們?cè)覆辉敢鈸?dān)任代理。如果對(duì)方表示了興趣，B和搭檔就給他們培訓(xùn)，普及做酒、品酒、賣酒的知識(shí)，并帶著他們一起到酒廠，實(shí)地查看酒是怎么做出來(lái)的。

經(jīng)過(guò)半年沒(méi)日沒(méi)夜地在各地陪朋友喝酒、講解、培訓(xùn)、實(shí)地考察，他們很快就聚攏了一批代理人。由于這些代理人本身對(duì)酒高度認(rèn)可，每次向親戚朋友推薦時(shí)無(wú)比真誠(chéng)，也就格外能打動(dòng)人。

憑著刷自己的“人品”，代理人很容易就推銷出去第一波。而親朋買過(guò)一次后，如果感覺(jué)質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)錢也不貴，很多就變成了長(zhǎng)期客戶。

B告訴這些代理人：如果你們的酒賣不出去，隨時(shí)原價(jià)退還。如果顧客買了酒不滿意，你也隨時(shí)給他們?cè)瓋r(jià)退，哪怕酒喝完寄了個(gè)空瓶子回來(lái)，也全價(jià)退款。

所以，對(duì)代理人來(lái)說(shuō)，他們只不過(guò)是業(yè)余和人喝酒的時(shí)候，順便推銷一下，以便在本業(yè)之外多賺一點(diǎn)錢。這種事沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，如果酒賣不掉，大不了退回總部就是。

而對(duì)總部來(lái)說(shuō)，也不怕酒被退回來(lái)。因?yàn)榫凭哂小澳攴菰骄迷街靛X”的特點(diǎn)，“5年陳”賣不掉，放幾年成為“10年陳”，價(jià)錢能翻幾倍。

這樣做了9個(gè)月之后，他們的營(yíng)收就超過(guò)了2.5個(gè)億。這個(gè)數(shù)字聽(tīng)起來(lái)很驚人，但是一分解就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)只要找到500個(gè)代理人，平均每個(gè)人代銷50萬(wàn)元的酒而已。據(jù)公司財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)，他們的酒復(fù)購(gòu)率很高，而且酒原本就是高頻消費(fèi)，50萬(wàn)元的貨用不了多久就可以銷完。

500個(gè)代理人看起來(lái)很多，其實(shí)都是裂變出來(lái)的。前面說(shuō)過(guò)，做他們這事沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)余還能多一筆收入，所以很多人搶著干。結(jié)果，總部的工作重點(diǎn)很快就變成了怎樣考察、評(píng)估代理人和培訓(xùn)代理人。

隨著B(niǎo)的公司代理體系建設(shè)完成（現(xiàn)在一級(jí)和二級(jí)代理人加起來(lái)已經(jīng)超過(guò)兩千），后面唯一制約業(yè)務(wù)發(fā)展的，就是產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)規(guī)模。只要酒的質(zhì)量能夠保持穩(wěn)定，讓自己和代理人的信譽(yù)不至于垮掉，銷量就不成問(wèn)題。可以說(shuō)，生產(chǎn)的天花板，就是他們銷售的天花板。

商業(yè)模式：“社交貨幣”的裂變效應(yīng)

這兩個(gè)案例，有不同點(diǎn)，也有共同點(diǎn)。

不同點(diǎn)在于：第一個(gè)案例是自己生產(chǎn)、自己賣的小作坊式，投入的成本較小，要花的時(shí)間較長(zhǎng)，業(yè)務(wù)總盤(pán)子不大。第二個(gè)案例是收購(gòu)生產(chǎn)廠家，采用代理銷售的模式，前期投入的成本較大，但發(fā)展起來(lái)的時(shí)間很短，業(yè)務(wù)總盤(pán)子很大。

相同點(diǎn)在于，他們都采取了“品牌+圈子”的商業(yè)模式：先是選擇一種需求量很大的產(chǎn)品，用心把質(zhì)量做好，再利用自己的信譽(yù)，在熟人圈子里售賣，然后通過(guò)個(gè)人故事和產(chǎn)品本身充當(dāng)“社交貨幣”的裂變效應(yīng)，擴(kuò)展到陌生人市場(chǎng)。

具體而言，A和B的成功，有幾個(gè)關(guān)鍵因素：

一是選品要合適。

必須是高頻消費(fèi)品，而市場(chǎng)上品質(zhì)良莠不齊，人們對(duì)高端產(chǎn)品需求很大，又很難找到信得過(guò)的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的定價(jià)，往往非常懸殊。一瓶酒既可以賣十元，也可以賣成千上萬(wàn)、甚至十幾萬(wàn)元。而它只要上了一定的檔次，價(jià)格對(duì)于品質(zhì)的區(qū)分度就不大了，主要是品牌、信用和其他心理因素在支撐價(jià)格。

不管是酒還是茶，高端消費(fèi)都有極大市場(chǎng)。而市場(chǎng)最大的痛點(diǎn)，就是消費(fèi)者不知道買到的是不是真的好東西。誰(shuí)能夠解決這個(gè)痛點(diǎn)，就很容易贏得忠誠(chéng)度、賺到錢。

二是產(chǎn)品的品質(zhì)要信得過(guò)。

首先是口感、觀感、手感等可感知的方面，要做到相對(duì)較好，讓人感知到確實(shí)是好東西，愿意為之多花錢。其次是你有沒(méi)有為這種品質(zhì)繳納別人無(wú)法繳納的投名狀，讓別人信任你。例如，花費(fèi)別人花不起的成本，或者付出時(shí)間、展現(xiàn)情懷等，做一些別人不會(huì)做的“傻事”，為此情愿放棄唾手可得的短期利潤(rùn)。

A和B就是愿意花費(fèi)極高的價(jià)錢，把產(chǎn)品品質(zhì)做好，然后用自己的人品、背后的故事，以及生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)出來(lái)的證據(jù)，來(lái)為產(chǎn)品的品質(zhì)背書(shū)。能夠做到這樣，產(chǎn)品本身就已經(jīng)具備了自傳播的能力，客戶會(huì)主動(dòng)為你擴(kuò)散。

三是要善于講故事。

主導(dǎo)人必須能把自己對(duì)品質(zhì)的認(rèn)可、堅(jiān)持和情懷傳達(dá)出去，使人信服。畢竟別人先是要聽(tīng)你說(shuō)，然后看你做，在你的“忽悠”下相信了產(chǎn)品好，最后才是嘗一嘗。再好的產(chǎn)品，都需要先能把別人拉過(guò)來(lái)試用才行。

A和B的推銷其實(shí)并沒(méi)有什么訣竅，甚至都不能稱之為推銷。他們就是和朋友吃飯喝酒聊天，順便講講自己的故事和產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品表現(xiàn)出種迷之自信、神之崇拜，讓朋友忍不住嘗試，嘗完之后要買，買了還很愿意送人。

這樣的人，他的經(jīng)歷和故事本身就是一種“社交貨幣”，人們很容易在吃飯喝茶的時(shí)候，作為八卦講給別人聽(tīng)，相對(duì)容易通過(guò)小圈子的裂變打出名氣。

四是要有高質(zhì)量的人脈圈。

產(chǎn)品要賣出高價(jià)，必須是高端客群才消費(fèi)得起。超過(guò)500元一瓶的酒和超過(guò)500元一斤的茶葉，普通消費(fèi)者一般都不會(huì)考慮。但高端客群很需要，他們愁的不是錢，而是不知道哪里能買到真正的好產(chǎn)品。

A和B都有高質(zhì)量的人脈圈，他們的很多朋友，都屬于精英階層，如當(dāng)?shù)卣?、商界、文化界有一定身份和?shí)力的人。而且由于他們?nèi)似泛茫@些人對(duì)他們很信任。一方面這些人消費(fèi)得起他們的產(chǎn)品，另一方面愿意為他們傳播，而當(dāng)這個(gè)層次的人自發(fā)幫助他們傳播時(shí)，在圈層里就具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。

模式應(yīng)用：排列組合，做成一門好生意

這種商業(yè)模式能夠復(fù)制嗎？

其實(shí)，你只要留心就會(huì)發(fā)現(xiàn)，周邊或多或少都有這樣的人和產(chǎn)品，只不過(guò)規(guī)?？赡軟](méi)那么大。

我有一個(gè)朋友，本來(lái)是中學(xué)老師，為了讓家人吃到優(yōu)質(zhì)獼猴桃，在自家的7畝地上種出了特別好吃的獼猴桃。這一美味又通過(guò)他的朋友、朋友的朋友不斷擴(kuò)散。現(xiàn)在，他每年賣獼猴桃的錢早已超過(guò)了當(dāng)老師的收入。

現(xiàn)實(shí)中，很多人可能具備了以上的某一個(gè)或幾個(gè)條件，但在另一方面又有所缺乏。例如，有人可能已經(jīng)選好了一種產(chǎn)品，品質(zhì)也做得不錯(cuò)，但是沒(méi)有講故事的能力或高質(zhì)量的人脈，所以做不大;有些人很擅長(zhǎng)“忽悠”，也有很好的人脈網(wǎng)絡(luò)，但是沒(méi)有選中合適的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品的品質(zhì)沒(méi)能把控好，結(jié)果把信譽(yù)搞砸了。最可惜的是，有些人擁有所有條件，卻沒(méi)有把它們組合起來(lái)，做成一門好生意。

羅振宇由邏輯思維起家做“得到”，樊登由讀書(shū)社群起家做“樊登讀書(shū)會(huì)”，雷軍由MIUI社區(qū)起步做小米，其實(shí)也都是同樣模式的不同體現(xiàn)。

總結(jié)而言，這種模式的關(guān)鍵是：“產(chǎn)品+人設(shè)+圈層”。其要點(diǎn)包括：

1、產(chǎn)品是高頻消費(fèi)品，有高端市場(chǎng)需求，但是存在信任難題;

2、主導(dǎo)人過(guò)往有良好信譽(yù)，且愿意為品質(zhì)繳納投名狀;

3、有一個(gè)高質(zhì)量的圈層;

4、主導(dǎo)人的故事和產(chǎn)品具有“社交貨幣”屬性和自傳播能力。

這些條件并不容易全部滿足。如果你自認(rèn)為滿足條件，實(shí)際上卻缺了哪一項(xiàng)，是很容易踩坑的。但如果經(jīng)過(guò)仔細(xì)評(píng)估，確實(shí)每一條都能夠做到，我非常建議你嘗試一下。如果本錢不多、野心不大，可以試一試A的模式;如果本錢充足、野心夠大，不妨試一試B的模式。

以上，希望對(duì)你的創(chuàng)業(yè)或者業(yè)務(wù)有一點(diǎn)啟發(fā)。