本刊編輯部

2020年，“加快構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”一經(jīng)提出便備受關(guān)注。雙循環(huán)下中國私人銀行業(yè)呈現(xiàn)出什么樣的發(fā)展態(tài)勢(shì)？2021年1月16日亞太財(cái)富論壇上，在由家族財(cái)富管理俱樂部副會(huì)長(zhǎng)華偉達(dá)先生主持的“中國私人銀行業(yè)的雙循環(huán)新發(fā)展格局”圓桌討論環(huán)節(jié)中，多家銀行的私人銀行或財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人表示金融市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)化使得居民財(cái)富的增長(zhǎng)方式和投資行為都發(fā)生了變化；在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下私人銀行的客群運(yùn)營(yíng)會(huì)更加精細(xì)化，個(gè)性化。

私人銀行最大的變化是客戶的變化

招商銀行上海私人銀行部的總經(jīng)理王皓波表示，在財(cái)富這一條路上，最大的變化就是客戶的變化，客戶投資理念的變化，他們逐步的認(rèn)識(shí)到要跟時(shí)間做朋友，應(yīng)該這樣說，逐步認(rèn)識(shí)到應(yīng)該是自己去選擇一些優(yōu)秀的基金，逐步認(rèn)識(shí)到專業(yè)機(jī)構(gòu)能夠帶來的相關(guān)價(jià)值。

興業(yè)銀行總行私人銀行部總經(jīng)理助理劉道百說，現(xiàn)在的社會(huì)增長(zhǎng)方式已經(jīng)轉(zhuǎn)變，從土地轉(zhuǎn)向科技進(jìn)步，因?yàn)橥恋剡€是磚頭文化，科技靠的是風(fēng)險(xiǎn)投資，靠的是資本市場(chǎng)。而資本市場(chǎng)的投資是需要專業(yè)機(jī)構(gòu)為客戶去做打理的。居民財(cái)富增長(zhǎng)的方式在改變，相應(yīng)地居民投資行為也會(huì)發(fā)生改變。從以前簡(jiǎn)單地比較收益的高低，轉(zhuǎn)向做資產(chǎn)配置，這一塊私人銀行可以發(fā)揮重要的作用。

中信銀行上海分行私人銀行中心負(fù)責(zé)人謝丹說，私人銀行業(yè)務(wù)這幾年發(fā)生的變化是人群發(fā)生了變化。原來的私人銀行客戶，千萬級(jí)以上的客戶60%是企業(yè)家，億萬級(jí)以上的客戶80%是企業(yè)家。因?yàn)榻鼉赡陙砜苿?chuàng)板上市和IPO的發(fā)展，私人銀行客戶人群發(fā)生一些變化，大量的80后甚至90后成為主私人銀行客戶。人群的變化導(dǎo)致服務(wù)策略上發(fā)生略微的不同。對(duì)一些前期有大量資產(chǎn)的企業(yè)家的客戶，更多的是往家族信托、全權(quán)資產(chǎn)委托，以及將整個(gè)企業(yè)生態(tài)鏈與中信集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)相結(jié)合做一個(gè)整體的服務(wù)方案。但是對(duì)于一些新興企業(yè)家，比如是在上市以后，除去一套五千萬的房產(chǎn)后，再去理財(cái)、增值和股權(quán)投資等。則希望對(duì)一些新的私人銀行客戶，在負(fù)債、資產(chǎn)包括一些法律方案上給予更多的新嘗試。這些新的客戶可能對(duì)信息的透明度，渠道的多元化有更高的要求，包括對(duì)科技的賦能也有更高的要求。在他們的推動(dòng)下，私人銀行在科技上會(huì)有更大的進(jìn)步。

南京銀行上海分行副行長(zhǎng)黃自權(quán)表示，南京銀行近幾年在零售和私人銀行業(yè)務(wù)版塊實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，南京銀行近三年是把私人銀行作為戰(zhàn)略義務(wù)在推進(jìn)。在2016年啟動(dòng)了私人銀行1.0版本的改革，2020年又啟動(dòng)了私人銀行2.0版本的改革。南京銀行認(rèn)為，私人銀行是未來在零售版塊里面的核心業(yè)務(wù)，它的依據(jù)主要有三個(gè)方面。第一，南京銀行區(qū)位優(yōu)勢(shì)，南京銀行的網(wǎng)點(diǎn)主要是在環(huán)渤海和長(zhǎng)三角財(cái)富的聚集市場(chǎng)。第二，南京銀行擁有良好的海外合作，法國巴黎銀行是南京銀行的第一大股東，南京銀行的私銀跟法巴的私人銀行做了一個(gè)從1.0到2.0版本的變革，從國際化的角度結(jié)合國內(nèi)的私人銀行發(fā)展情況，依托國內(nèi)外綜合方式推進(jìn)私人銀行2.0的改革。第三，南京銀行有義務(wù)被看作城商行的領(lǐng)頭羊，怎么樣去賦能一百多家銀行也是南京銀行一直思考的問題?；诖耍暇┿y行牽頭的鑫合金融家俱樂部，由120多家城商行和農(nóng)商行組成，每年、每個(gè)季度都會(huì)把好的私人銀行的做法賦能到我們的成員行里面。

從2020年開始南京銀行一是從戰(zhàn)略上持續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，二是在產(chǎn)品端成立了私人銀行的專業(yè)小組，打通了從產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，到投行，再到金融市場(chǎng)等閉環(huán)到整個(gè)私人銀行的條線，所以從產(chǎn)品的角度南京銀行力求高效地，有競(jìng)爭(zhēng)力地為客戶提供產(chǎn)品。三是在隊(duì)伍上，2016年1.0版本是條線化的，從總行的私人銀行部到分行的私人銀行部，但是在支行端、網(wǎng)點(diǎn)端沒有落實(shí)好；2.0版本則是從總行到分行到支行的財(cái)富顧問條線，既有頂層又穿透到底，希望南京銀行的隊(duì)伍能夠在資產(chǎn)配置、投研和咨詢等方面快速真正地為我們的財(cái)富客戶和私人銀行客戶創(chuàng)造價(jià)值，而創(chuàng)造價(jià)值正是做私人銀行的初衷。在客戶獲得財(cái)富增值、保值的基礎(chǔ)之上，南京銀行與大家共同成長(zhǎng)。

蘇州銀行零售銀行總部財(cái)富管理部副總經(jīng)理陳寧表示，蘇州銀行作為一個(gè)后來者，立足點(diǎn)和其他銀行有一些不同。雙循環(huán)帶來的很明確的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是在這次疫情中，全球?qū)χ袊鴮?shí)力的進(jìn)一步認(rèn)可，所以私人銀行的客戶從過去十年到現(xiàn)在的一個(gè)很大的變化，就是在于他們很明確的看到了中國市場(chǎng)的發(fā)展前景，以及中國的未來。過去做私人銀行，更多的客戶問：海外資產(chǎn)怎么配置？美國房子怎么買？日本房子怎么買？也許我們是走這樣一條路。而現(xiàn)在，明顯的感覺到客戶不是往這一條路走，這是第一個(gè)雙循環(huán)，我們非常自豪，也非常高興。

第二，高凈值客戶現(xiàn)在最在乎的是怎么把錢傳承下去，也不是簡(jiǎn)單的做一個(gè)家族信托就可以的。如何把錢傳承下去？這叫做文化顧問。大家很清楚，財(cái)富能不能傳下去，價(jià)值觀對(duì)不對(duì)，有沒有文化，沒有文化有一千萬，一個(gè)億，十個(gè)億都沒有用，再幫你做各種策略，該敗家還會(huì)敗走。私人銀行如果為客戶做文化顧問，私行客戶便會(huì)越來越多。

數(shù)字化賦能私人銀行

招商銀行上海私人銀行部的總經(jīng)理王皓波介紹，招商銀行的中臺(tái)人數(shù)的增長(zhǎng)速率低于一線客戶經(jīng)理增長(zhǎng)的速率，更低于我們客戶增長(zhǎng)的速率，這個(gè)現(xiàn)象表明，這幾年來招商在中臺(tái)的數(shù)字化能力方面投入了很多。招商銀行私行剛剛成立的時(shí)候，一個(gè)私行客戶經(jīng)理管戶不能超過50，現(xiàn)在實(shí)際上超過100，優(yōu)秀的還會(huì)更多一點(diǎn)，這也是數(shù)字化的賦能。

私人銀行和財(cái)富管理核心的還是人。過去兩三年做財(cái)富管理沒有任何的技術(shù)含量，就看誰的膽子大，只要膽子大就全贏了。真正的秘密在于熊市，當(dāng)熊市來臨的時(shí)候才是真正體驗(yàn)財(cái)富管理的價(jià)值的所在。很多美國的資管機(jī)構(gòu)，財(cái)富機(jī)構(gòu)沒有看到報(bào)告，資管機(jī)構(gòu)有很多的報(bào)告，所有的數(shù)據(jù)都是在熊市里面增長(zhǎng)出來的，隨著熊市的變化去縮減財(cái)富管理的絕對(duì)量，它的份額都是在熊市當(dāng)年以及熊市次年起來的。這有一個(gè)非常重要的前提或者秘密，就是一定要保持我們客戶經(jīng)理，包括中臺(tái)對(duì)市場(chǎng)的敬畏，一定要有處理熊市能力，應(yīng)對(duì)熊市狀況的客戶經(jīng)理以及中臺(tái)的存在。

興業(yè)銀行總行私人銀行部總經(jīng)理助理劉道百表示，私人銀行主要還是靠人服務(wù)。數(shù)字科技這一塊永遠(yuǎn)只是一個(gè)輔助手段，哪怕這個(gè)數(shù)字科技出現(xiàn)重大進(jìn)步，但是很顛覆私人銀行服務(wù)的方式和模式，它可能是對(duì)普通的零售客戶的財(cái)富管理服務(wù)會(huì)有一些顛覆性的影響，但是在私行這個(gè)領(lǐng)域，它永遠(yuǎn)是一個(gè)工具，是必不可少的非常重要的工具。

中信銀行在數(shù)字化方面有非常大的優(yōu)勢(shì)，中信銀行背靠中信集團(tuán)，作為為數(shù)不多的金融綜合全牌照機(jī)構(gòu)是完全契合數(shù)字化的，數(shù)字化就是打破以往各種過多的環(huán)節(jié)，直接給客戶更多的選擇或者個(gè)性化的服務(wù)。中信銀行上海分行私人銀行中心負(fù)責(zé)人謝丹表示，數(shù)字化在中信銀行體現(xiàn)在集團(tuán)協(xié)同方面，就是一個(gè)集團(tuán)之間數(shù)據(jù)的分享機(jī)制。目前并沒有在分享機(jī)制上得到特別好的成果，但是已經(jīng)在探索了。因?yàn)樗€是有一些天然壁壘。但是今年在頂層設(shè)計(jì)上、在協(xié)同上應(yīng)該有所進(jìn)步。關(guān)于數(shù)字化，有兩個(gè)維度：一是客戶，二是私人銀行客戶經(jīng)理。如果有強(qiáng)大的數(shù)字化后臺(tái)的團(tuán)隊(duì)，會(huì)讓私人銀行客戶經(jīng)理更加得心應(yīng)手，讓他們?cè)诜?wù)客戶的過程中更加游刃有余。

南京銀行上海分行副行長(zhǎng)黃自權(quán)表示，作為一家區(qū)域性的城商行，需要做到有所為和有所不為。首先，要對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷目標(biāo)有精準(zhǔn)的畫像，比如說南京銀行是做企業(yè)家，還是做高凈值白領(lǐng)，自身有一個(gè)定位。有一個(gè)定位之后，就要做好數(shù)字的場(chǎng)景化，因?yàn)橐?wù)一個(gè)好的高凈值客戶，既需要金融服務(wù)，也需要非金融服務(wù)，把他們的衣食住行和家庭行為特征用數(shù)字化的方式去記載，加上銀行本身的一些金融數(shù)據(jù)，這個(gè)是數(shù)字的場(chǎng)景化能夠帶來的一些優(yōu)勢(shì)。另外一個(gè)方面看，數(shù)字化可能對(duì)于服務(wù)零售的長(zhǎng)尾客戶非常有效。但是，對(duì)于私人銀行服務(wù)來講，要想做到有溫度地去服務(wù)客戶，還是需要更好地去平衡數(shù)字化和個(gè)性化的服務(wù)。

蘇州銀行零售銀行總部財(cái)富管理部副總經(jīng)理陳寧表示，對(duì)于數(shù)字化，一是，對(duì)于客戶工具使用的便捷性。在生成一個(gè)投資報(bào)告，或者做一個(gè)貸后管理、投后管理，再給他一個(gè)很好的季度回顧或年度回顧時(shí)，數(shù)字化工具便很好用。從營(yíng)銷或者經(jīng)營(yíng)的角度來講，私人銀行更多的可能是非標(biāo)類的資產(chǎn)，包括私募類的資產(chǎn)，純標(biāo)類的用數(shù)字化操作不太適合。二是，營(yíng)銷人員、私行經(jīng)理能夠用到很好用的界面，很好用的客戶CRM管理系統(tǒng)，很好用的日常管理客戶的工具，擴(kuò)大自己的管戶的質(zhì)量，以及提升效率。數(shù)字化探尋，在未來還會(huì)持續(xù)下去。

正如家族財(cái)富管理俱樂部副會(huì)長(zhǎng)華偉達(dá)先生總結(jié)，不管外部環(huán)境怎么變，技術(shù)環(huán)境怎么變，其實(shí)私人銀行業(yè)，高凈值客戶服務(wù)還是圍繞著以互聯(lián)網(wǎng)+，以人為本的理念去展開的，萬事離不開以人為本。