一提起“天驕”，許多人的腦海里會(huì)聯(lián)想起詩(shī)詞《沁園春·雪》中的那句“一代天驕”，然而我所說(shuō)的絕非“只識(shí)彎弓射大雕”的成吉思汗。一切皆過(guò)往，數(shù)字化時(shí)代的“天之驕子”當(dāng)數(shù)新外貿(mào)人！

“天驕”——這個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿志褪俏覀儯瑢儆谝詾樽院赖摹疤祢溔恕保?/p>

2004年，“天驕”誕生在齊魯大地，至今走過(guò)了17年的輝煌歷程，已發(fā)展成為一家專業(yè)致力于食品配料，集科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的高新科技型企業(yè)?！疤祢湣彼a(chǎn)的各種植脂末、烘焙專用粉、冰淇淋粉、麥芽糊精等產(chǎn)品不僅銷往全國(guó)各地，而且出口到全球59個(gè)國(guó)家和地區(qū)。17年來(lái)，憑借先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備、嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝流程、完善科學(xué)的內(nèi)部管理，以及在食品加工和噴霧干燥方面所擁有的一流人才優(yōu)勢(shì)，“天驕”源源不斷地為全世界提供著大量安全、可靠的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

過(guò)去一年，突如其來(lái)的新冠肺炎疫情打亂了全球經(jīng)貿(mào)秩序，身在其中的“天驕”遭遇了前所未有的多重困難和危機(jī)。不過(guò)，有驚險(xiǎn)亦有驚喜，在貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型氛圍烘托下，“天驕”通過(guò)施展一系列的“組合拳”守住了海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)，同時(shí)由內(nèi)而外實(shí)施了數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略，成為在外貿(mào)生態(tài)系統(tǒng)中最早實(shí)現(xiàn)蛻變的一撥先行者。

化“?！睘椤皺C(jī)”，精準(zhǔn)施策迎挑戰(zhàn)

新冠之疫可謂百年不遇，別說(shuō)企業(yè)如何發(fā)展，能否生存都成了最現(xiàn)實(shí)和迫切的問(wèn)題。面對(duì)諸多不利，“天驕”選擇了在災(zāi)難中成長(zhǎng)進(jìn)步、浴火重生。

“天驕”首先分析研判所面臨的主要挑戰(zhàn)和問(wèn)題，并很快進(jìn)行了梳理。一是外貿(mào)銷售渠道受限。由于國(guó)外疫情蔓延反復(fù)，預(yù)計(jì)兩年內(nèi)都無(wú)法正常參加國(guó)外展會(huì)、拜訪客戶、外出調(diào)研、駐外辦公等，這將導(dǎo)致銷售和市場(chǎng)間信息的不對(duì)稱、客戶開(kāi)發(fā)更加困難等問(wèn)題。二是匯率不穩(wěn)定。全球“匯率戰(zhàn)”使人民幣升值幅度過(guò)大，且升值可能是長(zhǎng)期趨勢(shì)，隨著外貿(mào)業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)升高、結(jié)匯壓力增加，利潤(rùn)空間將會(huì)收窄。三是原材料成本增加。國(guó)際、國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈不穩(wěn)定因素增加，導(dǎo)致原材料價(jià)格持續(xù)上漲。而價(jià)格上漲與需求疲軟同時(shí)存在，將使外貿(mào)壓力進(jìn)一步加大。四是市場(chǎng)需求有一定的萎縮，中小型客戶抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，受疫情影響業(yè)務(wù)出現(xiàn)較大波動(dòng)，在一定程度上會(huì)造成市場(chǎng)需求萎縮。五是后疫情時(shí)期不確定、不穩(wěn)定因素增多。國(guó)外經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、全球供應(yīng)鏈、國(guó)際海運(yùn)費(fèi)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等方面的不穩(wěn)定因素將日益增多。

找出挑戰(zhàn)和問(wèn)題后，我們立即運(yùn)用數(shù)字化新外貿(mào)的理念，結(jié)合“天驕”實(shí)際逐一進(jìn)行精準(zhǔn)施策。一是增強(qiáng)線上開(kāi)發(fā)客戶的技能：后疫情時(shí)期，仍將有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間走不出去，國(guó)外客戶也進(jìn)不來(lái)，傳統(tǒng)的出國(guó)參展和客戶面對(duì)面溝通的模式已經(jīng)行不通，要適應(yīng)由不可抗力形成的新環(huán)境，就必須適應(yīng)純線上的客戶開(kāi)發(fā)模式。這要求我們及時(shí)掌握線上開(kāi)發(fā)客戶的各種技能，以保持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。二是精準(zhǔn)運(yùn)用外貿(mào)社交媒體營(yíng)銷：主推Linked In。它是目前全球最大的職業(yè)社交平臺(tái)，最有利于谷歌搜索排名，也最適合我們找到目標(biāo)客戶的聯(lián)系人，了解其背景，并可以隨時(shí)掌握客戶或同行的動(dòng)態(tài)信息。同時(shí)，我們計(jì)劃在2021年開(kāi)通公司官方賬號(hào)，通過(guò)對(duì)公司品牌與產(chǎn)品宣傳的推廣，快速傳遞公司和產(chǎn)品的價(jià)值，持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷曝光，吸引更多國(guó)外客戶關(guān)注。三是針對(duì)匯率風(fēng)險(xiǎn)：加強(qiáng)應(yīng)對(duì)匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，樹(shù)立人民幣匯率雙向波動(dòng)意識(shí)，改變?nèi)嗣駧欧巧促H的單邊直線性思維;同時(shí)和中國(guó)銀行對(duì)接，上線外匯遠(yuǎn)期對(duì)沖工具，開(kāi)展遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù);核價(jià)、報(bào)價(jià)時(shí)留有一定的匯率緩沖區(qū)間，并在合同、發(fā)票等單據(jù)中明確標(biāo)注報(bào)價(jià)有效期與可接受的匯率區(qū)間，避免產(chǎn)生任何不必要的損失;加快出口變現(xiàn)，減少應(yīng)收外匯賬款占用;優(yōu)化出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加附加值較高產(chǎn)品的出口量。四是針對(duì)海運(yùn)費(fèi)上漲風(fēng)險(xiǎn)：CFR（成本加運(yùn)費(fèi)）和CIF（成本加保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)）中的報(bào)價(jià)將FOB（離岸價(jià)）貨值和海運(yùn)費(fèi)分開(kāi)來(lái)報(bào)，并標(biāo)注價(jià)格有效期和海運(yùn)費(fèi)有效期，對(duì)海運(yùn)費(fèi)做附加條款，規(guī)定如果海運(yùn)費(fèi)上漲，上漲的程度最多不能超過(guò)價(jià)格確認(rèn)時(shí)的20%。五是針對(duì)原材料成本上漲風(fēng)險(xiǎn)：公司內(nèi)部做經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)及利潤(rùn)管控。做好經(jīng)營(yíng)重要的前提是把經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整合理，結(jié)構(gòu)合理就是不同的產(chǎn)品、不同的客戶發(fā)揮不同的經(jīng)營(yíng)作用，扮演好不同的市場(chǎng)表現(xiàn)，衡量標(biāo)準(zhǔn)可用20 ： 80的黃金法則，即80%的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自20%的核心產(chǎn)品和核心客戶。

一系列舉措的實(shí)施使我們終有回報(bào)：2020年不但整體營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)39.23%，而且外貿(mào)出口額達(dá)到5 000萬(wàn)美元，成為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中出口國(guó)家和地區(qū)覆蓋面最廣的企業(yè)。

內(nèi)外兼修提能力，數(shù)字化手段把未來(lái)

未來(lái)幾年，食品行業(yè)中的奶茶、咖啡、烘焙及麥片等領(lǐng)域持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)空間為“天驕”產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展提供了重要的推動(dòng)力。2020年10月，我們專門成立了烘焙產(chǎn)品應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，以期未來(lái)幾年在烘焙市場(chǎng)占有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。從需求變化趨勢(shì)來(lái)看，下游應(yīng)用領(lǐng)域消費(fèi)需求的不斷升級(jí)對(duì)行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了促進(jìn)作用，推動(dòng)行業(yè)的專業(yè)化程度持續(xù)提高，產(chǎn)品的多樣化及差異化特征越發(fā)明顯。

為了加強(qiáng)在產(chǎn)品專業(yè)化和海外市場(chǎng)多元化方面的優(yōu)勢(shì)，“天驕”內(nèi)外兼修，進(jìn)行了大刀闊斧的創(chuàng)新。

首先在我們企業(yè)內(nèi)部，通過(guò)內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)和客戶分析，掌握客戶分布和市場(chǎng)結(jié)構(gòu);在企業(yè)外部，利用大數(shù)據(jù)掌握整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)變化和客戶分布，經(jīng)過(guò)與內(nèi)部分析對(duì)比，規(guī)避市場(chǎng)結(jié)構(gòu)過(guò)于單一帶來(lái)的不利因素。市場(chǎng)的多元化發(fā)展有效地避免了單個(gè)市場(chǎng)波動(dòng)嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)發(fā)展的情況，特別是非洲市場(chǎng)作為近年來(lái)快速發(fā)展起來(lái)的新興市場(chǎng)，成為我們?cè)?021年開(kāi)拓新市場(chǎng)的優(yōu)選方向之一。

其次，在數(shù)字化工具應(yīng)用方面，我們主要采用環(huán)球慧思的數(shù)據(jù)，平臺(tái)主要采用阿里巴巴國(guó)際站和中國(guó)制造網(wǎng)國(guó)際站。通過(guò)將環(huán)球慧思的數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)相結(jié)合，我們?cè)跀?shù)字化應(yīng)用上收到了良好的效果。一是在市場(chǎng)研究方面，可以洞悉行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局，如行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)及市場(chǎng)份額、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)供求及變化情況、影響行業(yè)發(fā)展的主要因素等。二是在目標(biāo)市場(chǎng)分析方面，通過(guò)大數(shù)據(jù)可以直觀地了解各個(gè)國(guó)家的采購(gòu)數(shù)量、交易次數(shù)及進(jìn)口數(shù)量，掌握各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)需求狀況及市場(chǎng)走向，為業(yè)務(wù)市場(chǎng)決策提供關(guān)鍵信息和參考價(jià)值。三是在大客戶開(kāi)發(fā)方面，結(jié)合相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研及大數(shù)據(jù)，能夠關(guān)注到大客戶合作的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到客戶與他們合作而不與我們合作的原因。四是做好線上營(yíng)銷，持續(xù)通過(guò)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷工具、B2B平臺(tái)、線上展會(huì)、直播帶貨模式等進(jìn)行線上開(kāi)發(fā)、推廣引流。

再次，做好人才儲(chǔ)備和數(shù)字化人才的培養(yǎng)。為此，在外貿(mào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，我們本著人人參與經(jīng)營(yíng)的理念，培養(yǎng)全員的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，最終實(shí)現(xiàn)費(fèi)用最小化、利潤(rùn)最大化，不僅培養(yǎng)了一批兼具經(jīng)營(yíng)思路和外貿(mào)知識(shí)的高質(zhì)量人才，而且?guī)?dòng)了團(tuán)隊(duì)的正向發(fā)展。

最后，我們還狠抓提升企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)能力的工作。一是引入了數(shù)據(jù)化管理工具，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管控。其中ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）軟件系統(tǒng)已于2021年1月1日開(kāi)始全面實(shí)行。二是推動(dòng)阿米巴經(jīng)營(yíng)模式成功落地。2020年10月，我們開(kāi)始引入阿米巴經(jīng)營(yíng)模式，其將助力企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型升級(jí)，為企業(yè)利潤(rùn)提升、經(jīng)營(yíng)體系搭建、核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)培育、經(jīng)營(yíng)理念貫通等方面做出重要貢獻(xiàn)。

如今，數(shù)字化新外貿(mào)已成為“天驕”新的生產(chǎn)要素，從利用數(shù)字化技術(shù)形成數(shù)字化的思維，到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷、管理和生產(chǎn)決策等事項(xiàng)，全面重塑了我們的經(jīng)營(yíng)管理模式，成為踐行新外貿(mào)的一次變革創(chuàng)新，更是“天驕”從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代邁向數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一次飛躍。

展望未來(lái)，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的探索道路上，我們還應(yīng)清楚地看到自身的不足，目前取得的這些進(jìn)步僅僅是一個(gè)開(kāi)始，“天驕”將繼續(xù)揚(yáng)帆踏海，拓展更多、更廣的海外市場(chǎng)，讓“天驕”品牌叫得更響！