鄒 麗

（中國(guó)電信股份有限公司喀什分公司，新疆 喀什 844000）

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，科學(xué)技術(shù)水平不斷的上升，人民生活水平越來(lái)越好，電信行業(yè)為人們帶來(lái)了極大的便利。

一、市場(chǎng)環(huán)境變化和市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程

1．市場(chǎng)環(huán)境變化

電信行業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中最為重要的一項(xiàng)職責(zé)便是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的信息傳輸服務(wù)，在信息傳輸中需要保證信息傳遞方式的安全性以及可靠性，此外還需要根據(jù)信息傳輸服務(wù)展開(kāi)科學(xué)合理的維護(hù)環(huán)節(jié)工作。在電信行業(yè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中面對(duì)著市場(chǎng)環(huán)境變化主要分為三種階段，第一階段是大量營(yíng)銷，在市場(chǎng)的發(fā)展中當(dāng)商品處在供不應(yīng)求的現(xiàn)狀時(shí)便會(huì)占據(jù)主導(dǎo)地位，在這時(shí)候經(jīng)營(yíng)者作為生產(chǎn)者的營(yíng)銷方，生產(chǎn)出怎樣的商品便進(jìn)行對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷售賣，站在生產(chǎn)者的角度來(lái)分析，便是在生產(chǎn)的過(guò)程中需要制造和研制出具有創(chuàng)新性的新型商品，科學(xué)研究成本價(jià)格較低的產(chǎn)品，同時(shí)還需要能夠滿足消費(fèi)者當(dāng)前的需求[1]。第二階段是產(chǎn)品差異化營(yíng)銷，目前商品種類較為豐富，人們研究出了越來(lái)越多樣化的產(chǎn)品種類，并進(jìn)行了大量的生產(chǎn)，致使市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)化的現(xiàn)象。第三階段是目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷，商品種類數(shù)量不斷的提升，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)有很大自主選擇的空間，這同時(shí)促進(jìn)了電信行業(yè)和商品種類不斷的拓展，比如手機(jī)套餐、固定寬帶等各種產(chǎn)品。消費(fèi)者市場(chǎng)也漸漸成為電信市場(chǎng)的主賣場(chǎng)，為消費(fèi)者提供了更加優(yōu)質(zhì)的商品服務(wù)。

2．電信市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程

營(yíng)銷過(guò)程可以分為目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分，三者之間互相影響同時(shí)也受彼此的制約，其中電信市場(chǎng)細(xì)分選擇能夠直接決定營(yíng)銷是否成功，換句話說(shuō)電信市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的重要基礎(chǔ)保障，假使沒(méi)有細(xì)分電信市場(chǎng)便盲目開(kāi)展市場(chǎng)，其定位和選擇都是模糊的，需要將三者結(jié)合在一起才能夠建立一個(gè)完成的過(guò)程，也就是電信市場(chǎng)動(dòng)態(tài)過(guò)程[2]。因?yàn)殡娦攀袌?chǎng)存在明顯的動(dòng)態(tài)特征，在細(xì)分市場(chǎng)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)全面考慮時(shí)間變化，制定科學(xué)合理的電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，能夠隨時(shí)隨地把握電信市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程，制定行之有效的市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷戰(zhàn)略方案。真實(shí)的步驟為以下幾點(diǎn)。一是確定電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，通常情況下的市場(chǎng)細(xì)分是在劃分結(jié)束的局部市場(chǎng)來(lái)開(kāi)展的，或者是在電信企業(yè)在新品研發(fā)上市前進(jìn)行實(shí)施。所以電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，對(duì)于市場(chǎng)未來(lái)的走向和動(dòng)向進(jìn)行深入的研究和分析，并提出有理有據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策，從而獲得更多潛在的客戶源。二是結(jié)合營(yíng)銷目標(biāo)確認(rèn)細(xì)分變量因素，在這個(gè)過(guò)程中電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確細(xì)化變量，然后將其確認(rèn)為細(xì)分分析的關(guān)鍵參照依據(jù)，并以此促進(jìn)電信企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的具體化。三是收集完整的市場(chǎng)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)定期組織調(diào)查員工的實(shí)踐工作，從而獲得準(zhǔn)確的細(xì)分變量以及其他的資料信息。四是市場(chǎng)細(xì)分，按照不同類型的消費(fèi)群體說(shuō)明的真實(shí)需求，從中選擇出最重要的需求來(lái)劃分細(xì)分。五是闡述電信市場(chǎng)特征，調(diào)查人員應(yīng)當(dāng)按照電信市場(chǎng)提供的條件，將其與市場(chǎng)的特征進(jìn)行對(duì)比分析，篩選出沒(méi)能符合市場(chǎng)條件的環(huán)節(jié)，積極發(fā)揮電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效地提升電信企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和未來(lái)的發(fā)展?jié)摿ΑＡ侵贫ň哂锌尚判缘臓I(yíng)銷戰(zhàn)略，在上述所言的工作內(nèi)容全部完成后，按照消費(fèi)群體的真實(shí)購(gòu)買力確定細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模，并有針對(duì)性地制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，保證電信企業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展。

二、電信營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1．缺乏創(chuàng)新意識(shí)

電信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷采用的仍舊是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，并沒(méi)有順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展推陳出新，缺少創(chuàng)新意識(shí)，這對(duì)于電信營(yíng)銷發(fā)展是非常不利的，缺少了實(shí)時(shí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法，能夠滿足目前消費(fèi)者的信息傳輸服務(wù)需要的手段較少。要知道營(yíng)銷手段唯有進(jìn)行創(chuàng)新才能夠迅速發(fā)展，從而滿足這個(gè)時(shí)代消費(fèi)者的需求。不同類型的消費(fèi)者對(duì)于電信套餐有著不一樣的需求，但是運(yùn)營(yíng)商在運(yùn)營(yíng)中卻千篇一律，不能夠獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和接受。尤其是地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為落后，不能夠進(jìn)行完整的開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道的發(fā)展開(kāi)始出現(xiàn)不平衡的狀況[3]。

2．管理力度不足

根據(jù)當(dāng)前電信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，電信產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)商逐漸認(rèn)識(shí)到自身營(yíng)銷管理能力不足的現(xiàn)狀，同時(shí)也加大了營(yíng)銷管理的力度，電信行業(yè)的運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)濟(jì)效益以及可持續(xù)發(fā)展都得到了明顯的提升，但是和實(shí)際的要求仍舊存在十分大的差距。所以運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該制定出更加詳細(xì)科學(xué)的管理?xiàng)l例，并提供充足的財(cái)力、物力來(lái)保障電信營(yíng)銷的管理力度，以此滿足人們的需求，這樣才能夠促進(jìn)電信行業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展。

三、市場(chǎng)細(xì)分下電信營(yíng)銷策略分析

1．轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的新概念

市場(chǎng)細(xì)分下的電信營(yíng)銷策略，也就是電信行業(yè)能夠按照不同類型的消費(fèi)群體來(lái)制定對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策，可以通過(guò)電信服務(wù)讓不同的消費(fèi)群體獲得優(yōu)質(zhì)的電信營(yíng)銷服務(wù)，從各個(gè)方面來(lái)滿足營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在電信行業(yè)的營(yíng)銷渠道中融入營(yíng)銷新概念，能夠在很大程度上增強(qiáng)整個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)濟(jì)效益。另外，電信營(yíng)銷新概念的受眾群體是十分廣泛的，無(wú)論是學(xué)生、工人，還是商人等，都能夠有針對(duì)性地制定對(duì)應(yīng)的套餐。如針對(duì)學(xué)生群體制定符合其使用的手機(jī)套餐，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到學(xué)生黨真實(shí)的信息服務(wù)需求，大多數(shù)的學(xué)生都需要設(shè)置許多的流量，所以需要充分地滿足學(xué)生每月的流量需求。而對(duì)于商人所設(shè)置的流量套餐則應(yīng)當(dāng)在滿足信息安全性和通話質(zhì)量好的基礎(chǔ)。按照不同消費(fèi)群體的需求來(lái)設(shè)置對(duì)應(yīng)的套餐，能夠有效地增強(qiáng)電信企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益[4]。

2．增強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)水平

營(yíng)銷渠道體系包括了電信服務(wù)業(yè)務(wù)、實(shí)體營(yíng)業(yè)廳、自動(dòng)服務(wù)終端等，但是當(dāng)前的電信企業(yè)卻并沒(méi)有建立健全相應(yīng)營(yíng)銷渠道體系，所以要全面構(gòu)建電信營(yíng)銷渠道體系，所以需要通過(guò)不斷地拓展媒體渠道宣傳等新業(yè)務(wù)到體系中，以新業(yè)務(wù)來(lái)增強(qiáng)電信運(yùn)營(yíng)商消費(fèi)者的認(rèn)知度以及滿足度。唯有堅(jiān)持良好的營(yíng)銷理念，擴(kuò)大自我營(yíng)銷渠道，才可以增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)可程度，電信營(yíng)銷服務(wù)在得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可后便能夠證明自身的電信營(yíng)銷服務(wù)水平。在對(duì)工作內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整才能夠合理地解決處理電信營(yíng)銷中的不足，全面地優(yōu)化改善營(yíng)銷策略，以此保障電信營(yíng)銷服務(wù)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得足夠的地位。最后，針對(duì)不同地群體需要細(xì)分化電信客戶以此制定對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，比如學(xué)生群體身在校園環(huán)境中最為基本的需求便是流量，所以針對(duì)此種情況運(yùn)營(yíng)商需要設(shè)置對(duì)應(yīng)的流量套餐，全面地考慮到學(xué)生群體的真實(shí)要求，有針對(duì)性地建立健全科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，以此完成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。

3．電信產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略

在當(dāng)前的現(xiàn)代社會(huì)背景下，產(chǎn)品營(yíng)銷是指通過(guò)交換產(chǎn)生的滿足以及消費(fèi)群體需求的真實(shí)利益，只要可以滿足消費(fèi)者的需求，不管是有形的服務(wù)還是無(wú)形的服務(wù)都能夠?qū)⑵渥鳛楫a(chǎn)品的形式存在。而電信企業(yè)通常情況下提供的是無(wú)形產(chǎn)品的服務(wù)，而對(duì)于這種服務(wù)其使用功能和技術(shù)水平都有著較高的要求，使用功能是指電信運(yùn)營(yíng)商為消費(fèi)者提供服務(wù)的質(zhì)量，和服務(wù)行為、方式、態(tài)度、場(chǎng)所、流程、時(shí)間等有著極為密切的關(guān)系，而技術(shù)性水平要求是指通信質(zhì)量，也就是電信運(yùn)營(yíng)商是否可以滿足客戶的通信要求，避免出現(xiàn)中斷、掉線的問(wèn)題。電信企業(yè)通信服務(wù)是由幾個(gè)部分一起組成，客戶在享受電信服務(wù)過(guò)程中如果哪一項(xiàng)出現(xiàn)了不便，那么整個(gè)通信服務(wù)都會(huì)受到影響。所以電信運(yùn)營(yíng)商在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要做到在客戶進(jìn)入通信服務(wù)場(chǎng)所時(shí)需要為其提供便捷性服務(wù)，客戶在尋找自身需求時(shí)提供便捷性、客戶享受服務(wù)時(shí)的便捷性、客戶辦理服務(wù)時(shí)的便捷性等。因此，為了能夠促進(jìn)電信企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展需要提升電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

不僅如此，因?yàn)榭蛻纛愋筒灰恢?，所以?duì)于電信產(chǎn)品的要求也存在巨大的差異，受電信企業(yè)資源有限性的影響，對(duì)于客戶所提出的需求并不能全面滿足。所以需要合理劃分電信市場(chǎng)，對(duì)于不同需求的目標(biāo)市場(chǎng)需要為其提供對(duì)應(yīng)的品質(zhì)產(chǎn)品和營(yíng)銷服務(wù)，充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷資源，從而取得更加高質(zhì)量的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)還需要科學(xué)研究出最新的電信產(chǎn)品，促進(jìn)電信市場(chǎng)更好地發(fā)展以此滿足客戶各式各樣的需求，還可以通過(guò)推廣新業(yè)務(wù)來(lái)拓展客戶源，為電信企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展提供保障。

4．電信市場(chǎng)價(jià)格營(yíng)銷

何為電信企業(yè)價(jià)格？電信企業(yè)價(jià)格便是客戶為通信消費(fèi)支出的貨幣資金，包括了貨幣成分、時(shí)間、精力等，在人們的思想理念不斷的優(yōu)化中，對(duì)于非貨幣的使用頻率越來(lái)越高[5]。電信企業(yè)可以按照市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)整合不同興趣愛(ài)好的群體，根據(jù)差異性價(jià)格戰(zhàn)略對(duì)不同的消費(fèi)群體來(lái)設(shè)置對(duì)應(yīng)的消費(fèi)價(jià)格，需要全面參考微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的原則，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)滿足以下幾點(diǎn)要求，一是電信企業(yè)需要具備較強(qiáng)的控制力；二是電信企業(yè)按照價(jià)格彈性的差異將產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行合理劃分；三是電信企業(yè)的市場(chǎng)是可分割的。站在電信企業(yè)的角度來(lái)看，需要具有能夠調(diào)整價(jià)格的能力，掌握消費(fèi)者的需求和特征，并有針對(duì)性地制定不同的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供更加優(yōu)惠的服務(wù)，漸漸獲得更多的潛在客戶。當(dāng)前的電信市場(chǎng)存在劃分不夠明確的問(wèn)題，假使實(shí)施差異化價(jià)格策略，便需要完成好市場(chǎng)細(xì)分整合工作，體現(xiàn)出差異化的特征。

結(jié)語(yǔ)

總而言之，需要制定科學(xué)合理的電信營(yíng)銷策略，才可以促進(jìn)電信產(chǎn)業(yè)獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，積極應(yīng)對(duì)黨和政府的宏觀調(diào)控政策，取得資源營(yíng)銷的概念。根據(jù)運(yùn)營(yíng)商的特點(diǎn)，制定行之有效的營(yíng)銷策略，促進(jìn)企業(yè)飛速發(fā)展。